3. Дебиторская задолженность.

С одной стороны, предприятие заинтересовано в увеличении продаж, чему может способствовать продажа товаров в кредит. С другой стороны, предприятие-продавец нуждается в поступлении денежных средств в краткосрочной перспективе для продолжения дальнейшей работы. От того, как тщательно проработана кредитная политика зависит эффективность работы всего предприятия. При этом одна и та же кредитная политика может способствовать как предотвращению кризиса, так и ухудшению финансового положения предприятия.

Под кредитной политикой предприятия понимается система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией.

Кредитная политика фирмы представляет собой комплекс решений ее руководства по следующим актуальным вопросам (См. Бобылева А.З. «Финансовое оздоровление фирмы: теория и практика», 2004 г.):

Объемы продаж в кредит, цены на продукцию.

Сроки кредита.

Скидки, предоставляемые за быструю оплату продукции.

Политика взыскания дебиторской задолженности.

Стандарты фирмы для оценки кредитной надежности клиентов.

Кредитная политика компании в числе прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Для того чтобы разобраться, как поступать по отношению к различным типам заказчиков, информацию о них нужно упорядочить. Необходимо провести сегментацию на основе тех данных, которые уже известны о Клиентах. Шумович А. в книге «Сто шагов по сбору долгов» предлагает всех заказчиков (покупателей) предприятия сгруппировать по степени их финансовой стабильности (Схема 5.7.1).

Схема 5.7.1

Пример группировки заказчиков по степени их финансовой стабильности

Высокие продажи Низкий риск А+	Высокие продажи Средний риск B+	Высокие продажи Высокий риск C+
Средние продажи Низкий риск А	Средние продажи Средний риск B	Средние продажи Высокий риск C
Небольшие продажи Низкий риск А–	Небольшие продажи Средний риск B–	Небольшие продажи Высокий риск C–

Для каждой группы следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности, использующие обычный инструментарий: письма, звонки, встречи плюс (в крайнем случае) обращение к юристам и в суд. Планы эти не должны отличаться принципиально. Но тем не менее для каждой из групп надо продумать свою процедуру, которая учитывала бы отличия в отношении к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика (мы позволяем бóльшую задержку стабильным и проверенным заказчикам и меньшую – новым, рискованным).

Одной из главных составляющих политики взыскания дебиторской задолженности является продажа дебиторской задолженности, а именно – факторинг.

Суть факторинга состоит в перепродаже права на взыскание долгов путем частичной оплаты счета. Специализирующиеся на факторинге организации (банки или «фактор-фирмы») выкупают дебиторскую задолженность у предприятий и взыскивают денежные средства с должников своего клиента уже в свой доход.

Факторинг как источник финансирования предприятия можно сравнить с такими банковскими услугами, как кредит или овердрафт (Таблица 5.7.2). При этом под овердрафтом понимается особая форма предоставления краткосрочного кредита клиенту банка в случае, когда величина платежа превышает остаток средств на счете клиента.

Таблица 5.7.2