pucenteilo_p_r_ekonomika_i_organizaciya_turistichnogotelnogo

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

- послуги турфірми.

Страхування — це самостійний вид послуг, що не входить у вартість турпакета, а усі відносини в зв'язку з ним турист вирішує безпосередньо зі страховою компанією.

Аеродромні, консульські й інші збори виплачуються туристами персонально по місцю їх стягування й у вартість туру не включаються.

Сума собівартості і прибутку складає ціну турпродукта для туроператора. У табл. 7.1. проілюстровано приклад розрахунку собівартості тура з урахуванням вартості проживання в тризірковому готелі курорту Анталія (Кемер), знижки і доплати даються турецькою компанією “Трекс-Тревел”.

Приведений розрахунок собівартості тура на одну людину враховує вартість проживання в одно - чи двомісному номерах з напівпансіоном, доплатами за обід і кондиціонер, за розміщення дітей різного віку, сезону і т.п. Крім того, у собівартість туру включені витрати на керівника групи (15 чол.) і комісія турагентам.

Витрати на поїздку керівника групи сумуються як вартість проживання (якщо готель не надає безкоштовних послуг керівникам груп), авіаквитків, віз, відрядження, а також страхових полісів.

Кінцева ціна реалізації турпродукта (тобто ціна, по якій турист купує тур агентської фірми) відрізняється від ціни туроператора надбавками і знижками.

Надбавка – агентська винагорода за виконання визначених послуг, пов'язаних з кінцевою реалізацією турпродукта. Її величина встановлюється в агентській угоді або в договорі доручення. Надбавка (чи комісійні) може бути виплачена агенту декількома способами:

-у встановлений термін — після перерахування виторгу на рахунок туроператора чи турагентства (у договорі іменованого Принципалом);

-за допомогою відрахування з вартості турпродукта агентом безпосередньо при відправленні виторгу Принципалу;

-на основі системи взаємозаліків, накопичувальних схем, компенсаційних розрахунків.

151

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

Таблиця 7.1. Розрахунок собівартості тура на одну людину (без врахування

варіантів розміщення з дітьми)

Комісійна винагорода агенту виплачується:

-за прямі продажі, а також за продажі, здійснені Принципалом чи безпосередньо через третю особу (наприклад, іншого агента), але з території, закріпленої за даним агентом;

-за повторні замовлення — пропорційна винагорода (у меншому розмірі), обумовлене по спеціальній шкалі, якщо угода ініційована діями, рекламою агента;

-за кожного туриста, за групу з 10, 20, 50, 100 і 500 туристів за сезон по спеціальних накопичувальних схемах;

-за продаж додаткових послуг (страховки і т.п.);

152

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

- заохочувальні надбавки (премії) за одержання плати готівкою. Агентська винагорода (комісійні) з кожного продажу, що складає від

2 до 12% від вартості туру або послуг.

У закордонній практиці страхові компанії за продаж послуг по комплексному туристському страхуванню виплачують агенту комісійні, що дають до 40% загальної величини його винагороди.

Знижки застосовують у наступних випадках:

-при завчасній оплаті (більш ніж за три місяці) турагентство може застосовувати знижки або поетапну оплату послуг;

-при придбанні авіаквитків по договорах доручення клієнтів, за допомогою чого зменшується вартість власне послуг, що входять до складу турпродукту (це важливо при плануванні оподатковування, тому що веде до скорочення оподатковуваної бази);

-групові знижки для турагентств і агентів за відправлення групи туристів (при цьому доцільно вказувати надання місця без оплати для турлідера, перекладача і т.п.);

-знижки для окремих категорій туристів (діти до 7 років – 50%, школярам – 40%, молодятам тощо);

-знижки до 5% корпоративним клієнтам.

Формування цін на послуги туризму відбувається на двох рівнях. Перший рівень визначає стратегію ціноутворення. Він виявляється

через сукупність цін, що підлягають опублікуванню в каталогах, у брошурах, путівниках і інших спеціальних друкованих виданнях. Ці ціни торкають питання позиціювання послуг і товарів, їхньої вартості, довгострокового прибутку на вкладений капітал, а також перспективи розвитку галузі, положення на ринку.

На другому рівні ціноутворення відбиває формування ціни продажу в майбутньому періоді. Ціни змінюються в міру реалізації, часу виробництва туристичного продукту, а також при бронюванні квитків до початку подорожі.

Ціни першого рівня, як правило, широко рекламуються, тому що саме вони характеризують пропозицію послуг, про них турператори регулярно інформують своїх партнерів, але в ряді випадків вони можуть виявитися і комерційною таємницею. Вплив на формування цін послуг туризму можливе за допомогою узагальнення стратегії і регулювання їх рівня відносно “іміджу” і положення турпродукту, зниження витрат, уточнення мети ринкової політики в період установлення цін і виділення сегмента, на який спрямована діяльність фірми; дій конкурентів; напрямку державного регулювання ринку і т.д.

Слід зазначити, що діяльність окремої фірми, собівартість її послуг знаходиться в безпосередній залежності від зміни цін і тарифів на інші послуги. Наприклад, підвищення вартості послуг готельного, побутового господарства, транспорту, цін у ресторанах, вартості квитків у музеї, театри веде до росту вартості туристичних путівок, а отже до скорочення контингенту споживачів, послабленню конкурентноздатності на ринку.

153

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

Великі оператори щорічно (або двічі в рік) розробляють і публікують генеральні фірмові каталоги, де даються описи турів, графіки відправлення груп, а також відповідні їм ціни, знижки, пільги.

Уфірмовому каталозі ціни звичайно вказуються при розміщенні в двомісному номері готелю (також на одну персону при спільному проживанні в апартаментах або в окремому будиночку типу бунгало). При цьому ціни диференційовані по місяцях (сезонам) і по категоріях послуг.

Для індивідуальних турів загальна вартість поїздки визначається як добуток числа днів перебування в країні на вартість одного туродня з урахуванням сезону.

На практиці виникають ситуації, коли вартість туру, встановлена в договорах туроператорів зі співвиконавцями і перекладачами, вимушено підвищується в зв'язку з підвищенням транспортних тарифів, цін на послуги готелів, ресторанів. Подібне підвищення може бути введено турагентством за умови дотримання передбаченого договором терміну оголошення зміни цін (наприклад, термін не менш тридцяти днів між підтвердженням клієнту заявки на подорож і початком подорожі). При цьому якщо підвищення цін перевищує 10% від первісної вартості туру, то протягом 10 днів з моменту одержання повідомлення про це клієнт має право відмовитися від договору без якого-небудь збитку для себе.

7.5.Доходи і витрати в туристичній діяльності

Унайбільш загальному вигляді доход від туристичної діяльності може бути представлений як сума валової виручки від реалізації послуг без ПДВ, доходів від участі в діяльності інших організацій, інших операційних

іпозареалізаційних доходів.

Серед найважливіших джерел доходу слід зазначити реалізацію індивідуальних і групових турів, продаж авіаквитків і квитків на інші види транспорту, надання послуг гідів, перекладачів, по оренді автомашин, обміну грошей, оформленню віз, організації чартерних перевезень, продажу вхідних квитків на культурні і спортивні заходи, сувенірів і т.п.

Витратами називають грошове вираження витрат первинних факторів (капітал, праця, земля, підприємницькі здібності, інформація і т.п.) для здійснення господарської діяльності фірмою або підприємством.

Можна використовувати два способи групування і включення витрат

усобівартість реалізованих товарів, продукції і послуг: традиційний спосіб калькулювання повної собівартості і метод “директ-костінг”. При традиційному способі враховується склад витрат по виробництву і реалізації послуг, що включають у повну собівартість.

Взалежності від зміни обсягу діяльності різні статті витрат змінюються неоднаково, що дає підставу поділяти їх на постійні і змінні (такий підхід у закордонній практиці відомий як метод (“директ-костінг”).

До постійних витрат відносять такі витрати, вартісне вираження яких

уранній період часу безпосередньо не залежить від обсягу і структури

154

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

діяльності. Діяльність туристської фірми пов'язана з наступними статтями постійних витрат:

-заробітна плата управлінського персоналу, у тому числі обов'язкові відрахування;

-оренда приміщень;

-оплата комунальних послуг;

-канцелярські витрати;

-витрати на послуги зв'язку (телефон, факс і т.п.);

-витрати на ліцензування і сертифікацію;

-амортизація;

-інші управлінські витрати.

Величина постійних витрат характеризує визначений господарський потенціал фірми. І якщо обсяг діяльності фірми незмінний протягом визначеного періоду часу, то і величина постійних витрат не змінюється. Однак збільшення потенціалу фірми, наприклад, розширення штату співробітників при зростанні обсягу діяльності, створенні дочірніх підрозділів, філій, спричинить за собою ріст постійних витрат. Такий ріст відбувається у виді “стрибків” як наслідок періодичної зміни ринкової ситуації.

Змінними вважаються такі витрати, загальна величина яких на даний період часу безпосередньо залежить від обсягу господарської діяльності (обсягу реалізації). У туристичній фірмі перемінні витрати є залежними від обсягу реалізації послуг, до них відносять:

-оплату послуг, що входять у турпродукт (послуги готелю, транспорту, візового обслуговування й ін.);

-заробітну плату тих категорій співробітників, чия винагорода залежить від обсягу реалізації послуг (наприклад, турагентів);

-виплату комісійної винагороди турагентам-юридичним особам;

-витрати на маркетинг, у тому числі на рекламу.

Розподіл витрат на постійні і змінні є необхідним для аналізу і виявлення шляхів підвищення економічної ефективності діяльності туристських фірм. Так, величина і питома вага змінних витрат (в загальній величині витрат фірми) зростає при зменшенні максимального завантаження матеріально-технічної бази, при зниженні обсягу реалізації послуг, що негативно позначається на кінцевому комерційному результаті.

7.6. Методи ціноутворення в туристичних фірмах

Політика ціноутворення в індустрії туризму визначається різними факторами, тому вибір застосовуваних методів широкий.

Ціноутворення по методу витрати-плюс, що полягає в збільшенні витрат на визначений відсоток з метою одержання доходів, достатніх для створення продукту і його реалізації на ринку. Простота цього методу супроводжується недоліками через високі постійні витрати, особливо в сфері готельного бізнесу. Він не враховує динаміку попиту і цін послуг,

155

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

пропонованих на ринку конкурентами. Проте, цей метод застосовується при визначенні цін на послуги внутрішнього туризму.

Метод, що враховує за основу ціноутворення нормативну рентабельність, пов'язаний з фінансовим аналізом і дозволяє визначити, наскільки ефективна діяльність туристичної фірми стосовно інвестицій. Якщо попередній метод базується на витратах бізнесу, то даний метод виходить з рівня прибутку, від інвестування капіталів. Його перевага у тому, що враховуються багато факторів, що впливають на ціноутворення, у тому числі й обсяги продажів. Цей метод застосовується також на ринку послуг внутрішнього туризму.

Для послуг виїзного туризму знаходить застосування метод зворотного ціноутворення, заснований на ринковій ціні турпродукта і запланованого прибутку. Орієнтація на конкретний рівень рентабельності стимулює протизатратну діяльність при збереженні високої якості і розмаїтості послуг.

Політика “зняття вершків” успішно діє, якщо на ринку йде скорочення пропозиції послуг, а попит не еластичний від підвищення ціни на туристичний продукт. Наприклад, реалізація круїзних турів, таймшерів.

Дискримінаційне ціноутворення вважається дуже гнучким інструментом, що враховує зміну ринкового попиту, цін у залежності від часу, місця, виду, продукту та обсягу продажів.

Цінова дискримінація за географічною ознакою може бути ефективною на внутрішньому ринку, якщо турфірма зайнята освоєнням регіональних сегментів. Наголос робиться на неоднакову цінову еластичність попиту в різних груп споживачів. Дискримінаційне ціноутворення доцільне при виході турфірм на національні ринки, що формуються, коли внутріекономічна ситуація (інфляція, високі ціни і тарифи при низькому рівні сервісу) стимулює ріст виїзного туризму.

Ціноутворення проникнення на ринок практикують компанії при виході на нові сегменти ринку і нові ринки. При цьому встановлюють ціни нижче середньоринкових, забезпечуючи нормальну рентабельність за рахунок інших видів діяльності або послуг. Цей метод використовують туроператори при встановленні контактів з новими туристичними центрами в розрахунку на формування стабільних потреб і наступного підвищення цін. Цей метод активно використовують великі ресторанні ланцюги. Метод забезпечує економію від масштабу як у процесі створення продукту, так і надалі від маркетингових заходів.

Маніпулювання цінами здійснюють турфірми, що отримують серйозну конкуренцію на зовнішньому ринку (як виїзний, так і в'їздний туризм). Встановлення більш низьких цін на послуги в'їздного туризму створює демпінгову ситуацію. Економічно виправданої вважається різниця цін, при якій сукупний обсяг реалізації фірми забезпечує рентабельність не нижче нормальної.

Цінова дискримінація по категоріях споживачів практикується також для різних ринкових сегментів у залежності від готовності і можливості

156

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

платити цю ціну. Наприклад, студентам, інвалідам, молодятам даються знижки в готелях, при придбанні квитків на транспорт. Дискримінація цін з урахуванням фактора часу використовується, коли готелі і транспортні компанії знижують ціни перед піковим сезоном, щоб залучити споживачів і тим самим відшкодувати витрати, пов'язані з підтримкою рівня обслуговування і збереженням кваліфікованого персоналу.

Ціни дискримінуються за місцем, наприклад, коли вартість однакових номерів у готелі різний у залежності, наприклад, від виду з вікна. Так, цілком природно, що номер у готелі з видом на море коштує набагато дорожче, ніж номер з вікнами, що виходять у внутрішній дворик готелю.

Дискримінація ціни можлива за обсягом, коли дається знижка при наданні готельних номерів туроператорам за умови, що вони повинні підтримувати обіцяний рівень обслуговування туристів. У зворотньому випадку знижки скасовуються. Цей метод істотно орієнтований на ринок послуг виїзного і внутрішнього туризму і вимагає постійної уваги до динаміки попиту та пропозиції.

7.7. Практичні аспекти формування цін на комплексне обслуговування

Як зазначалося вище, іноземні туристи оплачують; поїздку в Україну у валюті. Отже, експортні ціни українських турфірм і підприємств повинні бути виражені в іноземній валюті.

Можна використовувати наступні моделі формування валютних цін на туристичні послуги.

1. Формування валютної ціни на окремі послуги, вироблені і продані готельними підприємствами, екскурсійними бюро, підприємствами харчування й ін.

Основною вимогою формування цих цін, як указувалося вище, є те, що вони повинні покривати собівартість виробництва і забезпечувати прибуток на рівні не нижче встановленої рентабельності, тобто сума витрат і прибутку на одиницю продукції повинна дорівнювати вітчизняному еквіваленту її валютної ціни. Фінансування нових інвестицій, розширення виробництва підприємствами, що роблять туристичні послуги, також повинна бути закладене в поточні ціни.

Крім того, в цінах готелів і інших виробників туристичних послуг повинні враховуватися різні податки і збори.

Розрахована в такий спосіб ціна конкретних послуг переводиться у валютний еквівалент по діючому на даний момент курсу НБУ. Крім того, валютна ціна повинна бути відкоректована з урахуванням рівня конкуруючих на ринку цін і прогнозованого попиту. Остаточні валютні ціни на окремі послуги публікуються турфірмами і підприємствами у своїх рекламно-довідкових матеріалах.

157

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

2.Формування валютної ціни на комплексне обслуговування. Ці ціни формуються рецептивними турфірмами на основі договорів з готелями й іншими підприємствами, що роблять туристичні послуги. Основою валютної ціни комплексного обслуговування є сума договірних цін на розміщення в готелі, харчування, транспорт, екскурсії. Доход турфірми при цьому встановлюється шляхом нормативної надбавки до цієї суми, іншими словами, він визначається як різниця між ціною, по якій комплексне обслуговування продається іноземним туристам, і цінами, по яких турфірма на основі договорів розраховується з виробниками туристичних послуг (готелем, підприємством харчування, автопідприємством). Згідно діючих норм цей виторг звичайно складає 15 – 20 % від договірних цін з виробниками послуг.

Головною умовою формування валютної ціни комплексного обслуговування є те, що її рівень повинен бути конкурентноздатним, тобто відповідати рівню цін закордонних і вітчизняних і викликати необхідний попит на ринку.

3.Формування валютної ціни за один туродень комплексного обслуговування.

Закордонні і вітчизняні туристичні фірми часто у своїх генеральних тарифах поміщають усереднені ціни одного туродня групового чи індивідуального комплексного обслуговування (у розрахунку на одну людину) на основі діючих стандартів обслуговування. Наприклад, у залежності від набору послуг можуть бути оголошені наступні ціни:

а) розміщення в готелі (з урахуванням категорії), сніданок, трансфер; б) розміщення в готелі (з урахуванням категорії), триразове

харчування, трансфер; в) розміщення в готелі (з урахуванням категорії), триразове

харчування, трансфер, одна екскурсія на автобусі.

Ці ціни розраховуються на основі усереднених витрат турфірми на виробництво послуг, що включаються у відповідний пакет.

Варто враховувати, що не завжди ціни тільки пакета туристичних послуг визначають конкурентноздатність пропозиції. Ціна поїздки складається з ціни комплексного обслуговування і ціни міжнародного перевезення.

Тому пошук шляхів формування конкурентноздатних цін повинен йти не тільки в напрямку їхнього зниження на пакет послуг, але і за рахунок здешевлення транспортних тарифів. Це завдання можна вирішити, організувавши чартерні перевезення. Однобічне зниження цін тільки на обслуговування або на перевезення не дасть бажаного результату.

Підготовка до переговорів про ціну туристичних послуг починається

зїї розрахунку. Рекомендується при переговорах з іноземними фірмами на старті завищувати пропозиція на 10 – 20 % стосовно розрахункової ціни, поступово в ході переговорів знижуючи її до рівня, прийнятного і для продавця, і для покупця. Звичайно, іноземні контрагенти не повинні знати до якої величини можна знижувати українську пропозицію за ціною. Дуже

158

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

часто, коли всі аргументи вичерпані, а позиції сторін не зблизилися, партнери по переговорам поділяють навпіл невиторгувану різницю між ціною продавця і ціною покупця. Для ефективного проведення таких переговорів вимагаються висока професійна комерційна підготовка, а також багаторічний досвід роботи з партнерами.

Основні терміни і поняття

Ціна – це ринкове вираження вартості послуг, товарів, продуктів. Довідкові ціни – ціни, що публікуються і широко розрекламовані в

тарифних довідниках, каталогах і інших інформаційно-довідкових виданнях.

Базисні, чи конфіденційні, ціни – ціни, пропоновані приймаючими туристичними фірмами при заключенні угод з фірмами — туроператорами на продаж туристичних послуг. Звичайно ці ціни встановлюються не на окремі види, а на пакети туристичних послуг. У порівнянні з довідковими базисні ціни є більш пільговими.

Контрактні ціни – це ціни, зафіксовані в конкретній угоді. У залежності від обсягу і характеру операції по купівлі-продажу туристичних послуг базисні ціни можуть бути зменшенні в процесі переговорів сторін до ще більш низького рівня. Саме на їхній основі формуються продажні ціни туристичних подорожей іноземних туристів в Україні.

Надбавка – агентська винагорода за виконання визначених послуг, пов'язаних з кінцевою реалізацією турпродукта. Її величина встановлюється в агентській угоді або в договорі доручення.

Тестові вправи

Дайте відповідь на наступні тестові запитання

1. Ціноутворюючими факторами на ринку туристичних послуг є: а) відсоткова ставка НБУ; б) рентабельність функціонування виробництва;

в) вартість (собівартість) виробництва послуг і нормативний доход турфірми.

2.Диференціація цін і знижок на туристичні послуги має такі напрямки:

а) несезонна диференціація цін; б) сезонна диференціація цін; в) змішана диференціація цін.

3.Політика цін проводиться через наступні види ціни:

а) максимальні; б) довідкові;

159

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ЕКОНОМІКА І ОРГАНІЗАЦІЯ ТУРИСТИЧНО - ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

в) помірні.

4. З яких елементів складається структура ціни туристського продукту?

а) премії працівників підприємства; б) спонсорська допомога; в) прибуток.

Питання для самостійної підготовки

1.В чому полягає механізм ціноутворення на ринку туристичних

послуг?

2.Назвіть ціноутворюючі фактори на ринку туристичних послуг.

3.Яка залежність ціни від рівня попиту та пропозиції?

4.Що служить основними засобами політики цін?

5.З яких елементів складається структура ціни туристського продукту?

6.Охарактеризуйте собівартість туристського продукту.

7.За що виплачується комісійна винагорода агенту?

8.Коли застосовуються знижки у туристичній діяльності?

9.Які статті витрат несе туристська фірма?

10.Які існують методи ціноутворення в туристичній діяльності?

11.Охарактеризуйте моделі формування валютних цін на туристичні

послуги.

160

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com