66Вопрос.

Процесс планирования дебиторской задолженности включает следующие этапы:

1.Уяснения предварительных условий товарного кредита

1.1Определение объема продаж, который будет оплачиваться наличными

1.2Определяется объем продаж продукции на условиях «текущий месяц+30 дней»

1.3Определяется объем продаж, который планируется продавать на условиях 3-месячного кредита.

2.Поцесс планирования дебиторской задолженности

2.1Преближенный расчет

2.2Уточненный помесячно расчет

Приближенный расчет включает следующие действия:

-рассчитывается необходимый уровень оборотного капитала для каждого вида продаж

-необходимый оборотный капитал рассчитывается как сумма по всем видам кредита.

-данная сумма корректируется на коэффициент запаздывания платежей

-коэффициенты запаздывания рассчитываются как средневзвешенная из запаздывающих платежей и дней, на которые они запаздывают.

После определения необходимого объема оборотного капитала, финансовая служба выявляет оборотные средства, задействованные в сбытовой деятельности предприятия и определяет объем оборотных средств, необходимых для осуществления коммерческого кредитования.

Для получения этих дополнительных средств можно перевести деньги в оборотные средства из неких других источников. После этого составляется план поступления от продажи и динамики дебиторской задолженности. В результате составления плана выявляется так называемая зона напряжения, в которой поступления от кредиторов сокращается. Для преодоления этой зоны сотрудники службы сбыта должны активировать свои усилия по ускорению возвратности платежей, и изыскиваются дебиторские задолженности через кредиторскую.

67Вопрос.

Грамотное управление дебиторской задолженностью и кредитной политикой предполагает постоянный анализ состояния дебиторской задолженности и использования полученных данных для двух основных целей:

1.В случаях, когда имеет место серьезные просрочки платежей, руководство службы сбыта, финансовой службы, а иногда и предприятие в целом, получают серьезную информацию для принятия неких коррективных действий.

2.На основе грамотного структурирования и последующего анализа дебиторской задолженности может быть сделан эффективный прогноз будущей ситуации с дебиторской задолженностью и могут быть приняты необходимые меры с использованием более или менее надежного прогноза.

На этапе планирования дебиторской задолженности на основе уже имеющегося опыта можно исследовать эффективность тех или иных условий политики коммерческого кредитования в применении особо грамотной клиентуры. В процессе осуществления продажи непосредственно в плановом периоде можно прогнозировать и вырабатывать решения по поводу данной ситуации.

68Вопрос.

Невозврат денежных средств и запаздывание дебиторской задолженности является достаточно частым явлением в отечественной практике. Сотрудники службы сбыта так или иначе должен владеть различными методами ее получения.

Использование этих методов возможно в двух этапах:

1.Анализ дебиторской ситуации.

На данном этапе необходимо провести общую оценку поведения должника и его отношение к долгу.

Кроме того, необходимо выделить и проанализировать элементы силовой структуры клиента, с которыми предстоит работать.

2.Получение дебиторской задолженности

Приемы:

-метод использования дебиторов должника

-метод финансово-кредитной помощи

-метод «окучивания» должника предполагает личную помощь сотрудников службы сбыта в решении какой-то проблемы соответствующего персонала заказчика, использование возможностей оказания поддержки в социально значимых делах и т.п..

-метод нарастающего давления предполагает последовательное исполнение таких методов контракта, как краткосрочные напоминания по телефону, сообщения по электронной почте и т.д..

-метод «неожиданного письма»

-метод предложения о сотрудничестве

-метод «регионального воздействия»

-приостановка и разрыв деловых связей

-переуступка долга

-обращение в судебные органы.