2.5. Маркетинговый план.

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать именно данную продукцию. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Важной составной частью плана маркетинга является выбор це­новой стратегии предприятия.

На правильный выбор и назначение цены на товар и услуги влия­ют множество факторов, которые можно подразделить на две части: внутренняя, выражающаяся, в конечном счете, в издержках произ­водства, и внешняя, к которой относятся: конку­ренция, положение, занимаемое товаром на рынке, характер спроса и другие факторы.

Анализ рынка в целях предсказания спроса на конкретные това­ры требует доста­точно больших затрат времени и средств и охваты­вает:

1. Анализ планов производства и развития соответствующей сфе­ры бизнеса, осу­ществляемый путем анкетирования персонала орга­низаций, промышленных пред­приятий, финансовых учреждений и инвесторов.

2. Анализ потребления товаров и услуг, основанный на выбороч­ном опросе основ­ных групп потребителей.

3. Анализ торговли, проводимый среди владельцев торговых предприятий.

Основные задачи маркетингового исследования рынка: определение условий, при которых достигается оптимальное соотношение между спросом и предложением товара на рынке; определение конкурентных позиций конкретных видов продук­ции фирмы и самой фирмы на изуча­емом рынке; ориентация производства на вы­пуск таких изделий, кото­рым обеспечены сбыт на конкретных рынках и получение фирмой плановой прибыли.

В заключительной части маркетингового раздела формируется план сбыта продук­ции предприятия и дается описание:

• стратегии проникновения на рынок;

• порядок оплаты поставляемых товаров;

• объема продаж по планируемым периодам.

Проникновение товаров на рынок обеспечивается такими сред­ствами маркетинга, как личная продажа, реклама, продвижение товара и организация общественного мнения.

После исследования рынков опреде­ляется прогнозируемый объем про­даж, а затем - прогнозируемые доходы от продаж. Однако такие оценки не могут быть единовремен­ным и окончательным актом и корректируются в зависимости от мощности предприятия, технологии производства, реальных цен, по которым будет осуществляться проект, совершенствование ме­роприятий по организации сбыта и тактике продаж. Поэтому де­тальная разработка программ продаж и доходов от реализации про­дукции окончательно завершается после завершения бизнес-плана, в его финансовом разделе. На данном этапе предполагаемый объем сбыта рассчитывается исходя из результа­тов проводимых маркетинговых исследований рынка, объема и динамики спроса покупателей, учета конкуренции.