2. Способы управления

Способом управления человека человеком обычно служит специальное создание одним человеком таких обстоятельств, которые заставляют другого человека (либо сознательно, исходя из своих интересов, либо непроизвольно) действовать определенным, заранее спрогнозированным образом.

Человека можно заставить

Человека можно заставить поступить тем или иным образом, путем прямого насилия, угрозы, шантажа и тому подобного. Мы не будем касаться таких способов управления людьми, и в то же время мы будем о них говорить. Человеку могут угрожать физическим насилием или лишением его каких-то реальных благ и привилегий, а могут и тем, что лишат его любви и уважения; его могут шантажировать разоблачением компрометирующих сведений, а могут и тем, что плохо о нем подумают... и т.д. Первое, вероятно, действует сильнее, но встречается реже. Второе - (увы!) повсеместно и повседневно. На первое пойдет далеко не каждый, а второе, в различной степени осознанно, чаще или реже, но практикуют все подряд. Да и насчет того, что сильнее... Открытый удар можно встретить лицом к лицу и перенести достойно. Психологические нападения и психологические угрозы, психологический шантаж и психологический рэкет крайне редко осознаются как таковые. Эффективность их воздействия как раз и обуславливается тем, что мы не воспринимаем их в этом качестве. Их действие протекает на неосознаваемом уровне, поэтому мы часто и не можем им противостоять. Опять же, капля воды камень точит, а тысячи мелких уколов могут довести кого угодно.

Влияние и внушение

Влияние очень любопытная вещь. В самом слове влияние слышится нечто магическое, а влиятельный человек - чуть ли не социально-статусная характеристика. А если вспомнить, что на человека абсолютно все и вся оказывает некоторое влияние... Такое обычное и одновременно такое неуловимое, неопределенное понятие. Поэтому я и не буду им пользоваться. Разве что только в самом обыденном смысле.

Так же, простите, обойдусь и с внушением. Правда, по другим причинам. Если употреблять его не в сугубо житейском значении, то, на мой взгляд, оно больше подходит к арсеналу психотерапевта, чем управленца.

Поощрение и наказание

Поощрение и наказание, вопреки традиции, не рассматриваются нами как основные, базовые, специфические способы управления человека человеком. Прежде всего потому, что они представляют собой ответную реакцию на те или иные действия, а не то, что их предопределяет. Поощрение и наказание будет после, а не до...

Другое дело, угроза наказания или обещание поощрения. Или предвидение ответной реакции на свои действия. Угрозу наказания и обещание поощрения (причем более правильным будет акцент на угрозе и обещании) уже можно, хотя и с некоторой оговоркой, назвать способом управления человека че-

ловеком. Психологическое содержание угрозы наказанием или обещания поощрения заключается в том, что человеку предрекают, описывают и гарантируют обязательные последствия его поступка. Однако он может поверить, а может и нет; может учесть или не учесть наши предостережения; а может и учесть и проигнорировать одновременно («пускай мне будет хуже, но только лишь потом» или «я знаю, чем дело для меня кончится, но все равно поступлю так, как считаю нужным»).

Угрозу наказания и обещание поощрения можно назвать способом управления, но только тогда, когда действия человека определяются именно ими. А когда это происходит? Либо когда человек достаточно сильно боится наказания, либо когда действительно хочет получить предложенное поощрение. Поэтому их психологический смысл заключается в том, чтобы напугать или заинтересовать человека. Это и будет способом управляющего воздействия на него, а угрозы и обещания - лишь форма его осуществления. Поэтому их эффективность заключается не столько, как некоторые считают, в неминуемом выполнении, сколько в том, чтобы форма была адекватна содержанию: напугать можно только тем, чего человек боится, а заинтересовать только тем, чем именно его возможно заинтересовать. Хотя и в этом случае угрозы и обещания не безусловно результативны. Человек почти всегда способен справиться со страхом, а интерес и желание награды в какой-то момент могут исчезнуть. Кроме того, сама форма стимуляции «кнутом и пряником», вызывает у многих раздражение и внутренний протест. Последний зачастую плавно перетекает во внешний («нечего меня пугать, я сам кого хочешь напугаю» или «я бы, может быть, и согласился, да не так предложено»).

Несколько иначе дело обстоит с убеждением.

Убеждение

Никогда не приходилось слышать: «хороший руководитель, во-первых, умеет убеждать», а, во-вторых, «...убеждением от людей ничего не добьешься»?

Убеждать - приводить доводы и доказательства, склонять кого-либо согласиться с собою, доказывать свою правоту, обосновывать правильность своей точки зрения.

Когда мы кого-то в чем-то убеждаем (если при этом не обманываем, конечно), то что мы обычно делаем? Как правило, мы со своих позиций указываем человеку на реальные - не реальные для него возможности и позитивные - негативные для него последствия осуществления им того или иного способа действий. Исходя из этого, мы призываем его сделать так, как, нам кажется, будет лучше. Он может понять и принять наши аргументы, может согласиться с ними, а может и нет. А может постараться нас переубедить. Возможно, у него это и получится. В любом случае человек остается волен в своих поступках. Более того, сам «процесс убеждения» позволяет ему, взглянув на ситуацию с новой точки зрения и рассмотрев ее с разных сторон, более осознанно и уверенно выбрать свою собственную линию поведения в ней. Не замечали, как иной раз под потоком чужих (и совсем не пустых) аргументов ваше собственное решение становилось еще только более прочным?

Убеждения определяют поступки человека только в том случае, если это его собственные убеждения. Чужие убеждения нами не управляют.

Убеждение, которое не сопровождается никакими другими воздействиями на человека, не предопределяет способ его последующих действий. Убеждение - это способ воздействия на человека, но не способ управления им. Однако убеждение часто применяется в качестве эффективного вспомогательного приема для реализации других, в том числе и управляющих способов воздействия на людей.

Убеждение как таковое является хорошим средством достижения одной-единственной цели - доказать правильность нашего взгляда на ситуацию. Для этого мы обосновываем свою точку зрения. И, прислушиваясь к иному мнению, ради того, разумеется, чтобы его опровергнуть, вынуждены привести дополнительные аргументы. Наиболее вескими из них будут аргументы, подтверждающие нашу мысль, но логичные (не просто отвечающие формальной логике, а логично вытекающие), исходя из позиции собеседника. Это приводит к побочному, однако не менее ценному эффекту убеждения: более глубокому анализу проблемы, о которой идет разговор. Что

бывает важно для принятия как личных, так и коллективных решений. Продуманное решение лучше, чем необдуманное. Совместно принятое решение - решение, с которым все согласились, - накладывает на людей дополнительную моральную ответственность за его выполнение. Чувство ответственности - великая сила, вот оно-то нами действительно управляет: и движет и гнетет. Механизм пресловутой убедительности, которую в качестве черты характера приписывают некоторым людям, как раз и заключается в том, чтобы истинность мысли превратить в ответственность за ее реализацию.

Кстати, технически это несложно. Пусть только автором высказанной вами идеи посчитает себя слушатель, увидевший в ней истинность. Если не настаивать на своем приоритете и приводить доводы, исходя из позиции собеседника*, так все и произойдет. Он, что называется, убедится. Дальше просто, ибо собственные убеждения мы готовы отстаивать делом.

Но когда такой цели нет... Когда доказательство своей правоты не служит достижению истины (не подчинено сему побочному эффекту), оно превращается в самоцель. Уже не важно, какое мнение верно, важно, чье оно. А чтобы доказать, что прав я, не надо особо напрягаться, обосновывая свою точку зрения, значительно проще - найти, в чем не прав собеседник и ткнуть ему этим в глаза. Суть разговора теряется (иногда и вплоть до того, что не вспомнишь потом, о чем конкретно шла речь и с чего все началось), ведь главное стало не в этом. Центр тяжести сместился с доказательства своей правоты на доказательство неправоты другого; собеседники не доказывают истину, они ее опровергают. Это, естественно, требует иных аргументов и специфических доводов. Вожделенный результат: «признайся, что ты не прав!». Начинается бессмысленный, как мне кажется, спор. Если в нем и родится истина, так никто ее не заметит. В отличие от обсуждения (какого-либо вопроса), когда чужое мнение ценно, ибо мы пытаемся найти рациональное зерно во всем, в чем только возможно, спор (по какому-либо поводу) ведут, как словесное

Лучше в вопросительной форме: «Как ты думаешь, это не будет ли таково?».

состязание, где личные амбиции - цель, а изощренность в выражениях - средство. Выиграть спор, т.е. убедить человека в том, что он не прав, вполне реально. Но, действительно, чего добьешься от него такого рода убеждением?

Советы и рекомендации

Совет - наставление, товарищеское указание, предложение, как поступить.

Большинство из нас не любит товарищеских наставлений. Так как случается, нам нечто советуют совершенно явно ради того, чтобы по завершению некоего (желательно печального) события можно было с удовольствием сказать: «Я же тебя предупреждал!». А потому прослыть предусмотрительным и прозорливым человеком. И, видимо, сим проницательным людям принадлежит распространенное мнение: совета спрашивают, чтобы ему не следовать, высказываемое обыкновенно с долей обиды и возмущения. Те же, кому не нравятся подобные советы, считают: не спрашивай и не давай советов, каждый должен думать сам. Абсолютно согласна с последним утверждением, но позволю себе заметить, думать самому не означает пребывать при этом в гордом одиночестве. Редко кто сам себе дает советы. Посоветоваться с другом, что может быть слаще? Посоветоваться с профессионалом всегда полезно. Чем с большим количеством благожелательных и сведущих людей мы посоветуемся по какому-либо поводу, тем с большей вероятностью мы примем правильное решение. Но решение должно быть собственным. Ведь пожинать его плоды все равно придется самому, а как бы ни желал мне кто-либо добра, никто лучше меня не знает, что для меня хорошо.

Мы обращаемся за советом обычно без намерения воспользоваться чьим-то готовым решением*. Но, напротив, с желанием обсудить некую конкретную ситуацию и получить моральную поддержку в отношении занятой в ней нами позиции. Поэтому не удивительно, что прямые указания и четкие рекомендации, как поступить, оставляют обратившегося глу-

* Если, разумеется, действуем искренне, не лукавя.

боко неудовлетворенным и разочарованным. Весьма обидная реакция, учитывая наши старания дать хороший, т.е. продуманный и практический совет. Этим, с другой стороны, объясняется тот неприятный факт, что, чем лучше совет, тем реже ему следуют.

Советы и рекомендации воздействуют с запланированным управляющим эффектом отнюдь не во всяком случае, а лишь если они, соответствуя тому, что человек и сам склоняется сделать, послужили последней каплей, переполнившей чашу его сомнений.

Принципиально другой вариант, если человек, которому советуют, находится в психологической зависимости от того, кто советует. Тогда совет может (хотя тоже не всегда) быть воспринят как непререкаемая истина и руководство к действию. (Мы, конечно, сейчас говорим не о том, когда в форме совета отдается приказ или распоряжение.)

Приказ, распоряжение и требование

«Приказом» и «распоряжением» мы будем называть словесно высказанное, достаточно категоричное и четко сформулированное требование. Однако требования выполняются не потому, что они озвучиваются приказным тоном, а в силу того, что требующий имеет некую власть над тем, у кого требует. Он может его заставить (см. выше) или принудить.

Принуждение и привлечение

В качестве реально действующих, специфических способов управления человека человеком, т.е. способов именно управления (и ничего другого), можно выделить принуждение и привлечение.

Под привлечением (влечь - тащить, тянуть, притягивать, от др.-рус. - волочить) мы будем понимать создание ситуации, которая вызывает у человека желание, личную заинтересованность в том, чтобы осуществить некие действия, даже если сами по себе они ему не интересны (не нравятся, неприятны, не увлекают) и не отвечают в данный момент его представлению о своем собственном интересе (выгоде, пользе, цели).

Принуждение рассматривается нами как частный случай привлечения. Под принуждением (нужда - бедность, недостаток, потребность, от др.-рус. - необходимость, насилие, бедствие) мы будем понимать создание ситуаций, которые вызывают личную заинтересованность человека либо в осуществлении, либо в отказе от некоторых действий ради того, чтобы избежать возможных неприятных последствий для себя.

О том, как управляют посредством привлечения и принуждения, разговор впереди. Сейчас остановимся на их отличии и сходстве с другими способами управления человека человеком.

Для того, чтобы действовать убеждением, давать советы, грозить наказанием или соблазнять поощрением, человеку не надо ничего, кроме, как уметь это делать. Их результативность, по существу невеликая, зависит от того, насколько мы психологически грамотны в общении с людьми, умеем ли мы с ними разговаривать. Неплохо также иметь возможность поощрить или наказать кого-либо не только на словах (похвалой или порицанием), но и реально, еще лучше материально. Хорошо опять же, если вы признанный авторитет и к вашему мнению привыкли прислушиваться. Эти условия несколько повысят эффективность указанных способов управления, хотя и не переведут ее на качественно другой уровень.

Чтобы реализовать привлечение и принуждение человеку нужно иметь власть. Но не обязательно над другим человеком*, достаточно над обстоятельствами. Необходима власть в качестве инструмента создания ситуаций. Оговорим: речь идет не о должности, властных функциях и полномочиях руководителя или о положении кормильца в семье, например. Хорошо, когда есть объективные рычаги управления, но не в этом суть. Желающий управлять должен владеть ситуацией. И обладать умением создавать такие (в том числе и психологические) обстоятельства, не учитывать которые для определения своего способа действий со стороны того, кем управляют, было бы неразумно. Или такие обстоя-

* Подобно той, которой «человека можно заставить».

тельства, которые человек не в состоянии правильно оценить, а потому и не в силах им противостоять. Иными словами, те самые обстоятельства, которые диктуют. Заметим: тогда и все другие средства управления, как объективные стимулы, так и словесные способы воздействия будут и уместны, и эффективны. Причем значительно в большей степени, нежели сами по себе, и даже там, где управляющий совсем не убедителен, не страшен и не соблазнителен.

Манипуляции

В обыденной жизни люди чаще всего управляют друг другом посредством манипуляций. Манипуляция - наиболее эффективный способ управления, т.к. базируясь на «привлечении и принуждении», помимо этого, воплощает и соединяет в себе практически все возможные способы психологического давления на человека. О том, что такое манипуляция и как с ней бороться, мы чуть ниже расскажем более подробно.