ЗЕД Лекції / %D0%A5%D0%9D%D0%90%D0%9C%D0%93_%D0%9A%D0%BE%D0%BD%D1%81%D0%BF%D0%B5%D0%BA%D1%82_%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%86%D1%96%D0%B9_%D0%9E%D0%97%D0%95%D0%94_4

фірм-партнерів; вивчення фірм-конкурентів, які грають провідну роль, що цікавлять, товарних ринках.

Вивчення фірм, що діють на певному ринку, складається: зі збору інформації про фірму й систематизацію зібраних відомостей.

Інформацію про фірми, отриману з різних джерел, підбирають і систематизують у досьє на фірму. Питання, за якими підбирають матеріал для досьє, можна розбити на 2 групи:

1)пов'язані з загальною характеристикою фірми, що включають рід діяльності, номенклатуру виробництва й торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2)питання за спеціальними аспектами, пов'язані безпосередньо з висновком контрактів.

До останнього ставляться питання, що характеризують кредитоспроможність, фінансове становище фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, з'ясування її взаємодії з іншими фірмами й державними органами, а також ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення

переговорів. Найціннішою інформацією для досьє вважають відомості, отримані при особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників, річних звітів фірм і інших джерел.

Досьє фірми складається з документів. До них належать:

1)карта фірми;

2)відомості про фірму;

3)відомості про ділові відносини.

Карта фірми - це базовий документ. Він являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони діяльності фірми, зокрема :

1)країна, поштова адреса, телефон, факс;

2)рік заснування;

3)предмети торгівлі, виробництва або характер послуг;

4)виробничі потужності, торговельний оборот, число працівників;

151

5)дані, що характеризують фінансове становище;

6)філії, дочірні підприємства, участь та інші зв'язки;

7)найважливіші конкуренти;

8)власники, керівники фірми, особи, які мають безпосередній контакт

із фірмою;

9)оборот у т.ч. на різних ринках;

10)негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні й судові справи і т.д.).

Крім даних, які перераховані в карті, в досьє фірми повинні бути й такі відомості, як:

- характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо контактують із вашими організаціями;

- дані балансів фірми за господарський рік; - дані про розвиток торговельних відносин з фірмою (відомості про

поводження фірми під час переговорів, про висновок угод, про хід їхньої реалізації, про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському ринку).

Карта фірми є необхідним джерелом її вивчення. При вивченні державних, напівдержавних і кооперативних організацій поряд з картою фірм використовують інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи: "відомості про переговори" і "відомості про ділові відносини". Вони охоплюють інформацію, джерелом якої є особисті спостереження і враження оперативних працівників, отримані в процесі переговорів, у ході виконання контрактів і відвідувань підприємств фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому перед початком нового фінансового року й при підготовці великих угод доцільно додатково зібрати відомості про фінансове становище контрагента незалежно від наявності даних за минулий період.

152

14.4. Проведення переговорів з іноземними партнерами

Будь-який вид зовнішньоекономічної діяльності припускає ділове спілкування з партнерами. Успішність ділового спілкування залежить від мистецтва фахівця, правильного аналізу ситуації, особливостей ділових партнерів, підготовки до вирішення конкретних питань і правильного вибору стратегії й тактики ділового спілкування.

Будь-яке ділове спілкування припускає рішення ряду тактичних(конкретний очікуваний результат) і стратегічних завдань - установлення надалі тривалих, взаємовигідних ділових контактів.

Ділове спілкування може здійснюватися в наступних формах:

-переписка;

-особисті зустрічі (торговельних агентів, делегацій, проведення конференцій, ярмарків і виставок);

-спілкування з використанням технічних засобів (телефону, телетайпа, факсу, Інтернету).

Переговори шляхом переписки. Письмову заявку на укладання договору купівлі - продажу називають офертой. У міжнародній практиці розрізняють два види оферт - тверду й вільну. Тверду оферту робить продавець конкретному покупцеві на певну партію товару, вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань з боку продавця. Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, він розсилає замовлення (тверда оферта) або запит (вільна оферта).

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладається завдяки особистим зустрічам, тому практика ведення переговорів заслуговує на особливу увагу.

Приймаюча сторона пропонує загальну програму для гостей і докладну програму, що включає технічні деталі, необхідні для приймаючої сторони.

Спілкування з використанням технічних засобів використовують тільки тоді, коли: країни далеко розташовані одна від одної, контрагенти добре

153

знайомі й підтримують довгострокові контакти, необхідно повторити замовлення по раніше прийнятому контракту.

Контрольні запитання

1.За якими критеріями класифікують фірми, які діють на світовому

ринку?

2.Які фактори необхідно враховувати при виборі партнера на зовнішньому ринку?

3.Назвіть джерела інформації з вивчення закордонних фірм.

4.Що містить досьє фірми?

5.Що таке карта фірми?

6.Перелічите форми ділового спілкування.

7.У чому перевага спілкування шляхом переписки?

8.Коли перевага віддається спілкуванню з використанням технічних

засобів?

9.Які питання включає загальна програма?

10.Перелічите різновиди особистих зустрічей.

Термінологічний словник ключових понять

Контрагенти, іноземні партнери, ділова репутація, фірмові довідники,

досьє на фірму, карта фірми, тверда оферта, вільна оферта, практика ведення переговорів.

154

РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА

Основна

1.Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навч. посібник: 2- ге вид., випр. і доп. / За заг. ред А.І. Кредісова – К.: ВІРА-Р, 2002.– 552 с.

2.Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навчальний посібник. – К.: ЦУЛ, 2002. – 172 c.

3.Дідківський М.І. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. Навчальний посібник. — К.: Знання, 2005. – 168 с.

4.Макогон Ю.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. – К.:

ЦУЛ, 2006.

5.Закон України «Про зовнішньоекономічну діяльність» від

16.04.1991 №959-ІХ. Документ 959-12, остання редакція від 16.11.2006 // База даних «Законодавство України». – Сайт: http://zakon.rada.gov.ua

6.Закон України «Про єдиний митний тариф» від 06.02.1992 № 2097ХІІ. Документ 2097-12, остання редакція від 17.01.2006 // База даних «Законодавство України». – Сайт: http://zakon.rada.gov.ua

Додаткова

1.Рум’янцев А.П., Рум’янцева Н.С. Зовнішньоекономічна діяльність: Навч. Посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2004. – 384 с.

2.Кириченко О.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності: Навч. посіб. - 3-тє вид., перероб. і доп. - К.: Знання-Прес, 2002. – 384 с.

3.Кривов'язюк І.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства: Навчальний посібник. – Луцьк: Надстир'я, 2005. – 140 с.

4.Вічевич А.М., Матвеєв М.Е., Максимець О.В. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – Львів: Афіша, 2004.

–272 с.

5. Козловський В.О. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Практикум. Навчальний посібник. – Вінниця: ВДТУ, 2000. – 122 с.

155

РЕСУРСИ ІНТЕРНЕТ

1.www.mon.gov.ua

2.http://www.management.com.ua

156

157

НАВЧАЛЬНЕ ВИДАННЯ

Пан М.П., Торкатюк В.І., Шутенко А.Л., Вороніна О.С. Основи зовнішньоекономічної діяльності: Конспект лекцій для студентів 5 курсу заочної форми навчання за напрямом підготовки 0501 - “ Економіка і підприємництво”, спец. 6.050100 – « Економіка підприємства».

Автори: Микола Павлович Пан, Володимир Іванович Торкатюк, Андрій Леонідович Шутенко, Ольга Сергіївна Вороніна

Відповідальний за випуск: В.І. Торкатюк

Редактор: З.М. Москаленко Комп’ютерний набір і верстка: О.С. Вороніна

План 2008, поз 162-Л

____________________________________________________________________

61002, Харків, ХНАМГ, вул. Революції, 12

Сектор оперативної поліграфії ІОЦ ХНАМГ 61002, Харків, вул. Революції, 12

158