28. Рекламная деятельность предприятия. Связи с общественностью.

С маркетинговых позиций рекламная деятельность —это вид рыночной деятельности, результатом которой выступает рекламный товар, распространяемый через оплаченные рекламодателем услуги рекламоизготовителя иОбщественные связи - инструмент социального взаимодействия, обеспечивают процесс социальной коммуникации. С их помощью реализуются взаимоотношения человека и политической системы, человека и рынка труда, человека и социальной сферы, человека и системы образования и культуры, ведется политическая и экономическая конкурентная борьба.

Образование, религия, пропаганда, культура (прежде всего, массовая), реклама – это формы общественных связей.От них зависитхарактер регулирования отношений между властью, бизнесом, культурой, обществом, с одной стороны, и властью, бизнесом, культурой и человеком – с другой, а также характер разрешения противоречий между ними.Этот характер может бытьэволюционным, взаимно учитывающим интересы сторон, компромиссным, а может быть революционным, манипуляторским, подавляющим (например, в случае превалирования пропаганды, переходящей в манипулирование сознанием).

29. Стимулирование продаж. Персональные продажи.

Стимулирование сбыта – одна из составляющих комплекса маркетинга, заключающаяся в использовании различных приёмов воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди продавцов, беспроигрышные лотереи для покупателей, премирование и т.д.). Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременного воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – которые призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное апробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. 

Виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

1) Общее стимулирование - применяется на месте продажи, служит инструментом общего оживления торговли.

2)  Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

3) Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Объектами стимулирующих воздействий являются:  1)Покупатели (потребители); 2)Деловые партнёры; 3)Торговый персонал.

Меры по стимулированию продаж:

1) для покупателей – бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, лотереи купонов, зачетные купоны, упаковки по льготной цене, гарантии возврата денег в определенных условиях.

2)для торговых посредников – проведение совместной рекламы, организация выставок, проведение торговых конкурсов, премии при покупке товаров, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок, скидки для постоянных закупщиков товара.

3)для продавцов – проведение конкурсов, предоставление дополнительного отпуска, выдача премий, проведение экскурсий, организация конференций.

Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Персональные продажи осуществляют торговые агенты.Наиболее активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле.Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межличностную коммуникацию, различает в нем три стороны: коммуникативную (общение), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимопонимание).Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты.Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «обратной связи» между агентом и клиентом.Анализ наиболее распространенных в этой области исследований, позволяет выделить ряд правил прохождения этих этапов: 1)переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя.

2)соблюдение баланса времени. Время продажи ограничено, т.к. ограничено время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек способен сконцентрировать внимание на чем-то одном.

3)соблюдение очередности. Проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности. При неоднократных повторных покупках возможно исключение этапа выявления потребностей или презентации товаров.