2.6 Анализ деятельности по продвижению товаров

В наше время производители более чем когда – либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж.

Для этого организации прибегают к определенному набору средств (продвижению продукции, товаров), среди которых важнейшими являются стимулирование сбыта и реклама, на основе выбора различных рекламных средств. Продукция ОАО «Витебскдрев» представлена в различных каталогах, справочниках, рекламных изданиях и газетах. Заключены договора на размещение информационного блока с логотипом в следующих информационных телефонных справочниках: Бизнес – Беларусь 2012; Бизнес –Партнер 2012; Витебск – Регион 2012; Бизнес – Строительство 2012.

Реклама новых окон и остальной продукции будут размещены в различных газетах и специализированных журналах. Так же используется наружная реклама (например, в г. Витебске уже вывешены 2 широкоформатных банера), а так же реклама в общественном транспорте (трамвай, троллейбус). Реклама размещена также на телевидении. В 2012 году ОАО «Витебскдрев» приняло участие в следующих выставках:

– 28 – я Международная специализированная выставка «Строительство. Весна 2012» г. Самара, Россия, срок проведения – март 2013 г.

– 4 – я Национальная выставка Республики Беларусь в Республике Казахстан г. Астана, срок проведения – апрель 2013 г.

– другие специализированные выставки на территории Республики Беларусь.

Реклама новых окон и остальной продукции были размещены в следующих газетах и журналах: в журнале «Белорусский Экспорт»; в рекламном торгово – промышленном журнале «Белая Русь»; «Строительная газета»; еженедельник «Оптом и в розницу». Принимая регулярное участие в специализированных, региональных выставках и национальных выставках Республики Беларусь за рубежом, мы можем сделать вывод, что продукция, выпускаемая ОАО «Витебскдрев» пользуется устойчивым спросом и находит своего покупателя. В связи с особенностями рынка сбыта строительных материалов, описанными выше, основным методом продвижения продукции и удержания рынка для ОАО «Витебскдрев» является поддержание среди заказчиков положительного имиджа о себе как о организации, выпускающем продукцию высокого качества по приемлемой цене, и, конечно, проведение различных мероприятий по поддержанию качества продукции действительно европейского уровня. Расходы на рекламу представлены в таблице 2.12.

Таблица 2.12 – Структура расходов на рекламу в 2012 г.

Направление расходования средств	Сумма, тыс. руб.
Реклама в СМИ	8000
Публикации в универсальных каталогах	12000
Публикации в специальных журналах, каталогах	4500
Обновление сайта	5000
Участие в выставках, ярмарках	45000
Рекламные щиты	10000
Расходы на типографскую продукцию (буклеты, прайс-листы, рекламные сувениры).	10500
Итого:	95000

Примечание- Источник: [составлено автором на основании данных организации].

Оценивая объем рекламной компании, следует отметить ее недостаточность. Особенно это касается рекламы фирменного магазина организации. Для этого следует предпринять периодическое размещение в областных и районных средствах массовой информации.

Рекламных объявлений, с указанием не только перечня продаваемой в магазине продукции, (а там продается, как продукция ОАО «Витебскдрев», так и продукция многих мебельных организаций Республики Беларусь, передаваемая Обществу по взаимозачету за поставленное материалы), но и описание как добраться до магазина.

Важным направлением является не только постоянное обновление информационного содержания собственного сайта www.vitebskdrev.by о новых видах продукции, но и эффективное использование возможностей Интернета в коммерческих целях.

Цены на продукцию, производимую организацией, конкурентоспособны, так как соответствуют уровню цен на рынке. Однако, в последнее время при участии в тендерах ОАО «Витебскдрев» проигрывает организациям, выпускающим аналогичную продукцию, но использующих гибкую систему скидок, позволяющую при участии в тендерах снижать цены, что обеспечивает им выйгрыш.

Из этого следует вывод, что у ОАО «Витебскдрев» отсутствует инструмент ценового стимулирования продаж – система скидок, или система стимулирования потребителя.

В условиях жесткой конкурентной среды использование данного инструмента позволило бы организации снизить запасы готовой продукции на складах и более полно загрузить имеющиеся мощности.

В организации не практикуется и не рассматривается возможность стимулирования оптовой и розничной торговли, что не способствует увеличению их участия в росте продаж именно данной организации, т.е. отсутствует предложение выгодных условий, вовлекающих их в активное сотрудничество. Маркетинговая служба организации может представлять необходимую и достаточную информацию о производителе и производимой продукции и именно от ее уровня зависит эффективность деятельности организации. Если маркетологи не заинтересованы в продаже продукции, то торговая сеть и потребители не проявят к ней интереса и продукция перестанет быть рентабельной в результате того, что упадут объемы производства и продаж.

Рассмотрим систему мотивации работников службы маркетинга ОАО «Витебскдрев». Заработная плата работников состоит из тарифных окладов, рассчитанных на основе тарифной ставки первого разряда, принятой в организации, и тарифных коэффициентов, предусмотренных в разработанной организацией тарифной сетке.

Кроме этого, предусмотрено повышение окладов по Декрету Президента Республики Беларусь № 29 за заключение контрактов с работниками маркетинговой службы, размер повышения колеблется от 2 % до 40 % в зависимости от занимаемой должности и ответственности работника. Стимулирующую роль выполняет положение о премировании.

Показатели и размер премий только работников маркетинговой службы, представленных отделом труда, заработной платы и управления организации, рассмотрим на основании данных таблицы 2.13.

Таблица 2.13 – Показатели и размеры премирования работников службы маркетинга ОАО «Витебскдрев»

Служба, должность	Показатели премирования	Размер премии, %
1	2	3
Заместитель генерального директора по сбыту, маркетингу и ВЭС	1.Основные показатели премирования: 1.1 Рост производительности труда по добавленной стоимости с нарастающим итогом с начала года к соответствующему периоду предыдущего года	15,0
	1.2 Выполнение целевого показателя по уровню рентабельности продаж 2. Дополнительный показатель премирования: 2.1 Снижение запасов готовой продукции на складах к среднемесячному объему производства к предыдущему месяцу не менее 3 процентных пункта	15,0 5,0
Продолжение таблицы 2.13
1	2	3
Работники отдела сбыта и маркетинга, отдела ВЭС	Основные показатели премирования: Рост производительности труда по добавленной стоимости с нарастающим итогом с начала года к соответствующему периоду предыдущего года Выполнение целевого показателя по уровню рентабельности продаж 2. Дополнительный показатель премирования: 2.1 Снижение запасов готовой продукции на складах к среднемесячному объему производства к предыдущему месяцу не менее 3 процентных пункта	10,0 10,0 5,0

Примечание- Источник: [составлено автором на основании данных организации].

При наличии производственных упущений в работе размер премии может быть снижен до 50 %. В случае нерентабельной работы организации и наличие просроченной задолженности по заработной плате премия не начисляется и не выплачивается. Из анализа данных таблицы 2.13 следует, что основными показателями премирования работников маркетинговой службы являются показатели, характеризующие эффективность использования трудовых ресурсов и уровень рентабельности продаж: для заместителя генерального директора это 30 %, для работников – 20 %, что составляет – 85,7 % и 80,0 % от общего размера премий. Рассчитаем сумму премии работников маркетинговой службы на основании существующего положения о премировании и штатного расписания в таблице 2.14.

Таблица 2.14 – Ежемесячное вознаграждение работников маркетинговой службы

Должности работников сбытовой службы	Количество работников, чел.	Заработная плата (тарифный оклад + повышение), руб.	Сумма премий, руб.			Итого сумма премии, руб.
			за рост производительности труда и выполнения уровня рентабельности (20 %)	за снижение запасов готовой продукции (5 %)
1	2	3	4	5	6
Начальник отдела	2	5824492	1164898	291225	1456123
Ведущий инженер	6	11922009	2384402	596101	2980503
Специалист по маркетингу	4	7318034	1463607	365902	1829509
Экономист по сбыту	1	1812755	362551	90638	453189
Продолжение таблицы 2.14
1	2	3	4	5	6
Специалист по таможенному оформлению	1	1994031	398806	99702	498508
Специалист по ВЭД	1	1680630	336126	84032	420158
Итого	15	30551951	6110390	1527600	7637990

Примечание- Источник: [составлено автором на основании данных организации].

Как следует из анализа данных таблицы 2.14, общая сумма премии за выполнение показателей премирования составляет 7637990 руб., в том числе за снижение запасов готовой продукции на складах – 1527600 руб. Формирование результатов этих показателей конечно важны для организации, но в значительной мере это не зависит от работников маркетинговой службы. В тоже время дополнительный показатель премирования направлен на снижение запасов готовой продукции и в полной мере его выполнение зависит от работников маркетинговой службы. Следует отметить, что размер премирования за этот показатель (5 %), по – нашему мнению, не выполняет своей функции по стимулированию сбыта продукции (расширению рынков сбыта, увеличению объемов продаж и сокращению запасов готовой продукции на складах). Таким образом, система премирования работников маркетинга является неэффективной, так как не дифференцирована в размерах стимулирования к объемам реализации, снижению запасов готовой продукции на складах.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности ОАО «Витебскдрев» выявлены недостатки и причины, которые не позволяют решить проблему сбыта продукции и его эффективности: снизились объемы отгрузки продукции на экспорт; основными покупателя продукции организации является строительные организации и мебельные фабрики; низкий уровень продаж в фирменном магазине организации; не делается акцент по увеличению розничных продаж; снизились объемы поставок продукцию в Россию; не выполняются услуги по установке окон и дверей, что сдерживает увеличение объема их продаж населению.

Для повышения эффективности маркетинговой деятельности предлагаются мероприятия: расширение товаропроводящей сети за счет развития фирменной торговли; развитие собственной товаропроводящей сети за счет размещения оптово – розничного склада в г. Смоленске; расширение перечня оказываемых услуг.

Экономическая эффективность данных мероприятий представлена в 3 главе дипломной работы.