2. Управление продажами

Если говорить о методах продажи, используемых в сети магазинов «CDLAND», то это – самообслуживание.

Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров.

При данной форме обслуживания покупателей, в процессе осуществления продаж принимают участие:

• Менеджер по продажам - координирует работу менеджеров торгового зала, следит за общей обстановкой в зале, решает возникающие в ходе торгового процесса проблемы и споры.

• Менеджеры торгового зала – непосредственно участвуют в процессе продаж. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью.

• Кассиры – выполняют расчетные операции по наличному или безналичному расчету, выдают покупателю кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

Сами же покупатели при данном методе продаж свободно перемещаются по залу и осуществляют процесс покупок, отбирая понравившиеся товары в инвентарную корзину и, в конечном счете, доставляя их в узел расчета.

Наглядно организационная схема структуры службы продаж представлена на рисунке 2:

Рис. 2 - организационная структура службы продаж

Также в сети магазинов применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех товарах делает более простым их учет в магазинах и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.

Кроме того, следует отметить, что в сети магазинов «CD LAND» предусмотрен также ряд дополнительных услуг.

Дополнительные услуги имеют большое значение для повышения культуры торговли, создания положительного имиджа предприятия и повышения его конкурентоспособности.

К таким услугам относятся: оформление предварительных заказов на товары; прием и исполнение заказов на товары; предоставление аппаратуры в магазине для прослушивания фонограмм и просмотра видео; консультационные услуги, демонстрация продукции.

Так как в качестве метода продаж используется самообслуживание, очень важно создать такие условия, чтобы покупателю было удобно ориентироваться в магазине и он мог самостоятельно выбрать и найти тот продукт, в приобретении которого он заинтересован; и, желательно, - приобрести попутно что-то еще.

Для этого, площадь торгового зала делится на отделы: русские фильмы, зарубежные фильмы (фильмы для детей, живая природа, ужасы, триллеры, драмы, мелодрамы, комедии, другое кино и т.д.), мультфильмы (российские и зарубежные); таким же образом разделена и аудио-продукция (метал, рок, альтернатива, эстрада (русская и зарубежная), клубная музыка, классика, этническая и т.д.). Отдельно выделяется стенд с mp-3 иDVDмузыкой, новинки, хиты продаж, стенды с любимыми новыми и старыми фильмами («DVDновинки», «DVDстаринки»).

Изюминкой магазина является стенд «CDLandрекомендует». На данный стенд выставляются наиболее удачные фильмы, независимо от их жанра. Подборка фильмов осуществляется менеджерами торгового зала, исходя из их вкусов и предпочтений.

Следует сказать, что это является весьма удобным для покупателя. И, зачастую, в отсутствии излишнего времени, покупатель доверяется вкусу консультантов торгового зала и выбирает себе что-либо из продукции, представленной именно на этих стендах.

Отдельно выделяется зона, в которой расположены продукты для PC, программное обеспечение, игровые приставкиPSP,PlayStation,X-Boxи продукты для них.

Также часть продукции (наиболее популярные фильмы, новинки, хиты продаж) выставляется непосредственно на бар, расположенный в кассовой зоне. Таким образом, находясь рядом с узлом расчета, покупатель все еще продолжает совершать покупки, которые носят уже не запланированный, а спонтанный характер.

Говоря о построении и организации процесса продаж, необходимо также затронуть методы, их стимулирующие. В данном магазине это представлено системой лояльности клиентов в виде дисконтных карт.

Использование дисконтных карт дает следующие дополнительные возможности при построении систем лояльности:

• персонализированные скидки — для групп клиентов, для конкретных клиентов

• накопительные схемы — многоуровневые системы скидок в зависимости от количества накопленных клиентом дисконтных баллов

В отличие от обычной скидки выгода, получаемая владельцами дисконтных карт, не является некоей фиксированной и неизменной величиной, а зависит от его покупательской активности (от того, на какую сумму совершались предыдущие покупки). Накопительная использует психологическую особенность покупателя с дисконтной картой: стремление получать максимальную скидку, ради чего он готов тратить больше. Применение таких схем позволяет создать у покупателя ощущение своего особого статуса, чего нельзя добиться путем предоставления скидок всем подряд. Но сама выгода при этом остается прежней: скидка, уменьшение цены товара, экономия.

При этом карта клиента выступает как эффективное рекламное средство, за счет чего предприятие улучшает свой образ как устойчивого, современного, развивающегося предприятия.