Методы удовлетворения потребностей высшего уровня

Социальные потребности	Предоставьте потребителям возможность общения не только с продавцами, но и с другими потребителями. Создайте условия для социальной активности потребителя.
Потребность в уважении	Обеспечьте потребителям положительную обратную связь с продавцами продукции и с ее производителями. Высоко оценивайте и поощряйте потребителей. Обеспечивайте обучение и переподготовку персонала для повышения его уровня компетенции и знания закономерностей поведения потребителей.
Потребность в самовыражении	Обеспечивайте потребителям возможности для развития, которые позволят им максимально реализовать свой потенциал при покупке товаров. Поощряйте и развивайте у потребителей желание самовыражения, позволяя им проявлять индивидуальность при покупке товаров.

Использование такого алгоритма приводит к тому, что в рамках детерминистского подхода преобладали модели только хорошо выученных, стереотипных действий продавцов.

Согласно Абрахаму Маслоу, потребности человека, по мере их удовлетворения, усложняются. Сначала человек стремится удовлетворить витальные потребности, и, только когда потребности этой группы удовлетворены, у него возникают более сложные духовные потребности. Процесс возникновения потребностей является непрерывным; после удовлетворения одной потребности у человека появляется другая, более сложная. Поэтому и производство должно развиваться непрерывно, быть нацеленным на удовлетворение все более сложных дорогостоящих потребностей. То есть, детерминистская модель описывает только подъем экономики и расширение производства. Поэтому создатели детерминистских моделей, как правило, составляют таблицы и графики, в которых отражено только увеличение объемов производства, советуют: «создавайте больше, чем в прошлом периоде».

Синергетическая модель потребления

Рассмотрим синергетическую модель самоорганизации потребностей. Синергетика предлагает рассматривать процесс самоорганизации как радикальное решение проблемы возникновения и развития потребностей. Сторонники этой теории замечают, что упорядоченные во времени и пространстве состояния не требуют никакого «упорядочивающего внутреннего механизма». Ссылаясь на аналогию между сложными системами разной природы (физической, социальной, экономической), представители синергетического направления утверждают, что любые процессы можно рассматривать как спонтанно возникающие микро- и макроскопические упорядоченные в пространстве и времени паттерны коллективного поведения (динамические структуры).

Решение, которое принимает потребитель, может сформироваться в любой момент. В модели конечного автомата решение можно представить группами состояний, из которых нет выхода, – петлями или циклами. С момента входа в группу состояний решение индивида уже далее не меняется. Принятое решение трудно изменить. Убеждения потребителей существенно влияют на принимаемые ими решения. В ряде случаев индивиды делятся на группы с диаметрально противоположными взглядами.

Конечный автомат задается пятеркой:

К = (Х, М, D, Ф, d),

где Х = {1, …, s} – конечное или счетное множество состояний автомата s<∞;

М – множество входных сообщений;

D – множество решений, которые принимают агенты;

Ф = S*M→S – функция переходов между состояниями при получении сообщений;

d ׃ S→D – функция принятия решения.

Некоторые решения принимаются индивидами под воздействием внешних обстоятельств. Так, например, он может стать участником розыгрыша призов под рекламируемой торговой маркой, принять участие в маркетинговой акции и т.д. Такие решения определяются не только внешними факторами, но и тем состоянием, в котором находится потребитель в момент их принятия. Моделируя такую ситуацию, руководитель должен ввести правило принятия решения, зависящее от состояний индивида и внешних условий.

В отличие от детерминизма, моделирующего процессы мотивации потребителей и на их основании составляющего программы выпуска продукции, теория самоорганизации изучает динамику взаимосвязей в нелинейных, неравновесных системах. Иногда мотивация потребителя переходит от одной ступени к другой спонтанно. Так, у индивида могут сразу возникать потребности высших уровней, минуя потребности низших уровней. Даже если доходы населения вырастают, многие семьи покупают те продукты, традиция покупать которые сложилась до повышения уровня жизни.

Единая экономическая модель человеческих потребностей

Синтезируя несколько экономических моделей формирования потребностей, мы предлагаем такой вариант их экономического моделирования.

Первый этап создания новой потребности – это период сбора информации: у какой группы людей данная потребность может возникнуть, обладает ли эта группа уровнем доходов, достаточным для того, чтобы преобразовать данную потребность в платежеспособный спрос. Одним из эффективных методов сбора информации является наблюдение. В экономике многие процессы являются массовыми; они характеризуются закономерностями, которые не обнаруживаются на основании одного или нескольких наблюдений. Поэтому моделирование в экономике должно опираться на массовые наблюдения. Другая проблема порождается динамичностью экономических процессов, изменчивостью их параметров. Вследствие этого экономические процессы приходится постоянно держать под наблюдением, необходимо иметь устойчивый поток новых данных.

На втором этапе создается бизнес-план, в котором конкретизируется, к производству какого товара/услуги намеревается приступать предприниматель, какие ресурсы понадобятся для создания товара, и есть ли они в наличии, каковы будут объемы производства, обозначиваются возможные трудности и пути их преодоления. Бизнес-план также отвечает на вопросы о том, как будет протекать в ближайшее время экономическое развитие, где и как будет реализовываться товар или предлагаться услуга. Важным итогом создания бизнес-плана является установка экономически обоснованной цены на продукцию.

Третий этап – это непосредственное формирование потребности с помощью рекламы, нацеленной на группу людей, у которой, согласно построенной экономической модели, эта потребность может возникнуть. Чтобы реклама соответствовала целям, в которых она создается, она не должна противоречить нравственным ценностям группы, на которую она нацелена. Реклама должна быть понятной и не должна предоставлять искаженную информацию о предлагаемом товаре или услуге. Реклама, достигающая нужной цели, вовсе не обязательно является оригинальным произведением искусства. У человека есть склонность к подражанию. Цель рекламы будет достигнута, если она убедит, что, покупая данный товар или услугу, человек приобщается к группе людей, к которой он хочет принадлежать.

На четвертом этапе происходит формирование условий, необходимых для производства данного товара, услуги.

Пятый этап – это реализация товара или предоставление услуги, т.е. факт непосредственного удовлетворения потребности, в то время как предыдущие этапы можно отнести к обслуживающим процессам, обеспечивающим удовлетворение потребностей. Таким образом, реализуется программа удовлетворения потребностей экономическими средствами: планирование, организация, мотивация и контроль.

Резюме

Базовыми понятиями всякой экономической теории выступают понятия производства и потребления. Производство следует трактовать как создание продукта, способного удовлетворить потребности других субъектов. Потребление же – как экономически опосредованное присвоение результатов общественного труда. В истории развития человечества существовали различные формы экономических отношений, в зависимости от которых формировалась специфика экономической потребности субъекта. Если в архаической экономике состязательного дарообмена экономический интерес заключался в трате накопленных благ, то после установления капиталистической формы хозяйствования в качестве основных экономических потребностей утвердились калькуляция и накопление.

На сегодняшний день в экономической теории широко распространены различные методы моделирования потребления – теоретические механизмы, прогнозирующие качественный характер потребительского спроса и разрабатывающие способы его формирования. Все многообразие данных методов сводимо к двум подходам – детерминистскому и синергетическому. Если сторонники детерминистского подхода преимущественно обращают внимание на устойчивые привычки потребителей, то последователи синергетического подхода предлагают сосредоточиться на таких случайных и нестабильных факторах, как настроение потребителя, его самооценка и т.д.