3.Методы расчета цен.

Методика расчета цен представляет собой последовательность шести следующих этапов:

1. Постановка целей ценообразования (таблица 9).

Таблица 9. Постановка целей ценообразования

Цель	Характер цели	Уровень цен
Максимизация сбыта, достижение определенной доли рынка	Долгосрочный	Низкий
Максимизация текущей прибыли. Быстрое получение наличных денег	Краткосрочный	Высокий (или тенденция к росту цены)
Обеспечение окупаемости затрат. Сохранение существующего положения	Краткосрочный	Крайне низкий до тех пор, пока цены покрывают затраты
Обеспечение лидерства по показателям качества.	Долгосрочный	Высокий, чтобы покрыть затраты

2. Определение спроса (спрос определяет максимальную цену товара).

3. Определение издержек (они определяют минимальную границу цены).

4. Анализ цен и товаров конкурентов.

5. Выбор метода ценообразования.

6. Установление окончательной цены.

Методы ценообразования можно классифицировать следующим образом:

1. Методы ценообразования на основе издержек:

   1. Средние издержки + прибыль. Этот метод основан на ориентации цены на затраты производства.

Цена = Себестоимость + фиксированный

процент прибыли

Например, себестоимость–80 ден.ед., процент прибыли – 50%

Цена = 80 + 80 / 100% * 50% = 80 + 40 = 120 ден. ед.

2. Обеспечение целевой прибыли. Цена устанавливается с учетом себестоимости единицы товара и необходимости получения планируемой прибыли на вложенный в производство и реализацию товара капитал, то есть оговаривается прибыль от реализации определенного количества товара, а не норма прибыли на единицу товара.

Цена = себестоимость + (норма * инвестируемый) / объем

прибыли капитал продаж

3. Метод анализа безубыточности. Цена устанавливается на основе графика безубыточности, который представляет собой графическое отображение возможных общих издержек, валового дохода и прибыли при различных объемах продаж.

Основной недостаток методов данной группы (на основе издержек) состоит в том, что в них слабо учитываются спрос и конкуренция.

2. Методы ценообразования на основе мнения покупателей:

   1. Метод ощущаемой ценности товара. Метод предполагает дифференциацию товаров как по потребительским свойствам, дизайну, упаковке, так и по характеристикам покупателей.

   2. Биржевые котировки - цена выступает в форме биржевой котировки, установленной при совершении конкретных сделок (обычно по однородным товарам массового производства, неподверженным быстрому старению – зерно, сахар, кофе и др.).

3. Методы ценообразования с ориентацией на уровень конкуренции:

3.1. Метод текущей цены - цена устанавливается в зависимости от цен аналогичных товаров (рис. 4).

Слишком низкая цена	Возможная цена			Слишком высокая цена
	***	******** ********	******
Менее 70	70 – 100	200	500	Более 500
Получение прибыли невозможно	Массовый спрос	Снижение спроса из-за возможности замены	Престижный спрос	Нет спроса

Рис. 4. Ценообразование по методу текущих цен.

1. Метод тендерного ценообразования - цена устанавливается в результате проведения своеобразных конкурсов на поставку соответствующих товаров или выполнение определенных работ. Цель – привлечь как можно больше конкурентов для участия в борьбе за право заключения контракта. Условия оговариваются в специальном документе – тендере. По данному методу устанавливаются цены на крупные военные и государственные заказы, заказы на строительство.

4. Виды скидок и условия их применения.

Скидка – это уменьшение базовой цены товара, как правило, в виде возврата денег покупателю; условие сделки, определяющее размер уменьшения базовой цены товара.

Среди многочисленных разновидностей скидок можно выделить следующие группы скидок и условия их применения:

1. Количественные скидки – устанавливаются при закупке большой партии товара в процентах к общей стоимости объема поставки.

2. Бонусные скидки (скидки за оборот) – предоставляются постоянным клиентам; устанавливается определенная шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение намеченного срока, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

3. «Сконто» - при платеже наличными или раньше срока (без кредита), например, покупатель расплачивается в течение 10 дней и получает эту скидку в виде процента от полученной суммы.

4. Сезонные скидки – предоставляются потребителям при покупке товара или услуги вне сезона.

5. Дилерские скидки – предоставляются постоянным представителям, посредникам по сбыту.

6. Функциональные или торговые скидки – предоставляются тем, кто принимает непосредственное участие в продвижении товара, обеспечивает хранение, учет, реализацию продукции.

7. Специальные скидки – скидки для привилегированных покупателей, в заказах которых особо заинтересованы продавцы; а также скидки на пробные партии и заказы.

8. Экспортные скидки - предоставляются продавцами при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка.

9. Скрытые скидки - для покупателя в виде льготных, беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов, оказания некоторых услуг.

10. Скидки за возврат ранее купленного товара – получают покупатели при возврате ими ранее купленного на данном предприятии товара устаревшей модели.

11. Клубные скидки – предоставляются членам национальных и международных клубов.

12. Скидки на уторговывание – предусматриваются на заключительном этапе согласования цен.