Особенности рынка товаров промышленного назначения.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций,

закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая

промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь,

коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения:

· меньше покупателей;

· но эти немногочисленные покупатели крупнее;

· они сконцентрированы географически;

· спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не

эластичен;

· спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары

может привести к росту спроса на оборудование для их производства);

· покупатели этих товаров — профессионалы (технические эксперты по товарам).

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:

· повторная закупка без изменений;

· повторная закупка с изменениями;

· закупки для решения новых задач.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную

закупку без изменения, наибольшее — в ситуациях закупок для решения новых задач. При

совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, «избранного» поставщика.

Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда

продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства,

управления запасами и т. п.).

Продавцам товаров промышленного назначения необходимо учитывать такие факторы, как конкретные факторы окружающей обстановки, особенности организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Особенности поведения потребителей на рынке в2в. Сущность и задачи в отношении промышленных закупок.

Первоочередной задачей отдела закупок является обеспечение беспрерывной деятельности предприятия, для чего необходимо гарантировать наличие приобретаемых товаров и услуг в нужное время и в нужном месте. Поэтому в большинстве случаев наиболее важным для заказчика критерием при оценке поставщика является его надежность.

Гарантия качества продуктов;

Цена, то есть осуществление закупок по приемлемой цене;

Разработка и получение необходимых услуг, сопровождающих закупку товара (техническая поддержка, программное обеспечение, ремонт и обслуживание оборудования);

Создание прочных долгосрочных отношений с поставщиком и поиск новых источников поставок, чтобы обеспечить постоянное наличие товара и услуг на благоприятных условиях.

Итак, для осуществления закупочной деятельности имеет значение:

Наличие необходимой продукции в нужное время и в нужном месте;

Соответствие качества продукта техническим требованиям;

Низкая цена, которая не отражается на наличии и качестве продукта;

Сервисное обслуживание, повышающее ценность продукта при использовании;

Прочные долгосрочные отношения с поставщиком и поиск новых источников поставок.

Можно выделить 3 стратегии, реализуемые при осуществлении закупок, учитывающих такой параметр, как цена.

Закупки на основе затрат – используются для разработки и приобретения нового оборудования, проектировочных и строительных работ или, реже, услуг. Главная особенность – продавцу оплачивают время и материалы, плюс накладные расходы и компенсацию в размере, установленным договором.

Рыночные закупки – повторяющееся приобретение таких товаров, как обработанные материалы, детали, сборочные узлы и легкое оборудование: в этом случае есть возможность сотрудничать с разными поставщиками и приобретать взаимозаменяемые продукты. При таких условиях покупатель может осуществлять закупки из разных источников, а доступность продуктов можно обеспечить, заключив долгосрочный контракт.

Конкурентные торги – это форма закупки, позволяющая разработать жесткие технические требования к продукту и результатам работы. Она используется, главным образом, когда у компании-клиента уже сформирована постоянная база опытных поставщиков. Потенциальным участникам торгов предлагается краткое описание необходимого продукта, дата доставки и условия продажи; после этого их просят сделать предложение цены, обычно на конфиденциальной основе. В назначенный день заявки вскрываются, и заказ получает участник, предложивший самую низкую цену

Закупки для нужд предприятия — это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике

потребительского маркетинга, перечисленных ниже:1) организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращенияиздержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств;

2) в процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями; 3) агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций;

4) необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.