§ 3. Семантический барьер

Очень часто возникающая иллюзия взаимопонимания связана с тем, что деловые партнеры пользуются одними и теми же знаками (в том числе словами) для обозначения совершенно разных вещей.

- Ничего себе огород!

- Я не понимаю, что вы имеете в виду под огородом.

- Куда тебе... Ты и не поймешь, пока я тебе не объясню. Я просто хотел сказать: "Ничего себе, славненький сногсшибательный аргументик!"

- Но ОГОРОД вовсе не означает "славненький сногсшибательный аргу­ментик".

- Когла ЛИЧНО Я употребляю слово, оно меня слушается и означает как раз то, что я хочу: ни больше, ни меньше.

- Это еще вопрос, захотят ли слова вас слушаться.

- Это еще вопрос, кто здесь хозяин: слова или я.

Л. Кэролл

Семантические и лингвистические, то есть смысловые, барьеры могут вызываться разнообразными причинами: во-первых, это не­совпадение тезаурусов, то есть лингвистического словаря языка, с полной смысловой информацией, ограниченный лексикон у од­ного из партнеров и богатый - у другого, а также, во-вторых, соци­альные, культурные, психологические, национальные, религиоз­ные и другие различия.

Поскольку каждый человек имеет неповторимый опыт, образо­вание, индивидуальную способность к саморазвитию, свой круг обучения и пр., постольку он имеет и неповторимый тезаурус, одна­ко отсюда вовсе не следует, что невозможно взаимопонимание.

Когда партнер понял совсем не то, что ему сказали, или то, но не в том смысле, тогда можно зафиксировать семантический барьер, который и приводит к неэффективной коммуникации.

Большинство деловых партнеров, как уже отмечалось, зачастую недооценивают разность тезаурусов, исходя из предположения "раз понятно мне, то понятно и другому". Чтобы свести непонимание к минимуму, необходимо либо говорить "на одном языке с партне­ром" ("слушай, скажи по-русски"), либо заранее договариваться о ключевых моментах, либо постоянно расспрашивать партнера о том, понятно ли ему, о чем идет речь, но такая коммуникация требует большего времени.

Что же делать? Этот вопрос для деловых партнеров не праздный. Действительно, что лучше: потерять время на разъяснение, оставить партнера непонимающим или упредить ситуацию, предусмотрев зара­нее, как строить коммуникацию именно с этим партнером.

Индивидуальные расхождения людей в их системе ценностей и потребностей часто не позволяют найти общий язык, а тем более договориться даже при обсуждении таких традиционных проблем, как добро и зло, богатство и бедность, красивое и безобразное. У каждого своя точка зрения, свои исходные позиции.

Как отмечают специалисты в сфере коммуникации, средний рос­сийский служащий с двадцатшетним опытом работы на государст­венном предприятии, имеющий искаженное трудовое сознание, в котором интенсивность и качество труда никак не связаны с разме­ром оплаты и в котором домшируют иждивенческие мотивы типа "Работодатель должен мне денег, потому что у него их много", такой служащий не хочет, да и не может понять образ мыслей предприни­мателя, особенно если последний предпочитает вкладывать прибыль не в заработную плату, а в разштие производства, предприятия.

Проблемы понимания существуют и в среде самих предпринима­телей, чьи интересы порой также не совпадают: одним важны диви­денды по принципу "здесь и сейчас", другие думают о завтрашнем дне, строят долгосрочные планы.

В деловой коммуникации сталкиваются не только цели и интере­сы сторон, но и уровни образования предпринимателей. Как извест­но, бизнесу в нашей стране стали обучать лишь в годы перестройки. Одни закончили краткосрочные курсы, семинары и школы, другие получили квалификацию в высшем учебном заведении, третьи во­обще учились в той или иной зарубежной стране. Поэтому и "на рынке" сегодня есть множество коммуникативных проблем, связан­ных не только с разным отношением к клиенту, но и с различным подходом к их решению. Одни предприниматели действуют тради­ционным для наших соотечественников методом "проб и ошибок", другие проводят изучение рынка, занимаются прогнозированием,' одни владеют профессиональной лексикой, другие плохо в ней ори­ентируются. Все это, плюс иногда не просто не совпадающие, но порой и противоположные личные ценности, делают взаимодейст­вие чрезвычайно трудным.

Семантический барьер возникает также из-за различий в ре­чевом поведении представителей разных культур. Наша страна многонациональна, поэтому сегодня среди деловых партнеров встречаются представители разных национальностей, среди которых есть люди, плохо говорящие на русском языке, кроме того, общение происходит и с представителями других стран, многие из которых являются соучредителями совместных предприятий, акционерами концернов или просто деловыми партнерами, участвующими в тех или иных переговорах и торгах.

Отсутствие знаний об особенностях партнеров, как вербальных, так и невербальных (о чем речь пойдет далее), порой приводит не только к коммуникативным казусам и барьерам, но и к срыву пере­говоров, к несостоявшимся сделкам. Вот, например, как различают­ся некоторые типичные для того или иного народа характеры людей, отраженные юмористически в анекдотах.

Английский характер

По мосту через реку идет джентльмен и видит, что под мостом барахта­ется другой, в шляпе, смокинге, перчатках и т. д.

Джентльмен сходит на берег, раздевается, заходит в воду, подплывает к барахтающемуся субъекту, некоторое время плавает возле него, наконец задает вопрос:

-Сэр, извините мою навязчивость, что я, не будучи представленным Вам, позволю себе нескромный вопрос: почему вы купаетесь в одежде?

- Простите, сэр, дело в том, что я не купаюсь - я тону.

Эстонский характер

По лесной дороге медленно тащится телега. В ней - эстонская семья: отец и два сына. Вдруг вдалеке дорогу перебегает какой-то не очень боль­шой зверек. Проходит полчаса. Один из сыновей произносит: 60

- Это, наверное, лиса.

Проходит еще час. Второй сын произносит:

- Нет, это, наверное, собака. Проходит еще час. Отец произносит:

- Перестаньте ссориться, горячие эстонские парни.

Русский характер

Царь Николай I любил иногда пощекотать себе нервы беседами с людьми, откровенно выражавшими свои взгляды. К числу таких относился и комен­дант Петропавловской крепости И. Н. Скобелев, выходец из крестьян-однодворцев Курской губернии, дослужившийся от солдата до генерала от инфантерии. Однажды Николай I пригласил Скобелева в Зимний дворец, где по такому случаю специально готовили настоящие крестьянские щи, кашу с салом и пирог с грибами. Царь стал выспрашивать мнение генерала об идее создания арестантских рот, весьма занимавшей тогда императора. Генерал, будучи ее противником, принялся резко критиковать новшество, щедро усна­щая свою речь меткими солдатскими словечками.

Сидевшие за столом вельможи не могли удержаться от улыбок, видя как ловко он разделался с доводами царя. Это не ускользнуло от высочайшего внимания, и в адрес бывшего однодворца, приступившего между делом к пирогу, была пущена пословица:

- Вот что, Иван Никитич, ешь пирог с грибами, да держи язык за зу­бами!

Но бравый генерал, не смущаясь, отпарировал:

-Да уж так, государь, может старый солдитина и заврался, однако спра­ведливости ради скажу: "Хлеб-соль ешь, а правду режь!".

Еврейский характер

Мендель покрасил пароход и требует оплаты согласно договору.

- Какая оплата? Ты же покрасил только одну сторону...

- Ну и что, посмотрите договор, там сказано: Мендель - с одной сторо­ны, Одесское пароходство - с другой.

Подобные характеристики в серьезном или юмористическом жанре можно было бы продолжить, но для анализирующих инфор­мацию людей и так понятно, что с людьми нужно взаимодейство­вать дифференцированно, ибо язык не только одного народа, но и одной социальной группы отличается от языка другой группы, а на его употребление в речи влияет индивидуальный потенциал лично­сти, в том числе и характер.

Как отмечает Ю. А. Борисов в книге "Роскошь человеческого общения", в ряде языков есть не только единственное и множест­венное, но и двойственное число (я + ты), в некоторых есть средний род, а в английском, например, существительные не имеют даже мужского и женского рода; у северных народов есть по три десятка слов, обозначающих разное состояние снега и разные породы оле­ней, тогда как нам для этого хватает и одного-двух слов; индейцы говорят о себе в третьем лице, полностью отождествляя себя с пле­менем, а короли о себе - во множественном числе...

Все это - коммуникативные знаки языка, иногда делающие дей­ствительно невозможным адекватный перевод с одного языка на другой, особенно когда речь идет об идиоматике и культурных реа­лиях, не имеющих аналогов в другой культуре.

Если не владеешь такими нюансами, приезжая для переговоров в другую страну, то можешь попасть в сложную ситуацию. Так, очень странное впечатление на носителей иной культуры могут произве­сти некоторые комплименты женщинам. В Индии можно польстить женщине, если сравнить ее с коровой, а ее походку — с походкой слона. Хороший комплимент японке - сравнение со змеей, татарке и башкирке - с пиявкой, олицетворяющей совершенство форм и дви­жений. Обращение к женщине "Гусыня!" в русской культуре — ос­корбление, в Египте - ласковый комплимент.

Речевое поведение, отличающее язык людей разных националь­но-этнических общностей, проявляется так же ярко и на уровне не­вербального взаимодействия, хотя общего в этом плане у людей го­раздо больше, чем различий. И все-таки эти различия существуют. Мы, например, когда помогаем себе при счете, загибаем пальцы в кулак, начиная с мизинца. Американцы (и некоторые европейцы) поступают диаметрально противоположным образом: они разгибают сжатые в кулак пальцы, начиная с большого. Не совпадают у нас с болгарами, албанцами и турками жесты, обозначающие подтвер­ждение и отрицание. (Подробно об этом в разделе "Невербальные средства в деловой коммуникации".)

Таким образом, чтобы преодолеть семантический барьер, необ­ходимо понять особенности партнера и говорить с ним как бы "на одном языке", используя понятную для него лексику; слова, имею­щие разные значения, необходимо объяснять: в каком смысле то или иное слово вы использовали. Если, например, вы употребили слово "собака", то лучше сразу же объяснить, что вы имеете в виду рот­вейлера немецкой породы, "девочку", трех лет и т. д., ибо со словом "собака" у каждого человека возникает свой образ; кроме того, это слово используется для оскорбления кого-то и т. д.

Важно также помнить о том, что некоторые слова, например та­кие, как эксклюзивный, аттракция, альтернатива, паблик рилейшнз у людей в лексиконе есть, а в тезаурусе - нет, следовательно, целесо­образно, используя иностранные слова или профессиональную лек­сику, объяснять смысл сказанного или заменять эти слова другими, более понятными. И, наконец, следует помнить и о том, что языко­вые нормы, специфика нашей речи должны меняться в зависимости от того, к кому обращено высказывание. В реальном деловом обще­нии нам приходится постоянно выступать в какой-либо профессиональной, межличностной или актуальной на данный момент роли. В чужом офисе - вы гость и в то же время деловой партнер, в сво­ем — хозяин, в парикмахерской — клиент, в суде — свидетель или ответчик и т. п.

Социальная роль - это нормативно одобренный обществом об­разец поведения, ожидаемый от каждого, занимающего данную по­зицию.

Социальная позиция, или статус - формально установленное или молчаливо признаваемое место индивида в иерархии социаль­ной группы. Понятия "роль" и "статус" взаимосвязаны. Статус как бы отвечает на вопрос "кто есть личность?", а роль - "что она дела­ет?". Речевое поведение в деловом взаимодействии непременно должно учитывать законы статусно-ролевого общения.

Статусно-ролевое общение основано на неписаных нормах и на ожиданиях того, что каждый деловой партнер будет соблюдать речевые нормы, свойственные его положению в обществе, в мире бизнеса и определяемые характером взаимоотношений с собеседни­ком. От неконкурентоспособного предпринимателя ждут уступок на переговорах, от опытного и успешного бизнесмена — помощи и муд­рых советов, от преподавателя, обучающего новым профессиям, -не только профессиональных знаний, но и их специфики в условиях рыночной экономики, от студента - желания эти знания получить, от работодателя - приема на работу.

Такие представления типичны, поэтому на их основе складыва­ются стереотипы ролевого поведения. Знание этих нюансов по­зволяет каждому человеку в общении с другими использовать раз­нообразные риторические умения, эффективные речевые стратегии и тактики.