3. Мотивации организации-потребителя
Поведение организации-покупателя отличается от поведения конечного потребителя и зависит от вида организации, экономического и организационного факторов и от целей организации (рис. 3.5 – 3.7).
Рисунок 3.5
|
Факторы спроса на средства производства |
|
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ |
|
· повышение прибыльности на единицу капиталовложений (за счет экономии живого труда, материалов, и энергии) · стоимость материалов, машин и оборудования (её снижение позволяет повысить прибыльность сбыта или снизить цены для расширения рыночной доли) | ||
|
Факторы организации поставок и характера их осуществления | ||
|
· степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества · требования, предъявляемые к комплексности поставок · степень заинтересованности в низком уровне цен · степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиком общепринятым нормам |
Рисунок 3.6- Мотивы спроса на средства производства промышленных предприятий
Структура закупок зависит как от степени формализации и специализации процесса закупок, так и от размеров, ресурсов организации. В крупных организациях структуры закупок обычно формализованы (выделены в специальные организационные структуры).
До момента принятия конкретного решения о закупках предприятие должно выполнить большую подготовительную работу:
- рассчитать собственные потребности в требуемых продуктах;
- выявить степень доступности и достаточности источников снабжения требуемыми материалами или сырьем;
- определить наиболее предпочтительных поставщиков.
Правильный выбор поставщика может быть сделан при условии, что организация-потребитель точно установит технические и экономические характеристики товара, который собирается производить проведет функционально-стоимостный анализ с целью снижения издержек производства. Для этого необходимо изучить следующие вопросы:
- сопоставить стоимость товара с его потребительской ценностью;
- определить наличие в продукте всех свойств, которыми он должен обладать;
- выяснить возможность использования уже существующего стандартного изделия;
- выявить возможность получения товара по более низкой цене у другого поставщика и т.д.
Следует обратить внимание на необходимость выделения функции снабжения в специализированное подразделение (специалист-снабженец, группа, отдел)
Рисунок 3.7 – Цели организаций потребителей в связи с покупками
В таблице 3.5 приведены основные различия между организациями-потребителями и конечными потребителями как покупателями.
Таблица 3.5
Основные различия между потребителями
|
Различия в приобретении товара |
Различия в рынках |
|
1. Организация покупает товар для использования или перепродажи, конечные потребители для личного, домашнего или семейного пользования 2. Организации регулярно покупают сырье, полуфабрикаты, оборудование, причем в значительных количествах; конечные потребители делают это редко 3. Организации покупают товар на основе технических спецификаций, конечные потребители – на основе моды, собственных пристрастий, советов знакомых |
1. Спрос организации производен от спроса конечных потребителей 2. Спрос организаций больше зависит от циклических колебаний, чем спрос конечных потребителей 3. Организации малочисленнее и географически более сконцентрированы, чем конечные потребители 4. Организации часто используют специализированные системы снабжения 5. Каналы товародвижения для организаций короче, чем для конечных потребителей |
Окончание табл. 3.5
|
Различия в приобретении товара |
Различия в рынках |
|
4. Организации чаще анализируют цены и оценивают поставщиков 5. Организации чаще прибегают к переговорам и используют торги |
6. Организации могут потребовать специального сервиса 7. Организации чаще, чем конечные потребители, могут производить товары (услуги) в качестве альтернативы их приобретению |