2.2.Выбор и изучения внешнеэкономических партнеров

Выбор зарубежного партнера зависит от совокупности факторов, которые соответствуют цели выхода предприятия на внешние рынки. При осуществлении ВЭД выбор партнера, прежде всего, определяется:

- видом будущей внешнеэкономической сделки (экспортная, импортная, лицензионная, компенсационная, страхования, кредитования и т.д.);

- предметом сделки (купля-продажа товара или предоставление

услуг);

- финансово-экономическими условиями соглашения (наличие аван

сового платежа, покупка в кредит и т.п.).

При выборе партнера в первую очередь необходимо изучить:

- технический уровень продукции предприятия, уровень технологической базы и производственные возможности;

- организацию НИОКР и расходы на них;

- организацию управления предприятием, учитывая ВЭД;

- финансовое положение предприятия;

- нормы и правила, действующие в этой стране и регулируют сотрудничество с потенциальным партнером.

В международной практике с учетом общепринятых методик оценки потенциальных партнеров выделяют характеристики, которые важно учитывать при организации этой работы.

1. Степень надежности потенциального партнера. Под степенью солидности предприятия понимают количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и др. Для оценки солидности предприятия можно использовать и другие показатели, такие как количество занятых (в т. ч. в НИОКР), доля продукции, которая интересует, в общем объеме производства предприятия и отрасли.

2. Деловая репутация предприятия, которая определяется тем, насколько оно добросовестно и скрупулезно выполняет свои обязательства, какой у него опыт в конкретной сфере бизнеса, умение вести переговоры на цивилизованном уровне.

3. Опыт предыдущих соглашений. При наличии равных условий в потенциальных партнеров предпочтение отдается тому, кто хорошо зарекомендовал себя при выполнении предыдущих соглашений.

4. Позиции предприятия на внешнем рынке: является ли оно посредником, или непосредственным производителем (потребителем) продукции. Если предприятие является посредником, то следует серьезно подойти к выбору. Прежде всего необходимо обратить внимание на его финансовое положение и, кроме того, получить информацию о платежеспособности, выяснить характер продаваемого товара, объем реализации, наличие собственной сети сбыта. Важно обратить внимание и на личные качества посредника.

Для подробного изучения потенциальных предприятий-парт-неров нужна соответствующая информация. На иностранных рынках ряд источников, которые содержат информацию о предприятиях. Среди источников наиболее интересными являются:

Поиск и оценка иностранных партнеров

- справочники об предприятия;

- публикации предприятий (годовые отчеты, каталоги, юбилейные и рекламные издания, проспекты);

- материалы специализированных информационных компаний;

- материалы периодической печати;

- справочники банков;

- статистические публикации отдельных стран и специализированных органов ООН по экономике и отдельных отраслей.

Особое место среди источников информации занимают справочники об предприятия. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торгово-промышленными палатами. Справочники об предприятия делятся на национальные, что охватывают предприятия одной страны, и международные, содержащие сведения о предприятиях разных стран. Указанные справочники имеют определенные преимущества по сравнению с другими источниками информации, поскольку охватывают большое количество предприятий, служат практически единственным источником, в котором сведения о предприятиях публикуются регулярно и в систематизированном виде и дают возможность получить достаточно полную информацию о всех аспектах деятельности предприятия.

Полезную информацию о зарубежные предприятия предоставляют на платной основе консалтинговые и другие компании. Так, информационная бизнес-справка, которую предоставляет компания "Дан и Бредстріт" содержит 20 разделов:

1. Код предприятия.

2. Полное название.

3. Оценочная таблица риска.

4. Реквизиты предприятия.

5. Сведения об учредителях.

6. Общая информация.

7. Информация о руководстве предприятия.

8. Перечень основных событий, которые могут повлиять на деятельность и состояние предприятия.

9. Информация об участии предприятия в судебных процессах.

10. Информация, характеризующий надежность выполнения предприятием платежей.

11. Информация об банки и другие финансовые учреждения, которые имеют дело с предприятием.

12. Сравнительная характеристика финансово-экономических показателей предприятия за последние три года.

13. Анализ относительных показателей, которые позволяют оценить финансовую устойчивость предприятия.

14. Информация из последнего финансового отчета предприниматели ства о активы и пассивы предприятия.

15. Раздел "Счет прибылей и убытков".

16. Историческая справка.

17. Информация об учредителях и дочерние предприятия.

18. Подробная информация о все имеющиеся филиала предприятия.

19. Виды и характер деятельности предприятия, условия поставок, численность работников, юридический адрес.

20. Общий вывод.

21. Изучение предприятий, которые действуют на отдельных рынках, состоит:

- со сбора информации о предприятии;

- систематизации собранных сведений.

Информация о предприятии, полученная из различных источников, добирается и систематизируется в досье на предприятие. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, можно разделить на две группы:

1) связанные с общей характеристикой предприятия, учитывая вид деятельности, номенклатуру производства и торговли, роль предприятия на рынке этого товара;

2) специальные вопросы, связанные непосредственно с подписанием контрактов.

К последним относят вопросы, характеризующие:

- финансовое положение предприятия;

- загрузка заказами;

- заинтересованность в получении заказов от иностранных партнеров;

- взаимодействие с другими предприятиями и государственными органами;

- деловая характеристика представителей предприятия.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные от личного знакомства с предприятием. Эти сведения дополняются информацией из фирменных справочников.

Для поиска партнеров есть ряд методов:

- изучение рынка в форме кабинетного исследования, или путем проведения обследования;

- изучение имеющихся записей с целью поиска "замороженных" и потерянных клиентов;

- поиск потенциальных клиентов, которые откликаются на рекламные мероприятия компании;

- "равнодушный сбор заказов" - систематическая работа на определенной территории: телефонные переговоры в одних случаях со всеми компаниями (например, на рынке офисного оборудования), в других - с компаниями на определенном сегменте рынка (например, пищевая промышленность);

- рекомендации клиентов: начиная от простого совета, с кем еще можно было бы установить контакт, рекомендации с использованием имени клиента и ссылкой на него для того, чтобы покупатель, который сомневается, мог вступить с ним в контакт для подтверждения информации о вашем предприятии;

- связь с отдельными лицами, которые по своим служебным положением имеют подробные знания в конкретных отраслях промышленности и торговли об новые и существующие предприятия, например управляющие банков, работники государственных учреждений и т.п.;

- исследования продукции для поиска новых сфер и способов ее использования, отвечающие запросам новых клиентов и требованиям новых рынков.

Источники информации об новые сферы деятельности также многочисленны и включают:

- запросы компаний. Даже те из них, которые не могут быть удовлетворены, могут играть важную роль в развитии деловой активности в новых сферах;

- получение информации общего характера о предприятиях, создаваемых;

- национальные, региональные и торговые издания, редакционные статьи, обзоры новостей, рекламные материалы, доклады, финансовые отчеты;

- товарные каталоги и публикации торговых ассоциаций;

- отраслевые каталоги и фирменные справочники;

- специализированные компании, которые занимаются изучением рынка;

- правительственные учреждения, министерства и ведомства, национальные комитеты, комиссии, которые публикуют, кроме своих материалов, также имена, адреса, телефоны лиц, с которыми можно установить контакты;

- выставки и торговые ярмарки;

- журналы и газеты для клиентов;

- торгово-промышленные палаты;

- конкуренты (иногда);

- клиенты клиентов;

- местные власти и коммунальные службы (например, газо -, электро - и водоснабжения);

- дилеры и агенты.

Показатели, используемые в процессе анализа, можно разделить на абсолютные и относительные. Выбор тех или иных показателей, характеризующих предприятие, зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, репутация предприятия и его продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.

Таким образом, следует сказать, что при создании совместного предприятия необходимо проводить подробный анализ и делать маркетинговую оценку деятельности и надёжности зарубежного партнёра. Не проводя комплексной оценки своих деловых партнёров, существует большой риск потерять деньги, собственность, конфиденциальность. В задаче каждого руководителя должны входить сбор и анализ всей необходимой информации о фирме-партнёре до начала работы с ней и до перехода их взаимоотношений на новый уровень.