5.Переговорный процесс: этапы, виды, определение успешности переговорного процесса.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, состоящий из нескольких стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе “Вам предстоят переговоры”. В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Ведение переговоров

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов либо взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;

3) достижение соглашения.

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают “стол переговоров”, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего каждом из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет. и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему:

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

6. Привлечение третьей стороны: основные статусные роли медиатора, официальные и неофициальные медиаторы.

1 роль: Третейский судья. 3-я сторона выслушивает обе стороны, обдумывает варианты и принимает решение, которое будет беспрекословно повторяться.

2 роль: Арбитр. Его решение носит как консультативный, так и обязывающий характер.

3 роль: Посредник. Нейтральный. Решение остается за оппонентами. 3-е лицо выслушивает, но никого ни к чему не обязывает.

4 роль: Консультант. Профессионал той области, по поводу которой возник спор. Дает оценку ситуации, доносит информацию, которой люди не владеют.

5 роль: Помощник. Участвует в организации встречи (где, когда, регламент). В процесс обсуждения не вмешивается.

6 роль: Наблюдатель. Удерживает стороны от агрессии и напряжения. Не смотря на минимальное участие в конфликте, очень важное лицо.

Кто может быть медиатором (3-м лицом)?

• Родители

• Представители Власти

• Священники

• Друзья

• Руководитель

Официальные медиаторы:

• Государство

• Международные организации (ООН)

• Государственные правовые структуры

• Представители правоохранительных органов

• Общественные организации

• Профессиональные медиаторы-конфликтологи