3. Манипуляция и управление

В настоящее время по психологии манипуляции существует обширнейшая литература*. Понятия манипуляция, манипу-лируемый, манипулятор пополнили наш словарный запас. Большинство психологов-исследователей (а также и простых пользователей) сосредоточивают свое внимание на технике манипулирования, а именно на том, как один человек ловко заставил другого действовать в своих интересах. Но не сделаем ли мы отсюда вывод: если один, не вызывая в ответ неудовольствия, удачно заставил другого нечто сделать, он, стало быть, манипулировал? Значит, грамотный и умелый руководитель по определению манипулятор? Я категорически с этим не согласна. Любая манипуляция - управление, но не всякое управление - манипуляция.

Многие определяют манипулятивное управление в антитезе к открытому грубому принуждению. Действительно, ру-

* Представляет особый интерес книга Е. Л. Доценко «Психология манипуляции», где о манипуляции рассказано почти все, что только возможно. Сущность манипуляции глубоко раскрыта в работах И. А. Кос-тенчука.

-96-

ководитель-манипулятор, в отличие от «диктатора», работает мягко и аккуратно. Однако, на мой взгляд, манипуляция, как скрытое психологические насилие, отличается от открытого психологического давления лишь своей эффективностью. Производной от маскировки факта насилия. Это с одной стороны. С другой, ничто не мешает руководителю четко, жестко и категорично предъявляя сотруднику свои требования, одновременно доброжелательно и мило ему улыбаться (ведь злиться при этом совсем не обязательно).

Некоторые, продолжая в той же логике размышления, связывают манипуляцию с обманом. Бывает, видимо, и такое. Но, думаю, хороший манипулятор не станет прибегать к обману, т.к. последний всегда может быть разоблачен. Обратите внимание: в приведенных нами примерах манипулятор никого ни в чем не обманывает. Но искусно (весь фокус в этом) позволяет человеку обманываться самому. Во-первых, на счет намерений манипулятора. А главное (во-вторых): по поводу его собственных чувств и желаний. Мошенничество часто сопровождается манипуляцией, но не является ее сутью. Обман (предоставление ложной внешней информации) - один способ побудить человека к действиям; манипуляция (конструирование иллюзорной внутренней реальности) - другой. Манипуляция - это прием ручной работы не со знанием человека (о чем-то), а с его сознанием. Филигранная работа как в целом с сознанием человека, так и с его самосознанием в частности.

Сущностью манипуляции как способа воздействия является создание у управляемого иллюзии, что он испытывает те или иные потребности, чувства, желания. Например: спровоцированное ощущение ответственности выдать за ее реальное наличие*. Или нежелание отказывать манипулятору представить как желание сделать требуемое. Опасность быть замани-пулированным заключается в том, что человек, движимый псевдосвоими желаниями, начинает жить иллюзорной действительностью.

* Механизм, обратный признанию ответственности: возбуждение ощущения нашей ответственности по отношению к тем событиям, в которых нет и не может быть нашего авторства.

-97-

4 Абрамова С. Г.

Подавляющее большинство руководителей, отвергая обман как средство управления, в качестве противоположности «манипулятору» указывают на «актуализатора». То есть на человека, который актуализирует потребности управляемого (вероятно, исключительно те, что на данный момент нужны управляющему), и таким образом «вдохновляет» и «развивают» его... в своих интересах. Честно говоря, не вижу разницы между подобной актуализацией потребностей и манипулированием ими.

Манипуляция как способ управления базируется на подавлении способности человека к самоуправлению путем актуализации его потребности в положительной оценке со стороны окружающих. Это отнюдь не единственный способ эффективного управления. Можно успешно управлять, наоборот, опираясь, рассчитывая (надавливая, если хотите) на способность человека к самоуправлению. Заставляя его честно посмотреть в лицо объективной реальной действительности.

Последний вариант нисколько не труднее в реализации, чем манипулятивное управление, но... его результат значительно менее предсказуем. Ведь окончательное решение: делать - не делать, работать - не работать будет за управляемым, а не за управляющим. Однако меня всегда удивляет: почему мы думаем, что, если предоставить человеку свободу выбора, он непременно выберет неправильно? Вообще, верна ли идея, что, если человеку будет дозволено, он станет поступать аморально? Вот уж совсем не обязательно. Не все, что мне позволено и разрешено, я обязана, хочу или собираюсь делать. Кстати, и запретный плод не производит на меня особого впечатления. Может, он и сладок (что само по себе не факт), но я не намерена его пробовать по столь маловажной причине, как его запретность. Хотя, конечно, немало людей иного склада.

Со скорбью душевной добавлю, что манипулирование выступает для некоторых не только и не столько способом управления другими людьми, сколько образом жизни и стереотипом поведения (живут они так). Ибо манипуляция есть хороший прием, чтобы возложить на другого ответственность за свое благополучие и тем самым снять ее с себя. Со всеми вытекающими отсюда последствиями...

-98-

Манипуляция или не манипуляция?

Я нередко слышу, как тот или иной человек, описывая планируемые во взаимоотношении с другими людьми действия, использует образ шахматной доски, где он просчитывает ходы и двигает фигуры (такой образ встречается и в художественной литературе). Если вы слышали нечто подобное из чьих-либо уст, то не обратили ли внимание - он всегда выигрывает. Потому что фигуры сами не ходят.

В той или иной мере мы всегда обдумываем не только свои действия, но и чужую ответную реакцию на них. Предвидение ответной реакции во многом определяет наш собственный образ действий. Если мы заинтересованы в некой конкретной реакции, мы выбираем такой способ своего поведения, который ее спровоцирует. Тем самым мы в определенном смысле управляем поведением другого человека. Просчи-тывание своих и чужих ответных, чужих и своих ответных ходов и выходов и построение, исходя из этого, своего плана действий, само по себе еще нельзя назвать манипуляцией. Даже и просчитывание эмоциональных реакций еще не она самая. И то, и другое проделывается нами обычно для того, чтобы правильно выработать свою собственную линию поведения. Разумеется, к пользе для себя, кто спорит? Но пока мы учитываем свободную волю другого, а не подавляем ее - мы еще не манипулируем*.

Манипуляция начинается там и тогда, где наш расчет строится на том, чтобы лишить человека свободы выбора. И получается, если расчет был сделан правильно. Мы оправдываем себя тем, что у человека всегда есть выбор, а поэтому лишить его свободы выбора мы принципиально не можем. Да, конечно, но ведь лишаем. Не в полной мере по результату, но по процессу это точно. Манипулятор затрудняет свободу выбора человеком своего образа действий тем, что играет на желании человека быть и выглядеть лучше. Вернее, на его опасении выглядеть «плохо». Это и есть та самая кнопочка,

* Но каково искушение! Человек вообще активен и деятелен. Скорее, практик, чем созерцатель. И в большей степени по отношению к другим людям, чем к самому себе.

-99-

на которую он нажимает. Человек слышит: он плохой. И кто в этом, помимо тебя самого, виноват? Исправляйся скорее! А как? «Делай - раз, делай - два, делай - три...» Человек слышит: он хороший. Вот и веди себя естественно (будь собой). Конечно. С удовольствием! А как? Так... так... и так...

Если читатель припомнит, как руководитель, требуя от сотрудника полноценного отчета о выполненной работе, заставляет его взять на себя ответственность, он сможет мне возразить. Дескать, управляющий и в той ситуации лишает сотрудника свободы выбора: «либо трудись добросовестно, либо уходи», в то время, как тот не хочет ни того, ни другого*. Верно. Свобода выбора ограничена. Но объективными условиями трудовой оплачиваемой деятельности. Это ограничения объективной ситуации, а не лично руководителя, который их лишь предъявил и озвучил. К тому же руководитель в данном случае не играет на лучших чувствах сотрудника. Но даже не в этом главное. Суть в том, что управляющий, действуя подобным способом, не лишает человека свободы воли. А именно, возможности хотеть того, чего ты хочешь и отказаться от одного желания, ради достижения более важного другого.

К вопросу о воле и ее свободе

Никогда не обращали внимание, как некоторые люди подвергают сомнению само право человека иметь то или иное желание, либо не иметь его? Не право человека на некие действия (свободу выбора), которое и впрямь много чем ограничено, а право иметь - не иметь желание. Чего стоит, например вопрос: ты почему это (обедать, гулять, спать... денег, успеха, любви...) не хочешь?! А что? Должен хотеть? Подразумевается, «да». Кстати, не пробовали отвечать на такого рода вопросы? Ну и как? Получается?

* Хорошим примером квазиманипуляции служит следующее психологическое упражнение. Я спрашиваю у аудитории: «Кто чего хочет: яблок или апельсинов?». Кто-то яблок, кто-то апельсинов. За всю мою практику лишь несколько человек, не попавшись на удочку, высказали пожелания, выходящие за рамки предложенного. Но разве те или другие себя этим хоть малейшим образом скомпрометировали?

-100-

Вообще желания вещь своенравная: сами приходят, сами уходят...

Человек всегда хочет многого. Он выбирает одно желание и отвергает другое. Зачем? Чтобы поставить осуществление первого в качестве цели и отказаться от реализации второго, дабы оно не мешало ее достижению*. Когда второстепенное желание не будет мешать приоритетному? Когда вы его не испытываете! Иначе говоря, суть не в том, чтобы сказать себе: «я не стану этого делать» и, сжав зубы, не делать. А в том, чтобы, сказав себе: «я не буду этого хотеть», с того момента больше не хотеть. Не в ту же секунду, конечно, однако в результате принятого внутреннего решения. Не всегда, кстати, осознанного. И иногда ошибочного. Или решив: я не буду нечто делать - больше не хотеть иметь ту вещь, которая могла бы получиться, если бы мы ее сделали. Это воля и сила воли**.

Не ясно только одно: почему мы в качестве цели поставили осуществление данного конкретного желания, а не другого? По какому основанию человек выбирает желания: какое поставить во главу угла, а какое отвергнуть? Я думаю, он выбирает то желание, которое ему нравится. Само по себе. То есть человек выбирает не объект желания (что бы такого пожелать?), а именно желание. Причем именно то желание, которое ему нравится чувствовать, потому что оно приятно в ощущении и отвечает (или не противоречит) его нравственным принципам. Сие желание ему по нраву. Его можно счесть своим («таково мое желание»). И ради него отказаться от другого. А было бы желание - объект всегда найдется.

У каждого бывают «нехорошие желания», но не всем они нравятся, и тем более не каждый из нас станет воплощать их на практике. Какое желание хорошее (человек называет его

* Традиционное для психологии понимание воли: воля в самом общем значении - способность отказаться от сиюминутной цели ради более важной отдаленной посредством сознательной регуляции деятельности (К. К. Платонов, В. И. Селиванов и др.).

** Воля - способность осуществлять свои желания; власть; свобода. Др.-рус. (с XI в.) «воля» - свобода, «волити» - хотеть, предпочитать. От ст.-сл. «велъги» - приказывать, хотеть, желать. Великий - корень тот же. (П. Я. Черных. «Историко-этимологический словарь современного русского языка»).

-101-

естественным), а какое нехорошее (постыдное), какое существенное (благородное желание), а какое - нет (маленькие человеческие слабости) определять приходится в полном одиночестве. Никто просто не в состоянии за нас почувствовать наше желание, а название для него, как вы понимаете, можно придумать любое.

Кто или что может вмешаться в этот процесс? В выборе желания по основанию: нравится - не нравится, человек абсолютно свободен*.

Каким способом человек выбирает свои желания? Не думаю, что посредством сознательно регулируемой деятельности. Хотя кто знает? Выбор вещь поразительная: и не предметная деятельность, и не стихийный процесс. Но как ни крути, человеку требуется проделать особого рода работу: во-первых, осознать себя в отдельности (как отдельного) от своих желаний, т.е. разделить «хочется» на «я» и «хочу»; во-вторых, положить свое «хочу» в качестве объекта анализа и отношения, т.е. понять свое желание и со всей строгостью отнестись к нему; в-третьих, иерархизировать желания по степени их адекватности своему «я». Какие по нраву - выходят на первый план, случайные отодвигаются в сторону, чужеродные - вон из головы.

В результате, человек знает, чего хочет, и (можете считать, непроизвольно) сосредоточившись на своем желании**, целеустремленно, решительно, упорно и настойчиво добивается его осуществления. Производя на окружающих неизгладимое впечатление своим волевым характером, о котором сам не подозревает. Замечу для сравнения: некоторые решительные, волевые, целеустремленные ничего особенного не делают и не добиваются, как только выглядят таковыми в своих собственных глазах. Они, правда, старательно демонстрируют твер-

* «Свобода», др.-рус. (с XI в.) - возможность проявления своей воли; отсутствие стеснений и ограничений; состояние того, кто не находится в неволе. Корень тот же, что и в словах «свой», «особо», «собственный». От ст.-сл. «свобъство» - свойство, существо, общность и (другое произношение того же корня) «собъство» - личность, лицо. (П. Я. Черных. «Историко-эти-мологический словарь современного русского языка»). ** Желание от этого усиливается.

-102-

дость своего характера всем окружающим. Для самоутверждения, наверное?

У описанного процесса есть ряд побочных эффектов. Идеальные объекты изменяются под идеальным воздействием. Поэтому от углубленного понимания наше желание может поменять свое содержание*. Это во-первых. Во-вторых, в человеческой душевной реальности «от перемены мест слагаемых» сумма меняется, и систематизация наших многочисленных желаний преобразует их полный комплект. А если учесть, что мы глядим на мир «через призму своих потребностей»... Желания высвечивают соответствующие им объекты, новые желания -новые объекты. С нами начинают происходить удивительные вещи. Вернее, не с нами, а, как нам кажется, с миром. Он на глазах начинает меняться. Вчера еще все было по-старому, сегодня все совершенно иначе, хотя вроде бы ничего особенного (никакого из ряда вон выходящего события) не произошло. Разве не чудо?! Жуть, как интересно! Человек меняется, но за счет закона относительности движения ему кажется, что изменяется мир. А он почему-то чувствует себя обновленным. Прекрасное, надо сказать, состояние! Радость, надежда, азарт, вдохновение... А если припомнить, что человек в это же самое время (пребывая в нем) со всей решительностью и целеустремленностью «чешет на работу»... Знаете, что получается? Все получается! Герою нашего рассказа не приходится волевым усилием склонять себя к трудовым достижениям. Люди смотрят на него и думают: сколь человек талантлив. А он так не думает. Он живет полнокровной жизнью и получает от нее удовольствие.

До очередной ревизии желаний, разумеется.

Я знаю людей, которые разучились хотеть. Имеется в виду не то естественное для определенных периодов жизни человека тяжелое эмоциональное состояние, когда ему ничего не хочется (ибо на тот момент его основное желание - хоть что-нибудь захотеть), а полная атрофия желаний. Человек забыл, что это такое: хотеть. Ему не то чтобы особенно плохо, но как-то уж очень серо все вокруг, пусто, незначительно, неин-

* Влияние осознания на желания человека известно со времен Зигмунда Фрейда. Но до настоящего времени его механизм остается загадкой.

-103-

тересно. Доманипулировались, значит...* Вот за это я и не люблю манипуляций. По мне бы лучше мучиться от неудовлетворенности, чем совсем ничего не чувствовать.

Манипулятор искажает наши желания. И не только в отношении того, что мы хотим, но и относительно того, как. Он заменяет мои желания своими, а «хочу - не хочу» на «хочется - не хочется»**. Когда я чего-то хочу, мое желание мне принадлежит, оно мне может нравиться или нет, я могу его реализовать или отказаться от этого. Иначе говоря, я над ним властен, а тем самым властен над собой. Когда же «мне хочется», то ситуация становится не столь однозначной. Здесь в большей или в меньшей степени, но я объект своего желания. И может так случиться: оно завладеет моим разумом и чувствами. Я попадаю в зависимость от своего желания и более не имею власти над собой. Окружающие назовут меня безвольным, и, увы, правильно назовут. Сила свободной воли человека проявляется в том, что он говорит одному событию «да» (пусть будет так!), и «нет» (так ни за что не будет!) - другому. И твердо стоит на своем. А я этого сделать не могу. Желание овладевает мной и тащит меня по жизни либо непонятно куда, либо туда, куда укажет первый попавшийся манипулятор.

Человек-манипулятор

Друзья мои, кто сам без греха, пусть первым бросит в манипулятора камень. Нет желающих? Не расстраивайтесь. Все там были, и многие от этого ушли. Другие остались и довели свое умение манипулировать людьми до уровня высокого искусства. Видимо, у них были на то свои причины.

В манипуляциях есть привлекательность: они позволяют просчитывать и режиссировать чужое поведение так, чтобы человек не смог отклониться от разработанного для него сценария, без того, чтобы не почувствовать себя либо дурным,

* Это обычное состояние и того, кого заманипулировали, и того, кто сам живет за счет манипуляций. Впоследствии мы объясним, почему манипулятору тоже несладко.

** Уважаемый читатель, различая выражения «я хочу» и «мне хочется», я не играю словами, а пытаюсь указать на психологическую реальность, которая за ними стоит и в них отражена.

-104-

либо ущербным. Что тут скрывать? Это себя оправдывает. Манипулировать выгодно.

Другая причина - наслаждение властью. Бывает и, к сожалению, нередко, что манипулятором движет не желание занять наиболее выигрышную позицию, а любовь к искусству. Его привлекает само ощущение своей власти над другими людьми. Хочу - казню, хочу - помилую. Нам кажется, что такие люди просто издеваются над нами. И это абсолютно верное впечатление.

Иногда люди манипулируют от страха и слабости. Как и все, они стремятся к успеху и успешно разыгранная манипуля-ционная комбинация (проще говоря, интрига) повышает в них чувство собственной значимости. Несомненно, есть здесь нечто от тяги к искусству и к господству, но, по-моему, они в большей степени боятся потерять контроль над своей собственной ситуацией, нежели хотят приобрести власть над другими. Им кажется, что только таким способом они могут сохранить себя в безопасности и чего-то добиться. Ну что ж, возможно для кого-то это и действительно так. Другое дело, что и манипуляциями они не многого добиваются, ибо все, что ни делаешь, надо делать с душой - и манипулировать надо любить и уметь. Кстати, про умелого манипулятора никто никогда не скажет, что он манипулятор, а уж тем более - интриган.

Большинство людей манипулируют неосознанно.

Мы достаточно легко прощаем того, кто действует не по злому умыслу, а по ошибке. Человеку свойственно ошибаться. Не смог спрогнозировать последствия своих поступков, думал: выйдет одно, а получилось иное - ошибся. Бывает. Совсем другое дело неосознанная манипуляция: человек не сознает, что он делает, но желательные последствия своих действий просчитал. Это как? Помимо того, что мне все равно, осознанно или неосознанно мне сделали какую-либо пакость (пакость она и есть пакость и от того, что ее сделали неосознанно, мне не легче) мне неприятен сам факт, что меня использовали. (Вспомните столь популярные в настоящее время американские боевики: «Ты меня использовал!» - и в драку. Я его понимаю.) И еще более неприятно, когда используют походя, даже и не задумываясь об этом. Не велика трудность для взрослого человека осознать свои способы воз-

-105-

действия на людей. Большинство просто не хочет отдавать себе в этом отчет. По моральным соображениям, я полагаю.

Другое весомое соображение: неосознанные манипуляции значительно эффективнее сознательных (специально продуманных), ибо их вдохновенное исполнение не стесняет чувство моральной неловкости.

Но действительно люди иногда манипулируют, не понимая того. Они непритворно действуют безо всякого стремления извлечь какую-либо пользу для себя или получить нездоровое удовольствие. Не обдумывают специально свой способ поведения. Не ставят цели никем управлять. Но так получилось, что их способ действий по самой своей технологии совпал с технологией манипуляции и довел другого до нужной кондиции. Или, наоборот, привел к прямо противоположному результату. Ибо технология, используемая не по своему прямому назначению, часто приводит к неожиданным эффектам. Это как раз та самая ситуация, когда мы не просчитали последствия своих действий... для другого. Безусловно, ошибка, но, как видим, в другом.

Бывает, что и в другом человеке тоже. Некоторые не попадают в зависимость, а постоянно в ней находятся и не желают из нее выходить. Это их способ манипулировать. Поставив себя в зависимость от другого, мы взываем к его чувству ответственности и тем самым приобретаем контрольный пакет акций над его поведением. Это действительно искусный маневр. Игра на самом чувстве ответственности. То есть на том, что и впрямь нами управляет. Причем с достаточно неприятными последствиями, когда чувство ответственности есть, а самой ответственности (как составной части субъектности) нет.

Подобное происходит, когда человек, не очень себя понимая и зная, не различает: где его вина, где ответственность, где нравственные принципы, а где принятые нормы поведения. Сгребает все до кучи и ощущает себя ответственным. Хорошо еще, если не за все и вся. А то иной поведет себя так, что в ближайшем окружении спасу от него не будет. Другому - самому весьма туго придется. Невозможно реализовать свою ответственность по отношению к тем вещам и событиям, которые нам хоть в какой-либо мере не подвластны. А нет ничего ху-

-106-

же, чем ощущать свою ответственность и не иметь возможности что-либо сделать. Вообще это проблема серьезная. Но иногда до смешного (или трагического?) доходит. Я знаю, например, как человек, отправляясь с семьей на прогулку, чувствовал себя виноватым, что погода плохая... Мучительное, надо сказать, переживание: чувствовать свою ответственность за то, что реально от тебя не зависит.

Я нередко слышу такую фразу: «Но все, абсолютно все манипулируют!». Всегда хочется ответить: «Ну и что? Что из этого?». А из этого следует, что на миру и смерть красна. «Манипулировать, конечно, нехорошо, но если все так поступают, значит иначе и невозможно». Да, но ведь и не манипулируют тоже все. По поводу же «хорошо - не хорошо»... Кто будет судить? Каждый сам выбирает для себя.

Главное, чтобы этот выбор был сделан сознательно.

Со знанием его последствий.

О вреде манипуляций

Свобода действий человека может быть ограничена объективными внешними обстоятельствами. Не может быть, а всегда ограничена. Выбор способа действий тоже бывает ограничен сложившимися обстоятельствами, в том числе и созданными окружающими людьми. Только право личного выбора остается неприкосновенным. В соответствии с ним человек либо выбирает нечто в рамках предложенного, либо делает свой выбор и собственными усилиями преобразует ситуацию (в результате чего получается то, что он для себя избрал). Это тоже выбор (пути), на который каждый имеет право. Можно, разумеется, ему такого права не давать, но попробуй отними.

Однако свобода выбора может быть ограничена отсутствием внутренней свободы и независимости. Тогда человеку не приходит в голову поискать собственные (внутри себя самого) основания для него. Он из двух зол, не задумываясь, выбирает меньшее, по удобству пути - направление, исходя из объекта - желание, по месту жительства - сферу общения. Выделяя то, что проще получится, определяет то, что ему надо делать. Выбор человека, таким образом, становится зависим не от не-

-107-

го, а от внешней ситуации. Подчеркну: не ограничен внешней ситуацией, а напрямую зависим от нее, задан ею как своим источником. И человек живет по ситуации. Кстати, тоже имеет на это право.

Иной вариант: ограничения свободы выбора способа действий налагаются отсутствием свободы воли. Человек либо не умеет хотеть, либо не знает, чего хочет, либо не он хочет, а ему хочется, либо не он хочет, а за него хотят. Ему нечему говорить «да» и незачем - «нет». Поэтому исчезают проблемы, которые необходимо решать. За ненадобностью отмирает способность самоуправления. Если же человек сам за себя не решает, то он и не несет ответственности за свои поступки. А когда нет ответственности, зачем сознательность и осознанность? До свиданья, субъектность! Или даже - прощай навсегда.

А как обстоят дела у манипулятора? Сначала все в порядке: он в различной степени сознательно и осознанно принял решение воспользоваться плодами чужих трудов. Ну что ж, тоже имеет право. Как лишить человека права на принятие решений? Никак. Затем он возложил ответственность за свое благополучие на другого и ждет-пождет удовольствий. Хорошо, пусть удовольствия будут. Но, во-первых, никогда не будет авторского чувства и самореализации. А во-вторых...

Манипулятор говорит человеку: «Сделай то-то и то-то, ибо ты можешь это сделать, а я этого сделать не могу». Сам в это время думает: «Сделай данную вещь, потому что я не хочу ее делать, но и не намерен отказываться от желания ее получить». А чтобы тебе поверили, надо говорить уверенно, а чтобы уверенно сказать: «я не могу», надо в свою немощь поверить. Не боитесь? Ведь это внутренний конфликт: хочу, но не могу. Раз сманипулировал, другой, третий... привык. Привычка вторая натура. Человек привык к ощущению своей власти над другими людьми и одновременно к тому, что он ничего не может. А заодно отвык разбираться со своими желаниями. В результате: чего хочет - не знает, сделать ничего не может, но с удовольствием командует окружающими и старательно всего этого не осознает. Смотрите: отношение к своей жизни как предмету собственной деятельности исчезло. Другие люди за

-108-

него должны придать его жизни нужное качество*. Прости-прощай субъектность. Но может она ему и не нужна? Тогда, конечно... Но бедняга доманипулируется: будет жить раздираемый внутренними противоречиями при полном отсутствии в своей жизни сколь-либо значительных событий. Тоска. Спросите: он этого хотел?

Последствия манипулятивного управления

Манипулирование - это способ управления одним человеком лично лично другим человеком вне зависимости от того, реализуется ли он на работе или вне стен организации, подчиненным по отношению к руководителю или наоборот.

В большинстве приведенных ранее примеров сотрудники манипулировали руководителем. Но нередко манипулятив-ные способы управления использует и начальник по отношению к своему подчиненному. Например, когда просит его сделать нечто не входящее в его производственные обязанности, намекая на то, что тот не такой уж безгрешный работник. Или когда угрожает обидой, которая «естественно» возникнет у руководителя, если сотрудник после того, как его поощрили, не проявит должного рвения. Арсенал все тот же самый. И нет ему предела.

Ради иллюстрации приведем одну из достаточно распространенных производственных манипупуляций. Укажем на технологию, которая действует манипулятивно вне зависимости от того, зачем, почему и'насколько сознательно ее осуществляют.

Не встречались ли вы с такой ситуацией, когда сотруднику, чья деятельность вполне устраивает руководителя (не гений, конечно, но работает вполне прилично), предлагают несколько видоизменить его производственные обязанности (не по сути, с точки зрения руководителя, а лишь что-то добавить, что-то убрать...) на такое содержание деятельности, которое выполняют профессионалы либо более высокого класса, либо смежной специальности. Ради блага организации, исходя из об-

* Они так и делают. Как могут - одни, другие - как хотят. Чего теперь на них обижаться?

-109-

щих интересов и лично в одолжение руководителю. (Его ценят. И призывают на службу обществу.) Предлагают нечто заманчивое в профессиональном плане и/или в социально-статусном отношении, иногда и чуть лучше оплачиваемое. Посмотри, как выгодно, престижно и интересно. (Ну не глуп ли ты будешь, если откажешься?) Начальник не просто предложит - он проведет целую серию бесед, даст время подумать, порекомендует посоветоваться с женой. (Поговорить с женой -это мысль. Хороший ход.) Руководитель даже слова подберет психологически грамотно: не «обдумайте мое предложение», а «вы подумайте, подумайте...». (О чем? О том, не глуп ли я буду, если не соглашусь?) Но конкретно перечислять сотруднику его будущие обязанности начальник, как правило, не сочтет необходимым: ничего же принципиально не изменилось. «Ты все знаешь, ты все можешь, давно пора расти, я в тебя верю». (Иначе он бы ему и не предлагал, верно?)

Дальше будьте внимательны: проявляется манипулятор... «Ты всегда можешь обратиться ко мне. Обращайся, не стесняйся. На первых порах, обязательно. А потом уж ты сам.» (Если начальник не гарантирует поддержки, то выбор, принять или не принять предложение, сопровождается обострением ощущения собственной ответственности за последствия своего решения, а потому и более серьезно обдумывается.)

Теперь допустим: сотрудник не хочет менять свое дело. Он его знает и любит. Не бывает, что ли, такого? А другое, и знает хуже и любит меньше. (Когда это не так, то и проблемы нет!) Но не согласиться при такой мотивации со всех сторон очень трудно.

Далее возможны варианты.

Вариант первый. Сотрудник отказывается. И руководитель теперь может чувствовать (слово, не случайно, действительно чувствовать), как человек глуп, не лоялен по отношению к руководству и организации, а главное, не профессионал. Есть теперь у него такая моральная возможность. Надо будет, он ее реализует.

Сотрудник отказывает и чувствует, что виноват. Не оправдал ожиданий... извините. Извиняться можно долго и по-всякому. Например, от какого-либо второго предложения уже практически не откажешься.

-ПО-

Вариант второй. Сотрудник соглашается. Соглашается и, т.к. его представление о новых обязанностях и полномочиях еще не сложилось и т.к. начальник к нему доброжелателен, он обращается к последнему за помощью.

Ну, разумеется, о чем разговор? Делай так, так и так. Все, голубчик, попался. «Делай так». А если не так именно, то ты сделал не правильно. А если у тебя «так именно» не получается, значит, ты не умеешь.

Чувствуете, как стремительно падает уровень профессионализма сотрудника? И он тоже чувствует. И соответствующим образом реагирует.

Реакция первая: руководитель его поднял и пригрел, а он... Теперь он ему по гроб жизни обязан.

Реакция другая (ничем не отличающаяся от первой по результату): у него и должность, и работа, выполнять которую качественно он оказался не в состоянии. О, ужас, он не компетентен! Нельзя, чтобы это заметили. Придется манипулировать. (Какой хитрый!) Что поделаешь, буду обхаживать начальство.

Вот и славно.

Последствия: «от любви до ненависти один шаг», и он уже сделан.

Очень редко мы вовремя понимаем, что оказались объектом сознательной или неосознанной манипуляции. Чаще всего мы просто смутно ощущаем, что некий человек, несмотря на отсутствие какого-либо прямого повода и его явно доброжелательное отношение к нам, начинает нас раздражать. Но раздражать сильно. Нам становится стыдно за такое «беспричинно дурное» отношение, и мы стараемся, сделав для него что-нибудь, «загладить свою вину». И попадаем в замкнутый круг, в ловушку: чем больше мы стараемся угодить, тем сильнее наш негатив, и тем больше мы стремимся «хорошо относиться» к этому человеку. Иногда это получается. Иногда нет. Если мы смогли заставить себя «полюбить» манипулятора, мы будем работать на него уже не за страх, а за совесть (на что он, собственно, и рассчитывает). Если же нет, то, когда сам факт негативного отношения будет осознан (а его себе придется как-то объяснить), мы начнем искать (и, без сомнения, найдем) пороки в том, кто нас так неумолимо раздражает. И тог-

-111-

да «отольются кошке мышкины слезки». Затем «кошка» не на шутку обидится: «за что?». Далее неизбежен затяжной и продолжительный конфликт.

Позвольте, несколько отвлекаясь, сказать два слова о любви... к манипулятору.

Страшное дело любовь. Вы, вероятно, часто слышали вдохновенные повествования о том, как «я жить без него (нее) не могу!». Сначала - восторженные, потом - грустные. Когда мы счастливы по единственной причине, что некий человек с нами рядом, это поистине прекрасно. Но в одних случаях это так и остается прекрасным. А в других превращается в следующее: он сделал так (пришел - ушел, сказал - промолчал, сварил обед или не сварил, пропылесосил ковры или нет...) - мне хорошо, сделал эдак - мне плохо. Что же получается? Эмоциональное состояние одного человека напрямую зависит от поведения другого. Вы считаете это нормальным? А знаете ли, чем дело может кончиться? Одна заинтересованная сторона начинает транслировать такую идею: если ты не делаешь того, что мне нравится, я чувствую себя несчастным, а ты поэтому чувствуй себя виноватым; ежели не хочешь, чтобы я был несчастным, а ты виноватым, поступай только так, как мне нравится. Другая сторона: если тебе не нравится, как я поступаю, значит ты меня не любишь или вообще не способен любить; если же ты меня искренне любишь, тебе должно нравиться все, что я делаю, понятно? Дорогой читатель, вам это ничего не напоминает? Кто здесь кого заманипулировал? Не знаю. Возможна взаимная договоренность, что, безусловно, предпочтительнее, чем односторонняя зависимость. Но в любом случае, сколь бы эмоционально насыщены ни были такого рода отношения, их ждет печальный конец. Сначала каждый старается угодить другому, но со временем это все меньше и меньше удается. Ведь поди догадайся, чего тот на самом деле хочет. Опять же требования растут по мере их удовлетворения. И до каких пор это будет продолжаться? До каких пор человек может вести себя вопреки своим желаниям? Либо пока они не атрофируются, и жизнь превратится в серую скуку или зеленую тоску. Либо пока человек не возненавидит того, кого считает этому причиной. Люто возненавидит. Вот так-то. А вы говорите: «любовь»... Любовь, конечно, зла, но

-112-

все-таки лучше не любить манипулятора. И самому не манипулировать любовью.

Манипулятор опирается на то, что мы оцениваем другого человека (увы!) не столько самого по себе, сколько по его отношению к нам. Но он недоучел следующее. Значительно более, чем нам приятно хорошее отношение к себе, нам неприятно такое отношение, которое к чему-либо (абсолютно не важно к чему) вынуждает нас помимо нашей воли.

Реакция человека на принудительное лишение его свободы воли зачастую бывает столь негативной, что он непроизвольно внутренне сопротивляется тому, к чему его вынуждают, даже если сделать требуемое в его непосредственных интересах. К сожалению, не все могут проконтролировать свою такую реакцию и, взяв себя в руки, поступить так, как необходимо. Поэтому тот, кто, манипулируя нами,' принуждает нас выполнить нечто, на что мы и так в принципе согласны, попросту мешает нам это сделать. И, как видим, всего более он мешает человеку со слабым самоуправлением, т.е. именно тому, кем манипулировать получается. Его правая рука явно не ведает, что творит левая. Или «ведает»?

Когда человек сам и сознательно (по своей воле) принимает на себя какие-либо моральные обязательства, он уважает себя и не манкирует ими. Поэтому прибегать к манипуля-ционным способам управления теми, кто «в здравом уме и трезвой памяти» принял на себя определенные профессионально-трудовые обязанности, нет особой необходимости. Зачем заставлять человека делать то, что он и сам считает нужным делать, как если не для того только, чтобы просто «позаставлять»? Получение удовольствия от господства над другими людьми характерно для «авторитарного типа» личности (Э. Фромм).

Не будем только путать «авторитарный тип личности» руководителя и «авторитарный стиль» руководства. Под «авторитарным стилем руководства» обычно понимается преимущественно единоличное принятие решений и жесткий контроль процесса осуществления деятельности со стороны руководителя. Иногда «авторитарным» называют излишне категоричного, не приемлющего критику начальника, склонного по малейшему поводу указывать подчиненным, как они

-из-

должны поступать в том или ином случае. В отличие от этого «дипломатический» стиль, как считают, характерен для руководителя, ориентированного на сотрудничество с подчиненными. Не углубляясь в проблему «стиля руководства», подчеркнем, что для авторитарной личности не столь важно: мягко или грубо, жестко или дипломатично, ради великой цели или из своих меркантильных интересов, публично или скрыто, насилием или «по любви» - заставить другого человека действовать по своей воле. Он получает истинное удовольствие непосредственно от самого процесса. Последнее же более-менее отчетливо «вычитывается» окружающими.

Нередко, однако, руководитель прибегает к манипулятив-ным способам управления подчиненными (либо к «авторитарному стилю» общения с ними) не потому, что он по своим индивидуальным особенностям «авторитарная личность», а потому, что неосознанно переносит способы управления людьми, знакомые ему из повседневной жизни, в профессиональную управленческую деятельность. Причем за ее пределами он может их и не применять (властный на работе - безгласный дома), но знать-то он о них знает. А вот о других может и не знать. Или боится: не сработают.

Манипулировать или не манипулировать людьми в процессе управления ими - это собственный выбор управленца. Что толку скрывать: манипулятивные способы управления чрезвычайно эффективны, особенно в руках «умелого» руководителя. Однако здесь ему необходимо ясно отдавать себе отчет в последствиях их систематической реализации.

Одно из них заключается в возникновении негативного отношения работников к руководителю. Сначала оно может проявляться в спорадическом саботаже его требований или в учащении различного рода конфликтов. Затем сотрудники сплачиваются в своей психологической борьбе с руководителем и начинают демонстративно его игнорировать. Начинается массовый саботаж. Увидев, что начальник не может справиться с ситуацией, подчиненные перестают воспринимать его авторитет. Впоследствии между сотрудниками и руководителем (как между победителем и побежденным) могут установиться доброжелательные отношения, но

-114-

реально управлять их профессиональной деятельностью он уже не сможет.

Второе. Манипулятивные способы управления, независимо от нашего желания, задают определенную плоскость отношений между работниками и руководителем (ибо «как ты к нам, так и мы к тебе»), и в силу этого управляющий сам может стать объектом манипулирования со стороны какого-либо своего сотрудника. Тут уж кто кого переиграет. Когда объектом управления становится официальный субъект управленческой деятельности, она разрушается как таковая. А вслед за этим закономерно понижается и качество профессионального труда сотрудников.

Третье последствие - возникновение у работников состояния «выученной беспомощности», т.к. кажущейся единственно реальной формой отказа в ответ на манипуляционное побуждение выступает ответ: «виноват, но я не могу», в который, для того, чтобы он срабатывал, необходимо поверить самому. А уверовав в свою немощь, человек становится немощным. Заметим, что такое состояние может стать привычным не только для конкретного лица, но и для группы людей. Оно проявляется в потере трудового энтузиазма, творческой инициативы и самостоятельности. Синдром «беспомощности» производственного коллектива может быть одной из причин провала нововведений в организации.

Однако основное, на наш взгляд, последствие манипуля-тивного управления заключается в следующем.

Человек, которого вынудили к реализации заданного способа действий, обычно не чувствует ответственности за их конечный результат. Причем вне зависимости от того, каким способом его вынудили. На мой взгляд, уж если вынуждать, то лучше в открытую. Эффект, безусловно, слабее, но «осадка» меньше. Начальник приказал - мое дело выполнять. Внутренний протест может пройти. В то время как при манипулятивном вынуждении он постепенно нарастает. Иногда буквально по ходу выполнения той или иной работы и вплоть до такого отвращения к ней, что человек становится морально не способен ее выполнить ни на каком уровне.

-115-

Негативное отношение к руководителю-манипулятору нередко стихийно переносится целиком на сферу своей трудовой деятельности в рамках данной организации и порождает труднопреодолимую к ней неприязнь.

Повторим: человек, которого вынудили к реализации заданного алгоритма профессиональных действий, не чувствует личной ответственности за результат своей деятельности. «Ладно, сделаю как сказано, мне-то что...» - это посылка. Теперь следствие: «Не я это выдумал, я тут при чем?». Здесь человек явно не ощущает внутри себя, своей собственной (перед самим собой) ответственности за то, что он делает. А поэтому он и не чувствует моральной ответственности за конечные результаты своего труда (и перед другими тоже). В такой ситуации для него лично уже не важно как (хорошо или плохо) у него получится. Он уже не заинтересован в качестве. Он действует по принципу: лишь бы сделать, т.е. отделаться. Поэтому, кстати, и «не получается». Когда нет личной моральной заинтересованности в результатах своего труда (даже в том случае, когда есть заинтересованность материальная), на повышение индивидуальной продуктивности труда сотрудников рассчитывать не приходится. Идет закономерное ее понижение. Постепенно работник начинает халтурить. Вскоре он уже не столько работает, сколько делает вид, что работает. Затем - потеря самоуважения и уважения коллег (последние распознают ситуацию значительно раньше, чем руководство, а иногда и раньше, чем сам работник).

Дальше возможны варианты.

Для того, кто любит свое дело, это реальная личная трагедия. Сначала ему тяжело и неприятно, а потом становится наплевать. И на коллег, и на начальство, и на работу. Но человек, когда ему становится «все равно», страдает. Страдает и производство.

У того, кто выбрал работу не столько по влечению души, сколько из других, не менее весомых для него соображений, волей-неволей появляется потребность скрыть, замаскировать сложившуюся ситуацию, и понятно, что прежде всего перед руководителем. Он начинает обхаживать начальство. Ежели

-116-

оно не поддается, он, разочаровавшись в руководителе, резко меняет тактику и «уходит в народ». Перенеся в кулуары свое недовольство начальником, где он («узнав теперь его истинное лицо») сочувствует всем обиженным и угнетенным, он завоевывает себе популярность. Попробуйте теперь сделать ему выговор - общественное мнение тут же вынесет вам приговор (в лучшем случае в отсутствии гуманности).

Для маскировки собственной псевдодеятельности перед коллегами наилучший способ - провоцировать конфликты и выяснять отношения.

И последний вариант. Сотрудник, который в силу своего характера, не может относиться к своим поступкам по принципу: «подумаешь, ерунда, ну и пусть», т.е. тот, у кого ответственность есть «качество личности» («ответственный человек») постоянно будет чувствовать себя без вины виноватым. Долго не вьщержав, он уйдет с работы. Уйдет в любое другое место, ибо здоровье дороже. Впрочем, именно такого сотрудника всегда примут в конкурирующую организацию.

Что мы хотим подчеркнуть? За счет того, что манипуля-тивные способы управления по механизму своего воздействия подавляют способность человека к самоуправлению, они (побочный эффект) препятствуют реализации его субъектности в целом. А субъектность - это прежде всего ответственность. Поэтому актуализация субъектности - крайне желательная реакция работника на «ситуацию работы», если вам принципиально важен ее результат; и нежелательная, если для вас имеет значение его «управляемость» как таковая (подчинение).

* _ * *

Манипулирование, хотя и с негативными последствиями, но воздействует достаточно эффективно, потому что опирается на стихийные механизмы непроизвольного поведения человека. Другие способы управления, опирающиеся на них же, видимо, будут действовать не менее эффективно и, есть такая надежда, без негативных побочных последствий. Единственное пожелание: чтобы управлять стихией, надо встретиться с ней лицом к лицу. И узнать ее в лицо.

31