Глава 2. Психология и этика коммерческой деятельности

2.1. Понятие о профессиональной психологии, этике, этикете

Рассмотрим эти дефиниции.

Что такое психология? Есть несколько определений этого понятия: “наука о закономерностях развития и функционирования психики как особой формы жизнедеятельности”, “наука о закономерностях, развитии и формах психической деятельности человека”. Психика — это особенности характера, душевный склад человека. Коммерческая психология — это профессиональная психология, означающая психическую деятельность человека в коммерческой среде.

Успех деятельности коммерсанта зависит не только от его общей профессиональной подготовки, но и от знания коммерческой психологии.

Коммерческая психология для продавца — это умение учитывать психологию покупателя на всех этапах торгового обслуживания: учитывать мотивы, причины и цели, которыми руководствуются покупатели при приобретении товара: индивидуальные, половые, возрастные, национальные и другие особенности спроса; психологические особенности воздействия торговой рекламы; психология моды как фактора, влияющего на спрос и предложение.

Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и т. д. К понятию психологии близко примыкают понятия этики, этикета.

35

Этика — система норм нравственного поведения человека или принципы его нравственного поведения.

Профессиональная этика — система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде (группе). Эти нормы нравственного поведения человека могут включать честность, обязательность, благородство, верность данному слову и др.

Среди христиан получила широкое распространение христианская этика — не убий, не укради, не лги и т. д. Эти нормы получили отражение в христианских заповедях, которым должен следовать каждый истинный христианин.

Этикет — слово французского происхождения (¬tiquette), установленный порядок поведения где-либо.

Различают следующие виды этикета:

1)общегражданский (современный);

2)дипломатический;

3)придворный;

4)воинский;

5)деловой (профессиональный).

Современный этикет наследует обычаи и традиции практически всех народов от седой древности до наших дней. Народы каждой страны вносят в этикет свои поправки и дополнения, обусловленные общественным строем страны, спецификой ее исторического развития, национальными традициями и обычаями.

Так, из Древнего Рима к нам пришел обычай гостеприимства и хлебосольства. Скандинавы ввели в этикет правило предоставлять самые почетные места за столом наиболее уважаемым гостям. Народы Кавказа издревле уважительно относятся к старшим по возрасту и женщинам: при появлении пожилого человека все встают, а женщина останавливает схватку мужчин — для этого ей достаточно бросить между дерущимися платок.

Любопытные таблички можно встретить в голландских трамваях и автобусах: “Детям от 4 до 19 лет сидеть запреща-

36

ется”. Попавшему в такой автобус российскому гражданину это кажется поначалу странным. Попробуй нашему бойкому и удобно рассевшемуся парнишке сделать замечание — мама налетит коршуном. У них уважение к старшим и вежливость прививают с малолетства в такой наглядной форме.

Первое печатное пособие по этикету в России появилось в 1717 г. при Петре I и называлось “Юности честное зерцало, или Показания к житейскому обхождению”. Там были, к примеру, такие наставления: “Над ествою не чавкай, как свинья, и головы не чеши, не проглотя куска, не говори, ибо так делают невежи. Часто чихать, сморкать и кашлять не пригоже”, “Не жри, как свинья, и не дуй в ушное (суп),

режь ножом. Зубов ножом не чисти, но зубочисткой” и т. д. По указанию Петра I была издана книга Эразма Роттердамского “О правилах хорошего тона” в количестве 100 эк-

земпляров на русском и голландском языках.

Вместе с тем требования этикета не являются абсолютными. Соблюдение их зависит от места, времени и обстоятельств. Поведение, недопустимое в одном месте и при одних обстоятельствах, может быть уместным в другом месте и при других обстоятельствах. Каждый культурный человек должен не только знать и соблюдать основные нормы этикета, но и понимать необходимость определенных правил взаимоотношений. Манеры во многом отражают внутреннюю культуру человека, его нравственные и интеллектуальные качества. Умение правильно вести себя в обществе имеет очень большое значение. Оно облегчает установление контактов, способствует достижению взаимопонимания, создает хорошие устойчивые взаимоотношения.

Следует отметить, что тактичный и воспитанный человек ведет себя в соответствии с нормами этикета не только на официальных приемах, но и дома. Подлинная вежливость, в основе которой лежит доброжелательность, обусловлива-

37

ется природным тактом, чувством меры, подсказывающим, что можно, а чего нельзя делать в тех или иных обстоятельствах. Такой человек никогда не нарушит общественного порядка ни словом, ни поступком, не обидит другого человека, не оскорбит его достоинства.

Вот почему коммерсанту так важно хорошо пользоваться профессиональным этикетом, который поможет ему в ведении профессиональных дел.

2.2. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса, а коммерсант, следовательно, — ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее же профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;

маркетинга;

управления и права;

бухгалтерского учета;

финансирования и налогообложения.

Столетие назад торговый бизнес рассматривали как деятельность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любой другой области. Коммерсанту нужно знать не меньше, чем врачу, адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы и охватывают целый ряд предметов. К этому надо добавить постоянные нововве-

38

дения в производстве товаров, торговле, рекламе и управлении. Поэтому человек, наиболее способный к учению, восприятию информации и ее системному анализу, — это и есть коммерсант.

Нередко можно услышать такое суждение: дайте человеку небольшой магазин — и он сам научится торговать. Научится ли? Вряд ли. Однако независимо от того, чему вы хотите научиться, наилучший способ сделать это всегда один и тот же — изучение и практика. Одного из двух недостаточно. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики.

С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:

готовность рисковать и брать на себя ответственность за это. Но рисковать надо умело. Риск — не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

честность, надежность, верность данному слову — требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

высокие духовные и физические качества. Надо хотеть

иуметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным;

Профессиональные требования должны включать:

стремление не столько к обогащению, сколько служить своему делу;

инициативность в поиске дополнительных задач, находчивость, смекалка;

дружелюбное отношение к людям, обходительность;

лидерство;

ответственность;

организаторские способности;

решительность, быстрота и точность;

упорство и целеустремленность.

Цивилизованный коммерсант:

убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;

39