5.Отсутствие товара изменяют отношение к магазину

6. Торговый персонал

Рост продаж в ответ на снижение цен обусловлен рядом причин:

1) потребители покупают больше в стремлении сделать запасы продукта;

2) пользователи конкурирующих марок переключаются на марку, цена которой снижена;

3) те, кто не посещал магазин ранее, приходят в магазин, привлеченные распродажей, и покупают марку.

I. Покупочное поведение.

A. Покупка марки-заменителя или продукта-заменителя в том же магазине.

Б. Откладывание покупки до появления продукта в этом же магазине.

B. Отказ от покупки вообще.

Г. Покупка искомой марки в другом магазине.

Вербальное поведение предполагает, что потребитель может негативно отзываться о магазине среди своих знакомых, либо может позитивно отзываться о магазине-заменителе или о марке/продукте-заменителе среди своих знакомых.

Изменение отношений происходит тогда, когда потребитель может сформировать более благоприятное отношение к магазину-заменителю либо к марке-заменителю, либо сформировать менее благоприятное отношение к первоначальному магазину.

79.Послепокупочный диссонанс.

Сомнения и беспокойство по поводу сделанной покупки называют послепокупочным диссонансом. Вероятность диссонанса и его сила зависят от ряда факторов:

Степень обязательности или бесповоротности решения.

1.Значимость решения для потребителя.

2. Сложность выбора альтернатив.

3.Индивидуальная склонность испытывать беспокойство.

В целях снижения послепокупочного диссонанса послепокупочные коммуникации продавца/производителя должны повышать привлекательность.

80. Потребление

Потребление — это обретение и использование продуктов, услуг, идей. Поведение потребителей- это деятельность, непосредственно вовлечена в обретение. Потребление и избавления от продуктов, услуг, идей, включая процессы решений предшествующие этой деятельности и следующие за ней. Содержательную  основу составляют процесс принятия решений потребителями и факторы, его определяющие. Считается, что конечные потребители (и организации) покупают для того, чтобы поддержать или улучшить свой жизненный (организационный) стиль.

Факторы потребительского поведения, или решения о покупке, по отношению к покупателю условно  разделяют на внешние и внутренние.

1. К внешним факторам относятся влияния на потребителя извне, то есть формируемые социальным окружением: культура, ценности, демография, социальный статус, референтные группы, семья и домохозяйство.

2.В качестве внутренних факторов потребительских решений рассматриваются характеристики, внутренне присущие потребителю как индивидууму: восприятие, обучение, память, мотивы, личность и эмоции.

81.Избавление.

После приобретения продукта потребитель имеет несколько вариантов поведения в отношении своей покупки:1)может оставить продукт 2)может избавиться от него.

Необходимость и возможность избавления от продукта бывает: 1)временной 2)постоянной.

Избавление от продукта может быть : 1)до начала использования продукта 2)во время использования продукта3)после его использования.

Проблема избавления от продукта занимает всё большее внимание маркетологов, а так же экологических организаций, которые заботятся о загрязнении окружающей среды. Одной из причин озабоченности маркетологов является связь этой проблемы с решением потребителя о покупке.

Во-первых избавление потребителя от существующего продукта может быть предварительным условием покупки нового. Это происходит, когда на покупку нового не хватает денег и необходимо продать, например, старый компьютер, чтобы купить новый. В таких ситуациях производитель и розничный торговец могут помогать потребителю в избавлении от старого продукта, организовав его ремонт и продажу.Во-вторых рынок подержанных продуктов может несколько сократить рынок новых продуктов - к чему маркетолог должен быть готов, участвуя в ремонте и продаже подержанных продуктов. Однако рынок, подерж.продуктов может расширить рынок продуктной категории в целом, поскольку дифференцирует предложение, захватывая низкоценовой сегмент.

82.Оценки покупки. Оценка потребителем сделанной покупки формируется в результате возможного возникновения послепокупочного диссонанса, продуктного использования и избавления от продукта.Варианты оценки после потребления: 1.Реакции неудовлетворенности. Варианты реакции неудовлетворенности потребителей покупкой составляют достаточно широкий спектр,значимый для маркетера. Сила реакции — функция значимости покупки дляпотребителя, простота предпринятия действий и характеристики самого потребителя.Избежать неудовлетворенности потребителей можно формируя разумные, реалистичные ожидания потребителей с помощью продвижения и поддерживая достаточный уровень качества продукта.2.Удовлетворенность, повторные покупки и приверженностьпотребителя. Удовлетворенность потребителя— один из основных приоритетов успешной деятельности на рынке.Из общего числа покупателей лишь часть будет Удовлетворена покупкой. Маркетеры прилагают значительные усилия для того, чтобы сделать эту часть — удовлетворенные покупатели. Причина таких усилий втом, что часть этих удовлетворенных покупателей станет повторными,т.е. совершит повторную покупку.