Раздел 5. Цена и условия платежа

Цена в контракте указывается в денежных единицах определенной валюты за определенную единицу измерения товара. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

– за определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, обычно применяемую в торговле данным товаром (вес, длина, площадь, объем, штуки, комплекты и т.д.), или счетную единицу (сотня, дюжина и т.д.);

– за весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и т.д.);

– за весовую единицу в зависимости от колебаний натурального веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу каждого вида, сорта, марки в отдельности. При поставке по одному контракту большого числа разных по качественным характеристикам товаров цены на них, как правило, указываются в спецификации, составляющей неотъемлемую часть контракта. При поставках комплектного оборудования цены обычно указываются в Приложении к контракту по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части.

При фиксации в контракте цены товара большое значение имеет определение ее базиса в отношении места поставки. Базис цены устанавливает, включаются ли в нее расходы, связанные с отправкой груза, страхованием в пути, погрузкой-выгрузкой, складированием, в том числе расходы на тару, упаковку, маркировку. Базис цены определяется применением соответствующего термина (например, FAS, FOB, CIF, DDU и т.д.) с указанием пункта сдачи товара.

Валюта, в которой устанавливается цена продаваемого товара, называется валютой цены. Цена, устанавливаемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны.

По способу фиксации цена товара, устанавливаемая в контракте, может быть следующего вида:

Твердая (фиксированная) цена – устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока его действия. Твердая цена применяется как в сделках с немедленной поставкой и с поставкой в короткие сроки, так и в сделках, предусматривающих длительные сроки поставки, когда делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит».

Подвижная цена – зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена 90данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте. Обычно в контрактах оговаривается минимум отклонений рыночной цены от контрактной (2–5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть указан источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижная цена устанавливается чаще всего на промышленные, сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

Скользящая цена – характерна для контрактов, предусматривающих поставки в течение длительного периода времени или проведение каких-либо подрядных работ. Обычно это цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, которые возникли в период исполнения контракта. Если контракт предусматривает частичные поставки, то скользящая цена рассчитывается отдельно на каждую поставку. Скользящие цены применяются в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления. Чаще всего это крупное промышленное оборудование, суда и др. При подписании контракта в этом случае фиксируется так называемая базисная цена и оговаривается ее структура, т.е. доля в процентах постоянных расходов (стоимость малоценных и быстроизнашивающихся предметов, представительские расходы, расходы на рекламу продукции, амортизационные исчисления и т.д.) и переменных расходов (расходы на сырье и материалы, расходы на зарплату основному персоналу предприятия), а также проводится метод расчета скользящей цены, которым стороны будут пользоваться.

Цена с последующей фиксацией – цена устанавливается в процессе исполнения сделки, а в контракте стороны оговаривают лишь принципы определения уровня и условия фиксации цены. Например, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед каждой предусмотренной контрактом поставкой партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока использования сделки с оговоркой, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цен. Так, при сделках на биржевые товары оговаривается, по котировкам какой биржи и по какой рубрике котировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки называются онкольными. Следовательно, цена с последующей фиксацией применяется в основном при поставках товаров в течение длительного периода, когда конъюнктура мировых товарных рынков может существенно измениться.

При определении уровня цен стороны (контрагенты) обычно имеют в виду два типа цен: публикуемые и расчетные.

Публикуемые цены – это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. Они обычно отражают уровень мировых цен. К публикуемым ценам относятся справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, средние экспортные и импортные цены, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.

Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отличаются от фактически уплачиваемых покупателем вследствие широкого применения системы специальных скидок. Размер скидки зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем, конъюнктуры рынка на момент 92заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Наибольшее распространение получили следующие виды.

Общая (простая) скидка с цены. Она предоставляется с прейскурантной цены или со справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены обычно составляет 20–30%, а в некоторых случаях доходит и до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены обычно используются при поставках промышленного сырья и составляют в среднем 2–5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2–3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная). Данная скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливаются шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15–30% оборота, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная). Предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного количества товара. Серийные заказы намного предпочтительнее для производителей-экспортеров, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются издержки их производства.

Дилерские скидки. Предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования. В зависимости от марки оборудования дилерские скидки могут составлять от 15 до 20% розничной цены.

Специальные скидки. Предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категориям специальных можно отнести также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки. Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки. Предоставляются на покупку товара вне сезона. На сельскохозяйственные удобрения они составляют до 15%.

Скрытые скидки. Предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, в виде оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов, количество которых достигает товарного характера.

Скидки за возврат ранее купленного товара. Составляют до 25–30% прейскурантной цены и предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки широко применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.

Скидки при продаже подержанного оборудования. Иногда они доходят до 50% от первоначальной цены данного оборудования.

Расчетные цены поставщика применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое по индивидуальным заказам. Различия у такого оборудования в отношении конструкции, эксплуатационных свойств, характера исполнения, качества, веса настолько велики, что становится невозможным сравнение его с другим аналогичным оборудованием того же назначения. Поэтому цены на специальное оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа. На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирмы, фактически господствующие в данной узкой области, и производимое ими оборудование связано с запатентованными изобретениями, усовершенствованной технологией, наличием высококвалифицированного персонала. Сведения о ценах на такое специальное оборудование встречаются в печати эпизодически, и их, как правило, невозможно использовать для сравнения при выборе уровня цен.

От характера указанной в контракте цены зависит содержание ряда других статей контракта.

Базисные условия поставки определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара, момент перехода риска случайной гибели товара с продавца на покупателя и четко распределяют между ними многочисленные расходы, связанные с транспортировкой товара. Во внутренней торговле базисные условия обычно не применяются.

Базисными эти условия называются потому, что они устанавливают базис (основу) цены товара в зависимости от того, включаются ли расходы по транспортировке, таможенному оформлению и т.п. в цену товара или нет.

При составлении международного договора купли-продажи, когда стороны намереваются включить ИНКОТЕРМС в данный договор, важно обеспечить, чтобы всегда давалась четкая ссылка на действующий в настоящее время вариант ИНКОТЕРМС. Отсутствие ссылки на текущий вариант может затем привести к разногласиям относительно того, были ли намерены стороны включить данный или более ранний вариант ИНКОТЕРМС в качестве составляющей их договора.

Для осуществления международной сделки продажи необходим не только договор купли-продажи, но и договоры перевозки, страхования и финансирования. ИНКОТЕРМС относятся только к одному из этих договоров, а именно договору купли-продажи.

Правила ИНКОТЕРМС носят факультативный характер и применяются, когда на них в контракте сделана ссылка. При несовпадении условий контракта и положений ИНКОТЕРМС приоритет имеют условия контракта. Ссылка на эти правила между продавцом и покупателем ни в коей мере не распространяются на отношения с перевозчиком.

При использовании данных условий поставки необходимо выяснить, нет ли каких-либо ограничений, например, на ввоз определенных видов товаров (лицензирование товара при ввозе, необходимость внесения денег на депозит таможни для открытия процедуры внутритаможенного транзита и т.д.) или не находится ли пункт назначения на территории закрытого административно-территориального образования.

Наличие таких ограничений приводит к тому, что нарушаются сроки поставки, и это может привести к применению штрафных санкций. Поэтому, выбирая условие поставки с пунктом назначения на территории иностранного государства, нужно предвидеть все эти ситуации.