
- •Виктор Павлович Шейнов Скрытое управление человеком Введение
- •Часть I. Психологические основы скрытого управления
- •Глава 1. Эксплуатация потребностей человека
- •1.1. Виды потребностей Четыре источника манипулирования
- •1.2. Физиологические потребности
- •1.3. Потребность в безопасности
- •1.4. Потребность принадлежать общности
- •1.5. Потребность в уважении, признании
- •1.6. Потребность в самореализации
- •1.7. Потребность в положительных эмоциях
- •Глава 2. Использование человеческих слабостей
- •2.1. Слабости, присущие каждому
- •2.2. Слабости, присущие некоторым
- •Глава 3. Использование особенностей психики
- •3.1. Психологическое заражениеЧто это такое
- •3.2. Отождествление
- •3.3. Шаблоны
- •3.4. Чувства
- •3.5. Общение
- •3.6. Восприятие
- •3.7. Воздействие первого впечатления
- •Глава 4. Использование стереотипов
- •4.1. Ритуалы
- •4.2. Стандарты поведения
- •4.3. Господствующие стереотипы
- •4.4. Традиции и ритуалы
- •Часть II. Технология скрытого управления
- •Введение
- •Глава 5. Получение управляющей информаци об адресате воздействия
- •5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата
- •5.2. «Чтение» лица и голоса
- •5.3. Пантомимика
- •Глава 6. Мишени и приманки
- •6.1. Мишени воздействия
- •6.2. Выбор мишеней
- •6.3. Приманки для адресата
- •Глава 7. Атракция
- •7.1. Психологическое содержание аттракции
- •7.2. Искусство комплимента
- •7.3. Тонкости слушания
- •7.4. Средства достижения аттракции
- •Глава 8. Понуждение к действию
- •8.1. Сознание и подсознание
- •8.2. Внушение
- •8.3. Манипулирование информацией
- •Часть III. Защита от скрытого управления и манипулирования
- •Глава 9. Защитные процедуры
- •9.1. Алгоритм защиты
- •9.2. Не давайте информацию
- •9.3. Осознайте, что вами управляют
- •9.4. Пассивная защита
- •9.5. Активная защита
- •9.6. От бегства до управления
- •Глава 10. Трансактный анализ и прогноз общения
- •10.1. Анализ взаимодействий
- •10.2. Трансактный анализ скрытого управления
- •10.3. Трансактный анализ манипуляцией
- •Часть IV. Скрытое управление в нашей жизни
- •Глава 11. Cлужебные отношения
- •11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе
- •11.2. Подчиненные управляют руководителями
- •11.3. Скрытое управление подчиненными
- •11.4. Манипулирование подчиненными
- •Глава 12. Деловое общение, переговоры
- •12.1. Создание желаемой обстановки
- •10 Правил делового разговора
- •12.2. Техника самоподачи
- •12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
- •12.4. Манипулирование участников переговоров
- •Глава 13. Продавцы и покупатели
- •13.1. Скрытое управление покупателем
- •13.2. Памятка продавца
- •13.3. Манипулирование покупателями и продавцами
- •13.4. Базар в нашей жизни
- •Глава 14. Женщины и мужчины
- •14.1. Манипуляции супругов
- •14.2. Секс как средство манипулирования
- •14.3. Манипулирование по-женски
- •14.4. Скрытое управление в романтических отношениях
- •Глава 15. Взрослые и дети
- •15.1. Скрытое управление детьми в семье
- •15.2. Манипулирование детьми в семье
- •15.3. Дети манипулируют родителями
- •15.4. Ученики манипулируют учителями
- •15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками
- •Глава 16. Политика
- •16.1. Гениальный манипулятор
- •16.2. Манипуляция на службе пропаганды
- •16.3. Серые пятна нашей истории
- •16.4. Скрытое управление — оружие знаменитых политиков
- •16.5. Манипулирование избирателями
- •Глава 18. Манипулирование зрителями
- •18.1. Артисты-манипуляторы
- •18.2. Аттракция по-актерски
- •18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены
- •Заключение
- •Литература
10 Правил делового разговора
Эти правила позволяют достичь преимущества над партнером, создать подходящую обстановку для общения и в целом проводить деловые обсуждения более продуктивно.
1. Сформулируйте конкретные цели.
2. Составьте план.
3. Выберите время:
а) удобное и вам, и вашему собеседнику;
б) достаточное для разговора.
4. Выберите подходящее место.
5. Задачи первой части разговора: привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.
6. Подчините свою тактику целям. Оперируйте «открытыми» и «закрытыми» вопросами.
7. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник.
8. Будьте на высоте положения (если критикуете, то делайте это по правилам).
9. Фиксируйте полученную информацию.
10. Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Используйте 6 способов прекратить беседу, не обидев собеседника.
Обоснование этих правил, их разъяснение и всевозможные тонкости, с ними связанные, читатель найдет в нашей книге [25].
Шесть способов прекратить разговор, не обидев собеседника
1. Поблагодарите (за содержательную беседу, за информацию, за откровенность, за то, что нашел время зайти и т. п.).
2. Кратко объясните, как собираетесь поступить, и покажите, что приступаете к этому немедленно.
3. Предложите собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно.
4. Встаньте, пожмите руку, попрощайтесь.
5. Проводите посетителя до двери.
6. Приведите в действие "соглашение о спасении" (выручить по условному сигналу) с коллегой по работе.
Задействуйте психологические факторы
Есть общие закономерности нашего поведения, позволяющие создавать обстановку, отвечающую замыслам инициатора. Вот некоторые из них.
· Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое начато. Остановить уже совершающееся действие труднее, чем планируемое.
· Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу «нет», когда он надеется на «да». (Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть "Нет!!!" во вред себе.)
· Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.
Учитывайте психологический тип
Шансы решить вопрос повышаются, если инициатор учитывает тип, к которому относится лицо, принимающее решение: балагур-весельчак или малоразговорчивый человек.
Балагур и весельчак — это экстраверт , то есть человек, любящий процесс общения. Он предпочитает получать информацию не из бумаг, а от людей. Поэтому ему лучше изложить свою просьбу устно.
Малоразговорчивый человек — интроверт . Он предпочитает бумаги живому общению. Поэтому при визите к нему имеет смысл подать письменное изложение своей просьбы и молчать, не мешая тому вчитаться в записку. (Подробно узнать об экстравертах и интровертах, а также протестироваться на экстраверсию — интроверсию читатель может с помощью нашей книги [25].)
Если вам неизвестно, к какому из вышеназванных типов принадлежит лицо, принимающее решение, рекомендуется, имея письменное изложение своей просьбы, спросить у руководителя, как ему удобнее: выслушать или прочитать? Руководитель подсознательно выберет то, к чему он более расположен.
Неукоснительно соблюдайте этику
Правила этики вобрали в себя многовековой опыт человечества по созданию благоприятного впечатления на окружающих.
Соблюдение их позволяет достичь следующих целей:
· Избежать конфликтов, возникающих из-за промахов в общении.
· Произвести хорошее впечатление о себе, не затрачивая на это особых усилий.
· Расположить к себе собеседника, не принижая собственного достоинства.
Желающим познакомиться с деловой этикой поподробнее можем рекомендовать в числе других и книгу [27].