25.6. Беседа по поводу продажи

Анализ ситуации до беседы:

• Кто он?

• Чего он хочет?

• Что я могу предложить?

• Как следует предлагать?

• Что я смогу получить?

В ходе беседы можно выделить восемь стадий поведения:

1. Приветствие.

2. Выдвижение предложения.

3. Вызвать интерес.

4. Установить потребность клиента.

5. Вызвать доверие к сделке.

6. Продавать выгоды.

7. Обобщить выгоды.

8. Принять решение.

Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуют два параметра: выгода покупателя и доход продавца. Если обе стороны получают выгоду, то это оптимальная ситуация. При отсутствии выгоды у обоих – это «страна дураков». Приманкой для покупателя оказываются сделки, где имеет место выгода покупателя без дохода у продавца. «Западня для покупателя» – влечет доход продавца при отсутствии выгоды покупателя.

Для продавца необходимо помнить, что продается товар и одновременно престиж компании и престиж продавца. Люди покупают не товар, а сопутствующий эффект.

25.7. Заповеди экспортера

Задачи экспортера включают изучение потребности, выявление способов организации рекламы, анализ способов поставки продукции, выявление возможных рисков. Во время беседы с потенциальным покупателем или при обсуждении новой области сбыта продукции следует учитывать следующие правила:

1. Не принимай на веру то, что могут говорить о вкусах людей в других странах.

2. Не считай окончательно, что это ты можешь продать, а это – не можешь.

3. Мысли глобально, мировая экономика взаимосвязана.

4. Бей конкурента качеством.

5. Разыгрывай из себя сторонника местных настроений и вкусов.

6. Показывай свое постоянное присутствие на рынке.

7. Выбери правильно фирменный знак.

8. Название товара согласуй с местными терминами.

9. Заботься о репутации фирмы.

10. Предусматривай средства на рекламу.

В ходе обсуждения необходимо найти ответы на следующие проблемы:

• занимаемая область рынка;

• степень стандартизации продукции;

• степень кооперации с местными организациями;

• назначаемая цена;

• выбираемая форма оплаты;

• темп поставки и обновления продукции.

При взаимоотношении с иностранными партнерами необходимо соблюдать ряд условий, связанных с национальными традициями.

Французы считают «варварством» заводить за столом разговор о делах, пока не подадут десерт.

В Китае лучше избегать на переговорах слова «нет», которое считается проявлением дурного тона. Это, впрочем, не означает, что слово «да» в устах китайца непременно означает знак согласия, – просто вам дают понять, что ваше замечание принято к сведению.

С англичанами рекомендуется говорить преимущественно о погоде и ни в коем случае не рассказывать им анекдоты, поскольку британское чувство юмора плохо стыкуется с юмором других стран. У англичан в порядке вещей позвать официанта пощелкиванием большим и средним пальцами, размахиванием рукой или указательным пальцем. Если вы сделали это на улице, считайте, что подписали себе приговор, – в приличное общество вас больше не позовут.

Снятый с плеч пиджак, оставленный в руках, означает в английском обществе приглашение к драке. В английском обществе допустимо разговаривать с кем-либо, в том числе с женщиной, держа руки в карманах или не вынимая сигарету изо рта.

Готовность задать вопрос или ответить на заданный вопрос выражается в Англии поднятым указательным пальцем.

При общении с русскими и американцами не стоит выставлять себя трезвенником.

С итальянцами лучше не демонстрировать своих вокальных возможностей.

С испанцами ни в коем случае не осуждают корриду.

В городской среде Нигерии сложился устойчивый стереотип поведения, согласно которому опоздание – признак хорошего тона.