23. Метод совокупных мнений работников сбыта.

Метод совокупных мнений работников сбыта основан на убеждении, что рынок лучше всего знают те, кто непосредственно на нем работает, т.е. работники сбыта и руководители соответствующих подразделений. Он является наиболее часто применяемым методом прогнозирования сбыта.

Основными преимуществами этого метода являются:

1) прогноз осуществляется теми, благодаря кому он должен оправдаться;

2) благодаря широкой выборке общий прогноз приобретает определенную надежность.

Основными недостатками метода являются:

1) поскольку, как правило, работники сбыта обычно бывают не в курсе основных социальных, политических и экономических тенденций развития общества, то они не могут давать надежные долгосрочные прогнозы;

2) работники сбыта могут быть склонны:

• во-первых, к излишнему оптимизму, если они уверены, что благодаря их прогнозам увеличатся их представительские расходы, расходы фирмы на рекламу и прочее;

• во-вторых, к излишнему пессимизму, если они убеждены, что следствием прогноза роста продаж будет увеличение установленных фирмой норм продаж.

24. Метод ожидаемых запросов потребителей.

Метод ожидаемых запросов потребителей основан на мнении потребителей о своих будущих покупках. Является наиболее эффективным при прогнозировании продаж новых товаров.

Основным преимуществом этого метода является высокая степень надежности прогноза при достаточно широкой выборке и склонности потребители к сотрудничеству.

Основными недостатками метода являются:

1) высокая стоимость;

2) полная безответственность потребителей за результаты прогноза.

25. Математические методы прогнозирования сбыта.

Математические методы прогнозирования сбыта можно разделить на три группы:

1. Экстраполирование, которое основано на положении, что "прошлое является прологом будущего". При его применении на основании данных об объемах продаж за прошедший период в натуральных или стоимостных показателях делается прогноз с использованием экстраполяционных методов, сущность которых заключается в вычислении значения величины x=x(tn), где t - время, если известны значения величин х=х(t1),..., x=x(tn-1).

2. Корреляционный анализ, основанный на измерении зависимости между объемом продаж фирмы и каким-либо другим (или другими) факторами. Обычно в качестве таких факторов берется какой-либо общенациональный показатель, прогнозируемый с достаточно высокой степенью точности (валовый национальный продукт, национальный доход и др.).

3. Математическое моделирование, которое заключается в установлении строгих математических зависимостей (в виде формул) между объемом продаж и рядом других, желательно независящих от деятельности фирмы переменных

Основным преимуществом этого метода является высокая надежность при условии точности входной информации.

Основными недостатками метода являются:

1) необходимость привлечения высококвалифицированных специалистов и проведение научных исследований обуславливает их высокую стоимость;

2) не всегда имеются данные, позволяющие установить корреляционные или математические зависимости, а также применить аппарат экстракопирования с необходимой точностью;

3) существенные, быстротечные изменения внешней среды, которые могут серьезно отразиться на уровне объема продаж, практически не улавливаются математическими методами, но могут быть легко определены людьми, которые занимаются прогнозированием сбыта.