Ю.А.Фомин.Психология ДО

грошовую дамскую сумочку, в которой был 1 руб. 70 к. «Что это такое? Ведь я машинально», - шептал он ошеломленно, когда его окружили негодующие пассажиры.

В примере речь идет о действиях, обусловленных установкой, то есть сформировавшейся неосознанной готовностью воспринимать окружающее под определенным углом зрения и реагировать определенным, заранее сформировавшимся образом, без полного объективного анализа конкретной ситуации. Установка создается как на основе личного прошлого опыта человека, так и под влиянием других людей.

Вслучае авторитарного воздействия реализуется установка «сверху вниз», в случае диалогического - установка на равноправие. Установка «сверху вниз» предполагает не только подчиненное положение слушателя, но и восприятие его собеседником как пассивного объекта воздействия: коммуникатор вещает, слушатель внимает и некритически впитывает информацию. Предполагается, что у слушателя нет устойчивого мнения по определенному вопросу, а если и есть, он может изменить его в нужном коммуникатору направлении. При равноправной установке собеседник воспринимается как активный участник коммуникативного процесса, имеющий право отстаивать или формировать в процессе общения собственное мнение.

Вделовой беседе установка может быть направлена на:

1)личность самого собеседника (если бы то же самое говорил кто-то другой, это бы воспринималось совсем иначе);

2)суть беседы («не могу в это поверить», «так говорить недопустимо»);

3)обстоятельства разговора («сейчас не время и здесь не место для подобных обсуждений»).

Установки могут быть отрицательными и положительными в зависимости от того, отрицательно или положительно готовы мы отнестись к тому или иному человеку, явлению. Такие отрицательные предвзятые закрепившиеся взгляды («все люди - эгоисты, все преподаватели — формалисты, все предприниматели и торговые работники — нечестные люди») могут упорно сопротивляться объективному пониманию поступков реальных людей. Восприятие одного и того же явления различными людьми может быть разным. Это зависит от их индивидуальных характерологических особенностей. Поэтому нет ничего удивительного в том, что не всякая фраза понимается одинаково.

В любом случае необходимо стремиться к формированию положительной установки у партнера по деловому общению. А этого можно достигнуть с помощью хорошо подготовленных и убедительных фактов, благодаря сформировавшейся положительной аттракции, которая основывается на первом впечатлении.

2.2. ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Каждый из нас, встречаясь с различными людьми, задавал себе вопрос, почему с одними нам приятно общаться, к другим мы относимся нейтрально, а при виде третьих возникает отрицательный эмоциональный фон.

Этот феномен в психологии носит название «первого впечатления ».

А.А. Бодалев определяет первое впечатление как сложный психологический феномен,

включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты, в который входят значимые особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом познания. Оно содержит также более или менее осознаваемые и обобщенные оценочные суждения, эмоциональную окраску по отношению к тому человеку, который оказался предметом восприятия.

Первое впечатление может формироваться как при специальном намерении оценить человека с

какой-либо позиции, так и при отсутствии такого намерения. Сущее ственными факторами при оценке собеседника являются особенности внешнего облика и его поведения.

В психологии выделяется три фактора формирования первого впечатления о

человеке:

-фактор привлекательности партнера, -фактор превосходства, -фактор отношения к собеседнику.

Очевидно, что в реальном процессе взаимовосприятия эти три фактора действуют в теснейшем единстве.

Рассмотрим их проявление в формировании первого впечатления о другом человеке более детально.

У Фактор привлекательности - когда внешне привлекательного человека люди так же склонны переоценивать по другим важным для них психологическим и социальным параметрам.

А. Миллер, проводя исследования в этом направлении, отобрал из большого числа фотографии людей с лицами красивыми, обыкновенными и некрасивыми. Эти фотографии он показал мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет и попросил их высказаться о внутреннем мире каждого.

Испытуемые оценили красивых людей, по сравнению с некрасивыми, как более уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, находчивых, утонченных и более богатых духовно. Кроме того, испытуемые-мужчины оценили красивых мужчин и женщин, фотографии которых они видели, как более направленных на других людей, заботливых и внимательных к ним.

Многочисленные исследования показывают, что физическая привлекательность вызывает «сдвиг» в оценках не только тогда, когда объектом их оказываются черты личности, но и тогда, когда оценивается конкретный результат деятельности человека или его отдельный поступок.

Вот некоторые примеры, приведенные в книге А.А. Бо-далева «Личность и общение», подтверждающие справедливость высказанной мысли.

Молодым людям предлагали оценить очерк, написанный женщиной, портрет которой прилагался (автор эксперимента использовал в одних группах испытуемых портрет женщины с привлекательной внешностью, в других - портрет «дурнушки»). Этот очерк оценивали более высоко, когда считали, что его написала красивая женщина.

Важно подчеркнуть другое: в психологии собрано множество фактов, которые говорят о том, что «эффект красоты» сильно влияет на содержание формирующегося понятия о личности только в момент образования первого впечатления о человеке. В последующем оценивание этого человека другими людьми все больше начинает определяться характером взаимодействия с этим человеком, ценностью в их глазах его дел и поступков.

Фактор превосходства - когда человек, который превосходит нас по важному параметру, оценивается нами гораздо выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит общая личностная переоценка. При этом чем неувереннее чувствуем мы себя в данный момент, в данной конкретной ситуации, тем меньше нужно усилий для запуска этой схемы.

Особенности телосложения, конституция человека, рассматриваемая в целом, в первый момент восприятия его другими людьми тоже влияют на формирующееся о нем впечатление.

В одном эксперименте группу взрослых испытуемых попросили охарактеризовать личностные особенности мужчин, которые различались типом телосложения. О полном, с округлыми формами мужчине, они настойчиво утверждали, что он несильный, старомодный, болтливый, сердечный, добродушный, сговорчивый, доверчивый, эмоциональный, открытый к людям, любящий житейский комфорт и большой любитель поесть. О мускулистом ат­ летического сложения мужчине испытуемые сказали, что он сильный, мужественный и смелый, уверенный в себе, энергичный, дерзкий, инициативный. О высоком, худощавом и на вид очень

хрупком мужчине опрашиваемые говорили чаще всего, что он высокий, тонкий, нервный, честолюбивый, подозрительный,

чувствительный к боли, любящий уединение и скрытный. Что касается возраста, то полного мужчину они видели намного более старым, чем на самом деле, а худощавый, как правило, казался моложе своих лет.

Взгляд другого человека также влияет на наше отношение к нему.

Так, например, в одной небольшой аудитории новый преподаватель, впервые читая лекцию, по просьбе экспериментатора на одну группу студентов подолгу неотрывно смотрел, а от другой,

взглянув на нее мельком, сразу отводил глаза. И в итоге студенты из первой группы оценили его как властного и уверенного в себе человека, а вторые отнесли к очень стеснительным людям.

В другом почти подобном опыте студентов попросили высказать свое мнение о новом преподавателе - женщине. Как и в предыдущем случае, во время изложения учебного материала она постоянно обращала свой взор на одну группу студентов, как бы адресуя учебный материал только ей, а на другую группу студентов внимания не обращала. И в этом случае студенты из первой группы дали ей, как человеку, более положительные оценки, чем студенты из второй группы.

В приведенных примерах решающую роль у испытуемых сыграли представления о том, что волевой по натуре человек не боится смотреть в глаза людям и, если человек на нас задерживает свой взгляд, значит мы ему чем-то интересны.

На формирующееся у нас впечатление о человеке может повлиять принятая человеком поза. Так, в одном эксперименте людей, выступающих в роли объектов формирования первого впечатления, просили в одних случаях во время разговора с теми, чье впечатление оценивалось, наклонять свой корпус вперед, а в других случаях отклонять его, наоборот, назад. Оказалось, что в первом случае и мужчины, и женщины нравились воспринимавшим их людям больше, чем во втором. Кроме того, женщины нравились им сильнее, если они сидели в спокойной позе и с неперекрещенными руками и ногами.

Значимыми для формирования впечатления о человеке оказываются особенности его речи и голоса. Так, например, напряженность в голосе женщины в одинаковых условиях опыта не способствовала к приписыванию ей негативных характеристик. Напряженность в голосе мужчин обычно заставляла людей думать, что он не очень владеет собой, обладает невысоким интеллектом, уязвим и т.д. Многословие у мужчин воспринимается как серьезный недостаток в их личности, а у женщин - как почти нормальное состояние, не вызывающее предположений о каком-либо личностном изъяне.

Особенности «оформления» внешности человека в первое время также оказывают воздействие на складывающееся у нас об этом человеке впечатление. Факты это подтверждают. Например, перед равными практически по всем параметрам группами испытуемых в качестве объекта формирования впечатления выступал один и тот же человек, но к каждой новой группе он выходил в другой одежде или менялись (если это была женщина) прическа, украшения и пр. Эксперименты показали, что когда человек появлялся в другом костюме (в обычном штатском, в тренировочном, в рабочем комбинезоне, в духовном одеянии, в военной форме), то испытуемые группы помимо черт, отмеченных у этого человека всеми группами, называли у него также те качества, на которые указывал костюм, в котором был оцениваемый ими человек. Например, когда на человеке была военная форма, ему устойчиво приписывались такие качества, как дисциплинированность, аккуратность, настойчивость, открытость по отношению к другим людям, свобода в проявлении чувств.

Следовательно, и отдельные сравнительно частные детали во внешнем облике человека могут воздействовать на формирующееся о нем впечатление.

Фактор личного пространства в общении отличен в ряде работ при выяснении условий, которые влияют на характер складывающегося о человеке впечатления, имеются данные о значении.

Так, установлен факт существования для каждого человека, находящегося в привычной для него обстановке, дистанции, которая должна разделять его и незнакомого человека, чтобы последний не вызывал чувства досады. Величина этой дистанции колеблется в зависимости от роста людей, их пола, состояния нервно-психического здоровья, намерений, которые у них имеются по отношению к человеку, о котором они пытаются составить мнение.

Люди, привыкшие к одиночеству, находятся от собеседника на более протяженном расстоянии, чем люди, направленные на других и любящие общаться. Хотя и незнакомым, но нравящимся нам людям, мы позволяем, как правило, приближаться к нам на более короткую дистанцию и не испытываем при этом состояния психологического дискомфорта. Более подробно об этом речь пойдет в теме 4.

Социальный фон также влияет на формирование у нас мнения о человеке. Как много людей находится около человека, которого мы должны оценить, какие они, каков их облик и как они себя ведут. Все это влияет на то, какие особенности во внешнем облике другого человека мы отметим раньше и лучше, как мы их оценим в целом и какие черты личности или состояние мы прежде всего припишем этому человеку и как к нему отнесемся.

На фоне невысоких людей рослый человек кажется еще выше. На фоне смеющихся лиц спокойное лицо сильнее привлекает к себе внимание воспринимающего эти лица человека. На

фоне работающих людей томящийся от безделья человек также скорее останавливает на себе вни­ мание наблюдающих за всей группой. Когда во время какого-то происшествия почти все люди - свидетели этого происшествия - проявляют растерянность и вдруг среди них оказывается человек, который ведет себя смело и решительно, мы воспринимаем его поведение в резком кон­ трасте с поведением других людей, более объемно видим обнаруженные им достоинства, и высоко положительно оцениваем всю его личность. Это значение социального фона в складывании впечатления о человеке отчетливо прослеживается и в экспериментах, проведенных К.

Клейнке.

Мужчину с неброской наружностью представляли двум группам незнакомых ему людей. В одну он был приглашен в сопровождении женщины с яркой привлекательной внешностью, а в другую его сопровождала женщина некрасивая и неаккуратно одетая. Первая группа положительные качества мужчины оценила значительно выше, чем вторая, и общее отношение к нему со стороны первой группы также оказалось более для него благоприятным.

В другом опыте одной группе испытуемых предлагали высказать свое мнение о человеке, который в спокойной позе и с таким же спокойным лицом стоял перед группой подростков, сидевших в один ряд напротив него за длинным столом. Следующая группа испытуемых, уравненной по всем параметрам с первой, увидела его в такой же позе и с таким же выражением лица, но у автобуса, двери которого, не соблюдая очереди, штурмовали несколько мужчин и женщин. Испытуемые третьей группы оценивали того же человека (поза и выражение лица его остались прежними), но без того социального фона. Во всех трех группах этому человеку помимо черт, отмеченных всеми группами, были приписаны качества, «увидеть» которые в нем явно подтолкнул фон, на котором каждая из групп должна была его воспринимать. Когда таким фоном были подростки, в личности оцениваемого человека испытуемые увидели доброжелательное отношение к детям, умение разговаривать с ними, быть интересным рассказчиком. Когда же таким фоном были автобус и садящиеся в него пассажиры, в воспринимаемом человеке были отмечены воспитанность, уважение к женщинам, отсутствие чувства стадности, коллективизм в будничном поведении. Когда же человек оценивался один, без социального фона, намного больше суждений было высказано о его лице, глазах, их выражении, о характере телосложения, особенностях «оформления» внешности и не назывались черты, которые были отмечены у него, когда он стоял рядом с сидевшими подростками или когда собирался садиться в автобус.

Таким образом, стремясь вызвать позитивное первое впечатление, необходимо учитывать все детали, на которые наш собеседник сознательно или нет, но обращает внимание.

Фактор отношения к собеседнику заключается в том, что людей, которые хорошо к нам относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы склонны позитивно оценивать и по другим показателям. Человека же, не разделяющего наши взгляды, мы склонны оценивать негативно, так же как и информацию, исходящую от него. Так, например, на фоне злых и кажущихся человеку несправедливых реплик людей по поводу допущенной им в общественном месте оплошности доброе, произнесенное кем-то в защиту этого человека слово не только вос­ принимается с благодарностью, но и заставляет взглянуть на сказавшего с симпатией.

Поведение оценивающего человека влияет на других людей и способствует выработке у него определенного мнения. А.А. Бодалев приводит опыт, поставленный Штрай-клендом, в котором испытуемые наблюдали за двумя работниками, выполнявшими одинаковое задание с равным уровнем успешности. Однако если за действиями одного они могли наблюдать без перерывов, то работу другого видели лишь эпизодически. Первому они время от времени могли выражать свое одобрение или неодобрение, со вторым человеком у них такой связи не было. Когда во второй части эксперимента испытуемым было предложено сказать, который из рабочих нуждается в большем контроле, присмотре и опеке, они почти все ответили, что первый.

В других исследованиях было установлено, что в формировании впечатления о другом человеке участвует механизм проецирования, заключающийся в том, что собеседник порой приписывает свои черты, настроение, переживания другому человеку.

Так, в исследованиях С. Фешбаха и Р. Сингера две группы испытуемых студентов в ходе просмотра кинофильма подвергались несильным ударам тока, вызывавшим неприятные ощущения. Третья группа испытуемых смотрела фильм без электровоздействия. От всех групп

требовалось, чтобы они дали оценку качествам личности киногероя и, по возможности, оценили его состояние. В результате оказалось, что подвергавшиеся электровоздействию испытуемые оценивали человека на экране как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые, просто смотрящие фильм, причем чем сильнее были электроудары (группа 2), тем

большее количество студентов дали воспринимаемому на экране человеку такую характеристику.

Все исследователи, наблюдавшие явление проецирования при формировании мнения о другом человеке, отмечают, что тенденция приписывать собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой самокритично­ стью и слабым проникновением в собственную личность. По данным Т. Ньюкома, эта тенденция в очень большой степени характерна для представителей так называемого «авторитарного» типа личности и почти не обнаруживается у представителей «демократического» типа. Так, в своих опытах он знакомил представителей этих двух крайних типов друг с другом, а затем каждого спрашивал, как его новый знакомый ответит на определенные вопросы (Нью-ком эти вопросы специально подбирал). Представители «авторитарного» типа, говоря о возможных ответах «не авторитарных» личностей, приписывали им авторитарную манеру высказывания, свои суждения, собственные мнения по тем вопросам, которые им предлагал проводивший опыт исследователь. Представители «не авторитарного» типа личности в подобную крайность не впадали.

Исследователи Дж. Боссом и А. Маслоу установили также, что уверенные в себе люди часто оценивают других людей как доброжелательных и расположенных к ним. В то же время лица, не уверенные в себе, имеют обыкновение смотреть на других людей как на тяготеющих к хо­ лодности и не расположенных к ним.

При оценке другого человека большую роль играет сформированность системы ценностей. Данная система у человека постоянно воздействует на характер впечатления, которое складывается у него о любом другом лице.

Таким образом, точность и правдивость первого впечатления о собеседнике можно сравнить с фотографией.

«Фотографические снимки, - писал Ф.М. Достоевский, - чрезвычайно редко выходят похожими, и это понятно: сам оригинал, т.е. каждый из нас, чрезвычайно редко бывает похож на себя. В редкие только мгновения человеческое лицо выражает главную черту свою, свою самую характерную мысль... Фотография же застает человека как есть, и весьма возможно, что Наполеон, в иную минуту, вышел бы глупым, а Бисмарк нежным».

«Спору нет, - отмечает А.А. Бодалев, - в проявлениях личности, отраженных в первом впечатлении, находит выражение ее сущность, но чтобы действительно раскрыть и понять эту сущность, надо увидеть личность во всех ее главных связях с действительностью, т.е. в труде, познании и общении. Факты показывают, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом ».

Теперь необходимо рассмотреть те эффекты, которые возникают при восприятии людьми друг друга. Более всего исследованы два из них:

-эффект ореола; -эффект стереотипизации.

Эффект ореола заключается в том, что информация, получаемая о каком-то человеке, накладывается на тот образ, который уже был создан заранее. Этот образ, ранее существовавший, исполняет роль ореола, мешающего видеть действительные черты партнера по взаимодействию.

Эффект стереотипизации означает классификацию форм поведения и интерпретацию их причин путем отнесения к уже известным (или кажущимся известными) явлениям, т.е. отвечающим социальным стереотипам. Сте-реотипизация может складываться как результат

обобщения личного опыта субъекта межличностного восприятия, к которому присоединяются сведения, полученные из книг, кинофильмов и т.д. При этом

эти знания могут быть не только сомнительными, но и вовсе ошибочными, наряду с правильными заключениями могут оказаться и глубоко неверными.

Наглядный пример данного эффекта показан Э. Халлом. Он выявил, что испытуемые характеризовали людей в очках как более умных и прилежных, чем тогда, когда они были без очков. Вместе с тем отсутствие у них очков или, наоборот, их наличие никак не отразились на суждениях испытуемых о честности, доброте, независимости воспринятых ими людей и о присущем им чувстве юмора.

В другом эксперименте, проведенном по такой же схеме, одна группа испытуемых в течение десяти минут разговаривала с незнакомой женщиной, которая в меру и очень умело использовала средства косметики, чтобы лучше подать себя аудитории. Другая группа воспринимала эту же самую женщину и тоже разговаривала с ней, но теперь уже женщина использовала косметику сверх меры. Во втором случае испытуемые, а ими были студенты, при­

писали этой женщине не только дурной вкус, отсутствие одухотворенности, интеллектуальную недалекость, но и сильное желание обратить на себя внимание мужчин.

К данному явлению можно отнести и этнические стереотипы - образы типичных представителей определенных наций, которые наделяются фиксированными чертами внешности и особенностями характера (например, стереотипные представления о чопорности и худобе англичан, легкомысленности французов, эксцентричности итальянцев, аккуратности немцев, характерные для нашей культуры).

Таким образом, систему формирования первого впечатления можно условно представить как «трафарет», который мы прикладываем к другим людям. Подошедшие под наш стандарт люди воспринимаются нами со знаком « + », имеющие существенные отличия - со знаком «-». Те, кто занял промежуточное место - воспринимаются нейтрально - до определенного действия, после которого первое впечатление меняется.

Выводы. Свести к минимуму или нейтрализовать барьеры общения можно с помощью следующих правил:

1. Сформировать положительное впечатление о себе.

Это возможно лишь при условии, что информация не только принята, но понята и осмыслена.

Кроме этого, на бессознательном уровне быстрее снимается психологическая защита и формируется положительное впечатление при использовании следующих правил:

а) чаще произносите имя собеседника, так как с име нем для большинства людей связаны позитивные воспо минания детства, а имя, произнесенное вами, выступает мостиком к положительным эмоциям;

- имя сопровождает человека всю жизнь и обращение по имени (имени и отчеству) говорит о внимании к собеседнику, признании его как личности, располагает к вам как к источнику положительных эмоций;

б) при общении улыбайтесь, так как улыбка говорит о вашей доброжелательности и дружественности, вызыва ет у собеседника ответные положительные эмоции;

в) произносите комплименты в адрес собеседника, организации (фирмы, города, страны), которые он пред ставляет.

2.Возможность взаимного влияния партнеров друг на друга посредством системы знаков.

3.Коммуникативное влияние лишь при наличии еди ной и сходной системы кодификации и декодификации.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1.Что следует понимать под барьером общения?

2.Назовите и дайте характеристику формам барьеров общения.

3.Что называется потребностью?

4.Назовите иерархию потребностей согласно концеп ции Абрахама Маслоу.

5.Какой уровень потребностей реализован у вас в со ответствии с данной классификацией? К какому уровню реализации потребностей вы стремитесь?

6.Что такое мотив?

7.Раскройте сущность и особенности концепции анг лийских ученых Майка Вудкока и Дэйва Фрэнсиса.

8.Насколько факторы мотивации, определенные М. Вудкоком и Д. Фрэнсисом, соответствуют нашему обще ству? Обоснуйте свой ответ.

9.Что такое цель?

10.Какова ваша цель в жизни, бизнесе или иной дея тельности?

11.Расшифруйте психологический термин «установ ка». Назовите несколько примеров, характеризующих данное определение.

12.Приведите примеры направленности установки.

13.Раскройте факторы формирования первого впечат ления о человеке.

14.Какие эффекты присутствуют при формировании первого впечатления о собеседнике?

15.Назовите правила формирования позитивного пер вого впечатления.

ЗАДАНИЯ И УПРАЖНЕНИЯ

Задание 1.

Изучите приемы усиления обаяния и обсудите в группе особенности их применения.

Существуют три группы качеств, благодаря которым можно повысить уровень личного обаяния.

1. Природные качества: коммуникабельность (спо собность легко сходиться с людьми), эмпатия (способ ность к сопереживанию), рефлексия (способность понять другого человека), красноречие (способность воздейство вать словом). Эти качества составляют основу природных дарований, обозначенных обобщенным понятием «умение нравиться людям».

2.Характеристики личности, являющиеся след ствием образования и воспитания: нравственные ценно сти, психическое здоровье, владение техниками общения; межличностное общение, деловая речь, профилактика и преодоление конфликтных ситуаций.

3.Характеристики личности, связанные с жиз ненным и профессиональным опытом человека. Осо бенно ценно, когда этот опыт обостряет интуицию.

Чтобы усилить личное обаяние, воспользуйтесь данными рекомендациями. 1.Ведите себя естественно.

2.Будьте хорошим слушателем. Помните, что люди больше интересуются своими собственными идеями, опы том, чем жизнью других. Если по ходу разговора вам очень хочется прервать собеседника, сделайте глубокий вдох и медленный выдох; повторите это упражнение не сколько раз. Развивая в себе такую привычку, вы научи тесь терпеливо слушать говорящего, не перебивая его.

3.Показывайте ваше лучшее «я». В сознании человек не един: в нем как бы несколько «я», которые иногда

мирно уживаются, а иногда - вступают в конфликт. По старайтесь демонстрировать людям ваше лучшее «я».

4.Демонстрируйте ваш интерес к другим - это один из лучших способов произвести хорошее впечатление.

5.Старайтесь понять и поддержать людей. Пусть люди увидят в вас то, в чем больше всего нуждаются: соучас тие, понимание, поддержку. Почаще ставьте себя на место другого человека. Этого можно достичь, ежедневно неза метно копируя позу другого человека, его мимику: пред ставьте, что он может чувствовать в этой позе, с таким выражением лица. Проверяйте себя, просматривая теле передачу без звука (периодически включая звук и сравни

вая свои представления с происходящим).

6.Поддерживайте людей в их лучших начинаниях. Избегайте слов: «Вы ошибаетесь», «Ваша идея бесперспек тивна». Если предлагается не заведомый абсурд, лучше скажите: «Какую интересную идею вы предложили!».

7.Подчеркивайте общность с вашим собеседником.

Как известно, нас привлекает в других единство взглядов, общие интересы, схожие судьбы.

8.Не держите злобы. Пока вы истощаете свою не рвную систему, злясь на кого-то, этот человек, возможно, неплохо проводит время и получает удовольствие. Поду майте об этом, и ваша злость уменьшится.

9.Выражайте искреннее одобрение, замечайте все хо рошее (от одежды, прически, до интересных идей, мыслей) и говорите только о том, что действительно видите и чув ствуете.

10.Не жалуйтесь, но и не говорите, что все хорошо. Постоянные жалобы на жизнь формируют о вас впечатле ние неудачника. По поводу своих проблем лучше слегка пошутить. Но еще больше избегайте заявлений о том, что у вас все отлично — наживете немало врагов: для некото рых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем постоянные жалобы. Не зря Будда сказал: «Победа - причина ненависти и победитель несчастен».

11.Не соглашайтесь с чужой самокритикой. Лучше сказать: «В такой ситуации было трудно что-либо сде лать», «Вы и так сделали все возможное».

12.Постарайтесь понять причину конфликта, обгово рить и устранить ее. Очень важно выработать в себе спо собность идти на компромисс. Умейте признать ошибку - это очень выигрышно и верный способ завоевать уважение.

13.Будьте добры к тем, кто занимает более скромное место в жизни. Зачем портить себе настроение, если этого можно избежать?

14.Говорите от первого лица. «Я - сообщения» позво ляют честно констатировать, что вы чувствуете по данно му поводу, причем таким образом, что люди захотят вас выслушать. Примеры того, как кажущиеся обвинитель ными <<Вы-утверждения» можно превратить в более мяг кие и эффективные «Я-обращения»:

«Вы-утверждения» - «Вы докучаете мне вашими вопросами» заменить на: «Когда вы пытаетесь сказать мне что-то, то Я не могу уделить внимание тому, что вы мне говорите, так как сосредоточен на своих мыслях. Я был бы очень благодарен, если бы вы потерпели, пока я договорю, конечно же, исключая те случаи, когда вы считаете свои слова настолько важными, что сказать их необходимо сразу» или «Когда я занят другим, я чувствую раздражение, потому что не готов уделить вам внимание. Я был бы признателен, если бы вы задали мне все свои вопросы в более подходящее время, например, в... (указываете время)».

Согласно основной модели этих более сложных «Я-обращений» фраза начинается с нейтрального обвинительного описания поведения другого человека, которое вас не удовлетворяет. Затем следует описание ваших рациональных и эмоциональных реакций на это поведение. Объясните после этого, почему данное поведение составляет затруднение для вас, или просто укажите, как оно на вас отражается. Наконец, в очень вежливых неагрессивных выражениях опишите, чего бы вы желали. При этом используйте такие обороты, как «Мне бы хотелось», «Я был бы вам признателен», «Я бы предпочел».

поклон, хотел приступить к приветственному слову, король ласково сказал: «Дорогой посол, по нашим обычаям вы должны в момент представления быть в шляпе». Мерль вынужден был подчиниться, и впал в такое замешательство, что только и мог произнести: «Ваше величество...» Этими словами исчерпалась вся посольская речь.

4) Напутствуя своего посланника перед отъездом за рубеж, Людовик XIV внушал ему:

-Придерживайтесь главного правила, выполняя по рученную вам миссию: поступайте во всем прямо противо положно своему предшественнику.

-Ваше величество, - отвечал посланник, - буду ста раться вести себя так, чтобы вам не пришлось давать та кие же наставления моему преемнику.

5) У Петра I был шут по фамилии Балакирев. Откуда он взялся, никто толком не знал. Хотя на вид он был довольно прост и выглядел обыкновенным человеком, без обязательных для такой профессии одежд и украшений, многие не столько уважали его за талант острослова, сколько побаивались, а то и ненавидели. Но за это любил его царь, хотя бывало, что и сам император гневно вски пал от его колких речей. И вот однажды гнев Петра был настолько велик, что он приказал Балакиреву:

-Вон с глаз моих и с земли русской!

Ишут действительно уехал за границу, которая была не столь далеко. У пограничной стражи, за небольшую плату, он насыпал мешок шведской земли и попросил удостоверить надписью, что земля действительно из Швеции.

Вскоре Петр увидел своего шута, свободно разъезжавшего по Петербургу на двуколке.

-Ну, пеняй на себя, коли вновь вернулся на нашу землю! - угрожающе сказал император.

-Никак нет, ваше величество! Я - на земле шведской. Вот, извольте убедиться! - указал Балакирев на мешок, в который он упирался ногами. И вновь - в который раз! - последовало прощение.

6) После сражения при Кагуле, когда все - от солдат до генералов - испытывали радостные чувства по поводу

одержанной победы над турками, один из соратников графа П.А. Румянцева спросил его, почему он не разделяет всеобщего ликования. Полководец ответил: «Посмотрите на эти потоки крови, на эти поверженные тела, принесенные в жертву ужасной войне. Как гражданин я сражался за Отечество, как предводитель - победил, а как человек -плачу!»

7)Князь Потемкин не раз навязывался к великому полководцу А.В. Суворову на званный обед, но тот, сто ронившийся слишком роскошных пиров, откладывал, пока, наконец, не вынужден был пригласить Светлейшего со своей многочисленной свитой. Предварительно Суворов позвал княжеского метрдотеля Матоне, искусного в та ких делах, и поручил ему накрыть стол, не жалея на это средств. Для себя же он приказал своему повару Мишке приготовить два простых постных блюда. Когда гости во главе с князем прибыли, их взорам предстал великолеп ный стол, вызвавший приятное удивление. Однако сам хозяин, кроме своих двух блюд, ни к чему не притронулся под предлогом поста и недомогания. На другой день, ког да метрдотель принес Суворову счет, превышавший тыся чу рублей, он сделал на нем надпись: «Я ничего не ел» и переадресовал его князю. Потемкин вынужден был запла тить, сказав при этом: «Ох и дорого обходится мне этот Суворов!»

8)Караульный остановил у петербургской заставы осипшего от холода мужика и стал осматривать его сани. Обратив внимание на завязанный мешок, он строго спросил:

-А тут что?

-Овес... - прошептал тот. -А почему это ты шепчешь?

-Боюсь, лошадь услышит!

Задание 3.

Обсудите данные проблемы и выработайте конкретные решения.

1.Как создать мотивацию к учебе в вашей учебной группе?

2.Как в ходе беседы выявить уровень реализации потребностей собеседника? Выполнение этой задачи зависит от соответствия внешней информации внутренним факторам.

Задание 4.

Определите, какие, рассматриваемые в данной теме, потребности поясняют следующие истории:

1)«Гетера Каллисто, встретив Сократа, насмешливо заявила ему, что стоит ей захотеть, она переманит к себе всех его друзей и учеников, а ему это сделать с ее друзья ми не удастся. «Конечно, - ответил философ. - Ты ведешь их по легкому спуску, тогда как я заставляю поднимать ся к вершинам добродетели, что очень трудно и непривыч но для многих».

2)«Один расточительный человек, жалуясь на вечную нехватку денег, спросил Сократа, где можно одолжить приличную сумму. «Займи у себя, сократив расходы», - посоветовал ему философ».

3)«Какой-то прорицатель, увидев впервые Сократа, воскликнул: «Этот человек - злодей!». Ученики Сократа, услыхав такую несправедливость, хотели отколотить его, но философ остановил их: «Он говорит правду. По моей природе я таков. Но занятия науками меня исправили».

4)«Сократ был неодолим в спорах, и побежденные им противники нередко, исчерпав свои доказательства, на брасывались на него с кулаками или таскали за волосы. Многие осмеивали его. Философ все это выдерживал сто ически. Как-то, получив пинок и по обыкновению стерпев издевательство, Сократ заметил подивившемуся прохоже му: «Если меня лягнул осел, стану ли я подавать на него в суд?».

«Полководец Алкивиад из тщеславных побуждений послал Сократу к празднику богатые подарки. Польщен ная вниманием знаменитого человека, а еще более обрадо ванная привалившему добру, жена философа Ксантиппа стала уговаривать супруга принять подношение. Однако Сократ решил так: «Пусть наше честолюбие не уступит

Алкивиаду, потому мы откажемся от этого».

6) «Теперь только попадись мне!» - пригрозил князь Меньшиков придворному шуту Балакиреву, рассердив шись на него за какую-то провинность во время обеда в Летнем дворце у Петра I. И шут стал лихорадочно сооб ражать, каким образом избавиться от нависшей угрозы. К счастью для него, Светлейший, видимо, пока не думал о немедленной расправе. Когда все разошлись в поисках послеобеденного отдыха, Меньшиков также направился в сад и возлег на одной из дальних скамеек. Только Бала кирев в тревоге блуждал по аллеям, как вдруг наткнулся на храпевшего князя.

Неподалеку от этого места стоял стеклянный улей с пчелами, вывезенный из Голландии, - предмет особого внимания государя. Балакирев разбил улей, схватил несколько кусков сот, с которыми осторожно подкрался к спящему. Намазав ему губы и капнув изрядно на грудь, ловкий проказник вложил кусок в откинутую руку своего врага, после чего помчался к окнам царской опочивальни.

-Ваше величество! Вы только поглядите, что натво рил Алексашка! - стал будить он Петра.