4. Отбор целевых сегментов

Данный отбор основывается на использовании одного из четырех возможных путей выхода на этот рынок:

1) Концентрация на единственном сегменте. Предприятие может решить обслуживать только один сегмент рынка, предложив, например, болеутоляющее средство долговременного действия группе лиц среднего возраста;  2) Ориентация на покупательскую потребность. Предприятие может сосредоточиться на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности. Это может быть производство лекарства долговременного действия для всех типов покупателей;  3) Обслуживание не связанных между собой сегментов. Предприятие может решить обслуживать несколько сегментов рынка, не связанных между собой, потому что каждый из них открывает привлекательную возможность; 4) Охват всего рынка. Предприятие может принять решение о производстве всего ассортимента болеутоляющих средств, чтобы обслуживать все сегменты рынка.

При выходе на новый рынок большинство предприятий начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Хорошим примером служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденный вниманием конкурентов сегмент рынка, закрепляются на нем, и потом распространяют свою деятельность на другие сегменты. Крупные компании стремятся к полному охвату рынка. Примером служит корпорация "Дженерал моторс". Она заявляет, что выпускает автомобили "для любых кошельков, любых целей, любых лиц". Компания обращается к различным сегментам рынка с разными предложениями. 

Три варианта охвата рынка

Предприятие может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

1. недифференцированный маркетинг;

2. дифференцированный маркетинг;

3. концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. Фирма пренебрегает различиями в сегментах и обращением ко всему рынку с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Фирма стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.  Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировки невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне. Дифференцированный маркетинг. Фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разработать для каждого из них отдельное предложение. Концентрированный маркетинг. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большей доле одного или нескольких субрынков.  Концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд. 

Выбор стратегии охвата рынка.

При выборе стратегии охвата рынка учитываются следующие факторы: а) Ресурсы фирмы. При ограничении ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.  б) Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров. Для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции больше всего подходят к стратегии дифференцированного маркетинга.  в) Этап жизненного цикла. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга.  г) Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, успешно используют стратегию недифференцированного маркетинга.  д) Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И, наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

Выявление наиболее привлекательных сегментов рынка

Предположим, предприятие останавливает свой выбор на методике концентрированного маркетинга. Теперь следует выявить наиболее привлекательный для него сегмент рынка. Предприятию потребуется собрать информацию обо всех сегментах рынка. Это должны быть введения об объеме продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требованиях к каналам маркетинга. Наиболее выгодный сегмент рынка должен обладать высокими темпами роста, уровнем сбыта и нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к комплексу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, так что придется идти на компромисс. Выявив сегменты, необходимо оценить, какой из них наиболее полно соответствует возможностям предприятия. Например, крайне привлекательным может показаться рынок вооружений, но у предприятия, возможно, нет опыта работы на этом рынке. Следует выбрать рыночный сегмент, если он не только привлекателен сам по себе, но и для работы в нем у фирмы есть необходимые деловые предпосылки.

Заключение

Вопросы исследования рынка актуальны для любого предприятия в России. У каждого предприятия есть покупатели его продукции, следовательно, оно должно знать их нужды. Любое предприятие работает в конкретных экономических условиях и должно знать эти условия. Каким бы опытным ни был бы руководитель, как бы хорошо он ни знал свою сферу деятельности, тем не менее, во вкусах покупателей и положении конкурентов постоянно происходят изменения, а это требует систематического обновления и изучения информации. Нередко весьма полезное исследование можно провести и при очень ограниченных средствах.

Специфика исследований рынка может меняться в зависимости от того, к какой отрасли относится предприятие: для одних будет проще собрать необходимую информацию, для других сложнее. Те предприятия, которым удается собрать наиболее полезную информацию, имеют больше шансов на успех. Рыночные исследования отвечают на вопрос, существует ли рынок, маркетинговые исследования дают ответы на более практические вопросы: существует ли рынок данного товара, как на него выйти и закрепиться, посредством сбора информации. Рыночные исследования предполагает тщательное изучение экономической конъюнктуры, связанной с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции.

Рыночные исследования необходимы для принятия соответствующих решений на всех уровнях маркетинговой деятельности - стратегическом, тактическом и оперативном. Рыночные исследования предполагает анализ и прогноз различных экономических и демографических, социальных, природных, политических и других условий и обстоятельств.

Расчетная часть

Задача 1

Используя представленные данные, необходимо оценить степень риска предприятия, выходящего на рынок с новым товаром, и предложить мероприятия для стабилизации деятельности предприятия.

Показатель, тыс. усл. ед	2012 г	2013 г
Оборотные средства	284,28	319,37
Материалы и продукты питания	43,14	15,02
МБП	98,08	27,92
Текущая задолженность	69,23	104,78
Уставный капитал	147,32	147,32
Паевой капитал	37,15	110,09
Объем продаж	165,13	45,72
Цена за ед (усл.ед)	182,42	186,73
Прибыль от реализации ОПФ	51,82	24,83
Необоротные активы	62,01	5,45
Векселя полученные	60,16	4,87
Дебиторская задолженность за товары, работы, услуги	33,40	29,48
Дебиторская задолженность по расчетам	11,68	17,36
Текущие финансовые инвестиции	23,78	18,19
Расходы будущих периодов	22,51	9,88

Решение

За 2012 г.

1. Определяем коэффициент ликвидности:

К _л = (∑обор.средств - ∑ запасов ) / ∑ тек.задолжн.

∑ запасов= материалы и продукты питания + МБП

∑ запасов= 43,14+ 98,8=141,94 тыс.усл.ед.

К _л = (284,28-141,94)/69,23=2,05

2. Определяем коэффициент капитала:

К _к = ∑ обязат. фирмы / ∑ собствен. капитала = 45,08/184,47 = 0,24

3. Определяем коэффициент валовой прибыли:

К_в = ∑ валов.прибыли /выручка от реализации

Выручка от реализации = Цена * Vпродаж = (182,42/1000)*165,13=30,12 тыс.усл.ед.

Прибыль от реализации продукции = 30,12 – (30,12*18/118) = 25,53 тыс.усл.ед.

Валовая прибыль = прибыль от реализации + прибыль от реализации ОПФ = 25,53 + 51,82 = 77,35 тыс. усл.ед.

К_в = 77,35/30,12 = 2,56

4. Определяем коэффициент рентабельности производства :

К_РП = ∑валовой прибыли / ∑ собств.капитал = 77,35/ 184,47 = 0,42

5. Определяем коэффициент рентабельности активов:

К_РА= ∑ чистой прибыли / ∑ активов

∑ активов = 62,01+60,16+33,40+11,68+23,78+22,51=213,54 тыс.усл.ед.

ЧП = 77,35 – (77,35*18%) = 63,45 тыс.усл.ед.

К_РА = 63,45 /213,54 = 0,29

6. Определяем коэффициент эффективности оборотных средств :

К_эф = выручка от реализации / ∑собств.оборот.капитал

∑собств.оборот.капитал=60,16+11,68+33,40+23,78+22,51=151,53тыс.усл.ед

К_эф = 30,12 /151,53 = 0,19

7. Определяем степень риска фирмы :

Р = К_л + К _к + К_в + К_РП + К_РА + К_эф = 2, 05+0,24+ 2,56+ 0,42 +0,29 +0,19 = 5,75 – высокая степень риска.

За 2013 г.

1. Определяем коэффициент ликвидности:

К _л = (∑обор.средств - ∑ запасов ) / ∑ тек.задолжн.

∑ запасов= материалы и продукты питания + МБП

∑ запасов= 43,14+ 98,8= 42,94 тыс.усл.ед.

К _л = (319,37-42,94)/104,78=2,64

2. Определяем коэффициент капитала:

К _к = ∑ обязат. фирмы / ∑ собствен. капитала = 46,84/257,41 = 0,18

3. Определяем коэффициент валовой прибыли:

К_в = ∑ валов.прибыли /выручка от реализации

Выручка от реализации = Цена * Vпродаж = (186,73/1000)*45,72=8,53 тыс.усл.ед.

Прибыль от реализации продукции = 8,53 – (8,53*18/118)=8,517 тыс.усл.ед.

Валовая прибыль = прибыль от реализации + прибыль от реализации ОПФ = 8,517+ 24,83 = 33,347 тыс. усл.ед.

К_в = 33,347/8,53 = 3,9

4. Определяем коэффициент рентабельности производства :

К_РП = ∑валовой прибыли / ∑ собств.капитал = 33,347/ 257,41 = 0,13

5. Определяем коэффициент рентабельности активов:

К_РА= ∑ чистой прибыли / ∑ активов

∑ активов = 5,45+4,87+29,48+17,36+18,19+9,88= 85,23 тыс.усл.ед.

ЧП = 33,347 – (33,347*18%) = 27,347 тыс.усл.ед.

К_РА = 27,347 /85,23 = 0,32

6. Определяем коэффициент эффективности оборотных средств :

К_эф = выручка от реализации / ∑собств.оборот.капитал

∑собств.оборот.капитал =4,87+29,48+17,36+18,19+9,88 = 79,78 тыс. усл.ед.

К_эф = 8,53 /79,78 = 0,1

7. Определяем степень риска фирмы :

Р = К_л + К _к + К_в + К_РП + К_РА + К_эф = 2,64+0,18+3,9+0,13+0,32+0,1 = 7,27 – высокая степень риска.

Вывод:

Так как в 2012 и 2013 годах полученная величина степени риска находится в интервале 1-30 , этосвидетельствует о высокой степени риска к выходу предприятия с новым товаром. В данном случае предприятию не рекомендуется выходить на рынок с новым товаром, поскольку это не имеет экономического смысла т.к. предприятие не будет получать прибыль, а будет нести убытки и не имеет средств для прочного внедрения на рынок.

Задача 2

Учредители предприятия начинают свою деятельность и планируют сосредоточить ее на производстве обуви. На первом этапе предусматривается сконцентрировать усилия и средства на узком сегменте рынка – мужской и женской обуви больших размеров. Общее количество потребителей составляет 650000 чел., среди них 61% - мужчины. Данные проведенных исследований свидетельствует о том, что количество потребителей, имеющих большой размер, составляет 37 % от общего количества взрослого населения. Предприятие решило работать в расчете на потенциального покупателя, доля которого составляет 74% от общего количества потенциальных покупателей со средним достатком, удельный вес которых составляет 52%. Средняя стоимость одной единицы женской обуви зимнего ассортимента 992 усл.ед., мужской – 892 усл.ед. Доля рынка первого года – 37%. Определить привлекательность сегмента рынка обуви больших размеров, рассчитав емкость целевого сегмента рынка.

Решение

1. Общее количество женщин среди потенциальных потребителей составляет :

650000 * (100% - 61% ) = 253500 чел.

2. Общее количество мужчин среди потенциальных потребителей составляет:

650000 * 61 % = 396500 чел.

3. Определяем количество покупателей обуви больших размеров :

А) среди женщин: 253500 * 37% = 93795 чел.

Б) среди мужчин: 396500 * 37% = 146705 чел.

4. Определяем количество потенциальных потребителей:

А) среди женщин: 93795 * 74% = 69408 чел.

Б) среди мужчин: 146705 * 74% = 108562 чел.

5. Определяем количество потенциальных потребителей со средним достатком:

А) среди женщин: 69408 * 52% = 36092 чел.

Б) среди мужчин: 108562 * 52% = 56452 чел.

6. Определяем количество клиентов предприятия:

А) среди женщин: 36092 * 37% = 13354 чел.

Б) среди мужчин: 56452 * 37% = 20887 чел.

7. Определяем емкость рынка предприятия из того, что в течение года каждый потенциальный покупатель приобретает одну пару обуви:

А) среди женщин: 13354 *1 * 992 = 13247168 усл.ед.

Б) среди мужчин: 20887 *1 * 892 = 18631204 усл.ед.

8. Общая емкость рынка составляет:

13247168+18631204 = 31878372 усл.ед.

Вывод:

Емкость целевого сегмента рынка составляет 31878372 усл.ед., что свидетельствует о привлекательности этого сегмента для предприятия.

Задача 3

На региональном рынке продаются товары A, B и C. Товары B и C пользуются на региональном рынке большим спросом относительно товара А. Требуются оценить конкурентоспособности по технически и экономическим параметрам и рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности.

Технические характеристики телефонов

Телефоны	Диагональ дисплея, дюймов	Объем оперативной памяти, Гб	Объем встроенной памяти, Гб	Частота процессора, ГГц	Разрешение камеры, Мп	Цветовые исполнения	Толщина корпуса, мм	Вес телефон, г
А	4	1	4	1	5	2	9,8	115
В	4	4	4	1	5	5	13,3	119
С	5,5	2	15	2	13	2	6,9	109
Коэффициент значимости	10	9	4	9	8	7	8	4

Характеристика экономических параметров

	Цена, усл. ед.	Суммарные расходы потребителей за весь срок, усл. ед.
А	2800	1015
В	2600	1094
С	2999	1294

Решение

1. Рассчитываем индекс технической конкурентоспособности для телефона В:

П_т = D_i * g_i

П_т = 10*(4/4) + 9*(4/1) +2*(2/2) +9*(1/1) +8*(5/5)+7*(5/2) +8*(13,3/9,8) +4*(119/115) = 97,5

2. Рассчитываем индекс технической конкурентоспособности для телефона С:

П_т = 10*(5,5/4)+9*(2/1)+2*(16/2) +9*(2/1) +8*(13/5) +7*(2/2) +8*(6,9/9,8) +4*(109/115)=93,98

Телефон В по техническим параметрам несколько превосходит телефон А, а телефон С по техническим параметрам уступает телефону А.

3. Рассчитываем конкурентоспособность товара по экономическим параметрам для телефона В:

П_э = Ц_{потр.оцен.} / Ц_{потр.аналог}

П_э =(2600+1094) / (2800+1015)= 0,968

4. Рассчитываем конкурентоспособность товара по экономическим параметрам для телефона С:

П_э = (2999+1294) / (2800+1015) = 1,125

Телефон В по экономическим параметрам несколько уступает телефону А, а телефон С по экономическим параметрам превосходит телефон А.

5. Для оценки фактической конкурентоспособности телефонов В и С относительно А рассчитываем интегральный индекс конкурентоспособности:

К = П_т / П_э

К_В = 97,5/ 0,968 = 100,7

К_С = 93,98 / 1,125 = 83,53

Вывод:

По интегральной характеристике с учетом экономических и технических параметров телефон С уступает телефону А, а телефон В превосходит телефон А за счет хороших технических параметров.

Задача 4

На основании представленных данных рассчитать прогноз эффективности функционирования предполагаемой службы маркетинга для структуры предприятия и сделать выводы. Промежуточные результаты расчета затратоемкости, прибыльности и рентабельности представить графически.

Показатель	Год
Прибыль, тыс. усл.ед.	2006	511,2
	2007	425
	2008	498,1
	2009	370,9
	2010	445,3
	2011	372,9
	2012	591,9
Объем продаж, тыс. усл.ед	2006	657,9
	2007	568,2
	2008	752,6
	2009	658,9
	2010	554,8
	2011	485,6
	2012	505,6
Затраты на службу маркетинга, тыс. усл. ед.	2006	3152
	2007	2492
	2008	4595
	2009	3590
	2010	2798
	2011	3286
	2012	4598
Численность службы маркетинга, чел	2006	11
	2007	9
	2008	7
	2009	17
	2010	13
	2011	15
	2012	7

Решение

Оцениваем службу маркетинга по следующим показателям:

1. Затратоемкость = Затраты на службу маркетинга/ объем продаж = 3152/ 657,9=4,79

2. Прибыльность = прибыль /численность службы маркетинга = 511,2 /11 = 46,47

3. Рентабельность = прибыль/ затраты службы маркетинга * 100% = 511,2/ 3152 * 100% =16,22%

Год	Затратоемкость	Прибыльность	Рентабельность	Рентабельность в %
2006	4,79	46,47	0,162	16,2
2007	4,385	47,2	0,1705	17,05
2008	6,105	71,157	0,1084	10,84
2009	5,448	21,817	0,1033	10,33
2010	5,043	34,25	0,1591	15,91
2011	6,766	24,86	0,1135	11,35
2012	9,094	84,5	0,1287	12,87

Отобразим динамику показателя затратоемкости графически.

Рис. 1. Динамика показателя затратоемкости

Определим динамику показателя прибыльности графически.

Рис. 2. Динамика показателя прибыльности

Отобразим динамику показателя рентабельности деятельности службы маркетинга графически.

Рис. 3. Динамика показателя рентабельности деятельности службы маркетинга

Вывод:

С целью оценки эффективности деятельности службы маркетинга следует проанализировать результаты расчета показателей. Сравним результаты расчеты показателя 2011 и 2012 гг. Затратоемкость в 2012 г. По сравнению с 2011 г. Увеличилась на 2,328 тыс.усл.ед., при этом показатель прибыльности вырос на 59,64 тыс. усл. ед., а рентабельность деятельности увеличилась на 1,52% . Увеличение показателя затратоемкости свидетельствует об увеличении затрат на службу маркетинга и уменьшении объема продаж , что, в свою очередь, обеспечило рост прибыли на 219 тыс. усл. ед. в 2012 г. по сравнению с 2011 г. Увеличение показателя прибыльности в 2012 г. по сравнению с 2011 г. Связан с сокращением численности службы маркетинга на 8 человек, что оказало определенное влияние и на рост показателя рентабельности в 2012 г. По показателю рентабельности можно сделать вывод о том, что служба маркетинга работает эффективно.

Задача 5

На основании данных по ценам товара, которые получены в результате еженедельного наблюдения по 4 пунктам реализации товара, необходимо дать прогнозные оценки цены товара. В качестве контрольного значения выступают данные фирмы, которая занимает доминирующее положение на рынке товара.

Вариант	Цена товара
	I	II	III	IV
А (контроль)	46,9	46	44,5	43,2
Б	52,8	49,4	49,7	47,1
В	45,8	41,1	42,5	39,8
Г	47,1	46,1	44,7	44,8
Д	40,9	39,1	42,1	40,7

Решение

Вариант	Цена товара					Сумма по вариантам		Среднее
	I	II	III	IV
А (контроль)	46,9	46	44,5	43,2	180,6		45,2
Б	52,8	49,4	49,7	47,1	199		49,8
В	45,8	41,1	42,5	39,8	169,2		42,3
Г	47,1	46,1	44,7	44,8	182,7		45,68
Д	40,9	39,1	42,1	40,7	162,8		40,7
Сумма по повторениям	233,5	221,7	223,5	215,6	894,3		44,7

1. В исходной таблице подсчитываем суммы цен товара по вариантам и повторениям. Обе эти суммы должны совпадать.

2. Находим среднее значение цены товара по повторениям и вариантам. Для удобства ведения расчетов принимаем среднее значение по вариантам = 45, 0.

3. Для облегчения вычисления сумм отклонений исходные данные целесообразно преобразовать по отношению : X₁ = X-A, т.е. X₁ = 46,9 – 45 = 1,9.

Вариант	Цена товара					Сумма V
	I	II	III	IV
А (контроль)	1,9	1	-0,5	-1,8	0,6
Б	7,8	4,4	4,7	2,1	19
В	0,8	-3,9	-2,5	-5,2	-10,8
Г	2,1	1,1	-0,3	-0,2	2,7
Д	-4,1	-5,9	-2,9	-4,3	-17,2
Сумма P	8,5	-3,3	-1,5	-9,4	∑хL=-5,7

4. Определяем общее число наблюдений:

N=L*n

N=5*4 = 20

5. Определяем корректирующий фактор по формуле :

S=(∑х_L)² / N

S = (-5,7)² /20 = 1,62

6. Определяем суммы квадратов. Общая сумма квадратов определяется по формуле:

S_y = ∑(x_i²) – S

S_y = 1,9² + 1² + (-0,5)² + (-1,8)² +7,8² +4,4² +4,7² +2,1² +0,8² + (-3,9)² + (-2,5)² +(-5,2)² +2,1² + 1,1² +(-0,3)² +(-0,2)² + (-4,1)² +(-5,9)² +(-2,9)² +(-4,3)² – 1,62 = 248,96 – 1,62 = 247,34

Сумму квадратов повторений определяют по формуле:

S_p = (∑(p²) / L) – S

S_p = ((8,2² + (-3,3)² +(-1,5)² + (-9,4)² ) /5) – 1,62 = 33,13

Определяем сумму квадратов вариантов:

S_v = (∑(v²) /n) – S

S_v = ((0,6² + 19² +(-10,8)² + 2,7² + (-17,2)²) /4) – 1,62 = 193,6

7. Определяем ошибку:

S_z = S_y – S_p – S_v

S_z = 247,34 – 33,13 – 193,6 = 20,61

8. Рассчитываем ошибку опыта Sx и наименьшую существенную разность (НСР) :

Sx = =

Значения коэффициента t в зависимости от числа степеней свободы (L-1)(n-1)

Число степеней свободы	10-12
Значение t	3,1

НСР =

Окончательные данные, на основании которых делаем вывод об изменении цены представляем в таблице.

Прогнозные оценки цены товара

Вариант	Цена товара, усл.ден.ед	Изменение цены, усл. ден. ед./ %
А	45,2
Б	49,8	4,6/+ 10,2%
В	42,3	-2,9/-6,4%
Г	45,68	0,48/ +1,06%
Д	40,7	-4,5/-9,95%

Абсолютное значение: Относительное значение:

49,8 – 45,2 =4,6 49,8 * 100/45,2 = +10,2%

42,3 – 45,2 =-2,9 42,3 *100/45,2 = -6,4 %

45,68 – 45,2 = 0,48 45,68 *100/45,2 = +1,09%

40,7– 45,2 = -4,5 40,7 *100/45,2 = -9,95%

Вариант А является контрольным, поэтому изменение цены находим именно от варианта А. Изменение цены варианта Б составило 4,6 усл.ден.ед. или 10,2 %. Это значит, что такое изменение цены не попадает в интервал от -4,47 до +4,47, поэтому можно увеличить цену в пределах до 10,2%, что положительно скажется на деятельности предприятия. Варианты В и Г попадает в интервал от -4,47 до +4,47, поэтому рекомендуется оставить цену на прежнем уровне. Что касается варианта Д, то он также, как вариант Б не попадает в интервал от -4,47 до +4,47, поэтому чтобы продать имеющийся запас товара, следует снижать цену, но не более, чем на 9,95%. По пунктам В и Д следует внести некоторые изменения в товар (реклама, внешнее оформление, упаковка) с тем, чтобы потенциальный покупатель обратил внимание на уже измененный товар.

Задача 6

В магазинах ПАО «Грейс» имеется в наличии достаточное количество товаров для рыболовства: удочки, крючки, блесны и др. При этом большинство из перечисленных изделий есть в продаже постоянно. С целью анализа качества работы с ассортиментом руководство фирмы провело несколько проверок магазинов собственного ПАО (результаты работы оформлены в виде таблице) :

Количество проверок, проведенных за месяц

раз

5

7

9

Показатели	Единицы измерения	Месяцы
		Апрель	Май	Июнь
Количество наименований рыболовных товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем	Единиц	37	32	42
Фактическое количество наименований рыболовных товаров, обнаружено во время каждой проверки	единиц	32 30 28 27 19	22 24 26 23 31 30 34	27 32 33 30 20 27 40 44 29

1. Сделайте выводы о полноте ассортимента.

2. Рассчитайте коэффициенты стабильности ассортимента рыболовных товаров и динамику работы с ассортиментом.

Решение

1. Определяем коэффициент стабильности ассортимента:

Апрель: К_ст =

К_ст = (32+30+28+27+19) / (37* 5) = 0,735

Май: К_ст =(22+24+26+23+31+30+34) / (32 *7) = 0,848

Июнь: К_ст = (27+32+33+30+20+27+40+44+29) / (42 *9) = 0,746

Среднее значение за квартал:

К_ср = (0,735+0,848 +0,746) /3 = 0,776

Вывод:

Расчет коэффициента стабильности показал, что в апреле и в июне его значение составило 0,735 и 0,749 , что характеризует низкое качество работы с ассортиментом в магазинах ПАО «Грейс». В мае значение коэффициента стабильности 0,848 характеризует удовлетворительное качество работы с ассортиментом в магазинах ПАО «Грейс». В целом, средний коэффициент за квартал соответствует значению 0,776, что свидетельствует о необходимости повышения эффективности и качества работы с ассортиментом в магазинах ПАО «Грейс».

Задача 7

Плановые и фактические значения показателей, характеризующих работу предприятия, приведены в таблице. Рассчитать фактическую эффективность маркетинговой деятельности при условии, что плановая эффективность равна 2 ус. ед. дополнительной прибыли на 1 усл. ед. затрат на маркетинговую деятельность. Учесть, что среднее увеличение цены реализации продукции за счет независимых факторов составило не более 2 % к плановому значению.

Показатель	План	Факт	План на фактическую реализацию продукции
Объем реализованной продукции, тыс. усл. ед.	4880	5380	5080
Себестоимость реализованной продукции, тыс. усл. ед.	4120	4320	4220
Затраты на маркетинговую деятельность, тыс. усл. ед.	88	212	-

Решение

1. Определяем плановую прибыль:

П^пл = Q^пл_р – С^пл_р = 4880 – 4120 = 760 ус. ед.

2. Рассчитываем часть прибыли от маркетинговой деятельности по плану:

П^пл_мд = З^пл_{мд *} Е^пл_мд = 88*2= 176 усл. ед.

3. Определяем фактическую прибыль:

П^ф = Q^ф_р – С^ф_р =5380 – 4320 = 1060 усл.ед.

4. Рассчитываем прибыль по плану от фактической реализации продукции:

П^пл/ф = Q^пл/ф_р – С^пл/ф_р = 5080 – 4220 = 860 усл.ед.

5. Определяем изменение прибыли за счет изменений условий сбыта:

∆_ус. П = П^ф - П^пл/ф = 1060 – 860 = 200 усл. ед.

6. Определяем часть прибыли за счет независимых факторов:

∆_нез П = Q^пл/ф_р * α_нез = 5080 * 2% = 101,6 усл. ед.

7. Определяем часть прибыли от маркетинговой деятельности фактически:

П^ф_мд = П^пл_мд + (∆_ус. П - ∆_нез П ) = 176 + (200-101,6) = 274,4 усл. ед.

8. Рассчитываем эффективность маркетинговой деятельности:

Э^ф_мд = П^ф_мд / З^ф_мд =274,4 / 212 = 1,29

Вывод:

Фактическая эффективность маркетинговой деятельности составляет 1,29 усл. ед. дополнительной прибыли на 1 усл.ед., вложенную в маркетинговую деятельность. Однако необходимо отметить, что предприятие не достигло запланированного уровня, вследствие чего необходимо повысить эффективность маркетинговой деятельности за счет внедрения совместных информационных технологий, а также более эффективной системы стимулирования работников.

Задача 8

За 2013 г. фирмой, было продано товара общим количеством 12 шт., из которых пять – дилерам. На выполнение одного заказа фирма тратит от 15 до 23 дней (10-15 дней на производство товара, 5-8 дней на монтаж). Рабочая неделя составляет 5 дней (2 выходных). Доля расхода на монтаж составляет 22% от розничной стоимости товара. Средняя стоимость товара 8592 усл.ед. Доля расходов на транспортировку составляет 15%. Определить, на сколько увеличится прибыль фирмы при расширении дилерской сети и предоставлении скидки 27%.

Решение

1. Рассчитываем, какое количество товара фирма может произвести самостоятельно с учетом монтажа:

(365-(52*2))/23 = 11 шт.

2. Определяем, какое количество товара фирма может произвести самостоятельно без монтажа:

(365-(52*2))/15 = 17 шт.

3. Рассчитываем валовой доход фирмы от реализации дополнительного количество товара за счет экономии времени:

(17-11) *8592 = 51552 усл. ед.

4. Определяем валовой доход фирмы, если она будет осуществлять свою деятельность без привлечения дилеров:

(8592 +22%*8592 – 15% * 8592) * 11=101127,84 усл. ед.

5. Рассчитываем валовой доход, если фирма будет расширять дилерскую сеть:

8592*73% *17 = 106626,72 усл.ед.

6. Определяем валовой доход фирмы в случае передачи права на монтаж данного товара:

8592*51%*17 = 74492,64 усл. ед.

Вывод:

Исходя из проведенных расчетов, можно сделать вывод о том, что фирме экономически выгодно создать собственную дилерскую сеть, поскольку возможный доход при этом возрастет и составит 106626,72 усл. ед. по сравнению с 101127,84 усл. ед. – без дилеров. Предоставление дилерам 27% скидки позволяет ускорить оборачиваемость средств фирмы. К тому же фирма может передать права на монтаж посредникам, при этом ее доход составит 74492,64 усл. ед. В данном случае производителю следует обучить представителей дилера правилам сборки товара и сформулировать требования к качеству сборки.

Список использованной литературы

1. Источник сайта www.marketingnews.ru

2. Источник сайта marketch.ru

3. Источник сайта promtorgovlya.ru

4. Источник сайта www.marketing.ru

5. Интернет ресурс fmi.asf.ru/Library/Book/Panova

6. Источник сайта www.grandars.ru