Решение
В 2005 году пивоваренная компания «Балтика» начала реализацию собственного агропроекта. Основная цель - снижение себестоимости основного компонента пива – солода, не снижая при этом требований «Балтики» к качеству сырья и качеству пива, и уменьшение зависимости от импорта.
Для достижения результата принимается решение частично переориентировать отечественных сельхозпроизводителей Центрального Федерального округа на производство высококачественного пивоваренного ячменя, пригодного для производства сортов «балтийского» пива, максимально сократив при этом издержки, для замены им в перспективе импортного сырья.
Однако замена импортного сырья на отечественное может произойти только при соблюдении важного условия – сохранения качества солода: даже при производстве дешевых сортов пива, например «Большой кружки» или «Жигулевского», компания использует только высококачественный солод.
В «Балтике» принимается решение начать работу по отбору хозяйств, способных выращивать пивоваренный ячмень нужного качества по заказу компании. Отбор потенциальных участников проекта проводился по заранее продуманной схеме. После сбора информации о предприятии и тщательного анализа всех исходных данных принимается решение о заключении договора с данным производителем продукции.
Задача производителя – вырастить ячмень, который на 100% соответствует требованиям высокого качества. Задача «Балтики» – закупить у хозяйства выращенный ячмень по заранее оговоренной цене.
Подробности
Один из постоянных примеров сотрудничества компании с сельхозпроизводителями – предприятие Новопетровское. В этом хозяйстве с 2002 года выращивали пивоваренный ячмень «Аннабель» для международной корпорации Cargill. Согласно договору компания предоставляла хозяйству немецкие и австрийские семена и покупала ячмень по твердой цене – 3,4 тыс. руб./т. В 2003 г. Новопетровское реализовало около 1 тыс. т контрактного пивоваренного ячменя, а в 2004-м – 2,5 тыс. т пивоваренного и столько же семенного.
Использовать уже существующие наработки было частью стратегии «Балтики». Компания обратилась в хозяйство, которое уже провело работу по достижению высокого качества произведенного сырья в соответствии с требования другого производителя. Поэтому предприятию было проще приспособиться к требованиям «Балтики»: наличию хорошей производственной базы, современной техники, возможности для сушки зерна, подобающих условий для его хранения. Еще одно принципиальное требование «Балтики» – недопущение смешивания сортов пивоваренного ячменя, который должен соответствовать 22 строгим требованиям - содержание белка 9,5-11,5%, влажность до 14,5%, способность прорастания не менее 95%, сортовая чистота не менее 95% и так далее.
Аргументом в пользу сотрудничества именно с Балтикой стали в первую очередь репутация компании и ее качественный и предметный подход к решаемым задачам. В ежегодно заключаемом договоре с «Балтикой» оговаривается цена урожая, технологические параметры ячменя (белок, всхожесть, энергия прорастания и цвет). Предоплата за сырье не предусмотрена. Все полевые работы «Новопетровское» берет на себя. Специалисты «Балтики» отслеживают все этапы роста ячменя: они приезжают на поля в посевную, когда появляются первые всходы, а осенью делают анализ почв на азот, фосфор, микро- и макроэлементы, вычисляют оптимальный состав минудобрений.
Объем урожая в договоре тоже не прописывается – по словам директора хозяйства Александра Комарова, в «Балтике» понимают, что «все зависит от погоды». И если в 2006 г. хозяйство получило 50 ц/га ячменя, то нет гарантии, что в 2007-м урожайность не упадет до 30 ц/га вместе с валовым сбором. Впрочем, минимальная урожайность, 20 ц/га, в контрактах все же оговаривается. Рентабельность возделывания семенного ячменя в «Новопетровском» оценивают в 80%, а пивоваренного – в 25–30%. Кроме «Балтики», с предложениями продать ячмень к Комарову обращаются и другие пивовары – «Очаково» и «Красный Восток». Однако он вынужден отказывать им: эти компании интересуются только разовыми закупками, а «Новопетровскому» нужен гарантированный сбыт.
«Балтика» покупает у Комарова не только пивоваренный ячмень (сорт «Скарлетт»), но и семенной («Ксанаду»), за который платит 5 тыс. руб./т. Сейчас «Новопетровское» поставляет пивоваренной компании 6,5 тыс. т обоих сортов.