60. Методики модификации поведения потребителей:

Подсказка, Методика многократных вопросов, Закинуть удочку, Меньшее зло, Принцип взаимности, Роль обязательств, Навешивание ярлыковПодсказка – не что иное, как к месту заданный вопрос. Заставляет покупателя рассмотреть возможность такой покупки.

Методика многократных вопросов. Метод заключается в том, что прежде чем задать покупателю главный вопрос о том, что его интересует, сначала задают предварительный вопрос. В зависимости от сути первого вопроса данный метод можно свети к одному из приемов: «закинуть удочку» или «меньшее зло». «Закинуть удочку» - прием, при котором начальный вопрос явл-ся «редуцированной версией» основного. «Меньшее зло» - человека сначала просят о чем-то, что явно превосходит основную просьбу (фактически первоначальная просьба исходно составлена с таким преувеличением, что человек непременно отказывает, но после отказа делается второй запрос).

Принцип взаимности дает потенциальную точку опоры тем, кто предпринимает попытку повлиять на поведение человека. Например, благотворительные организации вкладывают в письма небольшие подарки, чтобы побудить людей делать взносы в знак благодарности.

Роль обязательств. Заставить человека принять к-либо обязательства – хороший способ повернуть его поведение в нужное русло (например, покупателю предлагается заведомо заниженная цена, которая постепенно возрастает к моменту совершения сделки).

Прием «навешивание ярлыка» состоит в том, что человеку громогласно присваивается какая-нибудь характеристика.

61.Особенности процесса принятия решений.

Процесс осуществления закупок предприятием включает восемь основных этапов: 1)Общее описание потребности – этап процесса покупки, на котором компания-покупатель определяет основные характеристики и необходимое количество требуемого товара. 2) Оценка характеристик товара – этап процесса покупки, на котором компания-покупатель определяет и выбирает наилу3чшие технические характеристики требуемого товара. 3)Стоимостный анализ – способ сокращения производственных расходов, предполагающий тщательное изучение отдельных компонентов товара и поиск возможностей их стандартизации, изменения конструкции или производства по более дешевой технологии. 4)Поиск поставщиков – этап процесса покупки, на котором компания-покупатель старается выбрать лучших поставщиков. 5)Запрос предложений – этап процесса закупки, на котором компания-покупатель предлагает квалифицированным поставщикам сделать свои предложения. 6)Выбор поставщика – этап процесса закупки, на котором компания-покупатель анализирует поступившие предложения и выбирает одного или нескольких поставщиков. 7)Оформление заказа – этап процесса закупки, на котором компания-покупатель выдает поставщику окончательный заказ, оговаривающий технические характеристики товара, необходимое его количество, ожидаемые сроки поставки, условия возврата и гарантии. 8)Оценка эффективности работы поставщика – этап процесса осуществления закупки, на котором компания-покупатель оценивает свою удовлетворенность работой поставщика, принимая решение продлить, изменить или приостановить соглашение с ним.

62.Модель процесса принятия решений потребителем. Модель процесса принятия решения потребителями представляет собой карту хода мыслей потребителей,с помощью которой маркетологи могут разрабатывать стратегии создания товара,коммуникации и сбыта продукции.По способу представления взаимосвязей между различными факторами модели поведения потребителей можно разделить на логические,математические,комбинированные и тд.Переменные,которые формируют принятие решения,факторы принятия решения о покупке:1)индивидуальные различия(критерии:возможность покупателя;знание;отношение;мотивация);2)влияние среды(критерии:культура;социальное положение;персональное влияние;семья;ситуация);3)психологические процессы(критерии:обработка информации;обучение;изменение отношения и поведения).

63. Поведение в процессе принятия решения.

Процесс принятия решений потребителем рассматривается, как правило, в составе следующих этапов:

1.осознание потребителем наличия проблемы

2.информационный поиск

3.оценка и выбор альтернатив покупки

4.покупка

5.использование покупки

6.оценка решения.

64. Типы процессов принятия решения

В разных ситуациях может варьироваться последовательность некоторых стадий решений.

Континуум процесса решения. Один из путей проанализировать все варианты – представить континуум всего комплекса процесса решения. Когда этот процесс является очень сложным, он называется расширенным решением проблемы (РРП). Ограниченное решение проблемы (ОРП) представляет собой нижнюю ступень сложности.

Первичная покупка. Когда первичное решение является сложным, схема приобретения часто опирается на доверие марки.

Повторные покупки. Есть две возможности: