Відповідно до цих характеристик можна відмітити ряд особливостей, властивих оптовій торгівлі товарами виробничо-технічного призначення (рис.4.4).

Переважна більшість товарів виробничо-технічного призначення реалізується товаровиробниками безпосередньо підприємствам-споживачам. По окремих видах продукції частка такої реалізації перевищує 80% від загального обсягу. В сучасній економіці України цей показник знаходиться в межах 75-80%. Інша частина купується та перепродається оптовими торговельно-посередницькими підприємствами.

Незалежно від того, який канал розподілу використовується, прямий чи за участю посередника, роздрібна торгівля товарами виробничо-технічного призначення практично не використовується.

Кількість угод по купівлі-продажу цих товарів значно менша, ніж в торгівлі споживчими товарами, але обсяги замовлень незрівняно більші.

Фахівці підприємств оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення мають високу комерційну та технічну підготовку, вони здатні допомогти клієнтам у вирішенні питань, пов`язаних з вибором та використанням технічноскладних товарів.

Рис. 4.4. Особливості оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення

Відповідно до цього, більшість підприємств оптової торгівлі спеціалізуються на продажах окремих груп товарів (металів, продукції машинобудування, хімічних матеріалів, тощо).

Оптова торгівля товарами виробничого призначення здійснюється, як правило, за попередніми специфікованими замовленнями. Специфікації являються одним з найважливіших товаросупровідних документів в оптовій торгівлі.

Зважаючи на високу вартість товарів виробничо-технічного призначення, оптова торгівля ними частіше може здійснюватись у формі оренди (лізингу).

Ці особливості обумовлюють чітке розмежування оптових торговельно-посередницьких підприємств з продажу товарів виробничо-технічного призначення та оптових підприємств з продажу споживчих товарів.

4.4 Характеристика основних видів оптової торгівлі

Організація оптової торгівлі залежить не тільки від об`єктів торгівлі. Суттєвий вплив на неї справляють також інші чинники, зокрема: товаровиробники, які виготовляють та продають оптові партії товару; споживачі, які купують товари для перепродажу чи професійного використання; конкуренція на ринку товарів та послуг; стан розвитку каналів товароруху. Характеристики впливу показані на рис. 4.5.

В свою чергу, форми та види оптової торгівлі значною мірою обумовлюють ефективність товарного обігу, швидкість товароруху, рівень та вартість обслуговування споживачів. Раціональна організація оптової торгівлі передбачає обгрунтований вибір її форми. Сучасний ринок поєднує дві альтернативні форми оптової торгівлі:

• оптова торгівля у формі прямого збуту;

• опосередкована оптова торгівля.

Споживачі

Характеристики (кількість, концентрація, розмір середньої покупки)

Потреби (розташування і режим роботи магазину, асортимент, допомога торговельного персоналу, умови кредиту)

Сегменти (розмір, поведінка щодо покупок)

КОМПАНІЯ

Цілі (контроль, збут, прибуток, термін)

Ресурси (рівень, гнучкість, потреби в сервісі)

Знання (функції, спеціалізація, ефективність)

Досвід (методи просування, контакти у системі збуту)

ТОВАР

(послуга)

Складність виготовлення (надання)

Вартість

Строковість зберігання (частота відвантажень)

Обсяг (маса одиниці, поділюваність)

КОНКУРЕНЦІЯ

Характеристики (кількість, концентрація, асортимент, споживачі)

Тактика (методи товароруху, взаємини в системі збуту)

КАНАЛИ ТОВАРОРУХУ

Альтернативи (прямий, опосередкований)

Характеристики (кількість, виконувані функції, традиції)

Доступність (монопольні домовленості, територіальні обмеження)

Правові аспекти (закони, нормативні акти)

Рис. 4.5. Чинники впливу на форму оптової торгівлі

Прямий збут (без посередника) характеризується тим, що фірма-виробник безпосередньо управляє всім процесом товароруху і може швидко реагувати на зміну вимог покупців.

Прямий збут вважають вигідним при таких умовах (рис.4.6):

• кількість запропонованого для продажу товару досить значна, щоб виправдати немалі витрати на прямий збут;

• споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (має місце концентрація ринку споживачів);

• товар потребує високо спеціалізованого сервісу;

• обсяг кожної партії товару достатній для заповнення контейнера або вагона (у цьому випадку товар відвантажують прямо від виробника без перевалювання його на проміжних складах;

• мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;

• товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних труднощів);

• ринок вертикальний, тобто товар використовується хоч і в кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;

• ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без погодження з посередниками);

• ціна набагато перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов`язані з прямим збутом.

Головне питання, яке приходиться вирішувати товаровиробникам заключається в тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше та з більшою вигодою, ніж оптові торговці.

Адже, якщо в країні є багато малих споживачів, розкиданих по всій території, а створення збутової мережі для їх обслуговування потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах з розвинутою ринковою економікою більшість товарів реалізується у формі альтернативної оптової торгівлі – через оптових посередників, яка отримала назву “опосередкована оптова торгівля”. При виборі форми оптової торгівлі, виробник повинен врахувати багато факторів, які стосуються як товарів, так і споживачів та значною мірою і посередників.

Проте, є деякі загальні умови, за яких доцільно використовувати опосередковану оптову торгівлю:

• ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації не вистачає;

• ринок настільки різноманітний географічно, що ні прямі контакти, ні праця агента нерентабельні;

• необхідні досить часто термінові поставки невеликих партій товару (оптовик з численними складами цю роботу виконає краще і швидше);

• різниця між ціною і собівартістю незначна настільки, що організація власної збутової мережі невиправдана;

• можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товару невеликій кількості оптовиків.