Bafet_1

«Наиболее важный инструмент во всѐм вашем арсенале — это честность». - Зиг Зиглар

«У всех продажи пять основных препятствий: отсутствие потребности, денег, спешка, отсутствие желания, доверия». -Зиг Зиглар

«Вы должны быть нацелены на успех. Надо ощущать, что всѐ идѐт так, как надо, во время продажи; в обратном случае, вы не сможете ничего продать». - Куртис Карлсон

«Любое расширение знаний возникает из превращения в бессознательное из сознательного» - Фридрих Ницше

ЭТИЧЕСКИЕ ДИРЕКТИВЫ

Прямолинейная Система предусмотрена только для этического использования: заставить людей купить то, что им следует купить, чтобы улучшить качество жизни и преодолеть сдерживающие их препятствия, не позволяющие им иметь то, что следует, для улучшения собственной жизни.

1.Никогда не заставляйте клиента делать то, что им делать не следует.

2.Никогда не заставляйте клиента покупать то, что им покупать не следует.

3 ДЕСЯТКИ: ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ПУНКТЫ ПРОЦЕССА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Прежде чем закрывать сделку, вы должны выполнить по отношению к клиенту следующее:

1.Клиент обязан полюбить продукт.

2.Клиент должен полюбить вас и доверять вам

3.Клиент должен любить и доверять вашей компании

Если вы не сделаете что-либо из списка, клиент ничего не купит.

1.Они Любят ВАШ Продукт

2.Они Любят и Доверяют Вам, и они знают, что ВАМ не всѐ равно

3.Они ДОВЕРЯЮТ вашей компании

3 СПОСОБА ЗАЛЕЧИТЬ РАНЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Чтобы закрыть сделку, излечите раны покупателя тремя способами:

1.Приведите строгие логические аргументы, почему сделать покупку имеет смысл именно сейчас.

2.Приведите строгие эмоциональные аргументы, почему сделать покупку имеет смысл именно сейчас.

3.Преодолейте ограничивающие убеждения клиента.

Лучший способ отразить возражение — ответить до того, как клиент его выскажет. При помощи Прямолинейной Системы вы сможете предупреждать все возражения, делать петлю назад и убирать их до того, как клиент даже выскажет их.

4 УРОВНЯ ОБУЧЕНИЯ: ВЛАСТЬ БЕССОЗАНАТЕЛЬНОГО

Бессознательная компетентность сознательная компетентность сознательная некомпетентность бессознательная некомпетентность

1-ый Уровень — Бессознательная Некомпетентность (Вы не знаете, что вы чего-то не знаете) 2-ой Уровень — Сознательная Некомпетентность (Вы знаете, чего вы не знаете, или вы некомпетенты в чем-либо)

3-ий Уровень — Сознательная Компетентность (Вы развиваете навык в этой области, но

должны думать об этом)

4-ый Уровень — Бессознательная Компетентность (У вас это хорошо получается; у вас это получается естественно)

«Представляйте сложные мечты, чем вы мечтаете - тем и становитесь. Ваше видение — это обещание того, чем вы станете однажды; стремиться надо к идеалу — представление о том, что вскоре вы раскроете».

Джеймс Аллен

«Вы не закрываете сделку, вы начинаете отношения, если хотите построить долгоживующее успешное предприятие».

Патриция Фрипп

«Продажи зависят от отношения продавца — а не отношения перспективного клиента».В. Климент Стоун

«Большинство великих людей достигли величайшего успеха в жизни всего в одном шаге от величайшего провала».

Наполеон Хилл

СИЛА ВИДЕНИЯ

Цели — это неотъемлемая часть достижения богатства и счастья. Сами по себе цели, тем не менее, недостаточны, если вы хотите получить всѐ, что хотите. Чтобы быть успешным, у вас должно быть нечто бесконечно более сильное и личное, чем просто цель: ваше видение будущего.

Постановка целей важна, поскольку они представляют собой ступени на пути к реализации собственного видения. Но ваше видение должно быть выше ваших целей, оно освещает путь к тому, куда вы хотите попасть.

Что вы хотите создать в жизни?

Что заставит вас вставать рано утром и держаться всю ночь? На что будет похожа ваша жизнь? Каково ваше видение?

Если бы у вас не было страха движения вперѐд, что бы вы делали в своей жизни? Какие трудности вы хотели бы преодолевать?

Что бы вы хотели внести в свою жизнь и жизни остальных?

Если бы вы знали, что у вас это будет всѐ равно, что бы вы хотели в жизни? Что бы вы хотели отдавать, создавать, кем быть, что чувствовать и чем делиться?

ПРЯМАЯ ЛИНИЯ: СЦЕНАРИЙ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

И последний шанс...

Отлично! Причиной звонка сегодня является то, что вы последний из группы, кто ещѐ не записался, и если у вас есть 60 секунд, мне бы хотелось поделиться с вами идеей. У вас есть минутка?

1.Используйте переходные слова: хорошо, а сейчас, и но.

2.Небольшое понижение голоса на «Отлично! Причиной звонка» подразумевает, что вы обладаете секретом и существует нехватка.

3.Делайте акцент на нехватке, что осталось всего чуть-чуть, ваш тон должен соответствовать.

4.Используйте переходные слова, чтобы повысить или понизить тон или громкость.

5.Шепчите и тогда они подумают, что вас стоит послушать — особенно если это сопровождается «сдерживаемым энтузиазмом».

6.Ваш «сдерживаемый энтузиазм» лежит в абсолютной уверенности; он должен присутствовать, когда ваш тон падает, а перспективный клиент знает об этом.

7.«У вас есть минутка» подчѐркивает «разумный парень».

8.Контакт строится тоном.

Помните: держите свой сценарий напротив вас, но не должно казаться, будто вы читаете сценарий.

ВОЛШЕБСТВО КОНТАКТА

Тон+Язык тела = Контакт

Контакт — это одна из наиболее важных черт или характеристик бессознательного взаимодействия между людьми. Всех клиентов роднит то, что они «в синхроне» или «на той же волне», что и человек, с которым разговаривают.

контролировать чей-то внутренний диалог, так что они начнут думать ровно то, что вы хотели бы чтобы они думали, при этом не прибегая к словам.

2.Язык тела. Это не только, как вы стоите, или жесты, которые вы используете: это управление пространством и временем вокруг вас. Ключевые элементы языка тела включают в себя: невербальную коммуникацию (например, зрительный контакт), «упаковку багажа», подстройку и отзеркаливание, стимуляцию и ведение за собой.

5 СПОСОБОВ ПРЕОДОЛЕТЬ ЛИЧНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ

Успех приходит благодаря тому, что вы делаете то, от чего отказываются другие. Большинство людей утверждают, что они хотели бы стать успешными, но лишь немногие готовы пройти дополнительную милю. Делать то, что большинство людей делать не хотят, начинается с изменения того, как вы думаете о себе и что требуется для успеха в жизни.

Состоит из пяти шагов, которые могут помочь убрать основные препятствия на пути к успеху:

1.Избавиться от старых шаблонов, которые перестали вам помогать.

2.Управлять эмоциональными состояниями.

3.Понять, как работает мозг.

4.Управлять собственным страхом.

5.Ставить сложные цели.

«Ничто великое не достигалось без энтузиазма».Ральф Валдо Эмерсон

«Каждый живѐт на продаже от чего-то».Роберт Льюис Стивенсон

«Порог Действия это тот момент, когда весы склоняются в стороны действия; момент, когда всѐ мгновенно меняется и человек предпринимает шаг на пути к лучшему».

Джордан Белфорт

«Человек — это животное, стремящееся к цели. Его жизнь обретает смысл только, когда он добивается или ставит цели».

Аристотель

3 ПУНКТА ЗА 4 СЕКУНДЫ

Вы ДОЛЖНЫ заявить 3 пункта за 4 секунды.

1.Обрести чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту о том, что вы можете предложить ему нечто действительно хорошее.

2.Стать острым как бритва. Если они не считают вас острым как бритва, вы тратите их время.

3.Вы — авторитетная фигура и сила, с которой стоит считаться. Люди учатся уважать и слушать авторитетных людей с мала.

ВСЁ ЭТО СВОДИТСЯ К ОДНОМУ ПРОСТОМУ ФАКТУ:

Вы человек, который может помочь им получить то, что они хотят и достичь их целей.

ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ

Порог Действия это бессознательный момент, когда клиента необходимо мотивировать больше - для того, чтобы он предпринял действие. Сделать это можно двумя путями: ПОЗИТИВНЫМ Вашему клиенту нужен ваш продукт и у он достаточно мотивирован для того, чтобы его приобрести.

ИЛИ

НЕГАТИВНЫЙ Клиент испытывает достаточно боли и тяжести, которая требуется для того, чтобы он сделал

покупку и сохранить спокойствие души.

Порог Действия это всего лишь чьи-то убеждения в отношении покупки. В процессе получения жизненного опыта люди наращивают сопротивление, или если точнее, ограничивающие убеждения в отношении покупок, что ведѐт к более высокому порогу покупки.

Лучший способ справиться с этими ограничивающими убеждениями и снизить чей-то порог действия это:

1.Языковые шаблоны

2.Утрата убеждения

3.Приведение Логических Аргументов

ПРЯМАЯ ЛИНИЯ: ВСТУПЛЕНИЕ СЦЕНАРИЯ

У вас всего 4 секунды...

Добрый день, можно поговорить с Джоном?

Добрый день, Джон. Это … из Global Capital, Тампа, Флорида. Как у вас дела?

Отлично! А теперь, если вы помните, вы были на семинаре в прошлый четверг вечером в Мариотт Отеле, с одним из наших лучших трейдеров Форекс Джеймсом Арнеллом. Помните?

1.Поднимайте тон для придания ритма, для продвижения вперѐд.

2.Увеличивайте громкость голоса в конце «Capital, Тампа, Флорида», подразумевая

микро-согласие.

3.Используйте таинственный тон на «А теперь, если помните».

4.«К`к в`ш дела?», сокращения, говорит: я действительно хочу знать!

5.Сила паузы, не раньше «в отеле Мариотт».

6.5 ударений - это «область убийства» паузы в сценарии.

7.Повысьте голос: «Помните?»

8.Слова «один из наших лучших трейдеров» сгруппированы/сказаны вместе.

9.Используйте гипнотические шаблоны.

ВОРОНКА ВАШИХ ПРОДАЖ

Набор номера — Соединения — Встречи — Интервью — Продажи — Финансовая цель

Вы должны создать свою собственную личную воронку продаж — поставьте свою собственную финансовую цель и высчитайте количество продаж, интервью, встреч, соединений, наборов номера, которые требуются для того, чтобы достичь этой цель.

Продвигаясь вперѐд, используйте эту диаграмму, чтобы визуально оставаться на пути к своей цели и отслеживать собственный успех.

«Подумайте дважды, прежде чем начнѐте говорить, потому что ваши слова и влияние посадят зерно либо успеха либо поражения в уме другого человека».

Наполеон Хилл

«Судите о другом человеке по его вопросам, а не по его ответам».Вольтер

Приберегите свои наиболее сильные языковые шаблоны на финал:

1.Если вы будете хотя бы вполовину успешны, как остальные люди, которые прошли через эту программу...

2.Всѐ, что я прошу — чтобы вы мне дали всего одну попытку...

3.Единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода назад и мы не начали уже тогда.

4.Поверьте, вы не будете жалеть об этом. Звучит разумно?

«Старый Дейв расхаживал по комнате, надевал зелѐные вельветовые тапочки — я их не забуду никогда — поднимал трубку и звонил покупателям, и так, не выходя из комнаты, в возрасте 84 лет, зарабатывал на жизнь. И когда я это увидел, то понял, что продажи — это лучшая на свете карьера».

Артур Миллер, «Смерть продавца»