2)Когнитивизм
модель Ричарда Пети и Дж.Качоппо- вероятностная модель
модель Ш.Чейкина- эвристико-систематическая модель
по Майерсу:
При выборе тактики прежде всего нужно решить, на чем остановиться: то ли сосредоточиться на том, чтобы выстроить ряд веских аргументов, то ли постараться, чтобы то, что вы хотите донести до слушателей, косвенно ассоциировалось у них с чем-то приятным. Исследователи Ричард Петти и Джон Качиоппо (Richard Petty and John Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1998), а также Элис Игли и Шелли Чейкен (Alice Eagly and Shelly Chaiken, 1993) сообщают, что людей, способных размышлять над полученной информацией да к тому же и мотивированных к этому, легче убедить прямым путем убеждения. В рекламе компьютеров, например, редко фигурируют звезды Голливуда или знаменитые спортсмены; вместо этого покупателям предлагается сравнительная информация о ценах и технических характеристиках.
Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Петти и Качиоппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят. Когда люди размышляют глубоко, а не поверхностно, любое изменение установки с большей вероятностью станет укоренившимся, защищенным и воздействующим на поведение (Petty & others, 1995; Verplanken, 1991).
Людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает Пепси» — и таким образом этот напиток начинает ассоциироваться с молодостью, здоровьем и жизнелюбием.
Даже у людей, привыкших мыслить аналитически, предварительное мнение иногда формируется косвенным образом — к примеру, в ответ на такие призывы, как: «Доверьтесь специалистам!» или: «Мы вас никогда не подводили» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Жители моего города недавно пытались голосованием решить сложный вопрос о правах собственности на местную больницу. У меня не было ни времени, ни желания самостоятельно изучать эту проблему (в тот момент я как раз писал книгу), но я заметил, что в голосовании принимают участие люди мне симпатичные, которых к тому же я считал весьма компетентными в данном вопросе. Поэтому я воспользовался простой эвристикой — друзьям и специалистам надо доверять — и голосовал так же, как они. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще один эвристический метод: если оратор красноречив и привлекателен, явно имеет добрые намерения и приводит множество аргументов (еще лучше, если аргументы исходят от разных источников), мы поддаемся косвенному убеждению и без особых размышлений принимаем предлагаемое нам сообщение (рис. 12-1).
Рис.
12-1. Прямые
и косвенные пути убеждения.
Исследуя прямые и косвенные слагаемые убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре типа: 1) коммуникатор; 2) сообщение; 3) способ передачи сообщения; 4) аудитория.
Прямой путь убеждения (Central-route persuasion) — процесс убеждения, при котором заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.
Косвенный путь убеждения (Peripheral-route persuasion) — процесс убеждения, при котором на людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего.
Достоверность информации (Credibility) — надежный информатор воспринимается как компетентный человек, заслуживающий доверие.
Эффект выжидания удобного момента (Sleeper effect) — отсрочка воздействия сообщения; это случается тогда, когда мы помним само сообщение, но забываем причину, вызвавшую к нему доверие.
Привлекательность (Attractiveness) — качество, притягивающее внимание аудитории. Человек, привлекательный для людей, собравшихся в аудитории (нередко потому, что он чем-то похож на них), убедительнее в тех случаях, когда большую роль играет субъективное предпочтение.
Критерии выбора пути:
степень осведоленности
значимость проблемы для человека
индивидуальные различия людей
форма коммуникации
14-15.Понятие влияния и манипуляции. Отличие манипуляции от убеждения. Приемы противостояния манипуляции. Актуализация как альтернатива манипуляции. /по лекции 10.03.06/
Работа «психология влияния» Чалдини: поведение человека сходно с поведением животного, а значит есть определенные схемы, модели, стимулы поведения
манипуляция- вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально сущ. желаниями (Е.Доценко)
Эксперименты:
эксперимент Элен Лангер (ксерокс,5 страниц)
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен
Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному
принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одол-
жение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нра-
вится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала вер-
ность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди,
чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом,
потому что я спешу?
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень вы-
сокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди.
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без
очереди?
В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый
взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулиров-
ками просьбы была дополнительная информация, представленная словами <потому что>
В третьем случае
Лангер использовала связку <потому что>, а затем, не добавляя ничего нового, про-
сто вновь утверждала очевидное:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом,
потому что мне надо сделать несколько копий?
Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких
реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.
оценочная эвристика-эсп-т «дорогое=хорошее»-бирюза в ювелирном магазине/Чейкен, Каман, Тверски/
Например, подумайте о странном поведении тех покупателей
ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только пос-
ле того. как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной.
Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки
зрения щелк, зажужжало.
Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом - стереотипом: <дорогое = хорошее>. Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались <хорошие> ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям.
правило-стереотип, которое гласит: <Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно>.в нашем обществе имеет место тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть. Вместо того чтобы рассмотреть доказательства <эксперта> с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта. Эта тенденция механически реагировать на отдельный элемент информации в каждой конкретной ситуации является тем, что мы называем автоматическим реагированием или реагированием по типу щелк, зажужжал',тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации рассматривается как контролируемое реагирование (Shiffrin&Schneider, 1977).
принцип контраста «если покупаешь вещь за 1000$ ,то вещь за 100$-дешевая»
стратегии влияния по Чалдини:
взаимного обмена
.Рассмотрим это положение на примере методики сбора пожертвований Общества Кришны.
Посетитель аэропорта - скажем, бизнесмен - торопливо проходит через запол-
ненный людьми зал ожидания. Агент-кришнаит, собирающий пожертвования, появля-
ется перед ним и вручает ему цветок. Человек, удивляясь, берет его ' . Почти сразу пос-
ле этого он пытается вернуть цветок, говоря, что он ему не нужен. Кришнаит отвечает,
что это подарок от Общества Кришны и что человек может оставить его себе... однако
пожертвование Обществу было бы оценено по достоинству. Тот человек, на которого
нацелился кришнаит, вновь протестует: <Мне не нужен этот цветок. Вот, возьмите
его>. И снова агент, собирающий пожертвования, отказывается: <Это наш подарок вам.
сэр>. На лице бизнесмена отражается внутренняя борьба. То ли ему оставить цветок у
себя и уйти прочь, ничего не дав взамен, то ли уступить давлению глубоко укоренивше-
гося правила взаимного обмена и пожертвовать деньги. Замешательство отражается
не только на лице бизнесмена, но и на его позе. Он то отклоняется от своего благодете-
ля, то приближается кнемуподдавлением правила. Снова тело человека отклоняется,
но это бесполезно; он уже не может просто так уйти. Покорно кивнув, он роется в кар-
мане и достает несколько долларов, которые благосклонно принимаются. Теперь чело-
век может идти свободно, и он идет с <подарком> в руках до тех пор, пока ему не попа-
дается контейнер для отходов, куда он и бросает цветок.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден - тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах. В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего-то, рискуя ничего не получить взамен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву.
отказ-> уступка
<отказ-затем-отступление>. Она также известна как методика <как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом>. Предположим,вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое
я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно - согласиться выполнить ваше второе требование.
Способы защиты:
1.быть на чеку
2.принимать подарок, не чувствуя обязательств
Последовательность
1.Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами (Knox& Inkster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же поле. Однако в сознании держащих
пари людей перспективы ее значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка.
2.Подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих людей
сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры явилось семикратное увеличение числа добровольцев, вызвавшихся собирать пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раком, который выступил перед горожанами через несколько дней после опроса Шермана (Shernnan, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие исследователи
спросили жителей Колумбуса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым значительно повысили явку на выборы президента США (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). <Телефонные> сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разработали еще более хитрую методику принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили ли вы, что звонящие с. просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и благополучии? <Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Персона, - говорят они. - Как вы себя чувствуете сегодня вечером?> или <Как ваши дела?> Намерение звонящего заключается непросто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обычно на подобные вежливые поверх-
ностные вопросы вы отвечаете: <Прекрасно>, или <Хорошо>, или <У меня все в порядке, спасибо>. Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол с целью заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: <Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды несчастных...>
Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что утверждавшие, что дела у них идут прекрасно или что они себя превосходно чувствуют, - даже если это просто дежурная вежливость - побоятся выглядеть скаредными.
способы защиты:
1.сигналы желудка(пример с ребенком и шоколадкой)
2.сигналы сердца(чтобы я сделал до того, как принял на себя 1ое обязательство, пример Чалдини на заправке)
социальное доказательство
«я буду делать так, потому что все делают это»
пример: Книги «лидеры продаж»,рост самоубийств после опубликования в прессе о самоубийстве известной личности( « Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф,
увеличивается на 1000%! Более того: увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980).»
способы защиты:
1.распознавать поддельные свидетельства
2.ценить свою индивидуальность,не должны ориентироваться на действия <похожих других>.
«дружелюбный вор»
А.привлекательная внешность
Б.сходство(одет как мы)
Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плаватель-
ные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных
без присмотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса
плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды.
Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пласти-
ковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добив-
шись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на
свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так
же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один
раз попробовать поплескаться в бассейне без надувного круга.
Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере
дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис
старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я при-
шел за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр
самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыг-
нуть вслед за сыном, но тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополуч-
но приплыл к бортику бассейна - куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы
встретить его.
<Крис, ты можешь плавать, - сказал я возбужденно. - Ты можешь плавать!>
<Да, - ответил он небрежно. - Я сегодня научился>.
<Это потрясающе! Это потрясающе! - бормотал я, энергично жестикулируя,
чтобы выразить свой восторг. - Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пла-
стикового круга?>
Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом
стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил:
<Ну, мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я
тоже могу>.
Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно, именно маленький Томми, а не
студент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получе-
ния информации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догад-
лив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы
уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем дого-
вориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в
нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластикового круга уже к
концу дня.
В.похвала,комплименты
Г.фактор знакомого, привычного(не доверяем новому)
Способы Защиты:
насторожиться,если нам что-то слишком нравится
Сила авторитета
1.одежда
2.атрибуты
3.титулы
Способы защиты:
1вопрос: а действительно ли это авторитет?
2 вопрос: насколько он правдив?
Использование дефицита
Феномен драгоценного эффекта(нумизматы)
1.ограниченное количество
2.лимит времени
3.цензура или общественный запрет
Условия:
-дефицит возникает внезапно
-За дефицит возникает конкуренция
Способы защиты:
Насторожиться при неадеквтном возбуждении, оценить нужность данного предмета-дефецита
Сопротивление влиянию по Зимбардо и Ляйне( «соц.влияние»)
1.адвокат дьявола
2.излишняя поддатливость
3.существующие стереотипы и предрассудки на принципе контраста
4 способа манипуляции:
Активный манип-р-собака сверху-«обязательство и ожидание»
Пассивный- собака снизу-«вялость и пассивность»
Соревнующийся-«жизнь как турнир»
Безразличный- «индеферентность»
Актуализатор- не прикидывается, использует честность, сердечность, выразительность, осознанность, доверие
Манипулятор- ложь, фальшь, мошен-во, ломает комедию, не выражает чувств, «туннельное видение»,цинизм, контроль над ситуацией