Упражнение для менеджеров по продажам «Трудный клиент»

Цель: с помощью мозгового штурма решить, как управляться с трудными клиентами.

Условия: классная комната, комната для семинаров или конференц-зал. Две белые доски с ластиками для стирания и большое количество ручек для каждого участника.

Порядок действий:

1. Объясните, что это упражнение проводится в начале курса/семинара/конференции/и т.п. с целью настроить аудиторию на творческий лад. Вы зададите 3 вопроса, на каждый из которых репортерам надо будет за 3 минуты записать как можно больше ответов. (Помните: вам не обязательно задавать наши вопросы. Смело придумывайте свои!)

2. Попросите 6 добровольцев быть репортерами. Вам нужны люди, которые умеют быстро и разборчиво писать на белой доске. Еще троих желающих попросите быть редакторами, которые будут сообщать ответы по очереди каждому репортеру – во избежание повторов.

3. Попросите 2 первых репортеров занять свои места у досок. Убедитесь, что у каждого из них есть несколько ручек на случай, если в какой-нибудь иссякнут чернила. Попросите первого редактора встать между репортерами лицом к аудитории и приготовиться поочередно сообщать им ответы. Когда эти приготовления закончатся, задайте всей аудитории первый вопрос. Не беспокойтесь, если в самом начале ответы будут поступать медленно – скоро участники разберутся что к чему. Глядя на часы, отсчитайте 3 минуты или заведите будильник.

4. Через 3 минуты сделайте паузу, чтобы в течение следующих 3 минут обсудить предложения, записанные на досках.

5. Попросите поаплодировать редактору и репортерам; убедитесь, что они вытерли доски, добавьте, если нужно, ручек и попросите 2 следующих репортеров со вторым редактором повторить процедуру.

6. Задайте второй вопрос, дайте 3 минуты на ответы и повторите действия 4 и 5. Задайте третий вопрос и снова повторите действия 4 и 5.

Анализ: были ли в аудитории конструктивные идеи?

Завершение: какие идеи показались участникам самыми неожиданными?

Вопросы о трудных клиентах

1. Как вы поступаете, если клиент тянет с оплатой?

2. Как вы отобьете клиента у конкурента?

3. Когда вы снижаете цену?

Необходимое время: около 20 минут.

Упражнение для менеджеров по продажам «Голоса»

Улучшив свой внутренний голос, вы улучшите память. А теперь представьте себе следующие ситуации и мысленно услышьте голоса действующих лиц:

1. Ваш любимый покупатель говорит со своим другом о ваших коммерческих способностях.

2. Ваш начальник описывает новый товар или новую услугу.

3. Ваш ближайший друг (подруга) говорит вам, что у вас огромный потенциал стать замечательным торговцем.

4. Один из ваших школьных учителей описывает товар или услугу, предлагаемые вашим конкурентом.

5. Ваш любимый телеведущий рассказывает о ситуации на современном рынке.

Время выполнения и обсуждения результатов – 10-15 минут.

Обратная связь.

Ролевая игра для продавцов «Сумасшедший башмачник»

Цель: Метод шести пар обуви предоставляет нам набор типов действий, позволяющих быстро диагностировать ситуации и действовать в них с максимальной эффективностью.

Группа делиться на шесть подгрупп и выбирает себе 1 из пар обуви. Далее они готовят рекламу товара с точки зрения человека обутого в данную обувь. Если количество человек не большое, то группа делиться на три подгруппы и выбирает по две пары обуви.

Время на подготовку 15 – 25 минут.

После чего каждая группа выступает от роли продавца.

Время на обсуждение результатов – 20 – 25 минут.