2.2 Анализ маркетинговой деятельности Перелюбского дополнительного офиса Саратовского рф оао»Россельхозбанка»

РСХБ позиционирует себя как финансовый институт, кредитующий предприятия и частных предпринимателей, работающих в сфере АПК. Кредитная политика Банка предусматривает, что как минимум 70% кредитного портфеля Банка составляют кредиты, выданные заемщикам, ведущих бизнес в сфере АПК. Банк предлагает своим клиентам такие кредитные продукты, как кредиты в форме «овердрафт», аккредитивы и банковские гарантии.

Одной из основных клиентских групп для банка являются клиенты, участвующие в программах субсидированного кредитования. Субсидированное кредитование позволяет Банку улучшать качество кредитного портфеля, поскольку своевременные выплаты по кредиту являются обязательным условием для компенсации процентных выплат из бюджета.

Основными конкурентными преимуществами ОАО «Россельхозбанк» являются:

государственная собственность, в которой находится Банк, рассматривается кредиторами и населением в качестве дополнительной гарантии стабильности;

• банк располагает второй по величине в стране филиальной сетью. Она включает 78 региональных филиалов, более 1514 внутренних структурных подразделений и 3 иностранных представительства, что позволяет максимально приблизить банковские продукты и услуги к их потенциальным потребителям;

• широкий спектр предлагаемых банковских продуктов и услуг;

• банк обладает широкой и оптимально сформированной корреспондентской сетью, насчитывающей более 100 иностранных банков-партнеров, и позволяющей обеспечить полный спектр услуг клиентам по международным расчетам, торговому финансированию, связанному кредитованию.

• гибкая тарифная политика;

• стабильная клиентская база.

Наиболее важными факторами конкурентоспособности кредитных продуктов являются уровни процентных ставок и размеры комиссионных тарифов по корпоративным кредитам.

РСХБ осуществляет кредитование государственного агента для формирования интервенционного фонда при проведении закупочных интервенций в целях регулирования российского рынка зерна, кредитование частных фермерских хозяйств, операции с ценными бумагами играют для Банка второстепенную роль по сравнению с кредитованием предприятий АПК. Банк не рассматривает торговлю ценными бумагами в качестве основного источника дохода. Банк также проводит собственные валютные операции.

Маркетинговую деятельность в РСХБ проводит отдел маркетинга. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:

1) Проведение маркетинговых исследований по деятельности банков как по Саратовской области, так филиалов банков, которые позволяют корректировать деятельность банка;

2) Разработка рекомендация по совершенствованию деятельности «Россельхозбанк» ОАО;

3) Разработка новых банковских продуктов.

Цели маркетинговой деятельности «Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок».

Целями «Россельхозбанк» ОАО являются:

- расширение доли на рынке;

- повышение популярности банковских услуг;

- расширение клиентской базы;

- повышение качество услуг и обслуживания.

Организацию маркетингового контроля ОАО «Россельхозбанк» проводит по следующей схеме проведения контроля маркетинга пункта продаж:

Головная контора управления маркетингом

Управляющий филиалом банка

Стратегический контроль

Оценка эффективности маркетинга

Контроль эффективности

Контроль годовых планов

Контроль прибыльности

Маркетинговый аудит

Сотрудник фронт офиса

Анализ продаж

Продуктового ряда

Анализ рынка

Анализ затрат на маркетинг

клиентуры

Продвижение и реклама

Финансовый анализ

Результат контроля

Разработка предложений

Дальнейшие действия и шаги

Рис. 2.2. Схема проведения маркетингового контроля пункта продаж

Функция контроля маркетинга ложится на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях является менеджером пункта продаж и должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включает контроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк», т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающие из его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. 

ОАО «Россельхозбанк», как универсальный кредитно-финансовый институт, предлагает своим клиентам широкий спектр услуг, осуществляя при этом комплексное обслуживание, как в рублях, так и в иностранных валютах.

Проведем анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк»:

Рис. 2.1. Анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк» за 2013 г.

Так как основной сегмент у ОАО «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях.

Предоставление кредитов осуществляется:

• юридическим лицам (за исключением заемщиков, относящихся к зоне ответственности Департамента развития малого бизнеса Банка) исключительно в рамках кредитных продуктов «Сезонный Универсал Растениеводство», «Сезонный Универсал Животноводство», «Сезонный Стандарт Растениеводство», «Сезонный Стандарт Животноводство», «Под залог будущего урожая», «Сезонный Переработка» и «Сезонный Сырьевой»;

• юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, относящимся к зоне ответственности Департамента развития малого бизнеса исключительно в рамках кредитных продуктов «Урожай», «Агро-Сезон», «Агро-Сезон СКПК».

Причиной приоритета юридических лиц явилось:

- наличие расчетных счетов кредитуемых предприятий в «Россельхозбанк» ОАО, что позволило наиболее полно оценить финансовые потоки ссудозаемщика;

- наличие расчетного счета в банке, что позволило в безакцептном порядке гасить задолженность ссудозаемщика при нарушении сроков оплаты очередного платежа;

- поддержание партнерских отношений.

Банк осуществляет комплексное расчетное и кассовое обслуживание юридических лиц (резидентов Российской Федерации) и индивидуальных предпринимателей в иностранной валюте и в рублях на основе заключенных договоров текущего (расчетного) банковского счета. Списание средств с текущих (расчетных) счетов, субсчетов производится на основании платежных инструкций владельца счета. Расчетные операции владельца счета осуществляются при достаточности средств на счете в валюте платежа. Владелец счета оплачивает услуги банка по осуществлению операций с денежными средствами, находящимися на его счете, согласно установленным. Также банк предлагает открытие счетов в рублях и иностранной валюте юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям

Также отмечается, что в ОАО «Россельхозбанк» существует устойчивый спрос на среднесрочные и краткосрочные кредиты: банк должен занять свою нишу на данном секторе рынка банковских услуг, активизировать кредитование юридических лиц. Успешное развитие в данном направлении требует от банка выработки и применения стратегии действий.

Кредитная деятельность банка является одним из основополагающих критериев, который отличает его от небанковских учреждений. Именно с кредитованием связана значительная часть прибыли банка. Одновременно невозврат кредитов, особенно крупных, может привести банк к банкротству, а в силу его положения в экономике, к целому ряду банкротств связанных с ним предприятий, банков и частных лиц. Поэтому управление кредитным риском является необходимой частью стратегии и тактики выживания и развития банка.

Стратегия должна строиться на нескольких основных принципах, таких как:

- кредитование под реальное обеспечение, таковым должно выступать поручительство Корпоративного Клиента и залог товаров в обороте или недвижимого имущества (с одновременным страхованием). Это позволит отнести выдаваемые кредиты к категории стандартных, снизить размер создаваемого резерва под возможные потери по ссудам. В случае кредитования под поручительство и Корпоративного Клиента дополнительной гарантией должны служить денежные средства поручителей, находящиеся на счетах в филиале.

- ясность целей кредитования, что подразумевает выдачу кредитов на осуществление конкретных проектов. При этом должен проводиться серьезный анализ технико-экономического обоснования и кредитоспособности потенциального заемщика.

- избирательный характер кредитования, что подразумевает наличие определенного круга заемщиков. Данное условие позволит снизить риск не возврата кредита за счет того, что в качестве основных заемщиков выступят предприятия, имеющие благонадежную репутацию, положительную кредитную историю, длительный срок работы и наличие перспектив развития.

Важное место среди таких услуг занимает кредитование юридических лиц, предоставляет краткосрочные и долгосрочные кредиты, микрокредиты в рублях и иностранной валюте единовременно либо путем открытия кредитной линии.

Особенность кредитования юридических лиц, а именно клиентов Россельхозбанка, связно со спецификой банковских услуг, а именно их направленность на сельское хозяйство, отсюда и имеется постоянная клиентская база их перечня предприятий, кооперативов, акционерных обществ, занимающиеся непосредственно сельским хозяйством. Поэтому кредитование таких лиц имеет сезонный характер, в основном потребители берут кредиты по следующим кредитным программам, которые применяются при кредитовании КФХ/ИП/СМСП:

1. «Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования».

2. «Кредит на приобретение молодняка сельскохозяйственных животных под его залог».

3. «Кредит под залог приобретаемого зерносушильного и комбикормового оборудования».

4. «Кредит под залог приобретаемой техники, бывшей в употреблении» .

5. Кредит на приобретение земельных участков из состава земель сельскохозяйственного назначения под их залог.

6. «Кредит по залог перерабатывающего оборудования».

7. Кредитов на проведение сезонных работ под залог продукции будущего урожая сельскохозяйственных культур.

8. Программа участия ОАО «Россельхозбанк» в кредитно-финансовой поддержке развития несельскохозяйственной деятельности в сельской.

9. Кредитов в форме «овердрафт».

10. Кредитование клиентов Банка с целью строительства жилья для граждан, работающих в сельской местности.

11. «Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков».

12. Кредитование рыбоводных хозяйств в ОАО «Россельхозбанк».

13. Кредитование предприятий марикультуры в ОАО «Россельхозбанк».

14. Краткосрочные кредиты на приобретение зерна под его залог.

15. Кредитование заемщиков, которым присвоен статус «Надежный клиент».

16. Кредитования ОАО «Россельхозбанк» на строительство, реконструкцию и модернизацию мощностей для первичной подработки и хранения зерна.

17. Кредит на развитие кормопроизводства.

Кредитные продукты для крестьянских (фермерских) хозяйств, индивидуальных предпринимателей и иных субъектов малого и среднего предпринимательства

1. Кредитный продукт «Беззалоговый»(приложение 1)

2. Кредитный продукт «Надежный клиент»(приложение 2)

3. Кредитный продукт «На развитие несельскохозяйственной деятельности в сельской местности»

4. Кредитный продукт «Персональный овердрафт»(приложение 3)

5. Кредитный продукт «Стань фермером»(приложение 4)

6. Кредитный продукт «Госконтракт»(приложение 5)

7. Кредитный продукт «Кредит под торговую выручку» (приложение 6)

8. Кредитный продукт «Экспресс»(приложение7)

Кредитные продукты для сельскохозяйственных потребительских кооперативов (перерабатывающих, снабженческих, сбытовых, обслуживающих) (СПоК)

1. Кредитный продукт «Кредит для СПоК на текущие цели»

2. Кредитный продукт «Кредит для СПоК на инвестиционные цели»

3. Кредитный продукт «На развитие несельскохозяйственной деятельности в сельской местности – для СПоК»

4. Кредитный продукт «Надежный клиент – для СПоК»

5. Кредитный продукт « Беззалоговый – для СПоК»

6. Кредитный продукт «Персональный овердрафт для СПоК»

7. Кредитный продукт «Госконтракт для СПоК»

Кредитные продукты для сельскохозяйственных кредитных потребительских кооперативов (СКПК)

1. Кредитный продукт «Кредит СКПК на приобретение офиса»

2. Кредитный продукт «Кредит СКПК на обустройство офиса»

3. Кредитный продукт «Кредит СКПК для выдачи займов членам СКПК»

4. Кредитный продукт «Кредит СКПК под залог прав (требования)»

5. Кредитный продукт «Капитал-Агро»

6. Кредитный продукт «Надежный клиент – для СКПК»

7. Кредитный продукт «Беззалоговый для СКПК»

На сегодняшний день, наиболее важной услугой является кредитование физических лиц. Кредитование осуществляется с путем предоставление кредитных карточек, кредитов на финансирование недвижимости, кредитов на приобретение транспортных средств (со сроком эксплуатации не более 5 лет и новых автомобилей в автосалонах), кредитов на потребительские нужды и т.д. Существует следующий перечень кредитных программ для населения:

Таблица 6

Кредитные программы ОАО «Россельхозбанк» для физических лиц

Кредит	Сумма	Валюта	Ставка	Срок, мес.
Ипотечные кредиты
Ипотечное жилищное кредитование	до 10 000 000	руб.	11,5% – 13,5%	до 300
Бизнес-кредиты
Кредит на текущие цели	индивидуально	руб.	индивидуально	до 12
Кредиты на инвестиционные цели	индивидуально	руб.	индивидуально	до 60
Кредитование в рамках отраслевой целевой программы «Развитие пилотных семейных молочных животноводческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хозяйств на 2010-2011 годы»	индивидуально	руб.	13%	до 96
Кредитование предприятий	индивидуально	руб.	индивидуально	до 96
Кредитование рыбоводных хозяйств	индивидуально	руб.	индивидуально	до 96
Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков	до 85% от стоимости приобретаемого имущества	руб.	индивидуально	до 60
Кредит на приобретение зерна под его залог	до 80% стоимости зерна	руб.	индивидуально	до 12
Кредит на проведение сезонных работ под залог продукции будущего урожая сельскохозяйственных культур	индивидуально	руб.	индивидуально	до 12
Кредит на приобретение земельных участков из состава земель сельскохозяйственного назначения под их залог	до 70% от стоимости приобретаемого земельного участка	руб.	индивидуально	36 – 96
Кредит на приобретение молодняка сельскохозяйственных животных под его залог	До 80% стоимости объекта	руб.	индивидуально	до 60
Вексельное кредитование	индивидуально	руб.	индивидуально	до 12
Овердрафт	до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота	руб.	индивидуально	до 12
Кредит на строительство жилья для граждан, работающих в сельской местности	до 85% сметной стоимости проекта	руб.	индивидуально	до 96
Кредит на строительство, реконструкцию и модернизацию мощностей для первичной подработки и хранения зерна	индивидуально	руб.	индивидуально	до 120
Кредит под залог перерабатывающего оборудования	индивидуально	руб.	индивидуально	до 60
Кредит под залог приобретаемого зерносушильного и комбикормового оборудования	индивидуально	руб.	индивидуально	до 120
Автокредитование
Автокредит	до 2 000 000	руб.	12,5% – 16%	до 60
Автокредит с государственной поддержкой	до 510 000	руб.	9,66%	до 36
Потребительское кредитование
Рефинансирование потребительских кредитов	до 1 000 000	руб.	16%	до 60
Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство	индивидуально	руб.	14,5%	до 60
Потребительский	до 1 000 000	руб.	16% – 18%	до 60
Садовод	до 500 000	руб.	15%	до 60
Инженерные коммуникации	до 300 000	руб.	14,5%	до 60
Газификация жилья на селе	до 300 000	руб.	14,5%	до 60
Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования	до 700 000	руб.	14,5%	до 60
На развитие личного подсобного хозяйства	до 700 000	руб.	14,5%	до 60
Пенсионный	до 100 000	руб.	15%	до 36
Образовательный кредит
Образовательный кредит	до 350 000	руб.	от 12%	до 120
Кредитные карты
Кредитная карта	до 3 000 000	руб.	20%	до 12

Источник:

При формировании продуктового ряда банк учитывает множество факторов. Базовый ассортимент услуг был сформирован при организации банка. Позже он был расширен до текущего ассортимента, а позже до расширенного. На сегодняшний день ОАО «Росселхозбанк», помимо предоставления своим клиентам широкого спектра услуг, большое внимание уделяет формированию и поддержанию дружеских отношений с клиентами, оказание им всесторонней помощи при оказании основных услуг.

Банк параллельно проводит несколько акций (и для физических, и для юридических лиц), что стимулирует потенциальных покупателей приобрести данную банковскую услугу.

Таким образом, проанализировав продуктового ряд ОАО «Россельхозбанка» и мероприятия его ассортиментной политики, можно сделать вывод, что данный банк предоставляет своим клиентам широкий спектр услуг, который меняется и модифицируется, ориентируясь на современные тенденции развития рынка банковских услуг, а также на постоянно меняющиеся потребности клиентов. Также банк проводит политику по завоеванию новых рынков (например, иностранных клиентов), по совершенствованию каналов доставки банковских продуктов, внедряя новые технологии и системы. Для обеспечения защиты передаваемой информации применяются средства шифрования электронной почтовой системы и электронная цифровая подпись. Отсюда, можно сделать вывод, что ОАО «Россельхозбанк» успешно осуществляет свою ассортиментную политику, что помогает ему занимать лидирующие позиции.

Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу.

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

Таким образом, приходим к выводу, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента: товар, сбыт, цена, продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологи проводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенные услуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услуг ОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно.