Dostupno_ob_Email-marketing

Использование емейл-маркетинга в финансовой отрасли и страховании

Если вы владеете банком или страховой компанией – поздравляю! Ну а если не владеете, а просто работаете там, то... хочу сообщить вам хорошую новость. Как ни странно, но именно для такого типа компаний емейл-маркетинг может оказаться прорывом и принести очень классные результаты. Но с внедрением будет много сложностей.

Банк, который очень успешно наладил привлечение исключительно через интернет

Привлечение клиентов

Очевидно, емейл-маркетинг не будет играть первую скрипку как канал привлечения в вашем бизнесе. Но и не вторую, это факт. Однако здесь будет необходим сильный сдвиг во всей маркетинговой стратегии. Общая идея привлечения остается прежней – необходимо начать собирать клиентов на более высоких уровнях воронки продаж. Хотите найти клиента на депозит? Начните коммуникацию о личных финансах. Хотите продать кредит? Начните говорить с клиентом о развитии бизнеса (ведь для этого кредит и берут, верно?)

Основная сложность заключается здесь в том, что, например, банку при-

дется стать интересным. Банковская индустрия потратила сотню лет на Офлайновая компания с большим количеством как B2B, так и B2C клиентов, но самое главное – продающая стандартизированный продукт и имеющая контакты своих клиентов (или имеющая возможность эти контакты легко раздобыть) то, чтобы научиться быть неинтересной. И перестроиться будет непросто.

Однако мы, как простые клиенты банков, будем надеяться, что это рано или поздно произойдет

11

Именно емейл-маркетинг наполняет силой интернет-канал привлечения.

Поясню :

Сегодня банку или страховой сложно развернуться в интернете. Качественных «продающих» запросов очень мало и все они стоят страшно дорого. Даже при таком раскладе банкирам слабо понятно, кто скрывается за запросом «кредит». То ли человек уже джинсы натягивает и собирается бежать за кредитом, то ли он «муровод обыкновенный» и кредитом интересуется чисто платонически – неизвестно.

Емейл-маркетинг дает возможность развернуться в интернете. Теперь вы сможете собирать людей, которые интересуются жильем, авто, развитием бизнеса, финансовой грамотностью, оффшорными компаниями, ругают президента, хотят сэкономить. И потихоньку, не быстро, но вполне прогнозируемо закрывать эту аудиторию на продажу банковских услуг.

Лояльность

Тяжело продавать продукт, который не очень понятен клиенту, а с другой стороны - не отличается от продуктов сотен конкурентов. В этом случае, кроме всеразрушающейценовойконкуренции,неплохопроходитвариантсдобавленнойценностью. Вы даете клиенту больше, чем конкуренты. Не дешевле, но значительно больше за одни и те же деньги. Такой подход развернет и прилепит клиентов к вам. Емейл-маркетинг здесь будет хорошей основой.

В общем, очень хорошо подумайте о емейл-маркетинге. Большой махине типа вашей сложно понять, как такую штуку можно внедрить, но, может быть, именно вы будете первопроходцем?

Повторные продажи

Здесь, как и практически в любых повторных продажах, емейл-маркетинг занимает первое место в чарте самых эффективных инструментов. Кросс-сел, апсел, даунсел и прочие заморские технологии легко исполняются через емейл.

Учтите также тот факт, что банки, страховые и прочие большие конторы мо-

гут легко накапливать клиентскую базу, которая собирается всеми маркетинговыми инструментами.

12

Так почему бы не брать у этой базы разрешение и емейл? Раз уж он сам пришел

иобратился?

!Банк легко может стать скучным и начать рассылать всякую муть. Однако если вы освоили привлечение, то понимаете, какие письма нужно писать и о чем заводить разговор с клиентом. Но все же банки, страховые и прочие малоинтересные компании имеют повышенную вероятность стать скучным в коммуникации. Это будет конец всему .

Емейл-маркетинг всегда представляет собой личную коммуникацию. Банкам это сложно, им придется придумать еще одну стостраничную инструкцию «как стать неформальным. Границы дозволенного» .

13

Использование емейл-маркетинга в локальном бизнесе

Кафе, ресторан, парикмахерская, автомойка, прачечная и т.д.

Особенности бизнеса. Клиенты в основном локализованы (что не всегда верно для ресторанов), бизнес с определенной эмоциональной окраской (что часто неверно для парикмахерских)

Привлечение

Сложно, как раз из-за локализованности клиентов. Однако если вы увере-

ны, что к вам могут приехать со всего города (а не только из соседнего двора), то попробовать можно.

Повторные продажи

Для ресторанов и кафе будет работать «на ура». Нужно только помнить, о чем писать и о чем не писать. Не стоит писать исключительно о скидках, и акциях. Стоит присылать рецепты, приколы по теме, интересное видео о вашей кухне и т.п. Парикмахерские могут контролировать, пришел клиент или нет во второй, третий раз, и, если нет, отправлять письмо. Или можно присылать клиенту возможные окошки в графике, чтобы он мог заранее зарегистрироваться. Однако это все сможет сделать и грамотный администратор по телефону, в принципе.

!Емейл маркетинг для локального бизнеса дает возможность уве-

личить масштаб. Если у вас сеть ресторанов, емейл маркетинг будет работать лучше. Если у вас сеть по всей стране, то просто отлично!

14

Использование емейл-маркетинга в B2B продажах

Характеристики бизнеса: продажа простых и понятных товаров и услуг (канцтовары, например). Сумма чека не очень большая, количество клиентов велико.

Привлечение

Очень даже возможно. Если вы продаете компьютерную технику, то расскажите своим потенциальным клиентам посредством емейл-маркетинга, как вообще правильно организовать техническую инфраструктуру. Но, скажем, в теме канцтоваров такой подход может не пройти.

Потенциальным клиентамне требуется обучениеи подводка поворонкепродаж. Здесь придется выбрать псевдоуникальность, т.е. делать рассылку, к делу практически не относящуюся. Это уже практически искусство, поэтому нельзя гаранти-

!Стоит обязательно учитывать тот факт, что покупатель, потребитель и лицо, принимающее решение могут оказаться тремя разными группами людей. С кем вы общаетесь? На кого вы целитесь?ровать успех.

Продвинутой схемой привлечения для B2B может оказаться схема обращения к побочным потребностям. Например, вы продаете канцелярию и определились, чтоЛПРамиизаказчикамиявляютсяассистентыруководителей. Какначатьстроить с ними отношения? Через канцтовары? Можно, но очень сложно. Что же тогда делать? Возможно, ваша целевая аудитория заинтересуется обучением в принципе «Как стать отличным помощником руководителя?» Теперь вы можете звучать интересней и теперь вас готовы слушать. Нужные вам люди подтянутся и со временем можно поговорить и про канцтовары.

Представляете, как будут на фоне вас выглядеть конкуренты, если вы ак поступите? Да, очень бледно.

15

Повторные продажи

В данном случае у клиента может быть достаточно много чисто технических ожиданий. Кому-то будет интересно увидеть свой прошлый заказ или перезаказать его на автомате. Кому-то нужен анонс новинок или что-то еще.

Тут важно не забыть о главном. Клиенту постоянно необходимо давать причины продолжить работать именно с вами. Тот факт, что в прошлой покупке было все хорошо, не гарантирует следующую. Поэтому все равно стоит выстраивать коммуникацию для роста доверия клиентов

Подумайте, о чем вы можете поговорить с вашими клиентами. Чему вы можете их научить? Какую дополнительную ценность сможете им представить?

16

Использование емейл-маркетинга в B2B продажах (большие продажи)

В этой теме емейл-маркетинг может , как говорят американцы, can make all the difference (произвести прорыв). Ведь именно в этой сфере бизнеса как никогда важно захватывать клиента на самых ранних стадиях воронки продаж.

Привлечение

Емейл-маркетинг тут используется в самой классической форме. Как никогда вашим потенциальным клиентам требуется правильное обучение. Обуче-

ние, которое также увеличит лояльность к вашей компании, вырастит потребности и обоснует цену. Давайте на этом остановимся подробней

Выращивание потребностей

Редко бывают, что клиент изначально полностью осознан в своих потребностях. Зачастую же клиент слишком мелко представляет свою проблему и ему требуется помощь в осознании. Когда вы приходите к зубному врачу полечить один зуб, а вам рассказывают, что необходимо ставить еще 5 пломб, вы к этому редко бываете готовы. Любой клиент расстроится от такой новости. А все почему? Да потому, что врач сжал эту новость во времени и подал ее в неподходящий момент. Емейл-маркетинг - отличный инструмент, чтобы объяснить вашему клиенту, что ему вместо одного станка нужно поменять весь цех вместе с бригадиром. И при этом вместо негодования вызвать у клиента благодарность

Обоснование цены

Вместе с ростом потребностей, клиент должен начинать косвенно знакомиться с ценой, чтобы мы ушли от ценовых возражений впоследствии. В этом случае поможет презентация кейсов

Повторные продажи

Вероятно, что в больших и сложных B2B продажах повторные продажи могут возникать нечасто. Поэтому основной акцент в такой коммуникации лучше 17 делать на построении лояльности и оказании дополнительных услуг – обслуживания, например.

17

Использование емейл-маркетинга в продаже услуг

Для продажи услуг емейл маркетинг подходит идеально. Особенно, если вы эти услуги можете оказывать через интернет.

Привлечение

Чем сложнее и непонятней услуга, тем быстрее вам нужно начинать емейлмаркетинг. Например, вы продаете услуги аудита. Если раньше вы или сидели и ждали когда клиент позвонит сам, или применяли какие-то банальные схемы продаж типа холодных звонков, теперь ваша жизнь преобразится.

Заведите рассылку «Как правильно минимизировать налоги для фармацевтических предприятий» и теперь вы можете спокойно собирать потенциальных клиентов, «греть» их и продавать им ваши услуги за большие деньги. Вы наверняка догадались, что тема этой рассылки может быть и другой, равно как и целевая аудитория может быть такой, как вам нужно.

Повторные продажи

Именно в продаже услуг емейл маркетинг позволяет реализовать очень продвинутые фишки. Мы сейчас не будем на этом подробно останавливаться, напишите мне на mail@prostomarketing.com и я вышлю вам отдельную статью на эту тему.

18

А что же дальше?

Емейл-маркетинг – это всего лишь инструмент, и использовать его можно по разному. Кто-то будет выкашивать свою клиентскую базу, и какое-то время это будет очень неплохо получаться. Ну а можно сделать что-то очень хорошее и полезное для своих клиентов. Что-то действительно стоящее. Емейл-маркетинг – идеальный инструмент для развития отношений и если использовать его именно с целью развития отношений с клиентами, то может произойти чудо. Клиенты вас полюбят. Ну а что может быть лучше любви довольных клиентов?

Как научиться емейл-маркетингу?

Одними из первых в Украине мы начали проводить обучение по практическому вне- дрениюемейл-маркетинга.Заходитекнамнасайтwww.prostomarketing.comиузна- вайте расписание!

По всем вопросам пишите mail@prostomarketing.com

Всего вам хорошего, Ермоленко Антон

Апрель 2012

19