Організація закупівлі та продажу

Тема 1:

ЗАКУПІВЛЯ В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГУ ПІДПРИЄМСТВА

1. Суть, роль і зміст оптової закупівельної роботи в комерційній діяльності

1.1. Економічна сутність закупівельної роботи

1.2. Зміст закупівельної діяльності торгівельного підприємства

1.3. Методи проведення закупівель

2. Заготівельна логістика

2.1. Завдання і функції заготівельної логістики

2.2. Організація функціонування заготівельної логістики

2.3. Стисла характеристика логістичних заготівельних систем

1. Суть, роль і зміст оптової закупівельної роботи

в комерційній діяльності

1.1. Економічна сутність закупівельної роботи

Процес доведення товарів зі сфери виробництва в сферу споживання, що включає їх купівлю-продаж і рух товару, називається товарозабезпеченням. При спільності цілей ці дві частини товарозабезпечення мають чітке призначення і розмежування. Купівлі-продажу властиві комерційні взаємовідносини, комерційні та товарообмінні операції. Рух товару є продовженням процесу купівлі-продажу і охоплює: формування партій товарів, відвантаження, перевезення, проходження товарів через складські ланки і доставку споживачам. У процесі закупівлі і постачання товарів встановлюються комерційні зв’язки між учасниками, що представляють підприємства торгівлі, виробників і суб’єкти, які обслуговують сферу обігу.

Комерційні відносини торговельних підприємств з партнерами починаються із закупівельної діяльності. Адже щоб продати товар і одержати прибуток, необхідно мати в своєму розпорядженні товар (володіти ним).

За своєю економічною природою закупівлі є оптовим або дрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельними підприємствами з метою подальшого перепродажу куплених товарів.

Правильно організована оптова закупівля дає можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечує ефективну роботу торгового підприємства.

1.2. Зміст закупівельної діяльності торгівельного підприємства

При плануванні та проведенні закупівель товарів необхідно:

1) враховувати купівельний попит на товари, що купуються;

2) враховувати пропозицію виробників і продавців на ці товари;

3) орієнтуватися на ціну товару, що відповідає діючій ринковій кон’юнктурі;

4) впливати на виробників і оптових продавців товару у напрямі кращого обліку ними купівельного попиту;

5) враховувати інтереси торговельного підприємства щодо організації прибуткової торгівлі;

6) враховувати необхідність формування торгового асортименту товарів;

7) діяти відповідно до розробленої стратегії комерції.

Виходячи з перерахованих вимог, закупівельна діяльність має проводитися з дотриманням наступних обов’язкових умов:

1) конкуренції постачальників;

2) свободи вибору постачальника;

3) свободи вибору ціни;

4) рівноправності партнерів щодо операції купівлі-продажу незалежно від форм власності, державної приналежності, форми підприємств;

5) матеріальної і моральної відповідальності партнерів по операції один перед одним.

Діяльність торговельного підприємства щодо закупівлі товарів поділяється на наступні етапи:

1) дослідження і прогнозування купівельного попиту;

2) пошук і вивчення основних постачальників, встановлення пов’язаної з ними пропозиції товарів;

3) налагодження тісних зв’язків з постачальниками;

4) оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам;

5)підготовка й укладення договорів постачання товарів;

6) здійснення закупівлі товарів у їх виробників, посередників, оптових продавців та інших можливих постачальників;

7) контроль, облік та аналіз закупівельної діяльності

Розглянемо зміст кожного з етапів закупівельної діяльності.

1. Дослідження і прогнозування купівельного попиту — це поле діяльності маркетингу. Оптові закупівлі слід починати з вивчення потреб покупців на товари, купівельних намірів та інших чинників, що формують попит. Торговельні підприємства, обслуговуючи певні територіально-економічні райони і конкретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цього вони застосовують різні методи вивчення і прогнозування попиту. До них належать:

1) оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період;

2) вивчення й узагальнення заявок і замовлень покупців на придбання і постачання товарів;

3) облік і аналіз незадоволеного попиту покупців;

4) проведення асортиментних і кон’юнктурних нарад з покупцями;

5) економіко-математичні методи прогнозування попиту та ін.

2. Пошук і вивчення постачальників і встановлення пропозиції ними товарів здійснюється шляхом постійного моніторингу (спостереження) виробників товарів, створення у них зацікавленості в роботі з підприємством, що здійснює закупівлі.

Для оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників можна використовувати наступні критерії:

1) характер діяльності і можливості постачальника;

2) конкурентне становище постачальника на ринку закупівель товарів;

3) процедура і порядок виконання комерційних операцій;

4) вірогідність отримання необхідного переліку номенклатури й обсягу продукції;

5) умови, що гарантують якість товару, що купується;

6) адекватне поєднання ціни і споживчих властивостей товару;

7) умови постачання товару - стабільність, періодичність, терміни;

8) форма платежу, що передбачається, і способи розрахунків.

Аналіз постачальників за наведеними критеріями дозволяє встановити вимоги до закупівлі товарів. Дослідження показують наступне:

• покупці не готові міняти постачальників, якщо різниця цін не перевищує 10%;

• товари, що купуються, за своїми параметрами часто перекривають (перевищують) реальні ціни покупців;

• гарантованим постачанням надається перевага над швидкими постачаннями.

Залежно від типів постачальників виділяють наступні стратегії їх вибору для здійснення закупівель товарів:

1) вибір одиничних постачальників;

2) вибір великої кількості постачальників.

• Стратегія вибору одиничних постачальників означає свідому відмову від одночасної співпраці з багатьма постачальниками - постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників звичайно здійснюється з метою зниження витрат щодо закупівлі та логістики. Вибираються звичайно конкурентоспроможні великі та спеціалізовані постачальники.

Стратегію одиничних постачальників доцільно вибирати, якщо для торговельного підприємства значущі наступні аспекти:

• цінові поступки з боку конкретного постачальника в обмін на обіцянку здійснювати закупівлі даного товару тільки у нього;

• можливість перенесення цінових переваг великосерій-них гарантованих закупівель на покупця з метою, щоб торговельне підприємство стало таким же ексклюзивним постачальником для своїх покупців;

• досягнення взаєморозуміння між торговельним підприємством і даним постачальником. їх ефективна взаємодія в питаннях маркетингу, логістики тощо.

Проте у цієї стратегії є чимало недоліків, загроз для торговельного підприємства, а саме:

1) ринкова позиція торговельного підприємства повинна бути значно сильніша за позицію постачальника, щоб останній погодився на значні цінові поступки порівняно з іншими своїми клієнтами;

2) ціни продажу через певний час можуть перестати бути конкурентоспроможними;

3) збільшується ризик перебоїв у постачаннях;

4) росте залежність від можливостей єдиного постачальника, особливо якщо частка товарів, що поставляються ним, дорівнює або перевищує 20% в загальному обсязі закупівель фірмою.

Стратегія вибору великої кількості постачальників припускає, що контакти з багатьма постачальниками дозволяють торговельному підприємству мати краще уявлення про ринок, істотно розширюються асортиментні можливості закупівель і знижується ризик втрати постачальника. Але при цьому невеликі обсяги замовлень погіршують умови закупівель товарів.

3. Налагодження тісних зв’язків з постачальниками передбачає:

1) формування довгострокових договірних зобов’язань;

2) здійснення прямих контактів;

3) організацію стабільних закупівель без посередників.

Прямі закупівлі товарів у виробників займають певне місце в системі товаропостачання торговельних підприємств. Вони здійснюються за допомогою двосторонніх операцій і контрактів між торговельним підприємством і виробником. Така форма товарного забезпечення має низку переваг:

1) збільшуються джерела закупівель товарів, і надається можливість їх вибору;

2) скорочуються шляхи і терміни доставки товарів;

3) з’являється можливість оперативно впливати на виробника з метою оновлення асортименту і підвищення якості товарів;

4) скорочується кількість посередників;

5) знижується міра комерційного ризику;

6) зберігається стабільний рівень цін на продукцію, що реалізується.

Для оптових і роздрібних торговельних підприємств прямі постачання товарів мають неоднакове значення. Оптовій торгівлі, що охоплює практично всі види продукції, належить провідна роль у формуванні товарно-матеріальних ресурсів, тому вона є найважливішою оптово-посередницькою ланкою між сферою виробництва і споживання. В основному виробники товарів встановлюють господарські зв’язки з оптовими підприємствами. На відміну від роздрібних підприємств вони мають значні обсяги товарообігу та необхідні розміри торговельних і складських площ. При цьому виробники зацікавлені поставляти покупцям товари в обсязі не нижчому за мінімальні норми відвантаження і з необхідною частотою. У ряді випадків ці норми дорівнюють місячному товарообігу малих і навіть середніх роздрібних торговельних підприємств. При скороченні частоти постачань і одночасному збільшенні розмірів партій, що поставляються цим підприємствам, виникають складнощі в розміщенні та зберіганні товарів.

4. Оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам товарів є однією з форм стабілізації закупівельної діяльності торговельного підприємства, яка сприяє посиленню пе-редбаченості попиту і пропозиції товарів і підвищенню ефективності комерційної роботи. У сучасних умовах зміст заявок і замовлень видозмінився. Вони втратили директивно-централізований характер, що існував при адміністративно-командній системі, і зберігають своє значення як комерційні інструменти.

• Заявка - це документ торговельного підприємства, що направляється постачальнику і містить відомості про потребу підприємства в конкретних товарах на певний період.

• Замовлення ~ це подальша конкретизація заявки, за допомогою якого торговельне підприємство повідомляє постачальнику розгорнений асортимент, кількість та якість товарів, що підлягають постачанню. Подання замовлення є попередньою стадією вступу до операції, і його правомірно розглядають як переддоговірний документ на закупівлю товару.

5. Підготовка й укладення договорів постачання товарів. Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товарів, є контракт. Неодмінною його умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У контракті вказуються зміст договірних умов, порядок виконання взаємних угод і відповідальність сторін, а також передбачаються наступні основні зобов’язання:

1) найменування і обсяг товару, що підлягає постачанню;

2) якість, комплектність, упаковка і маркування товару;

3) ціна та форма розрахунків;

4) терміни виконання постачань і порядок здачі-приймання товару;

5) базисні умови постачання;

6) гарантійний захист і санкції;

7) юридичні адреси сторін і дата укладення контракту.

Документація, що оформляє виконання контракту купівлі-продажу, поділяється на:

1) документи, що відображають вартісну, якісну та кіль? ієну оцінку товару;

2) документи з платіжно-банківських операцій;

3) документи з підготовки товару до відправки;

4) транспортно-експедиторські документи;

5) документи страхового призначення;

6) документи, що відображають митні процедури;

Різновидом контракту купівлі-продажу є договір постачання, згідно з яким постачальник-продавець зобов’язується передати в обумовлений термін (або терміни) вироблювані товари або такі, що купуються ним, покупцю для використання в підприємницькій діяльності.

Укладенню договору постачання передують переговори про майбутню операцію й узгодження її основних умов. У переддоговірний період звичайно складається проект договору, в якому враховується домовленість, досягнута сторонами.

Основними комерційними умовами договору постачання є: періоди, графіки та порядок постачання, а також приймання і розрахунків за поставлені товари.

7. Контроль, облік і аналіз закупівельної діяльності повинні здійснюватися оперативно і мають на меті:

1) ведення спостереження за ходом виконання сторонами умов договору закупівлі товарів за термінами;

2) перевірку кількості й асортименту товарів, що постачаються;

3) перевірку якості товарів, що постачаються, особливо після далеких транспортних перевезень;

4) збір матеріалів для пред’явлення претензій постачальнику стосовно термінів постачання, кількості, якості й асортименту товару, що постачається;

5) вироблення обґрунтованих рекомендацій для коректування комерційної роботи з досвіду невдалих постачань.