
- •«Тюменский государственный нефтегазовый университет»
- •Пм. 01. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
- •Преподаватель первой квалификационной категории
- •Аннотация
- •Пояснительная записка
- •Тематика самостоятельной работы Самостоятельная работа 1 (6 часов)
- •Тема 1. Маркетинговые исследования рынка страховых услуг
- •Задание 1.1
- •Задание 1.2
- •Самостоятельная работа 2 (6 часов)
- •Тема 2. Исследовательские проекты в страховании
- •Задание 2.1
- •Задание 2.2
- •Самостоятельная работа 3 (6 часов)
- •Тема 3. Установление контактов с потенциальными клиентами
- •Задание 3
- •Самостоятельная работа 4 (6 часов)
- •Тема 4. Подготовка и презентация финансовых решений для клиентов страховой компании
- •Задание 4.1
- •Задание 4.2
- •Самостоятельная работа 5 (6 часов)
- •Тема 5. Мониторинг уровня обслуживания клиента и осуществление мероприятий по увеличению кросс-продаж
- •Задание 5.1
- •Задание 5.2
- •Задание 5.3
- •Требования к оформлению самостоятельной работы
- •Состав отчета:
- •1. Титульный лист (Приложение 1)
- •Перечень рекомендуемых учебных изданий,
- •«Тюменский государственный нефтегазовый университет»
- •Пм. 01. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
- •Библиотечно-издательский комплекс
- •625000, Тюмень, ул. Володарского, 38. Типография библиотечно-издательского комплекса.
- •625039, Тюмень, ул. Киевская, 52.
Задание 1.2
Изучение и анализ работы Интернет – магазина страховой компании, определение места Интернет продаж в общем плане продаж страховой компании.
Алгоритм выполнения задания:
1. Изучить и проанализировать Интернет-сайты страховых организаций.
2. Проанализировать степень удобства работы сайтов для страхователей на основании их отзывов.
3. Разработать сценарий работы страховой компании при продаже через Интернет, включающий план работы Web- сайта, Call-центра, обслуживающих программ.
4. Исследовать техники планирования объема продаж страховых продуктов через Интернет-магазин.
5. Определить каков процент Интернет-продаж в страховом портфеле страховой компании, используя открытую отчетность страховой компании. Построить диаграмму.
6. Изучить и провести анализ целевой Интернет – аудитории, обращая внимание на продукты-локомотивы и отзывы.
7. Объяснить принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.
8. Дать характеристику к требованиям продаж страховых продуктов через Интернет.
Критерии оценки выполненного задания:
1. Соблюден алгоритм выполнения задания. Заданы критерии для сравнительного анализа информации в соответствии с поставленной задачей деятельности. Сделан вывод о применимости общей закономерности в конкретных условиях.
2. Дан анализ работы Интернет-сайтов не менее 10 страховых организаций.
3. Разработанный сценарий работы Интернет сайта страховой компании соответствует требованиям, предъявляемым к сайтам страховых компаний.
4. Диаграмма построена на основе данных Росстата, Эксперт-РА и иных специализированных в области страхового дела организаций.
5. Принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем проанализированы согласно требованиям актуариев и андеррайтеров.
6. Характеристика требований продаж страховых продуктов через Интернет проведена на основании анализа опубликованных работ в СМИ в области Интернет продаж.
7. Анализ ситуации проведен по заданным критериям и названы риски. Результаты деятельности оценены по заданным показателям.
Самостоятельная работа 2 (6 часов)
Тема 2. Исследовательские проекты в страховании
Цели самостоятельной работы:
Цели и задачи проведения исследований в страховании. Оценка результатов различных технологий продаж и меры по повышению их качества. Расчет производительности и эффективности работы страховых агентов. Разработка агентского плана продаж. Проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж.
Аутсорсинг контакт-центра. Сбор, хранение, обработка и обобщение данных, включая управление базами данных для проведения информационно-аналитических исследований.
Способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж; принципы создания организационной структуры персональных продаж;
Задание 2.1
Описать методы анализа, прогнозирования, проектирования в страховании, проведения исследований и оценки эффективности продаж по сегментам потребителей страховых услуг.
Алгоритм выполнения задания:
1. Составить портрет потребителя с основными социальными, психологическими и потребительскими характеристиками
2. Проанализировать и сравнить все технологий продаж страховых продуктов с описанием клиентских сегментов и каналов продаж.
3. На основании анализа, проведенного в заданиях 1.1 и 1.2 выбрать вид страхования (страховой продукт). Определить канал реализации страховой услуги.
4. Описать, какие проекты по увеличению продаж запускают страховые компании и какие исследования (анкета, опрос, фокус-группы и пр.) среди он-лайн покупателей проводят страховые компании. Объяснить степень захвата потребительской аудитории с учетом сегментов.
5. Создать фокус-группу (в составе 5 - 9 человек) и исследовать её уровень удовлетворенности, лояльности к предложенным вами каналам продаж и продуктам-локомотивам, выявить проблемы, дать оценку и предложить пути решения выявленных проблем.
6. Разработать план KPI на неделю. Данные внести в таблицу.
7. Предложить проект работы предполагаемой точки продаж с описанием наиболее эффективных каналов и продуктов локомотивов. В проекте описать все существенные факторы, влияющие на деятельность точки продаж страховых продуктов.
8. Разработать бизнес-план открытия точки розничных продаж, используя маркетинговые исследования, проведенные в задании 1 и теоретические основы разработки бизнес-плана.
Критерии оценки выполненного задания:
1. Оценивается самостоятельность проведения исследований и анализа поставленных вопросов и задач.
2. Самостоятельно сформулированы вопросы, нацеленные на получение недостающей информации
3. Обработка статистических данных и предложения произведены на основе аналитических исследований оптимальных вариантов работы по каналам продаж.
4. Изучен и описан потребитель, его поведение и его потребности на основании критериев по А.Маслоу.
5. Принято и зафиксировано решение по всем вопросам для группового обсуждения.
6. При групповом обсуждении дополнены идеи других (доработана чужая идея).
7. Использованы средства наглядности или невербальные средства коммуникации.
8. Запрашивалось мнение партнера по диалогу.
9. Извлечена из устной речи (монолог, диалог, дискуссия) фактическая и оценочная информация, определена основная тема, озвучены предположения, аргументы, доказательства, выводы, оценки.
10. Проведен анализ причин существования проблемы оценки эффективности продаж по сегментам потребителей страховых услуг.
11. Анализ содержит сопоставление позиций и \ или аргументацию за и против предъявленной для обсуждения позиции.
12. Составленный проект открытия точки продаж соответствует критериям, предъявляемым федеральными страховыми компаниями.