Раздел 2. Как добиться положительного ответа Прием «Четырех ключей»

Верят ли вам клиенты, когда вы рассказываете им о бизнесе?

Одним словом на этот вопрос можно ответить — «нет». Они ожидают, что вы начнете заставлять их принять на себя обязательства. Они ждут, когда вы начнете что-то продавать, поэтому пребывают в оборонительном и насторо-женном состоянии. И такое состояние не зависит от того, насколько хорошо вы их знаете. Вы сталкиваетесь с серьезной проблемой.

Речь идет вовсе не о смысле и ценности ваших слов. Все дело в том, что это говорите вы. Если это говорите вы, значит, это ваша идея, поэтому клиент считает себя вправе выдвигать возражения. С другой стороны — и это легко понять. Сказанное клиентом — это его идея, а не ваша. Эта идея для клиента вполне приемлема, поэтому он не ищет возражений.

Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вам же останется только слушать.

Когда вы используете прием «Четырех ключей», клиент сам расскажет вам о том, чего он по-настоящему хочет. Вам же останется только выслушать его.

У клиентов есть возражения на все, что бы вы им ни предложили.

Все, что клиент говорит вам, чистая правда.

Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», — он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!» Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы.

Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», — против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.

Почему люди возражают

Не существует незаинтересованных клиентов. Есть только неинтересные презентации.

Однажды я спросил у человека, работающего в сфере сетевого маркетинга, добился ли он успеха на последней презентации. «Не совсем, — ответил он. — Клиентка не заинтересовалась предложением». Я спросил, что он имеет в виду, и он повторил: «Сам не знаю. Почему-то ей было совсем неинтересно».

Этот человек в действительности должен был бы сказать, что ему не очень интересна его собственная работа.

Когда вы заинтересованы сами, ваши клиенты обязательно заинтересуются.

«Четыре ключа» от волшебной шкатулки сокровищ сетевого маркетинга

Эти «Четыре ключа» позволяют получить положительный ответ за рекордно короткое время.

Ровно столько, сколько нужно для того, чтобы удачно продать себя и внушить доверие.

З адача вступительного этапа заключается в том, чтобы добиться взаимопонимания с клиентами. Расскажите им о себе, узнайте что-то о них. Ваша цель — продать себя. Если вы понравитесь клиенту, то ему, скорее всего, понравится и то, что вы можете предложить. Нет смысла рассказывать о своих планах людям, которым вы не нравитесь и которые вам не доверяют.

Как долго может длиться этот этап?

Когда вы внушили клиенту доверие, то можете рассчитывать на непредубежденное отношение и готовность вас выслушать. Это именно то, что вам необходимо. С некоторыми клиентами первый этап занимает три-четыре минуты, с другими на него может уйти тридцать-сорок минут.

Давайте будем абсолютно честны в отношении этого этапа. Ваши клиенты могут быть чем-то встревожены, возбуждены, подавлены, обеспокоены и даже раздражены. Они сердятся не на вас, а на самих себя. На этом этапе презентации нет места безмятежности! Когда люди безмятежно относятся к своим целям и амбициям, они столь же безмятежны и в отношении работы. Вам не нужны такие люди в вашей сети. Люди, присоединившиеся к проекту под влиянием серьезной эмоциональной мотивации, смогут добиться успеха. На этом этапе вы должны научиться определять Первичный Мотивационный Фактор клиента (ПМФ).

Все мотивы можно условно разбить на две группы:

Стремление получить прибыль или Стремление избежать боли.

Именно ПМФ и является основной причиной, по которой человек решает присоединиться к вашему бизнесу.

С помощью этого ключа вы сможете вскрыть Первичный Мотивационный Фактор клиента, а

затем использовать его в целях вовлечения клиента в свой бизнес. Именно на этом этапе клиенты должны рассказать вам о том, какую прибыль они хотят получить и какой боли стремятся избежать. Это самый важный из всех «Четырех ключей», потому что только с его помощью клиенты могут высказать вам свои надежды, мечты и страхи.