напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторонаинициатор.

Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий, таких как коктейль, фуршет, ужин, ленч, шведский стол, бокал шампанского. Так, ленч — это завтрак в промежутке между 12—13 ч (продолжительностью 1—1,5 ч); чай — с 16 до 18 ч проводят только для женщин (1—1,5 ч); коктейль — с 17 до 18 ч проводится стоя (около 2 ч); обед — наиболее почетный вид приема — проводится вечером в 20— 21 ч (продолжительность 2—3 ч); шведский стол представляет собой угощение по принципу самообслуживания, является менее официальным, нежели обед; ужин, как правило, начинается после 21 ч и продолжается около 3 ч; бокал шампанского назначается на 12—13 ч дня и продолжается не более одного часа.

Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.

2.5. Деловые письма в коммерческой работе

Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку, в частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т. е. могут быть обжалованы в суде.

По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

1)запрос — ответ на запрос;

2)предложение (оферта) — ответ на предложение (ак-

цент);

3)рекламация (претензия) — ответ на рекламацию (претензию).

53

Запрос — коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. Запрос такого типа входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.

Пример 1

Дата, адрес получателя, должность, Ф. И. О. получателя. Основываясь на переговорах с вашим представителем в апреле с. г.,

просим выслать нам коммерческие предложения на люстры из прессованного хрусталя и другие бытовые светильники (бра, торшеры, подвески, настенные лампы) с указанием максимального количества поставки по всем предлагаемым типам.

Ответ на запрос должен быть дан, как правило, в 10-днев- ный срок, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:

принятие вопроса к рассмотрению;

выяснение возможности поставки интересующего покупателя товара;

отказ поставить интересующий покупателя товар;

изменение условий поставки (изменение количества

товара, модели, марки, сроков поставки и т. п.);обещание направить предложения на поставку интере-

сующего покупателя товара.

Пример ответа на запрос.

Дата, адрес получателя, должность, Ф. И. О. получателя. Благодарим за запрос на поставку столовых фарфоровых сервизов. В

настоящее время мы рассматриваем вопрос о возможности предоставления вам предложения на интересующий вас товар. Наше решение сообщим в ближайшее время.

С уважением _________ (подпись)

54

В случае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту), т. е. заявление о желании заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

Предложение (оферта) — формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т. п.

Предложение может быть направлено покупателю как в ответ на его запрос, так и по инициативе продавца.

При этом, как правило, указывается наименование предлагаемого товара, количество, качество, цена, срок поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.

Пример 2

Дата, адрес получателя, должность, Ф. И. О. получателя.

Мы можем предложить вам цветные телевизоры фирмы “Сони” с экраном по диагонали 51 см (указываются количество, качество, упаковка, условия поставки, цена, срок поставки, условия платежа).

С уважением ________ (подпись)

При ответе на предложение, в случае если покупатель согласен со всеми его условиями, он подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Принятием предложения является выдача конкретного заказа или заключение договора (контракта).

Если покупатель не согласен с условиями предложения или не заинтересован в закупке предлагаемого товара, он в письменной форме отклоняет его (сейчас по факсу идут коммерческие предложения, но многие коммерческие работники не считают нужным отвечать, тем самым они теряют своих потенциальных партнеров на будущее).

Если покупатель не согласен с каким-либо условием предложения (например, с количеством товара, ценой, сроками поставки и т. п.), он сообщает об этом продавцу и между ними устанавливается переписка или проходят переговоры до тех

55

пор, пока не будет достигнута полная договоренность обо всех основных элементах сделки.

Рекламация (претензия) — коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора (контракта).

Рекламация должна содержать следующие данные:

основание для предъявления претензий;

доказательства — ссылки на нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерческий акт);

конкретные требования стороны, предъявляющей претензию, например, о замене некачественного товара качественным или об уценке товара; о расторжении контракта

ивозмещении убытков в связи с невыполнением контракта. Рекламация предъявляется в письменном виде (заказ-

ным письмом) с приложением всех документов, подтверждающих рекламацию и имеющих полную доказательную силу для обеих сторон, и в определенный срок. Если рекламация не может быть урегулирована соглашением сторон, то дело передается в арбитраж, решение которого является окончательными и обязательным для обеих сторон.

Пример 3

Дата, адрес получателя, должность, Ф. И. О. получателя. О возмещении убытков

26 марта 2007 г. ваша фирма отгрузила лобовые стекла для автомобилей “Вольво” по железнодорожной накладной № 248 в количестве 100 штук по счету № 86-516, который был нами оплачен в полной сумме.

При проверке вагона на погранстанции было обнаружено 56 дефектных стекол, которые были вам возвращены, о чем свидетельствует коммерческий акт № 226695/289.

В связи с изложенным просим вас возместить понесенные нашей фирмой “Илона” убытки в размере 5600 долл. США.

Сумму следует перечислить на наш валютный счет № 128345 в КБ “Альфа-банк” код 45 МФО 14.

Приложение: коммерческий акт № 226695/289.

56

Пример 4

Дата, адрес получателя, должность, Ф. И. О. получателя. О выплате штрафа за просрочку поставки товаров

По контракту № 48 от 10 марта 2007 г. вы обязаны были поставить фирме (АО) “АМО” морозильные камеры по цене 400 долл. США в количестве 50 штук.

Однако в нарушение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней.

На основании § 4 контракта фирма начисляет вам штраф в размере 5% стоимости не поставленного в срок товара на сумму 20 000 долл. США согласно следующему расчету: 5% от 20 000 долл. США = 1000 долл. США.

Просим указанную сумму штрафа перевести в трехдневный срок на наш расчетный счет № 348591 в “Альфа-банк”. В случае неоплаты указанной суммы в установленный срок дело будет передано в арбитраж.

При ответе на рекламацию возможны следующие варианты:

1.Если решение не принято, сообщается информация о принятии претензии к рассмотрению.

2.В случае принятия претензии полностью или частично указывается срок и способ ее удовлетворения, если она не подлежит денежной оплате. При денежной оплате указывается признанная сумма, номер и дата платежного поручения.

3.Если претензия отклоняется полностью или частично, указываются мотивы отказа с соответствующей ссылкой на нормативные акты и другие документы, которые его обосновывают.

Ответ на рекламацию направляется в письменном виде: заказным письмом или по факсу — при удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех документов — при отказе в удовлетворении претензии.

Примеры ответов на рекламации.

1. Подтверждаем получение вашей претензии № 48 от 15 мая 2007 г. О результатах рассмотрения нами указанной претензии сообщим дополнительно.

2. В удовлетворение вашей претензии № 48 от 15 мая 2007 г. переводим на ваш валютный счет 1000 долл. США.

57

Формы написания деловых писем практически одинаковы для всех стран. Существует определенный этикет составления деловой корреспонденции и за рубежом, и ему придается большее значение, чем у нас. Например, за рубежом принято на полученное письмо давать ответ в течение недели, поздравительное письмо по случаю какого-либо приятного события высылать в течение недели со дня получения сообщения об этом событии и т. д.

Деловое письмо пишется на бланке фирмы отправителя, на котором изображают эмблему фирмы (или название фирмы), помещают ее полное название, почтовый и телеграфный адрес, номер телефона, телекса и банковские реквизиты.

Деловое письмо, как правило, состоит из 6 частей:

дата, №;

адрес получателя, должность, Ф. И. О. получателя;

вступительное обращение (“уважаемый или дорогой Алексей Иванович”);

основной текст;

заключительная формула вежливости (“желаю успе-

хов”);

подпись (наименование должности, Ф. И. О.);

Иногда еще следует постскриптум или приложения к письму.

2.6.Коммерческий риск

испособы его уменьшения

Риск — важнейший феномен реальной рыночной экономики, обусловленный могущими происходить постоянными изменениями на потребительском рынке, рынке услуг, финансовой сфере, валютными колебаниями и т. п.

При административно-правовой системе риск коммерческой деятельности практически исключается.

58

Риск в рыночной экономике — это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. Но в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает).

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизнеса.

Помимо этого, в практике торгового бизнеса могут возникнуть:

риск потери товара от пожара и других стихийных бед-

ствий;

риск уничтожения или порчи груза при транспорти-

ровке;

риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);

риск от вероятной нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб фирме;

риск невыполнения договорных обязательств партнера (контрагента), от чего зависит прибыль предприятия;

риск приостановки деловой активности предприятия. Для определения степени риска используют два основ-

ных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статисти-

ки (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения

по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). В качестве показателей финансово-хозяй- ственной деятельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к инвестициям (показатели рентабельности).

59

Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.

При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным — известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска. По степени риска выделяют:

допустимый риск — вероятность потери прибыли;

критический — вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;

катастрофический — возможность банкротства.

Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

обращаться к услугам внешних консультантов-экс- пертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;

образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;

60

передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

ВРоссии в настоящее время работает масса частных страховых компаний (частично создана законодательная база), страхующих коммерческие операции (коммерческий риск), перевозки грузов. Кроме того, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.

Врыночной экономике распространенным способом снижения риска является хеджирование. В широком смысле под

хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов и опционов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены. Как результат — сглаживание резких колебаний цен.

На простом примере проиллюстрируем один из вариантов хеджирования с заключением контракта на продажу товара с поставкой в будущем. Предположим, что на фьючерсной бирже 1 июня цена товара, который должен быть поставлен 1 ноября, установилась на уровне 980 тыс. руб. за 1 т. Продавец заключает контракт, но из-за превышения предложения над спросом текущая цена падает уже в августе до 890 тыс. руб. за 1 т. Соответственно и цена на фьючерсном рынке снижается до 920 тыс. руб. за 1 т.

В подобной ситуации продавец реализует товар на наличном рынке по 890 тыс. руб. за тонну, выкупает контракт и

Таким образом хеджер-продавец сгладил снижение цены и реально получил за тонну товара цену, которая превышает текущую рыночную на 60 тыс. руб. и биржевую цену — на 30 тыс. руб.

61