Тема 7: Сбытовая логистика.

Логистика и маркетинг.

Сбытовая логистика-неотъемлемая часть общей ЛС, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всюцепь системы распределения:маркетинг;транспортировку;складирование и др.

Сбытовая логистика сложилась в 1960-ые и явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы.

В 1980-ые произошел пересмотр концепции логистики,

Исследование инвестиционного банковского объединения показало, что в настоящее время в машиностроении иметаллургии ряда стран ЕС около 40% от оборота пром.фирм приходится на закупки у др.фирм и удельный вес этих закупок будет расти, общие перевозки к 2000 году увеличатся на 40%. Поэтому предприятия вынуждены обращать внимание на минимизацию стоимости и увеличение эффективности перевозок.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны:

• Во-первых, как изучение потребности рынка, чем занимается маркетинг, и, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно экспедиционного обслуживания.

• Совершенствование сбытовой политики в целях формирования рынка и значительного улучшения планирования реализации продукции фирм. Поэтому концепция сквозной логистики, охватывающей производство в широком смысле (как по горизонтали, так и по вертикали), а также включающий в себя планирование, управление предметными и ИП от создания продукции до её распределения.

Рыночные факторы

• конкуренция,

• спрос на рынке,

• доступность рынка.

Для успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд проектов, исследований, включающих:

• Планирование объёма и номенклатуры товара с учётом зависимости от различных факторов;

• Проверку планирования путём моделирования сбытовой деятельности фирмы

• Принятие плана действий по сбыту и использование его показателей для производственных программ.

• Включение маркетинга в распределительную логистику в качестве её составной частиможет послужить одним из наиболее эффективным путём совершенствования сбыта деятельности.

Важные функции маркетинга:

1. исследование и идентификация рынка;

2. разграничение рынка по соотношению спроса и предложению ; 3. формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы по отношению к конкурентам ;

4. разработка маркетингового предложения ( по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы);

Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования ИП и системы ИЛ.

Исследование рынка :

1. ёмкость рынка - объем промышленного производства конкретных видов товара , увеличенный на объем импорта и уменьшенный на величину экспорта

2. номенклатура товара

3. характеристика конкурентов

4. финансовое положение потребителей

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, сведений о ценах, методов стимулирования продаж, формы доведения товара до потребителя.

Предложение товара – характеристика товара , его качества, дополнительные удобства пользования, упаковка, условия ремонта и обслуживания, гарантия обеспечения потребительских свойств.

Сведения о ценах – это диапазон цен, условия оплаты, порядок кредитования.

Методы стимулирования продаж – реклама выпускаемых и новых товаров, расширение объема и увеличение качества услуг для покупателей, заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа, краткосрочные скидки торгующим организациям, которые дают возможность приспосабливаться к колебаниям спроса без нарушения прейскурантов цен, а также поддерживать выпуск новых изделий , эффективные скидки в работе по реализации залежалых, устаревших изделий .

Анализ результативности маркетинга необходим для :

• контроля за прибыльностью (при определении прибыльности изделий , территорий сбыта, включая экспорт на рынке)

• установления стандартов деятельности как продавца ,так и покупателя

• контроля за затратами при измерении эффективности расходов на элементы маркетинга.

Наиболее радикальными способами , дающими эффект подчинение рынка является интеграционные мероприятия. В зависимости от внешних условий выбирается:

обратная интеграция – приобретение фирм-поставщиков производителями исходного сырья;

опережающая интеграция – в условиях спада продаж ,заключающаяся в объединении с компаниями, использующими продукцию, производимую родительской компанией, прибыль образуется за счет передела продукции ,производимой объединенными компаниями;

горизонтальная интеграция – служит обеспечению более крупной доли фирмы на рынке. «Портфель технологий» – совокупность резервных технологий компании, связанных общей целью максимизации доходов и распределением единого фонда ресурсов .

Разрабатываются методологические основы построения модели портфелей продукции и технологий. Портфель продукции обеспечивает распределение ресурсов исходя из анализа факторов развития производства и контроля рынка, а портфель технологий – из совершенствования технологической базы и оценки ее отдельных элементов.