- •Лекция 14. Формы деловой коммуникации. Деловая беседа. Публичная речь и презентации
- •Телефонный разговор
- •Выражения, которых следует избегать
- •Дискуссия
- •Виды аргументов
- •Вопросы для самоконтроля
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Деловое совещание
- •Подготовка совещания
- •Вопросы организатору
- •Вопросы для самоконтроля
- •Этапы коммуникации и их задачи
- •С чего начать и чем закончить?
- •Модель текста выступления
- •Речи в политической сфере
- •Выступление на деловом совещании
- •Выступление участников совещания
- •Выступление на собрании
- •Выступление на митинге
- •Соблюдаем регламент!
- •Подготовка к выступлению Этапы подготовки к выступлению
- •Работа над публичным выступлением
- •Пишем текст!
- •Обратная связь
- •Обратная связь в выступлении перед аудиторией Замысел Восприятиеинтерпретация
- •Управление вниманием
- •Приёмы привлечения внимания
- •Доказательство. Тезис в доказательстве
- •Аргументы логические и психологические
- •Аргументы сильные и слабые
- •Виды аргументации
- •Вывод в аргументации
- •Активизация слушателей
- •Презентация.
- •Подготовка и проведение презентации
- •Определение цели презентации
- •Проведение переговоров с партнерами
- •Переговоры как коммуникативный процесс
- •Предмет переговоров
- •Подготовительный этап переговорного процесса
- •Информационно-аналитическая проработка основного содержания
- •Формулировка позиции
- •Прогноз и анализ возможных вариантов переговоров
- •Решение организационных вопросов
- •Место проведения
- •Преимущества «игры на чужом поле»:
- •Состав делегации
- •Преимущества командной работы на переговорах:
- •Различные подходы к проведению переговоров
- •Позиционные переговоры
- •Принципиальные переговоры
- •Дискуссионный (коммуникативный) этап переговорного процесса
- •Размещение участников переговоров
- •Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон
- •Дискуссия, обсуждение и согласование интересов
- •Система аргументов
- •Противостояние психологическому давлению со стороны партнера
- •Подведение итогов и принятие решений
- •Оценка эффективности переговоров
Подготовительный этап переговорного процесса
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Сервантес
Итак, вы решили сесть за стол переговоров. Разумеется, в первую очередь вас будет интересовать вопрос, с чего начать тщательную подготовку к ним. Во многом это будет зависеть от того, какие переговоры вам предстоят: на каком уровне они будут вестись, сколько сторон будет включено в переговорный процесс, каков механизм принятия решения, будут ли переговоры разовыми или многоэтапными.
Подготовительный этап переговоров – процесс многогранный и включает в себя несколько этапов.
Этапы переговоров
выдвижение запасных вариантов. |
Любые переговоры будут состоять из двух условных частей: процессуальной и тематической.
Тематический аспект – то, о чем ведется речь за столом переговоров.
Процессуальный аспект – то, как они готовятся и ведутся.
Соответственно, выделяются два основных направления подготовительной работы:
информационно-аналитическая проработка основного содержания,
решение организационных вопросов.
Информационно-аналитическая проработка основного содержания
На начальном этапе нужно четко сформулировать цель своего участия в переговорах. Цель – это то, чего вы хотите добиться в итоге. Затем дайте ответ на вопросы, каковы ваши шансы на успех, какая тактика ведения переговоров подойдет в данном случае – наступательная или оборонительная. С выбором ответа могут возникнуть трудности из-за недостатка информации. Поэтому работа над содержанием переговоров, как вы уже поняли, начинается со сбора информации.
Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё. Тщательная информационная подготовка создаст вам конкурентные преимущества. Ценным достоянием являются сведения о компании или организации, с которой предстоит сотрудничать (когда и кем она основана, выдающиеся успехи и достижения, основные поражения и неудачи, финансовое положение и т. п.). Узнайте все, что сможете, о тех людях, которые будут принимать непосредственное участие в переговорном процессе (образование, карьерные достижения, круг интересов, состав семьи, хобби). Не лишней будет и информация о людях или организациях, не участвующих в переговорах напрямую, но чьи интересы могут быть затронуты в ходе обсуждения. Собранная информация должна быть разнообразной, всесторонней, а самое главное – правдивой. Она поможет выстроить четкую систему аргументации своей позиции, а также найти возможные альтернативные решения, помогающие сэкономить затраты и усилия обеих сторон. Для этого потребуется всесторонне изучить интересы всех участников переговорного процесса.
Интерес – ключевое понятие переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, которые не удовлетворяют стороны и требуют подробного рассмотрения. С чем стороны садятся за стол переговоров? С заранее определенными четкими позициями (с предложениями и требованиями). А что стоит за позициями? Правильно, интересы каждой стороны (реальные потребности). На практике часто позиции и интересы не совпадают, выявление разницы между ними помогает найти взаимовыгодное решение для сторон, поначалу заявлявших о, казалось бы, непримиримых позициях. Итак, знание истинных интересов оппонента и определение ваших совместных и противоречивых интересов – залог успешного решения проблемы.