38

ЗМІСТ

ВСТУП…………………………………………………………….….………3

РОЗДІЛ 1. ОСОБЛИВОСТІ МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ У ПРЯМОМУ МАРКЕТИНГУ…………………………………………..………...….5

1.1. Маркетингові комунікації: сутність, цілі, завдання……….………..…5

1.2. Комунікації у прямому маркетингу…………………………………….8

1.3. Стадії розробки прямого маркетингу та її застосування……………..11

РОЗДІЛ 2. РОЗРОБКА ПЛАНУ МАРКЕТИНГУ ЗАТ БМФ

«Житлобуд-1»…………………………………………………………………...….14

2.1. Загальна характеристика ЗАТ БМФ «Житлобуд-1»…………….....…14

2.2. Дослідження споживачів, сегментація ринку

ЗАТ БМФ «Житлобуд-1»…………………………………………..………..17

2.3. SWOT-аналіз…………………………………………………...….…….21

2.4. План маркетингової діяльності підприємства……………...…………22

2.5. Бюджет маркетингу……………………………………...……….……..32

2.6. Контроль…………………………………………………...…………….32

ВИСНОВКИ……………………………………………………………...…..34

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ……………………………….36

ВСТУП

Вибрана тема буде актуальна тим, що у цей нелегкий період становлення економіки держави необхідними умовами розвитку товарно-грошових відносин є використання всіх наявних маркетингових комунікацій в даному регіоні та в сегменті ринку, поліпшення якості використання даних засобів комунікації та активна участь у цих проце­сах різних верств населення, а та­кож гармонізація зв’язків між споживачем та торговим підприємством. Наслідком чого буде активність продаж та високий попит на місцевому ринку певної продукції або послуг. Сьогодні все більше компаній приймає концепцію інтегрованих маркетингових комунікацій. Відповідно до цієї концепції компанія ретельно продумує й координує роботу своїх численних каналів комунікації – рекламу засобами масової інформації, особистий продаж, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю, прямий маркетинг і упаковку товару з метою вироблення чіткої, послідовної й переконливої уяви про компанію та її товари. Компанія планує роль кожного засобу впливу й тривалість його дії. Вона складає список і розклад окремих заходів, відстежує ефект капіталовкладень у сам продукт, у засіб його просування, у підтримку стадії життєвого циклу товару з метою подальшого поліпшення комплексу стимулювання. Нарешті, для проведення в життя стратегії інтегрованих комунікацій призначається керівник служби маркетингової комунікації, що несе повну відповідальність за всі дії компанії в цій сфері. Для того щоб інтеграція зовнішніх комунікацій пройшла ефективно, у першу чергу координується внутрішня комунікаційна діяльність.

Тому основною метою курсової роботи є розробка рекомендацій щодо удосконалення маркетингової діяльності ЗАТ БМФ «Житлобуд-1» в умовах конкурентного середовища та чинного законодавства України.

Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:

- вивчити основні складові маркетингової діяльності фірми;

- на базі діяльності ЗАТ БМФ «Житлобуд-1» проаналізувати комплекс маркетингу підприємства;

- здійснити фінансовий аналіз підприємства;

- дати рекомендації щодо організацій служби маркетингу на ЗАТ БМФ «Житлобуд-1»;

- визначити напрямки покращення комунікаційної політики ЗАТ БМФ «Житлобуд-1» та розробка програми інтегрованих маркетингових комунікацій на підприємстві.

В курсовій роботі будуть наведені дослідження маркетингової діяльності на підприємстві, що покажуть рівень підготовленості підприємства у сфері маркетингових комунікацій, підготовленість персоналу до активної роботи в даній сфері, визначення позитивних та негативних сторін кожного виду маркетингових комунікацій. З чого можна буде зробити висновок про наявність маркетингового потенціалу підприємства, що в свою чергу дасть можливість розробити програму інтегрованих маркетингових комунікацій для більш плідного розвитку підприємства.

Практично приведені матеріали можна застосувати на формуванні та становленні нового підприємства або вдосконаленню структури маркетингу в існуючому, але занепадаючому в даній сфері підприємстві. Також даною роботою може керуватися підприємець-початківець торгового підприємства або керівник відділу маркетингу.

РОЗДІЛ 1. ОСОБЛИВОСТІ МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ У ПРЯМОМУ МАРКЕТИНГУ

1.1. Маркетингові комунікації: сутність, цілі, завдання

Сучасний маркетинг в економічно розвинених країнах функціонально складається з таких чотирьох частин: робота з продуктом — створення нового товару, розширення асортименту товарів, вже відомих на ринках, згідно із попитом споживачів, забезпечення виробництва цих товарів, сервісне обслуговування споживачів; цінова політика — визначення оптових і роздрібних цін продажу з урахуванням попиту та пропонування товарів; організація розподілу — створення системи розподілу, вибір каналів продажу, виконання суто логістичних операцій із транспортування та зберігання товарів; маркетингова політика комунікацій — використання заходів, які б максимально сприяли активізації споживачів, покупців і посередників.

Розглядаючи особливості маркетингової політики комунікацій, можна побачити, що вона обслуговує всі три складові маркетингової діяльності: роботу з продуктом-товаром, цінову політику та канали розподілу цих товарів. Між ними немає чіткої межі. Товар, його якість, специфічні характеристики, зовнішнє оформлення, дизайн, а також рівень цін, компетентність і доброзичливість торгового персоналу (свого або посередника), рівень сервісного обслуговування — усе це несе потужний інформаційний та емоційний сигнал, який виробник товару подає своїм споживачам за допомогою засобів маркетингової політики комунікацій.

Маркетингові комунікації обслуговують іззовні ту діяльність служби маркетингу, яка відбувається всередині підприємства — виробника товару.

Усі дійові особи маркетингових комунікацій — люди, тому інформація присутня в усіх функціональних елементах маркетингової політики комунікацій. Так, завданням рекламування є створення комерційного інформаційного звернення, за яке рекламодавець платить гроші та за допомогою якого він неособисто агітує за купівлю того, що пропонує.

Стимулювання продажу в системі маркетингових комунікацій передбачає використання численних засобів стимулюючого впливу, що має на меті прискорити чи посилити реакцію ринку у відповідь. Якщо розглядати стимулювання продажу як двоєдиний процес, що складається передовсім з інформування покупців про товари, послуги або ідеї, а вже потім зі стимулювання потенційних покупців (індивідуальних або колективних) преміями у вигляді значно дешевших, а то й зовсім безкоштовних товарів чи послуг, тоді можна визнати, що стимулювання продажу іноді на 100 % складається з надання потенційним покупцям інформації про товари, послуги або ідеї. Тобто стимулювання продажу також має своїм головним завданням поширення інформації про товари та фірму (підприємство). Отже, стимулювання є передовсім одним із прийомів збільшення продажу за рахунок підвищення поінформованості покупця, а вже потім — за рахунок матеріального заохочення. Інша форма маркетингових комунікацій — персональний продаж, тобто спеціально організований особистий контакт продавця та покупця, коли покупець отримує не тільки належну інформацію, а й можливість висловити свою думку. Продавці, які беруть участь у персональному продажу, обов’язково повинні володіти певною комерційною інформацією про підприємство та його товари й мати навички спеціального повідомляння інформації споживачеві. У процесі персонального продажу вміння продавця (крім його особистої привабливості) у відповідний спосіб повідомити наявну в нього інформацію має примусити потенційного покупця пройти під час бесіди всі фази процесу купівлі: увага, інтерес, бажання придбати товар, рішення придбати та укладення угоди. Засадничою основою особистого продажу є вміння продавця подати інформацію про все, що продається, аж до рекламування самого себе (це психологічно виправдано: коли продавець бездоганний, то й товар має бути найвищого ґатунку).

Необхідно чітко усвідомити, що маркетингові комунікації — це будь-яка форма повідомлень, котрі підприємство використовує для інформування чи нагадування громадськості про свої товари та громадську діяльність або для впливу на цю громадськість. Підприємство може пояснювати свою позицію з того чи того питання, давати інформацію про товар-новинку, що незабаром з’явиться на ринку, про нове застосування вже відомих на ринку товарів, про стимулювання покупок тощо. Усе це можна робити за допомогою фірмових та торгових марок, рекламних звернень у засобах масової інформації, через упаковку, вітрини магазинів, виставки, прямі поштові відправлення, персональний продаж, лотереї, ігри тощо. Щоб усунути все випадкове у взаємозв’язках із покупцями, виробники товарів у економічно розвинених країнах доручають спеціальним рекламним агенціям опрацювання найважливіших рекламних звернень і проведення важливих рекламних кампаній, утримують у штаті висококваліфікованих фахівців з паблік рилейшнз для формування відповідного образу виробника та його товару, а також фахівців зі стимулювання продажу товарів, що уможливлює своєчасне реагування на зміни попиту та пропонування. Вони також мають поширену мережу дистриб’юторів, які, діючи у рамках багаторівневого маркетингу, збільшують обсяги продажу товарів і забезпечують додаткові прибутки виробнику.

Кожний ринок має свої особливості. Тому, плануючи маркетингову політику комунікацій, необхідно ці особливості враховувати.

Ринок покупців і споживачів є найбільшим, а покупцями є люди, які часто дуже різняться один від одного. За допомогою сегментування ринку (бо ринок — це сукупність фактичних і потенційних покупців товарів) можна отримати групи споживачів, які будуть більш-менш однорідними за певними характеристиками. Ці характеристики впливають на поведінку споживачів у разі, коли їм необхідно прийняти рішення про купівлю. Як критерії для сегментування сучасні спеціалісти з маркетингу беруть стать, вік, сімейний стан, фах тощо.

Доведено, що на поведінку покупців впливають такі чинники: психологічні (думки, враження) та соціально-демографічні особливості (вік, стать), соціальне походження (сім’я, належність до певної соціальної групи), комерційні стимули (сам продукт, конкретні заходи маркетингових комунікацій тощо).

Отже, плануючи маркетингові комунікації, необхідно вивчити цільову аудиторію, з якою необхідно буде працювати, тих покупців і споживачів, на яких розрахований товар, з погляду їхньої етнічної приналежності, позиції в суспільстві, фізичних та емоційних характеристик індивідуумів, що з них складається конкретна цільова аудиторія.

Крім того, необхідно врахувати, що сучасний покупець розуміє свою владу над виробником, що його поведінка визначається реаліями життя і з ним необхідно дуже цілеспрямовано, щоденно та ефективно працювати. Нагадаємо, що поняття «маркетинг» не обмежується торговими операціями, а включає політичні, фінансові, навіть релігійні комунікації.

Функціями служби маркетингових комунікацій є: надання інформації про товари та стимулювання продажу цих товарів споживачам і посередникам; створення іміджу виробникові товару або цьому товару.

1.2. Комунікації у прямому маркетингу

Сучасний прямий маркетинг є інтерактивною системою маркетингу, що використовує один або кілька засобів реклами для того, щоб викликати реакцію споживача, яку можна виміряти, і/або укласти угоду в будь-якому місці.

Основні риси прямого маркетингу:— прямий маркетинг — інтерактивна система;

— за прямого маркетингу чітко визначено механізм реагування споживача на пропозицію;

— обмін між покупцем і продавцем не обмежений роздрібним магазином або торговим агентом;

— вимірюваність реакції;

— наявність бази даних про споживачів.

База даних (списки споживачів з інформацією) допомагає визначити і поділити на сегменти тих споживачів, які, найімовірніше, створять ринок для конкретного товару. Інформація бази даних містить імена, адреси, номери телефонів, характеристики потенційних споживачів. Її використовують для пошуку потенційних покупців, підтримки тривалих стосунків із ними тощо.

Маркетинг на основі бази даних про покупців — це процес створення, підтримки та використання баз даних про покупців, а також інших баз даних (про товари, постачальників, посередників) для встановлення контактів із покупцями та укладання угод.

Організації використовують маркетинг на основі бази даних для: 1) пошуку перспективних клієнтів. Підприємства вербують потенційних клієнтів, рекламуючи свою продукцію чи пропозиції. У рекламних оголошеннях зазвичай передбачено певні форми зворотного зв'язку зі споживачами (зворотна картка, телефонний номер тощо); 2) ухвалення рішення про те, які споживачі повинні отримати відповідну пропозицію. Підприємства створюють образ «ідеального споживача» для певної пропозиції. Потім вони знаходять у своїх базах даних клієнтів із характеристиками, максимально наближеними до ідеального типу; 3) посилення прихильності споживача. Підприємства можуть цілеспрямовано формувати інтереси своїх покупців, виявляючи та фіксуючи їхні вподобання, а потім надсилаючи їм відповідну інформацію, сувеніри тощо; 4) повторної активізації купівель. База даних допомагає організації підвищити привабливість пропозицій щодо заміни продуктів, їхнє вдосконалення саме в той момент, коли споживачі вочевидь погодяться на купівлю.

Форми прямого маркетингу:

До основних форм прямого маркетингу належать: пряма поштова розсилка, маркетинг за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг негайного відгуку та купівлі в інтерактивному режимі, маркетинг із відеокабіни.

Пряма поштова розсилка — популяризація товарів і послуг за допомогою листів та інших рекламних матеріалів і використання для таких цілей поштових послуг. Основні риси прямої поштової розсилки: вибірковість і гнучкість.

Поштова розсилка здійснюється на основі наявних адресних списків. Адресні списки — розсильні списки, які складаються з адрес людей — потенційних покупців товарів або послуг, пропонованих рекламодавцем.

До основних типів списків належать: списки клієнтів; списки тих, хто відгукнувся на рекламу; складені списки; орендовані списки.

Список клієнтів — перелік осіб, які користуються кредитом роздрібного торгівця, перелік вкладників банку, передплатників журналу, держателів полісів страхової компанії, власників кредитних карток фірми, яка продає бензин тощо.

Маркетинг за каталогом — це продаж товарів за допомогою каталогів, які розсилають покупцям поштою чи продають у магазинах. Великі компанії, що торгують за каталогами, пропонують усілякі товари своїм покупцям в одному каталозі.

Телемаркетинг — вид маркетингу, за якого для вступу в особистий контакт із покупцем використовують телефон. Основними характеристиками телемаркетингу є: наявність особистого контакту; використання людського голосу (найпереконливішого з усіх інструментів спілкування); діалогічність телефонних розмов.

Існує два типи дзвінків: вхідний та вихідний.

Телевізійний маркетинг негайного відгуку має два види: розміщення реклами, що уможливлює негайний відгук, і телемагазини — телепрограми (або цілі канали), спеціалізовані на продажу товарів і послуг.

Інтерактивний маркетинг здійснюється за допомогою інтерактивних комп'ютерних служб, що надають інтерактивні послуги в оперативному режимі. Є два типи інтерактивних каналів — комерційні інтерактивні канали та Інтернет.

Комерційні інтерактивні канали — компанії, що надають інформацію та маркетингові послуги абонентам за певну щомісячну плату. Вони забезпечують своїх абонентів такими послугами, як: електронна пошта, купівлі з місця проживання, діалогові можливості (конференції, поштові скриньки), інформація (новини, бібліотеки, подорожі, довідники тощо) і розваги (жарти, ігри).

Інтернет — глобальна система комп'ютерних мереж. Компанії, які застосовують прямий маркетинг, використовують Інтернет для таких цілей: створюють сайт; розміщують у ньому рекламу, що викликає прямий відгук потенційних споживачів; беруть участь у форумах, групах з обміну новинами, проглядають бюлетені; спілкуються за допомогою електронної пошти.

Стрімке поширення використання Інтернету породжує нову еру в історії людства — еру електронної торгівлі.

1.3. Cтадії розробки стратегії прямого маркетингу та її застосування

Для успішного здійснення цього виду комунікативної торгівлі керівництво фірми дуже скрупульозно поділяє і розмежовує функціональні особливості діяльності на окремі стадії управління збутом за допомогою персонального продажу (рис.1.1.).

На більшості стадій процесу купівлі (особливо на стадії формування купівельних переваг) персональний продаж найбільш ефективним засобом впливу на споживача. Персональний продаж застосовується в окремих випадках значно частіше, ніж інші засоби просування товарів, коли йдеться про значні гуртові замовлення та прямий канал розподілу (виробник - споживач), презентування нових товарів ринкової новизни, переваг окремих організацій, безпосередньому персональному контакту з посередником.

На першій стадії торговельні агенти, використовуючи різноманітні способи і методи пошуку, відбору займаються детальним вивченням вимог, запитів, фінансово-економічного становища потенційних клієнтів. Відбір здійснюють цілеспрямовано за окремо підібраними принципами та критеріями.

До складу працівників, які працюють у сферах персонального продажу, входять брокери, торговельні та страхові агенти, комівояжери, контрактери, агенти з послуг,

продавці нерухомості, маркетингові агенти, агенти-дизайнери. агенти з продажу вроздріб, агенти -" політики", агенти фірм-виробників.

Рисунок 1.1 - Етапи процесу персонального продажу

У процесі презентування товарів продавець повинен домогтись наступних результатів: привернути увагу покупців, викликати зацікавленість і бажання придбати товар, здійснити поштовх до купівлі товарів.

На шляху досягнення мети продавець, використовуючи вміння коректного, спокійного і переконливого подолання заперечень і негативного ставлення, доводить справу до завершення контакту та підписання угоди чи здійснення негайного продажу. Кожне завершення персонального продажу повинно формувати грунт для подальших перспективних взаємовідносин комунікативних зв'язків для розширення чисельності клієнтів.

Підготовка до візиту є найважливішою стадією при розробці стратегії персонального продажу. У практиці розрізняють такі дві стратегії: стандартний продаж та гнучкий продаж.

Стандартний продаж - це завчасно підготовлений підхід до усіх потенційних клієнтів.

Гнучкий продаж - це набір елементів конкретного підходу до окремих покупців, виходячи зі специфіки їх потреб та вимог.

Персональний продаж має свої позитивні і негативні сторони. Процес організації управління торговельним апаратом фірми можна поділити

на кілька логічних операцій:

1) визначення мети;

2) визначення принципів діяльності;

3) встановлення функцій;

4) організація структури управління;

5) вибір системи оплати праці;

6) залучення агентів та їх навчання;

7) організація діяльності.

РОЗДІЛ 2. РОЗРОБКА ПЛАНУ МАРКЕТИНГУ ЗАТ БМФ «Житлобуд-1»

2.1. Загальна характеристика зат бмф «Житлобуд-1»

ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» - це будівельно-виробнича фірма, яка знаходиться за адресою м.Черкаси, пров.Жуковського,1. Підприємство було створене у 1955 р. За більш як півстоліття тільки в Черкасах зведено понад 80 об'єктів соціально-культурного призначення та понад 320 тисяч квадратних метрів житла. А ще магазини, аптеки, школи, дитячі садки, центральну частину обласного центру свого часу оновлював саме "Житлобуд-1. Будинок зв'язку, обласний музично-драматичний театр, будинок торгівлі, приміщення Черкаського управління Національного банку України та обласної дирекції "Укрсоцбанку", музичне училище - нинішнє обличчя Черкас.

Сьогодні підприємство одне з найпотужніших в області. Зараз житлобудівці мають власний бетонно-розчинний завод, де в повному обсязі до потреб виробляють товарний розчин і бетон. Є чималий технічний парк, а це понад 60 одиниць будівельної техніки, у тому числі й висотні баштові крани. Їх, щоправда, ще недостатньо, адже замовлень на будівництво висотних будинків стає дедалі більше, але й це питання буде вирішене. Окрім того, завершується спорудження нових цехів - для виробництва збірного залізобетону та ремонту техніки. Обсяги будівництва на ЗАТ "Житлобуд-1" рік у рік зростають.

Про якість виконаних робіт свідчать численні схвальні відгуки замовників та грамоти Держбуду України, якими "Житлобуд-1" відзначався як учасник конкурсів на кращі об'єкти. Ось і недавно обласний центр прикрасили гарні новобудови - три житлові будинки по вулиці Франка та Гоголя, кілька магазинів, офісних приміщень. Згодом розпочнеться серія сучасних забудов і в мікрорайоні "Перемога".

Основними видами діяльності підприємства є:

- Виготовлення та реалізація будівельних матеріалів;

- Загальне будівництво будівель (нові роботи, роботи з заміни, реконструкції та відновлення)

- Роботи з покриття підлоги та облицювання стін плиткою,

- Виконання земляних робіт.

На рис.2.1. представлено організаційно-технічну структуру підприємства

Рисунок. 2.1 Організаційно-технічна структура ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1»

Як бачимо з рис.2.1 очолює підприємство директор, він же являється Головою Правління Товариства, безпосередньо йому підпорядковуються основні виробничі підрозділи та їх керівники. Головний технолог та головний інженер мають у своєму розпорядженні відповідні дільниці і бригади, за роботу яких несуть повну відповідальність. Далі структура підприємства поділяється на ще нижчий рівень управління, керівництво якими здійснюють начальники цехів та бригадири.

Ще кілька років тому у колективі було лише 100 трудівників, сьогодні - близько 200. Однак дефіцит кваліфікованих будівельників ще відчувається. Головна причина - заклади профтехосвіти профорієнтаційною роботою серед молоді взагалі перестали займатися, а фахівців будівельних професій майже не готують. Принаймні не в тому обсязі, який потрібний.

Тому на підприємстві вирішили створити власний навчальний центр підготовки робітничих спеціальностей для свого підприємства. На сьогодні підприємству додатково потрібно не менше ста кваліфікованих працівників для того, щоб виконувати обсяг робіт, який має фірма.

Основна інформація про результати діяльності та фінансового стану підприємства ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» подана в табл. 1.1 в період 2012-2013 рр.

Таблиця 2.1

Фінансово-економічні показники діяльності ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» за 2012-2013 рр.

	Показники	2012 р.	2013 р.	Відхилення, +,-
				у грн..	у %
1.	Дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) , тис. грн.	3530,4	4662,1	1131,7	32
2.	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) , тис. грн.	3098,0	3945,1	847,1	27,3
3.	Собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг) або всього витрат, тис. грн.	2728,1	3200,2	472,1	17,3
4.	Інші операційні доходи, тис. грн.	156,0	60,0	-96	-61,5
5.	Інші операційні витрати, тис. грн.	1513,3	20,1	-1439,2	-95
6.	Чистий прибуток, тис. грн.	369,9	744,9	375	101
7.	Середньоспискова чисельність працюючих, чол.	139	147	8	5,7
8.	Фонд оплати праці, тис. грн.	790,1	1885,8	1095,7	138,7

Як видно із табл. 2.1. у 2013 р. спостерігається значне покращення усіх показників фінансово-економічної діяльності ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» у порівнянні із минулим 2012 р.

Виручка від реалізації продукції збільшилася на 1131,7 тис.грн., відповідно збільшився чистий дохід від реалізації – на 375 тис.грн., це пояснюється тим, що на початку 2013 року підприємство нарощувало свої потужності за рахунок нових видів діяльності, які в результаті виправдали очікування власників.

У 2013 р. порівняно із 2012 р. спостерігається зростання собівартості реалізованої продукції на 472,1 тис. грн. це сталося внаслідок того, що збільшився обсяг виробництва і підприємство закупило меншу кількість сировини у постачальників.

Фонд оплати праці у 2013 р. значно зріс – на 1095,7 тис. грн, або на 138,7% на дане збільшення вплинуло кілька факторів: по-перше те, що зросла кількість працюючих підприємства на 8 чоловік, по-друге, те, що збільшилися розцінки по підприємству на виконанні робіт основного і допоміжного виробництв, а також тарифні ставки працівників ІТР.

і віконного скла тощо).

2.2. Дослідження споживачів, сегментація ринку ЗАТ БМФ «Житлобуд-1»

Аналіз споживчих властивостей продукції, що випускає підприємство розпочнемо із зазначення головних її видів. Спочатку зазначимо, що основним видом продукції, яку випускає ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» є виробництво бетонних будівельних матеріалів з метою подальшої їх обробки та реалізації. Бетон випускається таких фракцій:

- 95-60 мм

- 140-40 мм

- 135-65 мм.

Це стандартні фракції, які застосовуються, головним чином, для будівництва будинків та споруд монолітного типу.

Основними покупцями та замовниками є будівельні компанії, що працюють переважно із застосуванням будівельних матеріалів нових європейських стандартів якості.

На підставі звітів відділів продаж і даних бухгалтерського обліку в нижче приведеній схемі виконане сегментування клієнтів по валовому обсягу угод у 2013 році

Аналіз структури продажів електронної продукції виконаний за даними за 2013 рік дозволяє зробити наступні висновки:

- усіх клієнтів компанії можна розділити на великих, середніх і дрібних;

- частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені таким чином: великі – 5%; середні – 6%; дрібні – 89%;

- частки оборотів сегментів у загальному обсязі продажів розподілені в таким чином: великі – 68%; середні – 14%; дрібні – 18%.

Таким чином, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними.

Нижче приведена аналітична таблиця впливу фактора «покупця» на діяльність компанії, виконана на підставі даних маркетингового дослідження і даних експертних оцінок співробітників компанії.

Фактори впливу, зазначені в таблиці 2.1 підтверджують приведену вище специфіку споживачів електронної продукції і результати маркетингового дослідження.

Найбільший негативний вплив на діяльність компанії чинять наступні фактори:

- високий ступінь залежності продавця від покупця;

- оцінка якості обслуговування клієнтів;

- бездіяльність компанії в області реклами, стимулювання збуту і підтримки каналів товароруху.

Таблиця 2.2

Вплив клієнтського середовища на діяльність компанії

Фактори середовища	Важливість для галузі	Вплив на компанію	Напрямок впливу	Ступінь важливості для компанії
Співвідношення ступенів залежності: покупця від продавця; продавця від покупця	3 3	3 3	+1 -1	9 -9
Обсяг закупівель, здійснюваних покупцем	3	3	+1	9
Рівень інформованості покупця	3	2	+1	6
Чутливість покупця до ціни, обумовлена загальною сумою закупівель	2	2	-1	-4
Кількість і концентрація покупців	1	1	+1	1
Характер попиту на продукцію	2	2	-1	-4
Еластичність попиту	1	2	+1	2
Рівень доходів цільових груп покупців	2	3	-1	-6
Наявність заможних покупців	2	3	+1	6
Готовність покупців до використання продукції і послуг	3	3	+1	9
Ступінь стандартизації виробленої продукції	2	2	+1	4
Ступінь впливу виробленої продукції на якість виробництва чи споживання клієнтів	3	3	+1	9
Оцінка якості обслуговування споживачами	3	3	-1	-9
Мотивація покупки	3	3	+1	9
Прихильність споживачів до торгової марки	3	3	+1	9

Серед позитивно впливаючих факторів відзначені наступні:

- високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість «переходу» до іншого продавця;

- чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку і прихильність до торгової марки;

- вплив якості виробленої продукції на якість виробництва чи споживання клієнта.

При цьому зазначимо, що ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» не може в повній мірі забезпечити дані підприємства необхідною продукцію по причині того, щоб їм більше підходять вироби із пінобетону з маркуванням 110-160 мм, який тут не випускають. Дана фракція бетону застосовується для потреб різних галузей, в основному для монолітного пінобетонного будівництва. Дана фракція бетону застосовується для потреб різних галузей, в основному для монолітного пінобетонного будівництва.

Тому можна зробити висновок про доцільність введення лінії по випуску шлакобетонних блоків фр.110-160 мм. на ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1», шляхом заміни лінії по випуску фракції 135-65 мм., яка на сьогоднішній день є не конкурентоспроможною і користується з кожним роком все меншим попитом.

Даний проект розраховано на задоволення потреб споживачів м. Черкаси в шлакоблоках з відходів будівельного виробництва.

Основну масу споживачів у ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» складають звичайні пересічні громадяни (фізичні особи), також будівельні фірми та посередницькі організації.

2.3. SWOT-аналiз

Сильні сторонни	Слабкі сторонни
Маркетинг: конкурентоспроможна гнучка цінова політика доступ до фінансових ресурсів постійне стеження за появою нового високотехнологічного обладнання на ринку та прогресивних технологій	Маркетинг: вузький асортимент пропонованих послуг недостатня кількість постійних клієнтів недостатня увага до маркетингу, сприйняття його як другорядної функції низька прибутковість через високі постійних витрат обмежені потужності виробництва
Можливості	Загрози
Соціальні: традиційна приналежність деяких верств населення до даного виду діяльності цінності клієнтів поява дешевших матеріалів і обладнання на ринку; впровадження нових економічних технологій; впровадження прогресивних методів управління оволодіння суміжними виробництвами зростання частки ринку	Соціальні: різке падіння рівня життя і падіння попиту на послуги робота в будівництві не вважається престижною, звідси гостра нестача кваліфікованих кадрів моральне старіння використовуваних технологій знос більшої частини обладнання впровадження нових економічних технологій конкурентами, що забезпечують більш низьку собівартість продукції та ціну реалізації закріплення лідируючих позицій конкурентами зниження економічної ефективності за рахунок падіння курсу $ по відношенню до Euro і жорсткої ринкової цінової конкуренції збереження тенденції на ринку, до меншої динаміки зміни ціни на продукцію компанії по відношенню до динаміки зміни витрат

Розглянемо SWOT-аналіз нашого підприємства у табл. 2.3

Таблиця 2.3

SWOT-аналіз

Отже найбiльш слабкою стороною підприємства, є швидкий знос обладнання, що зумовлено специфікою роботи підприємства. Прибуток компанії напряму залежить від рівня життя населення, адже якщо він впаде, впаде і попит на продукцію. Також підприємству треба уділити більшу увагу маркетингу, хоч підприємству такого типу це зробити не легко, та якщо розробити комунікації за клієнтами, можно значно підвищити продажі продукції.