Ю.А.Фомин.Психология ДО

Тема 5.

НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ

5.1.ВВЕДЕНИЕ В НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) -

система приемов воздействия на психику словом с целью изменения отношения и взглядов человека к событию, поступку, а также его поведения. Сложность названия объясняется его функциональностью. Нейро подразумевает использование знаний о работе мозга для понимания поведения человека. Лингвистическое - умелое построение общения с целью коррекции поведения человека на основе использования его позитивного опыта. Программирование - закрепление определенного опыта поведения для получения определенного результата.

Это достаточно новое направление в зарубежной психологии, аккумулировавшее в себе последние достижения и разработки в области психологии, математики, лингвистики и неврологии. Наблюдая за способностью человека на протяжении всей жизни менять свои взгляды, убеждения, установки, цели и отношение к поведению своему и окружающих, американские ученые Джон Гриндер, специалист в области лингвистики, и Ричард Бендлер - математик, увлеченный психологией, задались целью ответить на вопрос: «Насколько эффективно в психотерапевтической практике можно данным процессом управлять?». Цель этого управления - помочь человеку найти путь к ресурсам своей психики и научить рационально их использовать. Средством достижения этой цели является поиск так называемых «ключей доступа» к внутреннему миру, посредством наблюдения за особенностями мировосприятия. Обращая внимание на стиль

и темп речи, жестикуляцию, мимику и движение глаз, устанавливается так называемая ведущая система, которой больше всего доверяет человек. Именно она доводит информацию до

сознания, помогая ориентироваться в окружающей среде. Вот почему одни из всего многообразия информации доверяют тому, что видят, другие - тому, что слышат, третьи верят интуиции, своим чувствам. Четвертые вначале анализируют, сопоставляют со своим опытом и только после этого принимают решение о принятии информации.

Следующая система - референтная - несет ответственность за сверку вновь поступившей информации с уже имеющейся. Определенные техники НЛП, применяемые в психотерапевтических целях, позволяют направить информацию (заложить программу), минуя сознание, сразу в подсознание. Там она остается до получения определенного сигнала, который человек может давать самостоятельно или получить извне. Команда или сигнал представляют собой слово, зрительную картинку или чувственный импульс, который запускает программу.

Для человека разрушить заложенную программу несложно. Достаточно осознать происходящее (начало действия заложенной программы) и сказать себе «стоп» или изменить свою деятельность. Главное - уверенность в том, что вы делаете правильно как для себя, так и для ближайшего окружения.

По замыслу Дж. Гриндера и Р. Бендлера техники нейро-лингвистического программирования предназначались для оказания психологической помощи широким слоям населения, не имеющим возможности пользоваться дорогими услугами психоаналитика. Данный метод, при умелом применении, позволял в кратчайшие сроки помочь человеку в решении его проблем или изменить отношение к ним. В этом значительную роль играли поиск резервов психики, положительный жизненный опыт пациента.

Эффективность нейро-лингвистического программирования в достижении результата была настолько высока, что им заинтересовались специалисты в различных областях, в том числе в управлении, образовании, рекламе, Public Relation.

Так, многим известен эксперимент, проведенный в шестидесятые годы американскими психологами, который показал особенности программирования человека. В одном из ньюйоркских кинотеатров демонстрировался фильм, в котором через каждые 100 кадров вклеивался один титр с надписью: «Пейте кока-колу!». Надпись появлялась через каждые 5 секунд на неуловимо короткий миг - 1/24 доли секунды. 45 699 зрителей, посмотревших фильм с рекламными титрами, эту надпись видели, но никто ее не осознавал. Однако сразу же по

окончании сеанса многие из зрителей направлялись именно к тем торговым лоткам, где продавали «кока-колу». В дальнейшем 25-м кадром была фраза «Ешьте поп-корн». Каково же было изумление исследователей, когда большинство зрителей проходили мимо многочисленных торговых точек с прохладительными напитками, в том числе и «кока-колой», пирожками, другой едой и направлялись туда, где предлагали поп-корн.

Подобный успех в рекламной деятельности вскоре обернулся громким скандалом. Когда на вопрос: «Как влияет на психику человека такое воздействие рекламы?» специалисты в области психологии не смогли дать четкого ответа, страх и паника охватила население. Тогда на уровне конгресса США был принят закон, запрещающий использование 25-го кадра в рекламных целях.

В 70-е годы прошлого столетия болгарский ученый Лозанов занимался проблемой эффективности обучения иностранному языку с помощью 25-го кадра. Результаты исследований носили гриф «Для служебного пользования». 100 человек разного возраста (от 17 до 65 лет) и ин­ теллектуальных способностей в течение месяца изучали «хинди». Официальный язык Индии был выбран для чистоты эксперимента. С одной стороны исключалась возможность знания этого языка испытуемыми, как очень редкого, а с другой - достаточно сложного для изучения. Результаты были поразительны. Программу курса 90 % участников эксперимента усвоили на

«4» и «5» и лишь 10% - на «3». В рамках продолжения исследований в 1990 г. ученики профессора Лозанова решили встретиться с испытуемыми для проверки

глубины их знаний. Однако живых участников эксперимента осталось только 3 человека. Подтвердить или опровергнуть влияние проведенного эксперимента на такой исход ученики не смогли.

Личные наблюдения свидетельствуют о том, что работа с подсознанием требует аккуратности и точного знания того, как сработает заложенная программа и чего вы хотите с ее помощью добиться.

Управление поведением людей, их психикой не оставалось без внимания спецслужб США. А использование новых технологий только активизировало их деятельность, в том числе против Советского Союза.

Еще в 1948 г. директивой 10/2 Совет национальной безопасности США определил понятие «тайной» операции как важнейшего средства реализации стратегии непрямых действий,

сущность которой заключалась во влиянии на процессы выработки и принятия решений в различных сферах жизнедеятельности государства. Условием тайного воздействия является то, чтобы объект управления, а им может быть так называемое лицо, принимающее решение (ЛПР), находилось в неведении относительно манипулирования его сознанием со стороны управляющего объекта.

Лицо, принимающее решения, должно обеспечить информационному агрессору свободный доступ к ресурсам и рынкам, политическую лояльность внешним силам, бесконтрольность финансовых потоков, льготное движение своих товаров и т.д. Словом то, что немецкий геополитик О. Мауль определил как полное экономическое проникновение.

Управляющее воздействие образуется системой так называемых «подсказок», передаваемых извне, которые могут выступать в виде:

-ненавязчивого обучения;

-демонстрации достоинств или недостатков какойлибо теории, плана, «системы ценностей»;

обмена опытом, дискуссии и т.д.

Если ЛПР принимает необходимые «заказчику» решения, то он поощряется. Это, например, может быть «дружественное» расположение, возвеличивание достоинств, присвоение почетных званий («лучший немец года»), приглашение за границу с полным пансионом на отдых, для чтения лекций в США и Западной Европе, рост личного благосостояния через гонорары, премии, подарки и т.п. Не хотелось бы сгущать краски, но очень кстати пришлись техники НЛП для работы в этом направлении. Достаточное количество обученных людей отправились реализовывать данную программу и «проверить» эффективность, в том числе и данных методик. Статистика такой результативности отсутствует, но общий итог распада СССР, Совета Экономической Взаимопомощи, стран Варшавского Договора и стран социалистического содружества - налицо. Завершая краткий исторический экскурс, хотелось подчеркнуть, что любое изобретение может применяться как на пользу, так и во вред. Философский вопрос - чего больше - пользы или вреда - и для кого?

5.2. СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ

Общаясь и взаимодействуя с окружающими людьми, мы накапливаем определенный опыт, в котором отражены наши победы и неудачи. В зависимости от ситуации мы, как правило, выбираем такой вариант поведения, который приносит нам успех. Если в копилке подобного случая и, соответственно, опыта, нет, то приходится включать творчество, импровизацию, активизировать наше сознание, рисковать. НЛП предлагает нам в таких ситуациях достигать поставленной цели, используя свою гармоничность. Быть в гармонии с собой и другими означает слово «синтония». Синтоническая модель предполагает выявление ведущего канала восприятия

ипостроение общения на «языке» собеседника. Например, собеседник

спреобладающей зрительной (визуальной) системой лучше воспринимает информацию в зрительных образах. Следовательно, услышав «родную» речь, он проникнется к вам большим

доверием, чем к собеседнику, использующему в общении слова, характеризующие чувственную систему восприятия. Человек не заостряет внимания на том, почему у него по отношению именно к вам возникли положительные эмоции, и сложилось позитивное мнение. Объяснить этот факт он, как правило, затрудняется. Как узнать, какую систему предпочитает человек?

Человек с преобладанием зрительного восприятия (визуал или визуалист), формируя мысль, перебирает и просматривает в памяти картинки. Его взгляд при этом расфокусирован на пятно на расстоянии около 60 см от носа. Если вы станете прямо на это место, можете помешать такому человеку думать: он будет пребывать в растерянности и даже может рассердиться. Комфортное общение происходит, когда расстояние, в зависимости от ситуации, находится в пределах 120 - 200 см. В речи людей визуалов преобладают слова: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу», «что вы имеете в виду» и т.п. Темп речи у них быстрый, ярко выраженная жестикуляция на уровне плеч. Чем эмоциональнее человек, тем выше к голове его жесты. Для этой категории главное в общении - контакт глаз. Если в момент его речи не смотреть ему в глаза, то это восприни­ мается как отсутствие интереса к обсуждаемой проблеме и собеседнику, и может вызвать раздражение, другие негативные моменты.

Человек, доверяющий больше тому, что слышит -аудиал или аудиалист. Такому человеку трудно сделать выбор; внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии, или идут вниз и вправо (право, если вы смотрите на собеседника). Жестикуляция, как правило, на уровне грудной клетки с неярко выраженной амплитудой. В речи людей-аудиалов преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интонация», «критика» и т.п. В момент формулирования мысли они отводят взгляд от глаз собеседника, избегая отвлечения внимания от процесса мышления. Когда слушают

собеседника, голову они стараются наклонить слегка набок, поворачивая к говорящему свое «ведущее» ухо. Оптимальное расстояние в общении с ними примерно находится в пределах 60120 см.

Люди с чувственной репрезентативной системой (кинестетик или кинестет) прежде чем сказать, прислушиваются к своим чувствам и их глаза при этом непроизвольно смотрят вниз влево (для наблюдающего). В речи преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «болезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжко на душе» и т.п. Жестикуляция, как правило, на уровне живота. Движения плавные с большой амплитудой. Дыхание глубокое, речь неторопливая. В момент монолога цвет лица розовеет, как говорят «покраснел от нахлынувших чувств». Дистанция комфортного общения 30 - 60 см. Передавая информацию, они стараются подойти очень близко к собеседнику, прикоснуться к нему, взять под руку, теребить пуговицу вашей одежды. Таким образом у них складывается впечатление, что информация максимально полно дойдет до собеседника. Для них оказывается неожиданностью, когда их собеседник (на­ пример, аудиал или визуал) перестает слушать и переключается на нейтрализацию неожиданно возникшего у него дискомфорта. Вскрывается это в момент возникшего вопроса со стороны кинестета, а собеседник, кроме как о своем отрицательном настроении, сказать ничего не может. К классической триаде людей добавляют и еще один тип - «рассудочных людей» или «компьютеров» - это те, которые реагируют не на свои ощущения, а на обозначения,

наименования, слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Движения их глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться словами: «надо разобраться», «проанализируем», «взвесим», «сопоставим», «систематизировать» и т.п. При внешнем спокойствии в этот момент идет активная мыслительная деятельность. Жестикуляция на уровне грудной

клетки, речь монотонна.

В качестве наглядности можно привести таблицу 5 со словами, обозначающими одно и то же,

но используемыми по-разному людьми с различными системами восприятия и передачи информации.

Таблица 5

Основные отличительные и ярко выраженные признаки, характерные для данной типологии, приводятся в таблице 6.

Визуалист Кинестетик Аудиалист «Компьютер»

Естественно, что каждый человек владеет всеми видами вспоминания, но одна из этих систем представления сознанию информации обычно развита лучше других. При вспоминании образов из менее развитой системы человек обычно опирается на более развитую, ведущую. Если у вас, скажем, лучше работает зрительное (визуальное)

представление, то звук шума моря вы сможете воссоздать у себя, зрительно представляя образ морского берега, т.е. развитая система становится как бы поисковой. Запоминая важную информацию, переведите ее вначале в ведущую систему, а затем во все остальные, например тем, у кого визуальный тип, номер телефона лучше представить написанным, затем его проговорить и мысленно написать рукой.

Полимодальный «компьютерный тип» может получиться из кинестетика для абстрагирования от неприятных чувств.

5.3.ПРИМЕНЕНИЕ НЛП

ВСАМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИИ

Каждый из нас живет, работает и учится среди людей. Мы ходим в гости, встречаемся с друзьями, выполняем с коллегами по работе, учебе какое-то общее дело, проводим совещания, переговоры и т.д. Мы постоянно, независимо от нашего желания, общаемся с людьми - родителями, сверстниками, преподавателями, коллегами. Одних мы любим, к другим относимся с уважением, третьих ненавидим, с четвертыми вообще неизвестно зачем разговариваем, с пятыми придерживаемся нейтралитета. Такой же оценке подвергаемся и мы со стороны наших партнеров по общению. Хорошо, если к нам относятся как в первом, втором или, на худой конец, последнем вариантах. Но, к сожалению, встречаются и другие случаи. Как нам их в жизни избежать, предугадать или смягчить?

Почти все жизненные поражения и неудачи обусловлены неверным пониманием своей психологии, субъективным восприятием мира и как следствие - порой искаженное представление о самом себе и окружающих. В этой части речь пойдет о ряде техник НЛП, которые помогут вам лучше понять себя и окружающих, а также повлиять на нежелательное их поведение.

Общаясь с человеком, мы, в большей степени, прогнозируем возможный поворот событий и сосредоточиваемся на возможных вариантах ответов. Уловив смысл сообщения, и подготовив ответ, мы, в лучшем случае, томимся в ожидании, когда собеседник завершит свою мысль и пере­ даст нам инициативу в разговоре. В худшем, раздражаясь и нервничая, мы перебиваем человека и торопимся сообщить свою реплику. Это приводит к перемене настроения собеседника. В итоге возникает общая нервозность, приводящая к конфликту.

Практика показывает, что в процессе общения необходимо стараться больше наблюдать за изменениями в поведении собеседника, анализировать и сопоставлять с тем, что вы слышите и чувствуете в данный момент. Зная особенности внешних проявлений поведения собеседника (жестикуляцию, мимику, пантомимику, изменения цвета кожи, темпа речи, напряжения мышц), можно сделать вывод о его искренности, определить эмоциональное состояние и прогнозировать дальнейшее поведение. Как правило, в момент формулировки мысли и ее передачи все внимание собеседника сосредоточено на этом процессе и в меньшей степени на своих внешних проявлениях. Именно в такой момент бессознательные видимые реакции несут истинную информацию о состоянии человека.

Например, что может нам сказать взгляд собеседника?

«Глаза - это зеркало души» - гласит известная поговорка. Научные исследования показывают, что глаза являются еще и связующим звеном с отделами головного мозга, отвечающего за сохранность определенной информации. Для быстрого воспроизведения зрительной картинки наш взгляд непроизвольно направляется вверх и в этот момент устанавливается незримый «мост» с отделами головного мозга, отвечающими за сохранность зрительных образов. По данному «мосту» востребованная картинка в мгновение восстанавливается в нашем сознании. Для людей, у которых ведущая рука правая, обращение к

прошлому опыту можно наблюдать по движению глаз, когда они направлены вверх, вверх и право (эта и все последующие позиции описаны для наблюдателя). Когда же человек придумывает, фантазирует, взгляд идет вверх и влево. Доступ к звуковой, знаковой

информации открывается в тот момент, когда глазные яблоки движутся по горизонтали. Причем движение влево означает, что собеседник включает свою фантазию, а вправо - обращается к прошлому опыту. К нашим ощущениям мы направляемся вместе с движениями зрачков вниз или вниз и влево. Когда взгляд собеседника направлен вниз и вправо, это означает, что включился внутренний контроль. В данный момент человек, испытывая определенный дискомфорт, задает себе вопросы, например: «Надо ли мне обсуждать данную тему?», «Чего ожидать от данной встречи?», «Как я выгляжу в глазах собеседника?» и т.д.

Все перечисленные позиции взглядов относились к собеседнику с ведущей правой рукой. Для собеседника -левши данная схема поворачивается на 180 градусов, право и лево меняются местами. Проверить, кто перед вами, достаточно просто. Необходимо задать собеседнику такой вопрос, связанный с его жизнью или деятельностью (прошлый опыт), ответ на который вы уже знаете. Собеседник обратится к своим воспоминаниям и в этот момент необходимо заметить движение его зрачков. Если ответ совпал, значит, человек действительно вспоминал, а не фанта­ зировал.

Заметить эти тонкие изменения поможет ежедневная тренировка.

Развивая свою наблюдательность, необходимо освоить три шага:

1. Обращая внимание на изменения в поведении человека, постарайтесь ответить на вопросы: «Почему произошли замеченные изменения в поведении человека? В чем причина?» Постарайтесь, по возможности косвенно, поинтересоваться у собеседника, что он испытывал в тот момент, когда вы заметили изменения, о чем думал. Совпадения с оригиналом подтвердят правильность выбранного направления тренировок. Чтобы не было неудач, начните, например, наблюдение за жестикуляцией. В ходе общения переключение внимания должно быть на доли секунды, иначе вы упустите смысл сказанного собеседником. Прогресс вы увидите, почувствуете уже через неделю. Тогда можно к жестам добавить наблюдения за мимикой, движениями глаз и т.д.

2.Постарайтесь запомнить, по каким характерным признакам можно судить о проявлении определенного эмо ционального состояния в поведении человека. Посмотрите внимательно на тех, кто нервничает: одни переминаются с ноги на ногу, бледнеют, другие стремительно расхажива ют по комнате, сжимают кулаки, покусывают губы. И так бывает каждый раз в минуты нервных переживаний.

3.Калибровка, т.е. узнавание определенного состоя ния человека по его невербальным сигналам, установле

ние связи между тем, что внешне можно наблюдать, и соответствие внутреннему состоянию человека.

Поведенческая гибкость - важный компонент, заключающийся в способности изменять свое поведение в зависимости от обстоятельств, адекватно реагировать на поведение партнера по общению. Научиться гибкости -значит обрести способность видеть в поведении партнера особенности его восприятия, мышления, и, варьируя свое поведение, добиваться взаимопонимания и реализации своих целей. Вот один из примеров, приведенных Н. Коуп-лендом, подтверждающий эффект поведенческой гибкости, продемонстрированный фельдмаршалом лордом Роберт-сом, для поднятия духа войск. «На марше он, бывало, едет верхом позади колонны войск и потихоньку спрашивает офицера:

-Какая это рота? -Рота «Д», сэр.

-Как зовут того солдата, который хромает? -Снукс, сэр.

-А капрала рядом со Снуксом? -Снифкинс, сэр.

-А солдата, идущего впереди Снукса?

-Грейди, сэр.

Получив эту информацию и затвердив ее в памяти, лорд Роберте выезджал вперед: - Хэлло, рядовой Снукс! Что, твоя больная нога все

еще беспокоит тебя? Очень жаль, но ты держишься вели-

колепно, рядовой Снукс. Прекрасно! Продолжай идти, дорогой друг, продолжай идти. Командир взвода, позаботьтесь, чтобы рядовой Снукс при первой же возможности получил необходимую

помощь. Мы должны вылечить его как можно скорее.

-Вот ты где, капрал Снифкинс! Очень благородно, что ты несешь винтовку рядового Снукса. Именно так и

должны поступать командиры. Спасибо, капрал, спасибо.

-Ба! Рядовой Грейди тоже здесь? Сколько же ты про служил? Восемнадцать месяцев! Но ты шагаешь как вете ран. Молодой солдат, а подтянут, как и все остальные. Будешь писать домой, напиши родным, что я сказал о тебе. Когда-нибудь полк будет гордиться тобой, рядовой Грейди.

-Отлично, рота «Д». Я горжусь каждым из вас. Ког да мы настигнем врага, покажите ему себя. Задайте ему

трепку. Стреляйте метко. Пусть он увидит, что такое анг лийские солдаты. Вперед, рота «Д», вперед!

Цель - поднятие духа перед боем - лорд Роберте достиг на 100 %. Если бы он использовал принцип «внушай им страх», вряд ли дух был бы высоким.

Правило гласит: «Если то, что вы делаете, не достигает желаемого результата, измените свое поведение». В общении важно быть гибким в словах, мышлении, восприятии и поведении. Чтобы приобрести гибкость, надо освоить три шага:

1)откажитесь от привычного для вас стереотипа поведения. Например, поезжайте на работу другой доро гой; или в ситуациях, в которых исключен риск, прекра тите делать то, что вы делаете, и подумайте о трех новых возможных способах достижения того же самого резуль тата; или, например, не разговаривайте в течение одной недели, пишите записки, предупредив семью и друзей, что проводите эксперимент;

2)придумайте и смоделируйте новые способы пове дения (например, посмотрите на мир глазами другого человека, вообразив, что вы - совсем не вы, а ваш препо даватель. Как выглядит мир с его точки зрения? Пред-

ставьте свой возраст в 25 и 40 лет. Какой вам кажется жизнь в 35 лет? А в 50?);

3) постарайтесь быстро сменить привычный для вас стиль поведения на несколько новый.

Например, когда вас провоцируют на конфликт, и вас подталкивает ввязаться в спор и показать, кто есть кто, измените свое поведение, сыграйте другую роль, хотя бы в течение трех минут побудьте кем-то иным. Улыбнитесь и скажите с определенной долей иронии: «Не дождетесь!».

Следующая техника, которая поможет вам продолжить движение к самосовершенствованию - достижение конгруэнтности (Столяренко Л.Д., 1996). Этот термин (от латинского «congruens») означает «встретиться и прийти к соглашению». Каждый из нас аккумулирует в себе различные роли или части. Их достаточно много, например, делового человека, начальника, родителя, критика, игрока, честолюбца, весельчака, покорителя сердец и т.п. Если все части личности действуют согласовано, объединяются, направляя свои усилия на достижение результата, важного для всех, выбирая при этом единый способ взаимодействия - вы конгруэнтны.

Если мы говорим одно, делаем другое, а желаем совсем третьего, то мы неконгруэнтны, и наше состояние заметно для других людей. Если части нашей личности не решили еще, что нам действительно нужно, если есть какие-либо противоречия и несогласия по поводу способов достижения результатов, то мы можем сказать «да», но при этом непроизвольно отрицательно качнем головой, или серьезная фраза неожиданно закончится коротким смешком. Все это видят люди, с которыми мы общаемся, и такое поведение вызывает замешательство, сомнение, недоверие к нам. В итоге шансы на успешное достижение результата уменьшаются. Быть конгруэнтным - значит сделать важный шаг к достижению внутренней целостности.

Синтоническая модель состоит из шести шагов: 1) определить для себя состояние

конгруэнтности и неконгруэнтности. Конгруэнтность - состояние 100 % -ой вовлеченности,

сосредоточенности всех сил на выполняемой задаче, а неконгруэнтность - состояние внутренней конфронтации, конфликта с самим

собой, противоречие желаний, слов, мыслей и дел.

2)знакомство с различными частями своей личнос ти. Этот шаг чрезвычайно важен, т.к. самые важные про

блемы возникают у человека тогда, когда некоторые части его личности незнакомы друг с другом и даже не знают, что они в конфликте. Для того чтобы избежать подобных неприятностей, человеку необходимо осознать и записать, какие роли он играет в своей жизни, какие желания у него возникают, какие части личности ему свойственны, и дать им название-имя: например, жена, мать, честолюбивая часть, творческая часть, отец, произ водственно-деловая часть, кокетка, обольстительница, оберегающая часть, авантюрист, игривая часть и т.п. За тем полезно провести «общее собрание» главных частей своей личности, при этом важно «увидеть», «услышать», «почувствовать» каждую часть. Как она обычно заявляет о своем существовании? Как вы чувствуете ее своим те лом? Где она живет? В голове, в руках, в ногах? Как она могла бы выглядеть?

3)определение целей, намерений и желаний каждой части личности. При этом необходимо помнить, что все наши части так или иначе хотят нам блага и выражают наши желания. Мы чаще всего не осознаем всей сложнос ти нашей внутренней жизни и поэтому надо дать слово каждой части, с тем, чтобы они аргументировано заявляли о своих желаниях и какую цель они при этом преследуют;

4)определение приоритетных целей, т.е. какая цель может быть самой главной на данное время и в перспек тиве;

5)достижение согласия между различными частями личности в том, что они признают установленный при оритет целей - только лишь тогда вы будете конгруэнтны в своих действиях, жестах, интонациях, в выборе слов и ваше общение будет максимально способствовать дости жению желаемых результатов;

6)заключение контракта по принятому соглашению

закрепляет достигнутое соглашение, проявляет уважение

к частям личности и является гарантией, что переговоры -серьезная работа.

Итак, прежде чем приступить к какому-то ответственному делу, проверьте, в каком состоянии вы находитесь. Если вы узнаете сигналы конгруэнтности, проведите переговоры со своими частями личности, постарайтесь достичь согласия между ними. Составьте письменное соглашение по обсуждаемому вопросу и дайте задание сознательной части осуществлять контроль над реализацией принятого решения. Если вы научитесь достигать согласия между частями вашей личности, то заметите, насколько более эффективным станет ваше общение, ваша деятельность, в целом ваша жизнь.

Раппорт в английском языке означает отношение гармонии, согласованности, единства и симпатий с собеседником. Это самый важный процесс в любом взаимодействии. Каждый человек знаком с подобным состоянием, испытывал и переживал его. Однако не все знают, как этого достичь. НЛП прелагает определенную осознанную последовательность действий для создания такого состояния.

1.Проверка вашего доверия партнеру, с которым вы общаетесь. Уверены ли вы в его компетентности, в его способностях, надежности? Если вы услышите конгруэнт ный ответ «да» - все в порядке. Если нет, надо опреде лить в себе ту часть личности, которая не доверяет собеседнику и внимательно выслушать ее аргументы. Мо жет быть, вам удастся найти подходящие аргументы и убедить в обратном. Не добившись согласия, лучше не продолжать общения с собеседником: ваше недоверие так или иначе проявится, вызовет ответное недоверие, напря женность отношений, после чего достижение желаемого результата маловероятно.

2.Проверка доверия партнера к вам. Доверие возмож но лишь в состоянии конгруэнтности.

3.Установление соответствия тону и темпу голоса

вашего собеседника. Подстраиваться надо потихоньку, чтобы ваша техника осталась незамеченной.

4.Установление соответствия дыханию собеседни

ка. Для этого полезно наблюдать за верхней линией плеч собеседника и попытаться уловить движения вверх и вниз. Уловив ритм дыхания, можете подстроиться под него после некоторой тренировки.

5.Установление соответствия ритму движения собе седника. Выделите какое-то движение, которое ваш собе

седник постоянно повторяет, и сопровождайте его всякий раз каким-то другим своим движением, например, всякий раз, когда ваш собеседник касается своего подбородка, вы можете тихонечко постукивать по столу. Или, если парт нер взволнованно ходит по комнате, вы можете сопро вождать его хождение чуть заметным постукиванием ноги.

6.Соответствие позе тела собеседника. Использо вать эту технику надо осторожно, чтобы не оскорбить собеседника. В спонтанном раппорте отражение тел собе

седниками происходит естественно. Достижение раппорта - это способ синхронизации собеседников, так внешнее со ответствие подчеркивает сходство и смягчает различия, в результате - взаимное понимание между людьми усили вается. Установив раппорт с собеседником, вы можете не заметно для него постепенно «повести» его дыханием, позой, темпом голоса за собой, подведя его с помощью этих невербальных средств и наличием убедительной сло весно-логической аргументации к желаемому решению.

Пример эффективного установления контакта (раппорта) был описан в рассказе Ивана Куприна «Олеся»:

«... - Что бы вам такое показать? - задумалась она. -Ну хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге... Только смотрите, не оборачивайтесь назад.

-А это не будет страшно? - спросил я, стараясь бес печной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприят ного сюрприза.

Нет, нет... Пустяки... Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной на пряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати ша гов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал

ничком.

- Идите, идите! - закричала Олеся. - Не оборачивай тесь! Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

-Ну что? Довольны? — крикнула она, сверкая свои ми белыми зубами.

-Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз.

-Как ты это сделала? - с удивлением спросил я, от ряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. - Это не секрет?

-Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете... Не сумею я объяснить...

Ядействительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит

втом, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время

старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть... Только много времени спустя я вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчет доктора Шарко об опытах, произведенных им над двумя пациентами Саль-петриера, профессиональными колдуньями, страдавшими истерией. И я был очень удивлен, узнав, что французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма...»

Следующим элементом в работе над собой является поиск и осмысление оптимального внутреннего состояния

готовности к какому-либо действию, которое помогает человеку почувствовать уверенность в своих силах, свою успешность. Оно основано на воспоминаниях о когда-то отлично выполненной работе, радости оттого, что спланированное вами было достигнуто, и этим фактом остались довольны руководство или близкие вам люди. Подобное состояние носит название ресурсное. Чтобы эффективно применять, необходимо научиться его прочувствовать. Данная техника поможет в поиске резервов, основанных на вашем положительном опыте, в достижении позитивного результата. Для этого необходимо:

1.уединиться для того, чтобы сконцентрироваться на поиске ярких воспоминаний, связанных с вашим успе хом, победой, радостью, вдохновением, когда вы испыты вали истинное наслаждение. В момент этих переживаний акцентируйте внимание на том, как у вас это получается. Что при этом вы видели? Какие звуки окружали вас в тот момент? Что вы тогда чувствовали?

2.В момент пика ваших воспоминаний необходимо дотронуться пальцами правой руки до запястья левой, чтобы установить условную связь по типу «стимул-реак ция» (что соответствует старому испытанному приему «за вязать узелок на память»). Запомните ту точку, которой касались, и с каким нажимом было прикосновение. Та ким образом, вы проложили путь к своим положитель ным ресурсам. На языке НЛП такое действие называется поставить «якорь».

3.Для того чтобы удостовериться в прочности проло женного пути к своим ресурсам, необходимо повторить предыдущие два действия, и повторно установить тот же самый якорь. Такая двойная процедура нужна, чтобы удостовериться, что якорь немедленно вызывает в памяти оптимальное внутреннее состояние, необходимое для ус пешной деятельности. Теперь у вас есть средство вхождения в ресурсное состояние. В общении с коллегами, с руковод ством, в семье, в любой трудный момент жизни, исполь зуя свой «ресурсный якорь», вы почувствуете прилив сил, которые помогут вам добиться успеха.

Этот пример приведен для людей, у которых главный канал восприятия - чувственный. Поэтому доступ к ресурсам откроется легче через прикосновение. Якорь в качестве слова или словосочетания приемлем для людей с развитой слуховой системой восприятия. Для визуала, т.е. человека с ярко выраженной зрительной системой, необходима картинка, где он выглядит победителем, принимая, например, поздравления.

Наглядность работы данной техники можно увидеть на историческом примере, описанном Фредериком Соулмэ-ном в книге «От Монса до Ипра».

«Майор Том Бриджес, офицер 4-го гвардейского драгунского полка, в пятницу полудня получил приказание отправиться в Сен-Кантен и выяснить, не появились ли там новые группы отставших солдат. На одной площади он обнаружил группу в сто или более человек из разных частей, которые в изнеможении сидели на мостовой с полным безразличием ко всему происходящему и, казалось, не способны были присоединиться к отступающей на юг армии. Бриджес понял, что эти люди смертельно устали. Поднять их не могли бы ни строжайший приказ, ни вежливая просьба, ни лесть. Казалось, большинство из них потеряло способность передвигаться