Каналы распределения.

Американская маркетинговая ассоциация дает следующее определение.

Маркетинговый канал – это структура, объединяющая внутренние подразделения организации, и внешними агентами и дилерами, оптовыми и внешними торговцами через которых осуществляется продажа товаров или услуг.

В техническом понимании «маркетинговый канал»(канал распределения)- это группа товаров обладающих правом собственности на продукт или содействие передачи собственности от первоначального владельца конечному покупателю в процессе рыночного обмена.

Функции маркетингового канала:

1. Функция обмена ( покупка либо продажа услуг)

2. Функция физического распределения ( транспортировка, хранение)

3. Вспомогательная функция (финансирование, страхование)

Основные методы каналов распределения.

1. Институционально-описательный

2. Графический

3. Метод основанный на группировке товаров

4. Функциональный

5. Структурный

Функциональный метод . Три структурные категории маркетинговых каналов:

1. Каналы для единичных сделок(минимальная взаимосвязь)

2. Обычные каналы

3. Добровольные объединения (деловые связи).

Каналы для единичных сделок- разовая, является необходимой для завершения сделок( торговля недвижимостью, покупка оборудования)

Обычные каналы- непрочное объединение фирм, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях. Каналы предусматривают текущей удовлетворения потребностей без особого счета на будущем возобновлении совместного бизнеса. Основным факторами является – продажная цена.

Добровольные объединения:

Административные системы не опираются на созданную формализованную зависимость участвующих сторон. При такой системе выделяется лидер, все остальные следуют за ним.

Партнерство и союзы. В данной системе фирма стремится придать своим отношениям другими более упорядоченный формализованный характер, формируя организационную форму деловых отношений. Это партнерство переходимое в союзы. Цель союза- кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленных на повышения производительности, качества и конкурентоспособности всего канала.

Контрактные системы имеют долгосрочный характер( контракт на перевозку).

Совместные предприятия – характерно длительное взаимодействие связанных с большой капиталоёмкостью.

Участники цп

Подразделяются на основных и специализированных.

Основной участник ЦП – компания, принимающая на себя ответственность связанную с владением запасов или иными значительными формами финансовых рисков. Пример : производство, сел. хоз. деятельность, оптовая и розничная торговля.

Специализированный участник ЦП- компания, оказывающая важные специализированные услуги основному участнику за соответствующее вознаграждение. Разделяются:

-функциональные специалисты.

-вспомогательные специалисты.

Посредники в уцп

Разделяются:

-торговые посредники

-функциональные посредники

Торговые посредники:

1. Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг

2. Производственные дистрибьюторы

3. Поставщики отдельных партий

4. Поставщики типа «оплати и забирай»

5. Разъездные торговцы

6. Стеллажные торговцы

7. Комплектующие оптовики

8. Полуоптовики.

Функциональные посредники:

1. Торговые агенты предоставляют продажу по контракту одного поставщика, не конкурируют.

2. Промышленные агенты работают в определенной зоне, но обслуживают нескольких производителей.

3. Комиссионные торговцы нанимаются для конкретной сделки

4. Брокеры.