4. Стратегия ценообразования

Стратегия ценообразования – выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка которая наилучшим образом отвечает цели предприятия.

Стратегия ценообразования

=

Цель предприятия

+

Метод установления цены

+

Движение или изменение цены

Стратегия ценообразования зависит от того, на какой товар устанавливается цена: на новый, или на уже имеющийся на рынке. При установлении цены на новый товар возможны следующие варианты:

• Сначала устанавливают максимально высокую цену, производитель ориентируется на потребителя с высокими доходами. Когда первоначальный спрос убывает, сбыт уменьшается, цену снижают до среднего уровня, увеличивается число потребителей со средним уровнем доходов, растут спрос и сбыт. При следующем снижении спроса происходит снижение цены до уровня, доступного массовому покупателю (стратегия снятия сливок). Этот вариант эффективен если существует большой спрос на товар, спрос на товар не эластичен, предприятие защищено от конкурентов патентом.

• Стратегия прочного внедрения – ориентирована на долгосрочные цели. Эффективна, если большой спрос на товар, спрос на товар эластичен, низкие цены не привлекают конкуренцию, низкая цена не заставляет думать покупателя, что товар плохого качества.

• Стратегия падающей или скользящей цены (продолжение стратегии снятия сливок). Применяется когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Цена последовательно скользит по кривой спроса. Чтобы стимулировать спрос и защититься от конкурентов обязательна деятельность по разработке новых моделей.

• Стратегия преемущественной цены – продолжение стратегии прочного внедрения. Применяется при опасности вторжения конкурентов. Предложение стремится к преемуществу по отношению к реальным и потенциальным конкурентам. Это может быть преемущество по издержкам и тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов, или преемущество по качеству и тогда цена выше цены конкурента.

5. Тактика ценообразования

Представляет собой корректировку цены. Рыночная корректировак цены предполагает применение производителем ряда решений, в результате чего получается окончательная цена.

Существует 8 вариантов решений:

1. об установлении стандартных (долговременных) или меняющихся (гибких) цен;

2. об установлении единой цены или ее изменения по сегментам рынка;

3. об установлении психологически-привлекательных цен;

4. о продаже товаров по ценовым ступенькам;

5. о перераспределении издержек в рамках ассортимента;

6. о перераспределении издержек в рамках номенклатуры (всех видов товаров, производимых предприятием);

7. о включении транспортных расходов в цену продукции (франкирование, франкоцены); в названии франкоцены указывается до какого пункта учтены затраты производителя по доставке продукции: цена франко склад поставщика;

8. об использовании скидок при установлении цены:

   • за количество купленного товара;

   • за наличный расчет;

   • сезонные;

   • рекламные.