Dostupno_ob_Email-marketing

2

Дорогой читатель,

Мне очень приятно, что вы читаете эту небольшую книжечку. Я написал ее с простой целью – показать вам, как можно использовать емейлмаркетинг в различных сферах бизнеса. Если вдруг вы не понимаете, как именно можно встроить емейлмаркетинг в вашей компании, напишите мне mail@prostomarketing.com или оставьте заявку на специ-

альной страничке нашего сайта http://www.prostomarketing.com/zadajte- nam-vopros/

Ермоленко Антон

16-04-2012

ПРОСТОМАРКЕТИНГ

www.prostomarketing.com

3

Что такое емейл-маркетинг

Есливычитаетеэтоттекст,то,очевидно,ужечто-тослышалиоемейл-маркетинге. Давайте для простоты определимся, что емейл-маркетинг – это способ взаимо-

действия с потенциальными клиентами и покупателями. А цели такого взаимо-

действия могут быть разные.

Емейл-маркетинг отлично увеличивает продажи. На основе емейл-маркетинга получаются сказочные программы лояльности. При помощи емейл-маркетинга вы можете получать солидный приток новых клиентов. И много чего еще!

Неужели емейл-маркетинг такой всесильный? Утверждать не буду, но с уверен-

ностью можно сказать одно. Емейл-маркетинг – самый эффективный инструмент интернет-маркетинга в целом. Чтобы ваши емейл-кампании не приносили ощутимой прибыли придется сильно постараться.

Сдругойстороны,обратитевнимание:емейл-маркетинг -этоинструмент.Ионмо- жет вывести вашу компанию на совершенно новую орбиту, равно как и может пе-

режечь вашу клиентскую базу и уничтожить ваш бизнес.

Где применим емейл-маркетинг

На самом деле гораздо проще сказать, где емейл-маркетинг не применим. Крайними случаями, когда емейл-маркетинг использовать сложно и 4 малоэффективно, могут быть ситуации, если у вас уж очень мелкий бизнес (например, ларек «Ремонт обуви») или если ваши клиенты не пользуются электронной почтой в принципе.

Нарисункенижевыможетепримернооценитьэффективностьемейл-маркетинга вразличных отраслях. Здесьуказано, как реагируют на рассылкив различных видах бизнеса1

1 статистикапоВеликобритании,источникhttp://www.smartinsights.com/email-marketing/email-communications-

strategy/statistics-sources-for-email-marketing/ 5

4

Можно условно считать, что чем выше коэффициент открываемости, тем активней включаются в коммуникацию с вами ваши подписчики. Из этого графика от-

четливо видно, что сферы бизнеса, как продажи B2B, здоровье/красота и ресто-

ранный бизнес имеют исключительно хороший потенциал для использования емейл-маркетинга.

5

Какие задачи может решать емейл-маркетинг

Давайте кратко пробежимся по задачам, которые легко решает емейл-

маркетинг:

1.Рост доверия клиентов, и как следствие – рост лояльности

2.«Утепление» потенциальных клиентов, доведение их до первой покупки

3.Повторные продажи

4.Удлинение жизненного цикла клиента

5.Сбор обратной связи, проведение опросов

6.Коммуникация ценностей компании и бренда

Привлечение и повторные продажи

В целом сферу применения емейл-маркетинга можно разбить на две части

Привлечение новых клиентов

Здесь емейл-маркетинг может сделать очень важную работу – вырастить уровеньдоверияпотенциальныхклиентов,«утеплить»иподвестикпервойпокупке. Очевидно, что возлагать непосредственно поиск потенциальных клиентов на емейл-маркетинг не стоит. Эта часть работы делается другими средствами.

Повторные продажи

В этой части емейл-маркетинг показывает очень высокие результаты. Нет дру-

гого инструмента, который приносил бы такие высокие результаты в повторных продажах при очень низком уровне издержек.

6

Рис.2 Сфера применения емейл-маркетинга

Рассматривать варианты использования емейл-маркетинга мы также будем в двух плоскостях – привлечения новых клиентов и повторных продаж.

Основные модели мы рассмотрим на примере интернет-магазина, а в других разделах всего лишь распишем нюансы работы емейл-маркетинга применимо к конкретному виду бизнеса

7

Использование емейл-маркетинга в интернет-магазине (общая схема)

Привлечение клиентов

Сегодня интернет-магазины полагаются в основном на более классические источники привлечения, такие как поисковая оптимизация, контекстная реклама, сотрудничество с прайс-агрегаторами. Очень хорошие источники, на самом деле. Однако все ваши конкуренты также охотятся за поисковым трафиком, завышают цену клика в контекстной рекламе и демпингуют в прайс-агрегаторах.

Емейл-маркетинг позволяет вывести поиск потенциальных клиентов в такую зону, где конкуренции нет. Нет совсем. И довести такое привлечение до автоматизма, что практически превращает емейл-маркетинг в машину по печатанию денег.

Давайте кратко разберемся, как такое возможно и как это все работает.

Сегодня под привлечение понимается затягивание на ваш сайт клиента, который вбил в поисковик «Samsung galaxy киев купить». Очевидно, что это очень горячий клиент, так как он знает точно предмет своих мечтаний, и прямо сказал нам

– «хочу купить».

Как мы уже указали, желающих собирать таких «подогретых» клиентов достаточно много, поэтому такой вид привлечения уже практически нерентабелен в некоторых сферах.

Теперь давайте перенесемся в недавнее прошлое нашего клиента, когда он еще точно не знал, что хочет именно Samsung, но уже знал, что хочет (может пока и не сильно) какой-то крутой телефон. Его желание еще не оформилось, оно смутно мелькало в голове клиента.

Мало какой интернет-магазинов знает, как собирать таких людей. Какие фразы такие «прохладные» клиенты вбивают в поисковик? На какое контекстное объявление они отреагируют?

8

А самое главное, даже если вы и словите такого недозрелого клиента, и бросите его на тованую страничку, он не сконвертится, то есть не нажмет на кнопочку «купить», а просто уйдет.

Чего-то не хватает, правда? В жизни вы бы с таким человеком хотели пообщаться, порассказывать ему о разных телефонах, помочь определиться. И он бы с удовольствием купил у вас.

Но как провести такой диалог в онлайне?

Емейл-маркетинг, как Чип и Дейл, приходит на помощь. Если говорить более

строго, какие возможности раскрывает емейл-маркетинг:

1.Наладить персонифицированную и релевантную коммуникацию с клиентом

2.Провести клиента вниз по воронке продаж, «подогреть» его

3.Вырастить лояльность именно к вашему магазину, что убивает ценовую конкуренцию на корню

4.Подвести клиента к первой покупке у вас таким образом, чтобы он еще и с удовольствием пришел за второй.

Это похоже на волшебство. Теперь вы сможете собирать «прохладных» клиентов, которых гораздо больше, чем тех, кто уже ищет конкретный товар. Кроме того, конкурентов пока на этом уровне будет очень мало.

Емейл-маркетинг помогает забраться еще выше по воронке продаж. Вы можете вообще начать выявлять потребности на самом раннем уровне, где слово «купить» еще даже не зародилось.

Повторные продажи

Если в привлечении есть достаточно много альтернатив, то в дальнейшей ком- муникациисклиентовдругихальтернативемейл-маркетингунет.Хотя,зачемона нужна, эта коммуникация? Продали клиенту один раз и все, или нет?

Вот смотрите, что получается. Если в среднем один заказ вам приносит 10 рублей маржи, то сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента, при условии, что он сделает только один заказ? Очевидно, не более 10 рублей, а в идеале рубля 2-3 чтобы и на хлеб с маслом осталось. А если вы уверены, что привлеченный вами клиент сделает 2 заказа? Уже можно потратить как максимум 20 рублей. А если вы уверены, что привлеченный вами клиент сделает 3 заказа?

9

Ну, вы поняли, к чему я клоню. Если в вашем магазине средний клиент делает 3 заказа в течение какого-то периода времени, а у ваших конкурентов за это время клиент делает всего один заказ, то вы имеете сумасшедшее преимущество. У вас есть такой бюджет, которым вы можете с рынка вымести всех потенциальных клиентов, так как теперь вы можете перебить любую чужую ставку.

«Ты платишь за клик 5 центов? Я готов 10! Ты платишь за позицию в выдаче 100 уе в месяц? Я готов 200!»

Все, конечно, здорово. Но как вы можете быть уверены, что клиент сделает у вас 2,3,5 или 15 заказов? Если вы не занимаетесь емейл-маркетингом, то никак. Выра-

жаясь более точным языком, емейл-маркетинг позволяет поддержать кли-

ента на всех стадиях его жизненного цикла и этот самый жизненный цикл удлинить.

! Отдельный вопрос, конечно, состоит в том, что вы должны иметь что предложить клиенту во второй раз. Если у вас магазин по продаже пианино, то вам придется очень долго ждать второй покупки клиента. Но для этой ситуации есть простое решение – углубить ассортимент. В случае с пианино нужно начать продавать ноты, стулья для пианино, обучение игре. А может еще и билеты на фортепьянные концерты, кто знает.

10