Розділ 3. Рекомендації щодо удосконалення збутової діяльності ТзОв «УкрГеоДор»

3.1 Заходи щодо підвищення ефективності збуту продукції ТзОв «УкрГеоДор»

Одним із найважливіших напрямів удосконалення управління збутовою діяльністю є оцінка ефективності всіх заходів по доведенню продукції до споживачів.

Збут продукції є найважливішим елементом маркетингової діяльності підприємства, тому що саме на цьому етапі виготовлена продукція потрапляє на ринок і реалізується, а підприємство одержує прибутки і відшкодовує витрачений капітал. І тільки реалізувавши товар і одержавши прибуток, підприємство досягає кінцевої цілі. А тому досягнення цієї мети є можливим лише за умови одночасного збільшення обсягів виробництва і реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) та підвищення ефективності.

Провівши аналіз ТзОВ «УкрГеоДор» у 2011-2013рр. видно, що продажі продукції у 2012 і 2013р. суттєво впали. Швидше за все це пов’язано з тим, що на складі підприємства були значні запаси готової продукції. А це свідчить про неефективну збутову політику підприємства і неефективність збутових каналів розподілу.

Переорієнтація досліджуваного підприємства на маркетинг вимагає від нього реалізації трьох груп заходів:

• організаційних (внесення відповідних змін в структуру і методи управління підприємством);

• адміністративно-правових (адміністративне закріплення створених функціональних відділів і служб, розробка положення про кожний відділ, штатного розпису, розподіл обов’язків між робітниками, внесення відповідних змін в Статут підприємства);

• науково-методичних (розробка рекомендацій щодо здійснення маркетингової діяльності).

Існують недоліки в організації системи управління збутовою діяльністю ТзОВ «УкрГеоДор», що вимагає проведення її реорганізації відповідно до вимог концепції маркетингу. Нова ринково зорієнтована структура управління даного акціонерного товариства зображена на рис. 3.1.

Рис.3.1. Удосконалена організаційна структура управління ТзОВ «УкрГеоДор».

Запропонована система організації управління досліджуваним підприємством направлена на підвищення її ефективності, проведення діяльності підприємства на принципово новому рівні, адже в її основі лежить орієнтація на ринок, споживача, а також досягнення високих економічних результатів. Центральну роль в такій структурі відіграє відділ маркетингу, який координує свою роботу з іншими підрозділами підприємства. Йому підпорядковані служби, що відповідають за виконання окремих важливих функцій маркетингу, що є запорукою збільшення ефективності збутової діяльності підприємства.

Концепція маркетингового управління підприємством передбачає обґрунтований вибір ефективних каналів збуту своєї продукції і використання гнучкої системи товароруху, при якій виробник самостійно вибирає один із альтернативних шляхів виведення товарів на ринок.

Для виробника залучення посередників означає втрату контролю над певними функціями збуту, тому що фірма доручає стороннім організаціям завдання, які могли б виконувати її власні служби маркетингу й продажів. Таким чином, з погляду фірми рішення про канали розподілу відносяться до принципово важливих.

Задля більшої ефективної договірної роботи у організації необхідно грамотне складання договорів, і з постачальниками, і з покупцями, тобто. укладати договори найбільш вигідних в організацію умовах. Вигідними умовами договору можуть виступати такі:

– здійснення доставки / вивезення товару силами з іншого боку, тобто. коли транспортні витрати перебирає постачальник / покупець;

– вигідний розподіл ризику у разі форс-мажорні обставини;

– в договорах з постачальниками: фіксовані ціни на протягом деякого періоду, терміном дії договору; відстрочка платежу за товар;

– в договорах з покупцями: передоплата за товар; мінімальний розмір одержуваної партії за певного періоду тощо.

Слід також вести контроль виконання договорів окремо в кожному контрагенту, зокрема контроль над виконанням своїх договірних зобов'язань. Ця робота дозволить оперативно проводити заходи щодо прискоренню оборотності дебіторську заборгованість, зниження кредиторську заборгованість, і навіть запобігання штрафів та пені за прострочені зобов'язання. Одне з заходів – надання знижок при передоплаті за товар. Отже, організація вивільняє свої його оборотні кошти, що дозволяє погасити свої зобов'язання перед кредиторами

Підприємству, щоб налагодити нормальну роботу збутової системи, потрібно виділити певну групу питань, які потрібно вирішувати. Ці групи питань такі:

I. Маркетингові фактори:

- збутова стратегія;

- рекламна політика;

- цінова політика та інше.

II. Система взаємовідносин з контрагентами:

• договірні умови;

• запобігання грубим порушенням платіжної дисципліни

III. Менеджмент (управління персоналом):

• система стимулювання роботи персоналу.

Цінова політика буде ефективнішою під час використання диференційованих цін. Це вимагає надання різних видів знижок покупцям: знижки купити певної кількості одиниць товару чи певну суму, знижки за передоплату, знижки роздрібним організаціям за просування товару та інших.

Застосування знижок надає стимулюючий вплив на покупців. Така ж дію надає ще й надання відстрочки платежу, але це невигідно для продавця, і виробництвом доцільно лише тому випадку, коли ви купуєте досить велику партію, і навіть щодо залучення нові й заохочення постійних клієнтів. У кожному разі рішення про застосування такого способу оплати може з'явитися тільки після вивчення достовірну інформацію про платоспроможності і фінансовий стан покупця.

Є також нецінові кошти залучення покупців і стимулювання продажів. У оптову торгівлю до таких засобам ставляться: організація стендів торгової організації на спеціалізованих виставках, реклама як невеликих статей про запропонованому товарі, товар новинці, надання додаткових послуг тощо.

Для ТзОВ «УкрГеоДор» як для підприємства здійснюючого торгівлю різними продуктами дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача, продавця і торгового посередника[].

1) Споживач: він, безумовно, має найбільшу значимість, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим образом залучити споживача і задовольнити його запити. Мета стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

- збільшити число покупців;

- збільшити кількість продукту, купленого тим самим покупцем.

2) Продавець: здатність і уміння продавця продати продукт не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Ціль стимулювання, зверненого до продавця:

- перетворити байдужного до продукту продавця у високо мотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, вона являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною:

- додати продукту визначений імідж, щоб зробити його легко пізнаваним;

- збільшити кількість продукту, що надходить у торгову мережу;

- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи іншої марки та ін..

У такий спосіб підприємство у своєї діяльності по стимулюванню збуту необхідно чітко визначати мету в залежності від споживача, продавця і торгового посередника.

У підвищенні ефективності маркетингового управління збутовою діяльністю підприємств важливу роль грає вдосконалення управління витратами. Мінімізуючи ці витрати, підприємство може поступово втратити свою частку на ринку, що унеможливлює вчасну реакцію на відповідні дії зі сторони конкурентів.

Оптимізація збутових витрат – це поетапний підхід до регулювання процесом формування витрат як за рахунок факторів виробництва, так і за рахунок стратегічного аналізу витрат від початку виробництва до моменту реалізації продукції покупцям[]. Економічна думка в цій галузі не дає однозначних тлумачень щодо прийняття оптимального рішення при формуванні збутових витрат і визначення їх впливу на кінцеві результати діяльності підприємства. Певна частина економістів вважає, що для досягнення будь-яких цілей організації витрати повинні бути мінімальними. Оптимізація витрат на збут продукції є важливим напрямком удосконалення системи управління збутовою діяльністю досліджуваного підприємства. У зв’язку з цим необхідно виділити фактори, які є вагомими економічними резервами підвищення результативності використання збутових витрат відповідно на кожному етапі їх утворення, починаючи з дослідження ринку аж до обслуговування продажі:

1. Оптимізація витрат на управління збутом.

Покращення формування витрат, пов’язаних з управлінням збутом на підприємствах, передбачає застосування прогресивних прийомів і методів організування виробництва, що дозволить мінімізувати витрати на утримання адміністративно-управлінського персоналу відділу маркетингу, витрати на оплату консультаційних послуг, судові витрати.

2. Оптимізація витрат на маркетинг.

Оптимізація маркетингових витрат передбачає ефективне обґрунтування всіх витрат, пов’язаних із дослідженням ринку, рекламою та стимулюванням збуту з метою забезпечення високого конкурентного статусу підприємства. У цьому сенсі доцільно систематично проводити аналіз коштів, необхідних для здійснення цих заходів, та аналіз економічних результатів діяльності. Аналіз витрат варто проводити регулярно для постійного контролю витрат та збитків, що дозволить виявити необґрунтовані втрати і недоцільне використання коштів на маркетингові операції. Формувати бюджет на позавиробничі витрати підприємства, пов’язані з проведенням маркетингових досліджень та рекламуванням власної продукції, необхідно за допомогою аналітичних методів маркетингу, орієнтуючись на ринкову кон’юнктуру (оптимальне значення суми маркетингових витрат прямуватиме до максимуму).

3. Оптимізація транспортних витрат на перевезення готової продукції.

Оптимізація транспортних витрат на перевезення готової продукції - це скорочення витрат на одиницю продукції при постачанні продукції споживачам. У цьому випадку варто розглядати витрати, що утворюються при розподілі продукції через прямий канал збуту та опосередкований (непрямий канал із залученням залежних та незалежних посередників) та обирати оптимальне співвідношення цих каналів товароруху.

4. Пошук оптимального рівня обслуговування.

Пошук оптимального рівня обслуговування ставить перед відділом маркетингу задачу, що вирішується через збільшення витрат на сервіс. Це в кінцевому результаті приведе до зростання конкурентоспроможності підприємства та зниження втрат, пов’язаних з розподілом продукції. В умовах “ринку покупця” суб’єктам господарювання необхідно формувати свою систему управління збутовою діяльністю відповідно до споживчого попиту.

До найпопулярніших методів покращення збутової політики можна віднести наступні:

- диверсифікація споживачів продукції (визначення цільових сегментів ринку та регіонів продажу).

- створення механізму особистої зацікавленості робітників збутового апарату у реалізації продукції.

- навчання робітників збутових служб нових прийомів та методів збуту.

- створення ефективної системи зворотного зв’язку із споживачами, механізми розгляду скарг та претензій клієнтів.

- вивчення смаків та вподобань цільових клієнтів і максимальний ступінь врахування побажань при виробництві продукції [1].

Всі ці шляхи покращення збутової політики доцільно застосовувати на підприємстві навіть тоді, коли значних проблем зі збутовою системою не спостерігається.

Одним із найновіших методів стимулювання збуту є відкриття інтернет-магазинів продукції оптом чи вроздріб, що допомагає позбавитись багатьох проблем, що виникають в збутовій системі підприємства.

Internet-торгівля продає товар за допомогою електронних технологій. Вона передбачає замовлення, оплату та доставку товарів або послуг. Створення магазину в Інтернет–просторі сприятиме просуванню бренду компанії, дозволить наблизити товар до покупця, а також зберегти конкурентоспроможний рівень цін на ринку.

Інтернет-магазин буде, по суті, відділом продажу з усіма наслідками, що випливають з цієї передумови. Відкриття такого магазину дозволить вирішити наступні проблеми ТзОВ «УкрГеоДор»:

1. Не має потреби утримувати великий штат високооплачуваних менеджерів з продажу. Їх зможуть замінити прості оператори на телефонах.

2. Оптимізація складських запасів і економія на оренді складських приміщень.

3. Інструменти статистики, які будуть діяти в  інтернет-магазині, дозволять швидко реагувати на зміни ситуації на ринку і приймати грамотні рішення по формуванню номенклатури товарів.

4. Вартість рекламної підтримки  інтернет–магазину нижче звичайної реклами, а ефективність рекламних заходів та контроль ефективності видів реклами на порядок вище [2].

5. Грошові вкладення у відкриття інтернет-магазину значно нижчі, ніж для звичайного магазину, що має порівняно менший ризик.

6. Широке впровадження інтернет-технологій буде сприяти постійному нарощенню клієнтської бази.

Однак, не дивлячись на достатньо велику кількість переваг інтернет-магазину, існує ряд недоліків, що можуть вплинути на формування ефективної збутової стратегії. Також варто відмітити, що в даний момент клієнт у своїй більшості ще не готовий перейти виключно до онлайн-торгівлі. Це зумовлюється тим, що клієнт не може оцінки якость продукції. Для вирішення цієї проблеми доцільно запровадити розділ, який в повній мірі буде описувати якісні характеристики продукції (склад товару, виробників запчастин,хімічний склад, сертифікати якості, тощо). Так як магазин буде займатися оптовими поставками, то запровадити пробні невеликі партії для додаткової впевненості споживача у якості товару.

Крім цього інтернет-магазин, зазвичай, не може забезпечити можливість миттєвого придбання продукції. В залежності від фізичного розташування магазину та розташування ймовірного клієнта доставка може займати від декількох днів до тижнів.

Використання Internet-торгівлі у діяльності підприємства ТзОВ «УкрГеоДор» дозволяє забезпечити отримання додаткового обсягу прибутку, збільшити кількість споживачів та удосконалити управління системою продажу.