Mizhnarodniy_Menedzhm_Yuhimenko2011

Ключові сфери міжнародного менеджменту

1.Розширення напрямів і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється за окремими товарами (номенклатурою); видів діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваних операцій (експортні, імпортні); наданих послуг; характеру угод і функцій. Зростає спеціалізація посередників на операціях

зпевною групою товарів. Розширюється надання різних видів послуг у комплексі: операції з організації збуту (пошук контрагентів, укладання угод від імені продавця, надання гарантій оплати товару покупцем, дослідження ринків, проведення рекламних компаній), транспортно-експедиторські операції; фінансування торговельних операцій; надання технічних послуг і післяпродажного технічного обслуговування; надання інформації про ринки.

2.Прив’язування торгових посередників до виробників машин та устаткування;

3.Зосередження основної частини торговельно-посередниць- ких операцій в руках невеликої кількості ТНК, які мають власні фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних частин. Це дозволяє їм здійснювати купівлю-продаж за свій рахунок, фінансування операцій, страхування, транспортування, технічне обслуговування, виробництво й обробку.

4.Посилення впливу на торгових посередників транснаціональних корпорацій, що координують сферу і характер їхньої діяльності шляхом поділу ринків збуту.

5.Підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника.

6.Підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів та виробників у країнах, що розвиваються. Через них здійснюється скуповування сировини, яка самостійно переробляється і реалізується ними через власні роздрібні мережі.

7.Участь торговельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних проектів (здійснюють закупівельно-збутові операції для цих підприємств).

Виділяють дві форми торговельних операцій – комерційні та експортні.

Комерційні операції – торгові операції купівлі–продажу, а в широкому розумінні – будь-яка бізнес-операція.

301

Модуль 4

Ключовими особливостями комерційних операцій міжнародних корпорацій є:

1.Торговельні операції являють собою завершальну, обслуговуючу фазу міжнародного бізнесу. Вони дозволяють реалізувати цінності корпорації у вигляді вироблених товарів, послуг, виконаних робіт. Переважна більшість провідних транснаціональних корпорацій самостійно створюють нові продукти, організовують їх виробництво, використовуючи міжнародну кооперацію, і лише після цього здійснюють торговельні операції. Тому доходи від таких операцій реалізують додаткові вартості, створені на попередніх фазах бізнесу.

2.Комерційні операції міжнародних корпорацій здійснюються

убагатьох валютах. Це дозволяє знизити їх ризикованість і підвищити прибутковість. Однак це потребує ретельного узгодження торговельних і фінансових аспектів міжнародного бізнесу.

3.Міжнародні корпорації мають значну кількість варіантів організації торговельних операцій. Тобто провідні корпорації можуть продавати готову продукцію, напівфабрикати, ліцензії, патенти, вдаватись до лізингу устаткування, франчайзингу і т. д. Це потребує від менеджменту корпорацій використання сучасних інструментів порівняльного аналізу під час формування планів продажу.

4.Міжнародні корпорації у своїй торговельній діяльності спираються на розгалужену мережу посередників — оптових і роздрібних компаній. З одного боку, це спрощує процес продажу і зменшує зусилля на просування товарів, скорочує потребу в обігових коштах і підвищує рентабельність бізнесу, з іншого – виникає загроза ослаблення зворотного зв’язку між кінечним споживачем і корпорацією. Тому корпораціям доводиться підтримувати належну рівновагу між власними продажами і поставками посередника на всіх національних ринках.

5.Торговельні операції здійснюються на багатьох національних ринках, які мають багато відмінностей як у вимогах до товарів (послуг), так і в методах продажу. Ці відмінності повинні оперативно і ретельно враховуватися на попередніх фазах бізнесу.

302

Ключові сфери міжнародного менеджменту

Експортні операції

Основні можливості міжнародних корпорацій при здійсненні експортних операцій:

1.Транснаціональні корпорації виробляють конкурентоспроможні товари і послуги та мають можливості постачати їх у різні країни, при цьому агресивно впливаючи на ринки цих країн.

2.Більшість країн світу мають потребу в цих товарах і послугах для прискорення свого соціально-економічного розвитку. Завдяки застосуванню ефективних інформаційних технологій імпортери цих країн швидко виявляють виробників конкурентоспроможних товарів. Так, однією з найбільш досконалих вважається експортна діяльність міжнародної корпорації «Мінесота Майнінг енд Мануфекчурінг» (ЗМ) (США) — виробник понад 40 тис. найменувань товарів. Обсяг експорту становить 1,5 млрд доларів США при загальних обсягах продажів понад 15 млрд доларів, 52 % з яких — закордонні.

Стратегія експорту базується на чотирьох простих прин-

ципах:

1.Входь на новий ринок першим, тобто перемагай інших.

2.Виробляй мало і продавай мало для входження на ринок у невеликих масштабах за незначного інвестування та просування одного головного продукту.

3.Наймай на роботу місцевих працівників для продажу продукції фірми.

4.Формулюй і реалізуй глобальні стратегічні плани експорту та кінцевого закордонного виробництва продукції.

Виважена експортна стратегія «ЗМ» забезпечила успіх усієї корпорації і в Україні, на ринку якої продається багато найменувань її товарів, зокрема клейка стрічка, шліфувальний папір, записники «Post-it Notes», медичні препарати і т. ін. Детальніше про досвід організації експортних операцій цієї корпорації студенти можуть дізнатися з підручника Ч. Гіла.

Важливо звернути увагу і на підтримку експортної діяльності міжнародних корпорацій відповідними урядовими і неурядовими організаціями країни походження цих підприємств. Мало відомо, наприклад, що за обсягом експорту підприємств штат Каліфорнія (США) посідає восьму сходинку. Значний внесок у це досягнення зробили представництва уряду цього штату в Японії, Китаї, євро-

303

Модуль 4

пейських країнах, які доповнюють у цьому напрямі діяльність американських посольств. Широко відомий досвід роботи за кордоном японських торговельних домів «Сого-Соша».

Слід звернути увагу на експортне фінансування — залучення, забезпечення і використання фінансових коштів з метою здійснення експортної угоди, в основі якої не лише торгівля товарами народного споживання, а й поставка машин та обладнання, продаж нематеріального майна (права, ліцензії). Експортне фінансування має бути пов’язане безпосередньо з конкретним

договором про поставку товарів і послуг, в якому врегульовані права та обов’язки продавця (постачальника) і покупця (підрядника).

Фінансуватися експорт може звичайними і нетрадиційними методами; кошти надаються банками, небанківськими установами або державними організаціями.

При фінансуванні експорту використовуються практично всі форми кредитів, які застосовуються для внутрішньої торгівлі. З’явилися і особливі форми фінансування, які перебувають у тісному зв’язку з наданими іноземному партнеру умовами платежу.

304

Ключові сфери міжнародного менеджменту

13.2.Посередницькі організації, що сприяють здійсненню торговельних операцій

Торговельно-посередницькі фірми. При організації збуту через закордонних посередників експортер вирішує проблему підбору фірми-посередника. Правильний вибір посередника багато в чому визначає ефективність угоди. При цьому аналізується ступінь солідності фірми, наскільки сумлінно вона ставиться до своїх обов’язків, її діловий авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність матеріально-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається і тим, яким великим є коло клієнтів, які обслуговується нею, оскільки експортер воліє звернутися до посередника, в якого він є єдиним принципалом з продажу даного товару.

До торговельно-посередницьких фірм належать фірми, які в юридичному та господарському відношенні не залежні від виробника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку, який можна одержати двома способами:

•як різницю між цінами закупівлі товарів у експортера та цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

•у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність. Однак найбільші з них здійснюють в окремих випадках і виробничу діяльність (обробка закуповуваних і

305

Модуль 4

реалізованих товарів), транспортування вантажів, страхування. Ці функції допомагають здійсненню торгової діяльності.

Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за власний рахунок і від власного імені. Вони працюють в основному з постійними постачальниками, відносини з якими будуються на довгостроковій основі. За характером здійснюваних операцій розрізняють торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб’ютори, стокісти.

Торгові доми, як правило, складають транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд із зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні й інші фірми. Торговий дім не обмежує свою діяльність рамками однієї товарної групи. Він здійснює за свій рахунок екс- портно-імпортні товарообмінні й інші зовнішньоторговельні операції за широкою номенклатурою товарів і послуг та реалізує цілий комплекс угод, взаємозалежних за ефективністю, зацікавленістю партнерів, за взаємними розрахунками з одночасним використанням різних форм зовнішньоекономічних зв’язків.

Торгові доми виконують такі функції:

•закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродають їх за кордоном;

•купують іноземні товари за кордоном і перепродають їх

місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, промисловим споживачам;

•виконують окремі комісійні доручення;

•надають послуги в сфері страхування, ремонту і технічного обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів;

•вкладають кошти у виробництво, придбавають у повну власність підприємства, передають устаткування в оренду (лізинг), надають кредити;

•здійснюють інвестиційне співробітництво з іноземними партнерами при будівництві об’єктів.

Торгові доми набули поширення в США, Канаді, Швеції, Швейцарії, Японії, Бразилії. Так, торгові в загальній кількості посередницьких зовнішньоторговельних фірм США вони становлять 8–10%, у Японії – 65–70%.

Експортні фірми складають торгові підприємства, які закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку, а потім перепродають їх від свого імені за кордоном. Іноді вони виконують

306

Ключові сфери міжнародного менеджменту

комісійні доручення, виступаючи при цьому комісіонерами закордонних фірм.

Експортні фірми залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів поділяються на:

•спеціалізовані, які торгують якимось одним товаром або товарами, подібними за номенклатурою. При цьому на угоди по якій-небудь одній групі товарів має припадати понад 50% продажів. Товарами збуту є переважно товари легкої та деревообробної промисловості;

•універсальні, які торгують різноманітним асортиментом масових споживчих товарів і вивозять продукцію кількох галузей. Ці фірми закуповують товари багатьох підприємств, що знаходяться в різних районах, і продають їх у кілька країн. Угоди укладаються за наявними у них зразками товарів;

•фірми, які експортують сільськогосподарську продукцію (зерно, бавовна, вовна, чай, каучук, кава, шовк і т.ін.). Ці фірми працюють на ринках (найчастіше країн, що розвиваються), де споживачі і виробники внаслідок їхньої розосередженості чисельності, не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту, тому вдаються до послуг посередників-заготівників. Посередники-заготівни- ки контролюють значну товаро-заготівельну мережу – від скупників, що придбають товари безпосередньо в окремих

виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, які перепродають їх експортним фірмам.

Імпортні фірми складають торгові підприємства, які закуповують за власний рахунок за кордоном товари, а потім продають їх на внутрішньому ринку промисловим, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і на вимогу здійснюють негайне постачання на внутрішній ринок. Більшу частину імпортних фірм у промислово-розвинутих країнах складають фірми, що спеціалізуються на закупівлі і реалізації обмеженої кількості однотипних сировинних і продовольчих товарів (чай, кава, тютюн, цукор, прянощі, текстильна сировина), їх функціями є не тільки імпорт, а й сортування, складання асортименту, розфасовка, упакування. Закупівля товарів безпосередньо в іноземних експортерів здійснюється через:

•товарні біржі;

307

Модуль 4

•аукціони;

•постійні закупівельні контори, які відкриваються зарубіжними фірмами за кордоном.

Зростає значення зарубіжних фірм у торгівлі машинами й устаткуванням, оскільки вони беруть на себе післяпродажне технічне обслуговування. Багато з них мають у своєму розпорядженні широку мережу дилерів, які безпосередньо реалізують машини й устаткування споживачам та здійснюють післяпродажне обслуговування.

Оптові фірми – це підприємства, які є посередниками між промисловими або заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за власний рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи прибуток за рахунок різниці в ціні.

Роздрібні фірми – це підприємства, які зазвичай самостійно виконують експортно-імпортні операції. Свою діяльність вони реалізують через створення власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі, а також через організацію представництв і агентств із закупівлі товарів у дрібних місцевих виробників. Великі роздрібні фірми мають у своєму розпорядженні широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.

Розрізняють також посилкові роздрібні фірми, які приймають замовлення від іноземців і громадян, які мешкають поза межами своєї країни.

Дистриб’ютори – це фірми, які зазвичай знаходяться в країні імпортера і здійснюють в основному імпортні операції з купівліпродажу товарів від свого імені і за власний рахунок на основі угоди про надання їм права на продаж.

Стокісти – це фірми в країні імпортера, які здійснюють операції з експорту й імпорту на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Цей договір є доповненням до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії.

Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за власний рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією із додаткових функцій оптової фірми.

308

Ключові сфери міжнародного менеджменту

У міжнародній торгівлі існують ще три особливих типи посередників, роль яких є такою значною, що їх відносять до організаційних засобів торгівлі: міжнародні товарні біржі, аукціони, торги, ярмарки та виставки.

Міжнародні товарні біржі. Поширеним засобом торгівлі для низки сировинних товарів є міжнародні товарні біржі, які явля-

ють собою постійно діючий оптовий ринок декількох країн, де укладаються угоди купівлі-продажу широкого асортименту сировинних і продовольчих товарів, що відповідають уніфікованій системі стандартних вимог до товарів.

Особливість діяльності міжнародних товарних бірж, які водночас є національними і обслуговують окремі світові товарні ринки, полягає в обов’язковому дотриманні законодавчо-правового, податкового та валютного режимів, які діють у країнах їх розміщення.

На світовому ринку міжнародні товарні біржі виконують такі функції:

•обслуговують конкретний діючий світовий товарний ринок;

•залучають до біржових операцій контрагентів з різних країн світу;

•забезпечують вільний переказ прибутків, які одержують контрагенти з біржових операцій;

•здійснюють так звані арбітражні операції, тобто спекулятивні угоди для одержання прибутку від різниці котирувальних цін на біржах різних країн.

Енергоносії 19 %

Зернові

культури 14 %

Рис 13.1. Структура світового біржового товарообороту

309

Модуль 4

Практично весь біржовий оборот на світовому товарному ринку, а саме 98%, забезпечується завдяки діяльності п’ятдесяти бірж, з яких 84% обороту припадає на біржі США, 8% – Великобританії, 6% – Японії і 2% –товарні біржі інших країн. Обсяг світового біржового обороту щорічно оцінюється в 3,5–4 трлн доларів.

Товари, які продаються на міжнародних товарних біржах, об’єднані в п’ять груп, що охоплюють понад 70 найменувань товарного асортименту на біржах реального товару і 148 – на ф’ючерсних.

Залежно від асортименту товарів, що продаються на міжнародних товарних біржах, вони класифікуються як:

•універсальні або загального типу, де укладаються угоди широкого асортименту біржових товарів;

•спеціалізовані, де укладаються угоди по окремих видах

товарів, тобто мають потоварну спеціалізацію і тому класифікуються як біржі широкого профілю та вузькоспеціалізовані.

Міжнародній біржовій торгівлі на сучасному етапі притаманні такі тенденції:

1.Збільшення обсягів біржового обороту. Від середини 50-х до середини 80-х років обсяги біржового товарообороту зросли в 12 разів.

2.Зміни в структурі угод, що укладаються на міжнародних товарних біржах. За останні десятиліття характерним є суттєве зростання біржового обороту за рахунок збільшення обсягів ф’ючерсних операцій порівняно з угодами на реальний товар. Ця тенденція притаманна для великих міжнародних товарних бірж, більшість з яких фактично відмовилася від угод з реальним товаром.

3.Зміна структури біржової торгівлі на тлі зростання асортименту біржових товарів. Розширення асортименту біржових товарів відбувається в основному за рахунок виходу на товарний ринок нових промислових сировинних товарів.

4.Концентрація міжнародної біржової торгівлі на великих товарних біржах. Характерним є скорочення кількості таких бірж, товарооборот яких був незначним, і зосередження практично всього біржового товарообороту на кількох біржах того чи іншого ринку.

5.Переважаючі тенденції до функціонування на світовому ринку універсальних товарних бірж. Внаслідок злиття кількох товарних бірж, які спеціалізуються на торгівлі певними видами

310