§ 3. Подготовка к переговорам

К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к

переговорам условно может быть поделена на две основных

стадии: организационную и теоретическую. Основанием для

такого деления служит разная направленность проблем

подготовки переговоров.

Первая стадия связана с необходимостью контакта с

другой стороной, для того чтобы договориться об

обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о

переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам.

Основными задачами организационной стадии

подготовки к переговорам являются совместный поиск

ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с

кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»).

Соответственно основными этапами организационной

подготовки являются:

выбор места и времени встречи;

определения уровня проведения переговоров;

определение и согласование повестки дня.

Результат переговоров, а часто и их ход зависит от

тщательной подготовки переговорного процесса. В

зависимости от специфики и сложности проблемы,

подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним

может занимать от нескольких дней до нескольких лет.

Теоретическая подготовка к переговорам заключается

в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны

переговоры?», «Чего я хочу достичь на переговорах?»

Важным вопросом подготовки является определения

порядка принятия решения. Современная практика

переговоров знает два основных способа принятия решения:

голосование и консенсус.

Таким образом, существенная разница между

достижением консенсуса и голосованием заключается в

том, что голосование разделяет участников переговоров на

две группы: большинство, к которому принадлежат

«победители», и меньшинство, к которому относятся

«проигравшие».

Следовательно, соглашение, достигнутое путем

голосования, основывается на разделении и на принципе

«выиграл или проиграл», а не на совместном выигрыше.

Меньшинство может быть недовольным и саботировать

принятое решение (соглашение) или просто не

осуществлять его столь же энергично, как если бы они

выиграли.

Тот факт, что за соглашение было подано больше

голосов, чем против, не гарантирует, что оно является

справедливым. Также голосование не обязательно означает,

что каждая сторона пытается понять позиции, интересы и

потребности другой стороны.

Консенсус также не является простым и быстрым

способом достижения соглашения. Он предполагает, что

только соглашение, приемлемое для всех, вероятно, будет

полностью выполнено и будет действовать длительное

время.

Консенсус – групповой процесс принятия решения,

при котором пытаются учесть требования всех сторон в

добровольно достигнутом соглашении. Поэтому усилия,

которые нужны для достижения консенсуса, оправдывают

затраты времени и сил. Трудности возникают, когда

стороны выдвигают противоречащие друг другу

требования. Минусом является и то, что переговоры могут

сильно затянуться.

Таковы основные черты организационного этапа

подготовки к переговорам. Их соблюдение создает

предпосылки для эффективного проведения переговоров.