2. Формы и методы изучения покупательского спроса

Учет факторов, влияющих на формирование спроса, является необходимым условием для составления экономически обоснованных заказов промышленности, планирования розничного товарооборота, управления товарными запасами и формирования ассортимента продовольственных товаров в розничной сети. Неэффективность изучения покупательского спроса достигается при условии систематического использования взаимосвязанных методов сбора, обработки и анализа информации о нем. В розничной торговле различают три вида спроса – реализованный, неудовлетворенный и формирующийся.

Реализованный соответствует той части предъявляемого населением спроса, которая фактически удовлетворена в результате потребления товаров. Его определяют путем анализа данных о движении товаров. Изучение результатов реализованного спроса позволяет определить объем и структуру товаров, необходимых на следующий год.

Неудовлетворенный - это часть фактически предъявленного населением спроса, которая в данный момент не может быть удовлетворена из-за отсутствия в продаже нужных товаров. Его изучение дает возможность принять меры для того, чтобы товары, пользующиеся спросом населения, всегда были в продаже. В данном случае речь идет о спросе на достаточные товары, по тем или иным причинам временно отсутствующие в магазине, или же на приобретенные покупателями в связи с низким качеством, высокой ценой.

Формирующийся - это возможный спрос населения на новые товары, складывающийся под воздействием рекламы, новых требований, предъявляемых покупателями. Недооценка формирующегося спроса может привести к замедлению реализации и обновлению излишних запасов отдельных товаров. В развитии этого спроса большая роль принадлежит работникам магазина.

Существуют следующие признаки классификации товара, частота спроса (по группам):

повседневного, наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

периодического, товары покупаются периодически;

редкого, предметы длительного пользования, срок службы превы­шает 5 лет.

Кроме такого деления имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

При формировании (построении) ассортимента руководствуются тем, что спрос может быть:

- стабильный (устойчивый);

- подверженный резким колебаниям;

- твердо сформированный;

- импульсный.

Учет реализованного спроса осуществляется в двух направлениях - анализ товарных запасов и учет продажи товаров. Анализ товарных запасов позволяет сделать вывод о наличии или отсутствии товаров, спросе на них и принять необходимые коммерческие решения.

Большую помощь в изучении реализованного спроса оказывает сравнение хода реализации товаров с предыдущим периодом и тем же периодом прошлого года (особенно по товарам, подверженным сезонному изменению спроса).

Изучение неудовлетворенного спроса - это регистрация запросов населения на отсутствующие в продаже товары с целью определения размера и структуры спроса. Наиболее простым методом его изучения является учет продавцами в специальных журналах, а также записи покупателей в книгах отзывов и пожеланий или заполнение ими специальных листков. Информация о пожеланиях покупателей, их замечания по поводу отсутствия в продаже необходимых товаров служат основой для ведения в магазине журнала учета неудовлетворенного спроса.

Для изучения формирующегося спроса проводятся выставки, выставки-продажи, покупательские конференции. В течение определенного периода магазин организует выставку - продажу отдельных товаров. Отзывы о товарах покупатели оставляют в листках учета спроса или книгах предложений. Учет мнений покупателей проводят и продавцы. Выставки-продажи со­провождаются систематическими проведениями дегустаций.

На выставках-продажах проводится рекламная работа. Пред­ставляется обширная информация о питательных и вкусовых каче­ствах продуктов питания, особенно малоизвестных, их правильном приготовлении и формах рационального потребления. Такие вы­ставки с дегустациями целесообразно проводить во время обеден­ного перерыва на предприятиях промышленности, общественных местах.

Выставки-продажи рекомендуется проводить по узкому кругу товаров. Наиболее эффективно их проведение в дни предпразднич­ной торговли.

Заключительным этапом выставок и выставок-продаж является проведение покупательских конференций. О дне конференции сообщается в объявлении, по радио или в пригласительных билетах. На конференцию приглашаются представители промышленных предприятий-поставщиков и оптовых организаций. Мнения и пожелания участников конференции обобщаются и учитываются.