36. Маркетинговые каналы сбыта промышленной продукции и функции участников кр.

Наиболее часто используемыми каналами распред-ния пром.товаров явл.каналы нулевого уровня(произв-ль сам продаёт свои товары потр-лям). Каналы могут быть след.: 1) произв-льброкероптовикпотр-ль 2) произв-льброкер потр-ль 3) произв-ль оптовикпотр-ль 4) произв-ль потр-ль. Когда имеется много мелких потребителей или они удалены др.от др., для упрощения распределения использ-ся торговые агенты. В отдельн.случаях активное участие принимает и оптовая торговля. Ф-ции: 1) сбор инф-ции о покупателях, конкур-х и факторах марк.среды 2) разработка убедительн.коммуникации для стимулирования покупок. 3)достижение информации по ценовым и др.вопросам 4) размещение заказов на пр-во товаров 5)изыскание ден.ср-в, необходимых для финансир-я запасов 6)принятие на себя рисков, связ.с функц-нием канала 7)перевод денег покупателя на счёт поставщика.

37. Роль,хар-ка посредников и их выбор

1) дистрибъютеры- небольшие независимые орг-ции,обслуж-ие узкие географ рынки,торгуют от своего имени и сами заключ договора,поддерж контакта с клиента,обеспеч запасов прод-и и выполнен допол услуг, гарант-е доступа к ремонтным услугам.Типы:1)д общего ассор-та (обеспеч-ие запас широкой гаммы пр-ов);2)д-специалисты(заним-ие 1 или неск взаимосвяз-ми ассорт-ми);3)д комбиниров продажи(действуют на 2 рынках); 2)торг представители производителя -физ лицо или орг-ция,кот обычно представ неск производителей в геогр регионе и продаю товары неконкурир между собой, не принимают прав собст на товар и не созд их запасов. Услугами пользуются в случае: а) использ малые и средние предприятия, кот не имеют ср-в для содержание собств персонала по продаже; б) рыночный потенц продукта ограничен; в) орг-ции, кот продают прод-ю через д разброс-х друг от друга по географ регионам. 3)сбытовые агенты- отвеч за марк-г всей прод-и предприятия;4) торговые маклеры – получ заказы от промклиентов и передают их произ-ям, кот представ-ют, принимают на себя право собст на товар, не занимаются транспортировкой, склад-ем или доставкой. 5) комиссионеры – заним сырьем, выступ от имени произ-ля, не имеют постоянного договора с производ-лем, выполн поручения по продажам, распологают склад-ми помещениями, не приним права собств на товар, но м. вести переговоры по ценам и продавать товар по цене не ниже min ур-ня устан-го производителем. 6) брокер - обеспеч осущ сделки между покуп и прод-цом, работают на биржах, не имеют пост связей с производителем и не принимают прав собств на товар; 7) закупочные конторы – небольш коммерч предприятия подобны брокером, но работают на основе заключ годовых контр-ов, работают с больш объемом товара основываясь на их быстрой доставке и развитой си-ме ценовых скидок, принимают права собств, оплата - % от годовых продаж. Могут предоставлять кредит клиентам. Выбор посредников: Маркетолог должен разработать критерии выбора посредников, учитывающие ситуацию, в кот находится орг-ция: экон ситуация на обслуж-ом рынке и его размер, квалиф посред, их опыт и стремление к росту, тип продукции, с кот работает посред, лаколизация посред и типы клиентов, с кот он сотруд-ет, фин условия сотруд-ва, отношение посред, знание данного товара, наличие необх оборуд.