4.2. Причины.

Следующие причины могут играть решающую роль в превы-1ении на 32% складских расходов в области реализации 2:

1. слишком большие складские запасы;

2. длительный срок хранения;

3. большие капиталовложения;

4. арендуемые склады;

5. аренда слишком большого склада;

6. высокая арендная плата за складские помещения;

7. неэффективное содержание складов;

8. значительные убытки в связи с порчей и хищениями;

9. слишком большое число складов;

10) плохая организация складских работ;

¥ 11) отсутствие расчета оптимального объема пополнения за­пасов;

257

12. большое число сторожей на складах;

13. недостаток квалифицированных складских рабочих;

14. низкая производительность труда складских рабочих;

15. более высокие страховые расходы;

16. частые ремонтные работы;

12. потребность в специальном складском оборудовании (хо­лодильном);

12. потребность в больших складских помещениях;

13. низкая оборачиваемость складских запасов;

14. потребность в складском персонале;

15. наличие дорогой стеллажной системы;

22) необходимость большого вилочного автопогрузчика. 5. Расходы по отгрузке.

1. Анализ. Расходы по отгрузке в области реализации 1 равны 1,0%, а в области реализации 2—2%. Разница составляет 1,0 процентный пункт, или 100%. Таким образом, отгрузка про­дукции в области реализации 2 на 100% дороже, чем в области реализации 1.

2. Причины. В области реализации 2, где отправка продук­ции в два раза дороже, могут существовать следующие причины более высоких расходов на отгрузку:

1. значительные затраты на упаковку;

2. высокие экспедиционные расходы;

3. большое число мелких заказов;

4. большая численность работников в отделе отгрузки;

5. удаленные пункты назначения;

6. большое число индивидуальных отгрузок;

7. специальные предписания по отгрузке опасных грузов;

8. слабая организация работ;

9. длительные сроки оформления документов;

10. потребность в специальном транспорте;

11. дорогой упаковочный материал;

10. большое количество грузов, требующих особо бережного обращения;

10. отказы клиента от товара;

11. неэффективная упаковочная техника;

12. недостаточность сборного грузового транспорта;

13. большое число мелких клиентов;

10. малоэффективная обработка документации при отправке продукции.

258

6. Производственные затраты.

1. Анализ. Затраты на производство в области реализации 1 равны 1,5%, в отличие от 4,0% в области реализации 2. Разница составляет 2,5 процентных пункта, или 167%.

2. Причины. Так как производственные затраты для области реализации 1 на 167% выше, чем для области реализации 2, необ­ходимо проанализировать и установить причины возникновения этого отклонения. Причины могут быть следующие:

1. единичное производство;

2. трудоемкое производство;

3. использование специального дорогостоящего оборудова­ния;

4. затратоемкое производство;

5. большое число заказов;

6. продажа продукции мелкими партиями;

7. использование устаревшего оборудования;

8. недостаток квалифицированного персонала;

9. потребность в сверхурочных работах;

10. проблемы с качеством;

11. высокие требования по защите окружающей среды. Если на предприятии наряду с анализом продуктовых групп

регулярно проводится анализ областей реализации, то руко­водство и менеджеры могут лучше видеть сильные и слабые сто­роны собственного предприятия. Необходимо также проводить анализ групп клиентов, который является составной частью ло­гистического анализа по сегментам рынка. При помощи незави­симого анализа выручки с оборота, переменных и специальных постоянных затрат можно точнее оуфеделить причины возникно­вения отдельных отклонений, после чего разрабатываются меро­приятия по расшиванию «узких мест» (табл. 4.11).

Предпочтительность метода расчета сумм покрытия заключа­ется в том, что акцент делается не на высокую выручку с оборота по отдельным продуктовым группам, определенным областям продаж или некоторым группам клиентов, а на интегральную эф­фективность. В соответствии с этим методом из выручки от обо­рота вычитают соответствующие переменные затраты. Получают сумму покрытия 1, которая характеризует доходность продукто­вых групп, областей продажи и групп клиентов. Процентная доля суммы покрытия в чистой выручке с оборота показывает, какой вклад она вносит в покрытие специальных и общих постоянных затрат и получение прибыли.

259

Таблица 4.11 Мероприятия по ликвидации отклонений по показателям ЛС

Показатель	Мероприятия
1	2
Выручка с оборота	Более точный анализ рынков реализации Установление более высокого оборота Целевое увеличение цен продажи Улучшение консультирования клиентов Значительное улучшение сервиса Повышение точности соблюдения сроков Повышение точности определения потребностей клиентов Установление новой частоты посещения А- и В-клиентов Повышение квалификации работников внутренних и региональных служб реализации Внедрение детализированной информационно-управлен­ческой системы
Переменные затраты	Уменьшение объема продажи материалов продуктов Достижение боле выгодных закупочных цен Улучшение анализа рынка закупок Тщательный отбор поставщиков Ускорение входного контроля материалов Снижение потребления вспомогательных материалов Сокращение расходов на упаковку Отказ от продажи изделий по спецзаказу Сокращение расходов на услуги со стороны Проверки дифференцированных комиссионных для независимых торговых посредников
Затраты на реализацию	Улучшение оформления заказов Обеспечение индивидуального подхода к обслуживанию А-и В-клиентов Организация специализированных конференций для клиентов Привлечение торговцев для продажи стандартной продук­ции Подготовка целевой рекламы Сокращение числа рекламаций Интенсификация мероприятий по продаже Разработка новых продуктов Проведение обучения по продуктам Создание рекламы для привлечения новых клиентов Обеспечение лучшей поддержки продаж Улучшение информационных связей с работниками регио­нальных служб реализации Целевые рыночные исследования Анализ конкуренции Снижение затрат на оплату труда в отделе реализации Введение вознаграждения на основе суммы покрытия (специальных комиссионных)

260

Окончание табл. 4.11

1	2
Затраты на реализацию	Проведение интенсивных курсов обучения и повышения квалификации для работников внутренних и региональных служб сбыта. Повышение мотивации работников служб реализации Продвижение продуктов с высокими суммами покрытий
Складские расходы	Уменьшение складских запасов Повышение складского оборота А- и В-продуктов Отказ от складов на стороне Улучшение содержания складов Сокращение складского персонала Улучшение подготовки складского персонала Определение оптимального объема пополнения запасов Установка лучшей системы стеллажей Совершенствование организации складского хозяйства
Расходы на отгрузку	Отказ от дорогостоящей упаковки Сбор заявок от большого числа экспедиторов Уменьшение количества мелких заказов Сокращение сроков оформления заказов Сокращение числа срочных отгрузок Введение самовывоза для мелких заказов Совершенствование упаковочной техники Обеспечение сборным грузовым транспортом Сокращение числа второстепенных клиентов Более эффективная обработка документации при отгрузке
Производ­ственные затраты	Повышение уровня механизации производства Рационализация производства Ускорение врабатывавмости рабочих в производственный процесс Достижение более высокой загрузки оборудования Повышение точности планирования Проверка эффективности использования персонала Повышение производительности труда Усиление четкости производственного процесса Снижение затрат на предупредительный ремонт за счет его более тщательного проведения Исключение аварий на внутризаводских трассах Совершенствование системы регулирования сроков Увеличение числа направляемых на обучение специали­стов Улучшение планирования мощностей Анализ на рабочих местах Интенсивное применение компьютеров Улучшение качества продукции Совершенствование управления заказами Уменьшение числа спецзаказов Сокращение объема трудоемкого производства Сокращение времени сверхурочных работ

261

Наряду с суммой покрытия 1 рассматривается и сумма покры­тия 2, которая получается, если учесть специальные постоянные затраты в распределении и реализации. Именно сумма покры­тия 2 служит базой для расчета комиссионных вознаграждений. Порядок ее определения представлен ниже:

1. Брутто-выручка с оборота

2. - Факторы снижения выручки (скидки, бонусы, кредиты,

реклама)

3. = Чистая выручка с оборота (1 —2)

4. — Переменные затраты

5. = Сумма покрытия 1 (3 —4)

6. — Затраты на маркетинг, логистику и реализацию

7. = Сумма покрытия 2 (5 —6)

Сумма покрытия 2 позволяет определить как работало пред­приятие. Если работники торговых представительств ежемесячно получают данные о выручке с оборота и о суммах покрытия 1 и 2, то они сразу видят, насколько успешно они работали. При таком подходе становится видно, какое воздействие окажет дополни­тельная скидка на суммы покрытия 1 и 2.

21